WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:07.430 --> 00:00:08.690 Hola, soy Julia Kirby. 00:00:08.740 --> 00:00:12.879 Nuestro invitado de hoy es Mark Roberge de HubSpot, donde es director 00:00:12.910 --> 00:00:16.349 de ingresos y formó parte del equipo que fundó la empresa hace ocho años. 00:00:16.710 --> 00:00:21.269 Su nuevo libro se llama Las Ventas. Acceleration Formula, y 00:00:21.269 --> 00:00:23.600 basándose en eso, escribió un artículo para Harvard Business Review. 00:00:23.770 --> 00:00:27.079 se llama la derecha Forma de utilizar la compensación. 00:00:27.429 --> 00:00:28.579 Marcos, gracias por estar aquí. 00:00:28.799 --> 00:00:29.400 Gracias, Julia. 00:00:30.240 --> 00:00:34.120 Antes de entrar en las ideas del artículo y del 00:00:34.120 --> 00:00:35.730 libro en sí, debo preguntarte sobre tu viaje personal. 00:00:35.730 --> 00:00:37.070 Conociste a tus socios comerciales. 00:00:37.480 --> 00:00:42.190 Cuando todos ustedes estaban obteniendo sus MBA, eh, pero tu experiencia fue en ingeniería. 00:00:42.269 --> 00:00:44.410 Te encontraste a cargo de las ventas. 00:00:44.420 --> 00:00:45.970 ¿Qué tan grande fue esa conmoción? 00:00:46.560 --> 00:00:48.080 Bastante impactante, no intencional. 00:00:48.190 --> 00:00:52.370 Um, yo, yo, supongo que estaba haciendo una transición más hacia el espíritu empresarial 00:00:52.400 --> 00:00:55.699 y pensé, tal vez debería dedicarme al marketing o tal vez debería dedicarme a las ventas. 00:00:55.699 --> 00:00:57.699 Creo que el marketing es más bien el camino de un MBA. 00:00:58.240 --> 00:00:59.850 Uh, pero funcionó muy bien. 00:00:59.910 --> 00:01:03.839 Um, yo, como ingeniero, siempre he mirado el mundo a través de una lente. 00:01:03.839 --> 00:01:05.800 de datos y ciencia y tecnología. 00:01:06.120 --> 00:01:09.490 Y, obviamente, utilice esa lente para ampliar el equipo de ventas de HubSpot. 00:01:09.820 --> 00:01:14.629 Dio la casualidad de que, por la forma en que han evolucionado las 00:01:14.630 --> 00:01:17.140 empresas de tecnología y los equipos de ventas, esa lente es muy ventajosa. 00:01:17.640 --> 00:01:22.479 En el artículo dices que el plan de ventas de una empresa 00:01:22.500 --> 00:01:27.610 es su arma más poderosa para hacer realidad la estrategia. 00:01:27.610 --> 00:01:29.350 ¿Puedes explicar por qué crees que ese es el caso? 00:01:30.015 --> 00:01:30.515 Sí, claro. 00:01:30.525 --> 00:01:33.595 En primer lugar, creo que el plan de compensación de ventas 00:01:33.645 --> 00:01:36.185 es una herramienta subutilizada incluso por el director ejecutivo. 00:01:36.585 --> 00:01:40.395 Todos los ejecutivos están intentando impulsar el cambio en toda la organización. 00:01:40.665 --> 00:01:44.364 Y si miro hacia atrás en los últimos ocho años en HubSpot, los cambios más importantes 00:01:44.374 --> 00:01:48.325 que hicimos, muchos de ellos se impulsaron a través del plan de compensación de ventas. 00:01:48.854 --> 00:01:51.405 Entonces, durante las tres fases que pasamos y que creo que pasan muchas 00:01:51.405 --> 00:01:56.135 nuevas empresas, primero, obviamente, teníamos que adquirir clientes rápidamente. 00:01:56.655 --> 00:01:59.015 En segundo lugar, teníamos que lograr que tuvieran éxito. 00:01:59.779 --> 00:02:04.330 Y una vez que logramos esas dos cosas, tuvimos que centrarnos en la 00:02:04.460 --> 00:02:07.729 sostenibilidad, el crecimiento sostenible y realmente construir un negocio rentable. 00:02:08.070 --> 00:02:11.730 Y se necesitaba un plan de compensación diferente para cada una de esas fases. 00:02:12.110 --> 00:02:16.439 Entonces, en esa primera fase, solo la adquisición de 00:02:16.440 --> 00:02:19.034 clientes, tenías un proceso de comisión bastante sencillo. 00:02:19.325 --> 00:02:23.635 Acércate a donde acabas de pedirle a la gente que saliera y cazara. 00:02:24.015 --> 00:02:28.705 Sí, realmente el peso del plan se basó en la adquisición de clientes y 00:02:28.705 --> 00:02:32.644 simplemente había aceleradores y, ya sabes, ese era realmente el enfoque. 