WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.370 --> 00:00:07.320 Hola amigos, hoy tenemos Andrew Edinger en el programa. 00:00:07.330 --> 00:00:09.620 Un caballero que es amigo desde hace varios años. 00:00:09.620 --> 00:00:13.540 Él es mi tipo al que acudir. DevOps e infraestructura. 00:00:14.040 --> 00:00:15.810 Movimiento de ventas bastante único. 00:00:16.300 --> 00:00:20.490 Ha sido líder de ventas en seis o siete empresas. 00:00:21.180 --> 00:00:26.540 Él fue quien llevó a Pivotal de cero a quinientos 00:00:26.540 --> 00:00:28.400 millones en ARR y finalmente se vendió a VMware. 00:00:29.100 --> 00:00:30.900 Otro que hizo fue Astrónomo. 00:00:31.550 --> 00:00:34.190 Dónde vamos a analizar eso un poco y ver los 00:00:34.190 --> 00:00:35.960 primeros signos de crecimiento liderado por la comunidad. 00:00:36.550 --> 00:00:39.920 Y más recientemente se unió a Appen como CRO. 00:00:40.525 --> 00:00:45.205 Una empresa con ingresos de 300 millones de dólares de Australia que cotiza en bolsa mientras 00:00:45.655 --> 00:00:50.835 intenta ayudar al equipo a convertirse en una empresa más orientada a productos de software. 00:00:51.015 --> 00:00:51.515 Está bien. 00:00:51.915 --> 00:00:53.555 Aquí está mi conversación con Andrew. 00:00:56.355 --> 00:00:57.765 Tenemos mucho que cubrir hoy. 00:00:57.975 --> 00:00:59.885 Quiero empezar con el astrónomo. 00:00:59.944 --> 00:01:02.455 Danos los 30 segundos de lo que hace el astrónomo. 00:01:02.665 --> 00:01:06.465 Y luego cuéntanos un poco cómo era el contexto allí cuando te uniste. 00:01:06.695 --> 00:01:07.975 Sí, feliz por Mark. 00:01:07.975 --> 00:01:08.745 Y gracias por eso. 00:01:08.745 --> 00:01:10.944 Creo que, como a la mayoría de la gente en tu programa, me gusta 00:01:10.944 --> 00:01:12.465 construir, me gusta arreglar, me gusta crecer. 00:01:12.845 --> 00:01:15.975 Y fue una de esas oportunidades en su carrera en la que había una 00:01:15.975 --> 00:01:20.744 comunidad de código abierto que era vibrante, pero al mismo tiempo 00:01:20.744 --> 00:01:22.835 estaba fracturada y necesitaba ser reparada y restaurada para crecer. 00:01:23.400 --> 00:01:27.600 Al final del día, era una empresa de código abierto en torno a Apache 00:01:27.620 --> 00:01:31.650 Airflow, que en pocas palabras era la orquestación de datos, básicamente 00:01:31.650 --> 00:01:34.499 conectando todas sus partes dispares dentro de sus pilas de datos modernas, 00:01:34.499 --> 00:01:38.490 sus datos van del punto A al punto B en un manera segura, protegida y confiable. 00:01:38.770 --> 00:01:41.399 Entonces, cuando me uní, fue como una oportunidad para decir: Oye, mira, 00:01:41.399 --> 00:01:44.780 ¿cuántas veces en tu vida puedes unirte a un proyecto Apache de alto nivel? 00:01:45.119 --> 00:01:48.569 Todas las métricas de vanidad son 20, Más de 000 estrellas en 00:01:48.570 --> 00:01:52.110 un millón de descargas, etcétera, y realmente le dan nueva energía. 00:01:52.460 --> 00:01:55.849 Cuando comencé, había entre 20 y 25 personas en la 00:01:55.849 --> 00:01:57.529 empresa y unos ingresos de menos de un millón de dólares. 00:01:57.685 --> 00:02:01.615 Así que pasamos de ese submillón a mediados de los veinte, que incluían 00:02:01.615 --> 00:02:04.965 lanzar un producto en la nube y obtener otros ingresos que 00:02:04.965 --> 00:02:07.065 estaban, ya sabes, en otros canales. 