00:02:32.715 --> 00:02:37.064 Y pasamos de unos cientos de miles de ingresos a unos pocos 00:02:37.305 --> 00:02:40.235 millones de ingresos y de cien clientes a mil clientes en sólo ocho años. 00:02:40.640 --> 00:02:42.460 Y eso realmente nos impulsó a través de ese crecimiento. 00:02:42.779 --> 00:02:44.320 ¿Por qué tuviste que cambiar eso? 00:02:44.739 --> 00:02:48.359 Bueno, en esa etapa, ahora que tenemos clientes a bordo, como cualquier startup, 00:02:48.380 --> 00:02:52.810 es hora de reflexionar y ver: ¿están los clientes teniendo éxito con nuestro producto? 00:02:52.820 --> 00:02:54.459 ¿Qué lagunas hay en el producto? 00:02:54.489 --> 00:02:57.729 ¿Qué lagunas existen en la forma en que les vendemos o les brindamos servicios? 00:02:58.130 --> 00:03:02.230 Y nuestra atención al cliente no era aceptable para un negocio 00:03:02.250 --> 00:03:04.030 sostenible, como descubren la mayoría de las nuevas empresas en esa etapa. 00:03:04.440 --> 00:03:05.670 E hicimos muchos análisis. 00:03:05.670 --> 00:03:10.584 Observamos a los administradores de cuentas que atendían a los clientes después de 00:03:10.584 --> 00:03:14.135 la venta, tal vez había algo que algunos de ellos estaban haciendo mejor que otros. 00:03:14.555 --> 00:03:18.835 Resulta que la tasa de abandono por administrador de cuentas fue muy similar. 00:03:19.405 --> 00:03:23.224 Y luego miramos a los vendedores 00:03:23.224 --> 00:03:24.465 y ahí fue donde estaba la respuesta. 00:03:24.834 --> 00:03:29.325 La tasa de abandono de nuestro mejor vendedor fue una décima parte de la del peor. 00:03:29.770 --> 00:03:33.430 Cuando lo miramos desde el punto de vista de la deserción, como lo hicimos nosotros, llegamos a la 00:03:33.430 --> 00:03:38.120 conclusión de que todo este problema del éxito del cliente está impulsado por las expectativas que 00:03:38.120 --> 00:03:41.920 ciertos vendedores están estableciendo en la preventa y los tipos de clientes con los que hacen negocios. 00:03:42.459 --> 00:03:46.450 Entonces podríamos comenzar inmediatamente a educar al equipo sobre eso, comenzar 00:03:46.450 --> 00:03:49.649 a ilustrar estos números al equipo y basar el plan de compensación en esa métrica. 00:03:50.249 --> 00:03:54.309 Entonces cambió la estructura real de la compensación 00:03:54.309 --> 00:03:56.700 para que se preocuparan más por la retención de clientes. 00:03:56.829 --> 00:03:57.179 Bien. 00:03:57.219 --> 00:04:00.339 Aquellos que consiguieron clientes exitosos ganaron mucho más dinero, y 00:04:00.339 --> 00:04:03.999 aquellos que consiguieron clientes menos exitosos, a pesar de que el nuevo cliente 00:04:03.999 --> 00:04:06.519 La adquisición puede haber sido mayor; si no tuvieran éxito, ganarían 00:04:06.519 --> 00:04:07.859 menos dinero y serían penalizados. 00:04:08.140 --> 00:04:12.010 Y en seis meses, nuestra rotación de clientes cayó aproximadamente un 70%. 00:04:12.380 --> 00:04:16.800 Así que ahora tenía un buen tipo de producto que encajaba en 00:04:16.820 --> 00:04:21.490 el mercado y tenía muchos clientes y pasó a una tercera fase 00:04:21.490 --> 00:04:23.360 en la que realmente estaba muy concentrado en ampliar el negocio. 00:04:23.600 --> 00:04:23.789 Sí. 00:04:23.789 --> 00:04:26.069 Ahora tenemos que centrarnos en la economía del negocio. 00:04:26.120 --> 00:04:29.600 Costos de adquisición de clientes, período de recuperación, margen de beneficio. 00:04:30.020 --> 00:04:34.690 Y en ese momento, SAS estaba presionando mucho más hacia 00:04:34.690 --> 00:04:36.590 pagos a más largo plazo que realmente ayudan con el flujo de caja. 00:04:36.659 --> 00:04:38.619 También mantiene bajo control la atención al cliente. 00:04:39.030 --> 00:04:41.840 Y sentimos que en esta etapa del negocio, 00:04:41.840 --> 00:04:43.489 HubSpot ya llevaba bastante tiempo en el mercado. 00:04:43.709 --> 00:04:46.719 El concepto de inbound marketing, que presentamos, 00:04:46.719 --> 00:04:47.740 estaba ganando más tracción en el mercado. 