00:02:07.065 --> 00:02:09.774 En realidad fue más crecimiento que eso, pero fue un momento realmente emocionante. 00:02:09.775 --> 00:02:13.405 Y las empresas continúan haciéndolo absolutamente fantástico 00:02:13.405 --> 00:02:14.505 con Andy Byron y su equipo y lo están aplastando ahora mismo. 00:02:14.744 --> 00:02:15.144 Impresionante. 00:02:15.735 --> 00:02:20.065 Al entrar dijiste que la comunidad estaba un poco fracturada. 00:02:20.755 --> 00:02:22.295 ¿Puedes decirnos qué significa eso? 00:02:22.305 --> 00:02:24.595 ¿Cómo supiste que estaba fracturado? 00:02:24.605 --> 00:02:25.704 ¿Cómo se mide eso? 00:02:25.704 --> 00:02:27.085 ¿Y cuál crees que fue la causa? 00:02:27.225 --> 00:02:31.275 Sí, mira de nuevo, ya sabes, creo que el desarrollador 00:02:31.275 --> 00:02:32.744 es muy poderoso y tiene una voz muy poderosa. 00:02:32.744 --> 00:02:37.045 Y había una serie de características centrales y fundamentales que 00:02:37.055 --> 00:02:40.605 se había pedido que se incluyeran en el proyecto durante varios años. 00:02:40.605 --> 00:02:44.964 Simplemente nunca se materializó en una actualización 00:02:44.965 --> 00:02:46.165 empaquetada ni en un software que la gente pudiera usar. 00:02:46.450 --> 00:02:49.480 Es decir, el programador, que hacía que todas estas 00:02:49.480 --> 00:02:50.820 cosas funcionaran, no estaba altamente disponible. 00:02:51.060 --> 00:02:54.930 Entonces, mientras buscaba incluir esto en su misión, cargas de trabajo críticas, 00:02:54.930 --> 00:02:58.850 no podría tener un solo punto de falla, algo muy básico, como eso. 00:02:58.890 --> 00:03:01.479 Y se hicieron muchas promesas que no se cumplieron. 00:03:01.479 --> 00:03:02.540 Y así, en última instancia. 00:03:02.795 --> 00:03:06.204 Hay que reconocer que el equipo de ingenieros realmente cumplió esa promesa. 00:03:06.204 --> 00:03:10.714 Y eso realmente dio un renacimiento al crecimiento del proyecto. 00:03:10.714 --> 00:03:14.214 Y se trabajó mucho para llegar a eso y más, pero eso fue todo. 00:03:14.214 --> 00:03:16.644 Simplemente había muchos escépticos de que tal vez, de hecho, había 00:03:16.644 --> 00:03:20.024 una nueva forma de hacer las cosas porque no se prestaba suficiente 00:03:20.025 --> 00:03:21.504 atención a algunas de las características heredadas que se requerían. 00:03:21.755 --> 00:03:25.225 Muy bien, este es un contexto bastante único que realmente no hemos desglosado en 00:03:25.305 --> 00:03:30.945 el programa, y ​​es este contexto de código abierto muy centrado en el desarrollador. 00:03:31.255 --> 00:03:35.165 Como recién llegado a esto, como 00:03:35.645 --> 00:03:36.794 recaudador, como vendedor, estaría un poco asustado. 00:03:36.985 --> 00:03:41.160 Ya saben, desarrolladores, es una cultura propia, y yo no. 00:03:41.160 --> 00:03:45.660 Uh, hablando genéricamente, podría decir que los 00:03:45.660 --> 00:03:48.170 desarrolladores no tienen mucho respeto por los vendedores per se. 00:03:48.330 --> 00:03:50.010 ¿Ese era el contexto allí? 00:03:50.040 --> 00:03:51.160 ¿Cómo navegaste por eso? 00:03:51.160 --> 00:03:55.370 ¿Cómo recomendaría a un líder de ventas que se enfrente a un contexto como el de asumir eso? 00:03:55.539 --> 00:03:56.169 Sí. 00:03:56.230 --> 00:03:58.769 Bueno, creo que Mark, has dado en el clavo. 00:03:58.810 --> 00:04:02.099 Mira, he tenido mucha historia antes de esto con 00:04:02.099 --> 00:04:03.879 desarrolladores de código abierto en Pivotal y Spring Boot y todo eso. 00:04:04.160 --> 00:04:04.680 Movimiento. 00:04:04.680 --> 00:04:06.740 Entonces tuve un poco de experiencia aquí. 00:04:06.770 --> 00:04:10.000 Y como resultado, adquirí habilidades y 00:04:10.000 --> 00:04:11.250 habilidades técnicas que no tenía en mi carrera. 00:04:11.750 --> 00:04:15.470 Entonces, lo primero que quiere decir es que 00:04:15.480 --> 00:04:16.860 no puede hacer es vender y debe agregar valor. 00:04:17.200 --> 00:04:17.640 Bien. 00:04:17.669 --> 00:04:21.690 Y obviamente aparezco pareciendo un vendedor, probablemente hablo como 00:04:21.690 --> 00:04:25.989 un vendedor y probablemente no soy tan incógnito allí, pero una vez 00:04:25.999 --> 00:04:31.150 que empiezas a agregar valor y realmente demuestras que puedes ayudar, 00:04:31.435 --> 00:04:34.745 comprender y tener empatía, resolver los problemas. que tienen y 00:04:34.745 --> 00:04:37.005 muéstrales la forma en que empiezas a ganarte la credibilidad y el respeto. 00:04:37.315 --> 00:04:40.685 Y creo que todo se reduce a comprender el recorrido del usuario en el que 00:04:40.685 --> 00:04:44.674 se encuentra, porque una vez que comprendes ese recorrido, puedes comprender 00:04:44.674 --> 00:04:48.134 el dolor que sienten y en su entorno, su situación 00:04:48.134 --> 00:04:49.034 y, en última instancia, el impacto que vas a tener. 00:04:49.034 --> 00:04:51.685 Así que todo se reduce a los conceptos básicos de las ventas fundamentales. 00:04:51.915 --> 00:04:54.395 Y la calificación, simplemente lo estás haciendo de una manera muy diferente. 00:04:54.395 --> 00:04:57.855 Eso es mucho más técnico que de ventas 00:04:57.855 --> 00:04:58.784 y calificación, si eso tiene sentido. 00:04:58.965 --> 00:04:59.575 Lo hace. 00:04:59.605 --> 00:05:01.425 ¿Pero puedes descomprimir un poco el valor? 00:05:01.425 --> 00:05:06.255 Porque voy a canalizar a un nuevo vendedor o líder que llega a este contexto. 00:05:06.255 --> 00:05:10.155 Es casi como si tuviera que pasar tres años en algún tipo de 00:05:10.155 --> 00:05:14.434 departamento de informática para poder enfrentarme cara a cara con esta gente. 00:05:14.434 --> 00:05:19.425 ¿Cómo puedo agregar valor a un desarrollador que ha estado 00:05:19.425 --> 00:05:21.255 codificando durante 15 años cuando nunca he tocado el código? 00:05:21.560 --> 00:05:23.970 ¿Tuviste que ir y aprender literalmente a codificar un poco? 00:05:24.570 --> 00:05:29.070 Yo diría que tuve que aprender a codificar, pero aprendí a utilizar el producto. 00:05:29.090 --> 00:05:33.869 Y aprendí cómo, al final del día, si eres desarrollador y estás 00:05:33.869 --> 00:05:37.940 implementando algo en producción y puedes ver y mirar registros 00:05:37.940 --> 00:05:42.300 y métricas en un panel que podría indicarle la salud, el estado 00:05:42.300 --> 00:05:45.520 y cómo se están ejecutando las cosas en producción, muy 00:05:45.520 --> 00:05:49.070 fácilmente podría mostrarles cómo eso podría ser algo que les 00:05:49.090 --> 00:05:50.920 agregaría valor que antes era imposible en el mundo del código abierto. 