00:04:47.740 --> 00:04:50.639 La gente se sentía más cómoda con ello y estábamos 00:04:50.640 --> 00:04:52.420 en condiciones de poder solicitar pagos a más largo plazo. 00:04:52.769 --> 00:04:57.000 Entonces pudimos girar el, uh, plan de compensación en torno a esa métrica. 00:04:57.660 --> 00:05:00.749 Quiero preguntar sobre concursos de ventas. 00:05:00.760 --> 00:05:03.580 Tú... pareces tener una especie de filosofía sobre ellos. 00:05:03.580 --> 00:05:05.249 Ciertamente crees en usarlos. 00:05:05.529 --> 00:05:06.799 ¿Cuáles son algunas de las claves allí? 00:05:07.205 --> 00:05:10.825 Sí, además, además del plan de compensación, los concursos 00:05:10.835 --> 00:05:12.565 son excelentes para motivar los comportamientos que deseas. 00:05:12.935 --> 00:05:15.954 La diferencia aquí es que los comportamientos que 00:05:15.954 --> 00:05:17.194 estás cambiando aquí son un poco más a corto plazo. 00:05:17.414 --> 00:05:20.834 Por ejemplo, tal vez nos preocupe el oleoducto en verano. 00:05:21.195 --> 00:05:25.175 Bueno, podemos realizar un concurso en mayo y Junio ​​impulsará significativamente la actividad. 00:05:25.394 --> 00:05:27.715 Eso no es algo que se hace en un plan de compensación, 00:05:27.715 --> 00:05:29.045 pero ciertamente es algo que se puede hacer en un concurso. 00:05:29.425 --> 00:05:32.885 Lo que encontré en el concurso es que me gusta mucho que el concurso sea en equipo. 00:05:33.225 --> 00:05:35.265 Y también me gusta que el premio sea por equipos. 00:05:35.724 --> 00:05:39.655 A diferencia de un ganador que gana un montón de dinero y todo el 00:05:39.655 --> 00:05:44.425 mundo lo acusa de hacer trampa, hay tres o cuatro personas en el 00:05:44.515 --> 00:05:46.715 mismo equipo compitiendo contra otros diez equipos de tres o cuatro personas. 00:05:47.044 --> 00:05:50.924 Y lo que descubres es que realmente empiezas a acelerar el trabajo en equipo en la 00:05:50.924 --> 00:05:54.155 cancha de aquellos que están teniendo éxito. de ayudar a los que están luchando, 00:05:54.194 --> 00:05:55.715 tal vez después de horas con algo de entrenamiento. 00:05:56.280 --> 00:06:00.499 Y, por supuesto, el premio nunca fue un montón de dinero para ellos, 00:06:00.499 --> 00:06:04.359 sino, ya sabes, un viaje de esquí o una salida de golf o una buena cena 00:06:04.359 --> 00:06:07.999 o un equipo, uh, un, un, ya sabes, un crucero con cena o algo por el estilo. 00:06:08.039 --> 00:06:12.399 Así que reforzó el aspecto del equipo el hecho de que 00:06:12.400 --> 00:06:13.849 salieron y ganaron juntos y salieron y celebraron juntos. 00:06:14.420 --> 00:06:18.619 Tiene sentido que, al hacerlo de esa manera, no solo se obtengan ventas, sino que 00:06:18.619 --> 00:06:22.680 también se obtengan muchos beneficios para la cultura y el compromiso de los empleados. 00:06:23.075 --> 00:06:23.765 Absolutamente. 00:06:23.765 --> 00:06:24.055 Fue. 00:06:24.065 --> 00:06:24.615 Es gracioso. 00:06:24.615 --> 00:06:26.535 Hicimos eso durante los primeros tres años del negocio. 00:06:26.535 --> 00:06:29.955 Y luego, ya sabes, quiero cambiarlo y probar un 00:06:29.955 --> 00:06:31.685 concurso individual con un ganador de mucho dinero. 00:06:31.685 --> 00:06:35.405 Y ese fue el primer mes en el que tuvimos, ya sabes, 00:06:35.405 --> 00:06:37.184 acusaciones de trampa y apuñalamiento por la espalda en el suelo. 00:06:37.184 --> 00:06:41.604 Entonces en ese momento me di cuenta, guau, esta indulgencia hacia una mayor base del equipo. 00:06:41.645 --> 00:06:44.975 Era realmente importante impulsar la base de 00:06:44.975 --> 00:06:46.235 equipo que tenía nuestra cultura en el piso de ventas. 00:06:46.835 --> 00:06:49.265 Así que salgo de esta conversación convencido de 00:06:49.265 --> 00:06:51.195 que hay mucho en esta fórmula. 00:06:51.195 --> 00:06:53.215 Ésa es la fórmula de aceleración de las ventas. 00:06:53.515 --> 00:06:56.055 Marcos, muchas gracias por compartir tus ideas. 00:06:56.355 --> 00:06:56.965 Gracias, Julia.