00:05:51.200 --> 00:05:55.020 O que tendrían que dedicar su valioso tiempo a codificar, configurar, 00:05:55.020 --> 00:05:59.219 administrar, actualizar, brindar soporte y escalar al resto de la empresa. 00:05:59.400 --> 00:06:03.079 Y eso, al final del día, no era algo que un ingeniero de datos y 00:06:03.079 --> 00:06:06.489 esa persona central estuvieran realmente interesados ​​en hacer, 00:06:06.489 --> 00:06:08.569 estaban interesados ​​en hacer su vida diaria preparando los datos. 00:06:08.745 --> 00:06:11.495 Para que la organización consuma y para que los líderes empresariales 00:06:11.625 --> 00:06:14.005 tomen decisiones y acciones informadas para administrar el negocio. 00:06:14.255 --> 00:06:14.565 Bueno. 00:06:14.565 --> 00:06:18.595 Entonces, si conozco algo como médico o una venta retadora, algo listo 00:06:18.595 --> 00:06:24.735 para usar, siento que tengo que personalizarlo para este contexto de comprador. 00:06:25.414 --> 00:06:30.035 Como lo que fracasa si soy simplemente un 00:06:30.075 --> 00:06:31.155 implementador médico y hago eso y lo que sea. 00:06:31.420 --> 00:06:32.930 Salud, finanzas, lo que sea. 00:06:32.930 --> 00:06:34.770 Y ahora voy al entorno de desarrollador. 00:06:35.670 --> 00:06:36.990 ¿Cómo hay que modificar eso? 00:06:37.240 --> 00:06:37.640 Sí. 00:06:37.850 --> 00:06:40.760 Bueno, para empezar, la mayoría de los 00:06:40.760 --> 00:06:41.840 desarrolladores del mundo del código abierto no tienen dinero. 00:06:42.050 --> 00:06:43.850 En realidad, no les importan tus métricas. 00:06:43.850 --> 00:06:47.179 En realidad no les importa estar calificados y cosas peores. 00:06:47.199 --> 00:06:49.510 En realidad, no tienen idea de cómo se 00:06:49.519 --> 00:06:50.800 adquiere el software dentro de su organización. 00:06:50.930 --> 00:06:54.370 Al final del día, hay que implementar un proceso. 00:06:54.585 --> 00:06:58.035 Para que comprendan que usted puede mejorar su vida. 00:06:58.275 --> 00:07:01.965 Y una vez que lo haga, se habrá ganado la credibilidad para 00:07:01.965 --> 00:07:06.255 luego preguntarle los siguientes pasos sobre cómo llegaría a 00:07:06.255 --> 00:07:07.814 su jefe, qué significaría esto y cómo articularía el valor. 00:07:07.814 --> 00:07:09.534 Y lo hemos aprendido por las malas, ¿verdad? 00:07:09.534 --> 00:07:11.874 Hubo muchas veces que llamé a Casper, el fantasma. 00:07:12.094 --> 00:07:13.485 Pensaste que hiciste un gran trabajo. 00:07:13.655 --> 00:07:16.205 Les dejas ir a vender en tu nombre a su jefe. 00:07:16.455 --> 00:07:20.265 Y adivina lo que ves en Salesforce que cierra y no responde. 00:07:20.585 --> 00:07:24.654 Y entonces tuvimos que cambiar radicalmente nuestro modelo de participación 00:07:24.655 --> 00:07:29.094 en torno a la situación, el impacto de Bain que luego enmarcaría dónde estaban. 00:07:29.094 --> 00:07:32.939 tratando de ser muy prescriptivo sobre cómo funciona el modelo de participación. 00:07:33.210 --> 00:07:37.760 Y ganarnos el derecho y la credibilidad para luego dar el siguiente 00:07:37.969 --> 00:07:42.270 paso junto con ellos y permitirles con las herramientas y con 00:07:42.380 --> 00:07:46.480 nosotros y nuestras personas técnicas poder comunicarnos con sus 00:07:46.710 --> 00:07:48.079 vicepresidentes y jefes de ingeniería sobre el valor que podríamos ofrecer. 00:07:48.079 --> 00:07:49.359 Y entonces fue una delicada marca de baile. 00:07:49.360 --> 00:07:50.199 No hay duda al respecto. 00:07:50.710 --> 00:07:54.099 Ayúdame a analizarlo como un entrenador o gerente de ventas. 00:07:54.140 --> 00:07:55.369 Entonces es como, está bien. 00:07:55.780 --> 00:08:01.260 Estás escuchando una primera reunión entre uno de tus representantes y 00:08:01.320 --> 00:08:05.930 estos, a este ingeniero y al ingeniero le encanta y dice: Dios mío, esto es genial. 00:08:05.930 --> 00:08:06.810 No tenía ni idea. 00:08:06.810 --> 00:08:08.690 Me has mostrado exactamente el valor. 00:08:09.000 --> 00:08:11.760 Voy a llevarle esto a mi ingeniero vicepresidente y necesito este 00:08:12.469 --> 00:08:15.509 producto y el ingeniero y el vendedor dicen, está bien, eso es genial. 00:08:15.969 --> 00:08:17.270 ¿Puedo unirme a la reunión? 00:08:17.620 --> 00:08:18.980 Me gustaría ser parte de eso. 00:08:19.610 --> 00:08:21.030 Y la respuesta es no, no, no, no, no. 00:08:21.250 --> 00:08:23.359 Mi vicepresidente de ingeniería está muy ocupado. 00:08:23.359 --> 00:08:25.019 Me ocuparé de esto por mi cuenta. 00:08:25.739 --> 00:08:30.379 Y su vendedor dice, está bien, eso no es aceptable por lo que está diciendo. 00:08:30.530 --> 00:08:35.500 Entonces, ¿cómo se maneja esa objeción de llegar al poder en este contexto? 00:08:35.610 --> 00:08:37.449 Sí, es una muy buena pregunta. 00:08:37.519 --> 00:08:38.620 Muy astuto, Marcos. 00:08:38.650 --> 00:08:42.129 Y mira, al final del día, uh, hicimos mucho de eso 00:08:42.130 --> 00:08:43.650 desde el principio y aprendimos la lección, ¿verdad? 00:08:43.679 --> 00:08:45.500 Y lo eran, era variable. 00:08:45.760 --> 00:08:48.380 Obviamente es difícil de predecir, de pronosticar y de comprender. 00:08:48.380 --> 00:08:52.310 Entonces, lo que hicimos fue aprender que si los guiábamos hacia el producto, que no era un 00:08:52.310 --> 00:08:55.849 crecimiento impulsado por el producto, era un crecimiento impulsado por las ventas del producto. 00:08:56.220 --> 00:09:00.650 Y logramos que implementaran, literalmente, en unas pocas 00:09:00.650 --> 00:09:04.849 horas en un taller, algunas de sus tuberías para que 00:09:04.869 --> 00:09:06.989 nosotros, Podríamos mostrar su gestión, su código trabajando en esta nube. 00:09:07.345 --> 00:09:11.235 Impulsamos un proceso de participación por el que fuimos sinceros y no nos disculpamos. 00:09:11.235 --> 00:09:12.735 Fue como, mira, aquí está nuestro proceso. 00:09:12.964 --> 00:09:14.055 Así es como nos involucramos. 00:09:14.095 --> 00:09:15.255 Aquí está tu inversión. 00:09:15.415 --> 00:09:17.564 Y esto es lo que nos gustaría hacer a cambio. 00:09:17.564 --> 00:09:19.765 Si probamos estas cosas, ¿Esto funciona para ti? 00:09:20.124 --> 00:09:23.155 Y pudimos atraerlos porque estábamos dispuestos a invertir 00:09:23.155 --> 00:09:26.645 tiempo en el producto con su código de trabajo y nuestros ingenieros. 00:09:26.935 --> 00:09:31.615 Para resolver los problemas que tenían y, en última instancia, porque les 00:09:31.615 --> 00:09:36.744 está haciendo la vida 10 veces mejor y porque les está dando su tiempo para 00:09:36.775 --> 00:09:40.865 que no se concentren en el trabajo pesado indiferenciado que requieren muchos 00:09:40.875 --> 00:09:42.474 desarrolladores en estos días, finalmente lo hicieron. listo para llevarte allí. 00:09:43.445 --> 00:09:45.665 Hola amigos, solo marca aquí para detener la grabación. 00:09:45.695 --> 00:09:49.885 Sí, esta es una objeción extremadamente 00:09:49.885 --> 00:09:52.955 abstracta, común y muy desafiante en las ventas. 00:09:53.525 --> 00:09:56.105 Eso, supongo, lo clasificaremos como llegar al poder. 00:09:57.025 --> 00:09:59.655 Aparece con más frecuencia porque 00:09:59.655 --> 00:10:01.885 históricamente en las ventas siempre llamamos poder. 00:10:02.835 --> 00:10:07.295 Y debido a algunos de estos nuevos movimientos, como el crecimiento impulsado por 00:10:07.305 --> 00:10:11.924 productos o incluso el crecimiento impulsado por la comunidad como el que estamos 00:10:11.924 --> 00:10:17.034 hablando aquí, En realidad, es beneficioso involucrar primero a quienes no toman 00:10:17.034 --> 00:10:19.219 decisiones, a las personas más cercanas a la primera línea, y luego utilizar su entusiasmo y su apoyo para ello. 00:10:19.689 --> 00:10:21.560 Para llegar al que toma las decisiones. 00:10:21.979 --> 00:10:27.310 Ahora, en la mayoría de situaciones como ésta con Andrew, el ingeniero, 00:10:27.310 --> 00:10:31.680 aunque estén tan entusiasmados con este producto, Preferirían acudir 00:10:31.709 --> 00:10:36.830 ellos mismos a su vicepresidente de ingeniería sin el vendedor, conocen 00:10:36.860 --> 00:10:41.560 a la jefa, saben que está muy ocupada y quieren proteger mucho su tiempo. 00:10:42.339 --> 00:10:45.449 Y la mayoría de las veces será una ley cerrada. 00:10:46.409 --> 00:10:47.339 Y aquí está la razón. 00:10:48.729 --> 00:10:50.239 Los ingenieros no son vendedores. 00:10:50.920 --> 00:10:53.670 Y esto es cierto en casi cualquier otro producto que intente vender. 00:10:54.280 --> 00:10:59.219 Van a posicionar el producto de acuerdo con cómo les beneficia a 00:10:59.260 --> 00:11:01.640 ellos, no cómo beneficia de manera óptima al vicepresidente de ingeniería. 00:11:02.269 --> 00:11:04.560 Y eso es lo que tenemos que superar, ante 00:11:04.569 --> 00:11:06.250 todo, obteniendo acceso nosotros mismos. 00:11:06.720 --> 00:11:10.069 Andrew explicó un par de técnicas que 00:11:10.069 --> 00:11:12.429 utiliza con su equipo para obtener ese acceso. 00:11:12.679 --> 00:11:13.519 Te daré dos más. 00:11:14.439 --> 00:11:18.440 Lo que me gusta hacer es decir: Ya sabes, primero que 00:11:18.440 --> 00:11:19.700 nada, solo pregunta, ¿te importa si me uno a ti en la reunión? 00:11:20.670 --> 00:11:22.450 La cuarta parte del tiempo, eso realmente podría funcionar. 00:11:23.010 --> 00:11:25.820 Y si dicen que no, que prefiero hacerlo yo mismo, entonces 00:11:26.569 --> 00:11:27.670 Les preguntaré, está bien, genial. 00:11:27.680 --> 00:11:30.800 Simplemente explícame cómo les vas a explicar el producto. 00:11:32.369 --> 00:11:36.020 Y hay muchas variaciones diferentes que puedes tomar. 00:11:36.220 --> 00:11:40.270 Pero esencialmente, después de que lo hagan, usted expresa cierta preocupación. 00:11:40.930 --> 00:11:46.084 Expresas cierta preocupación, como, oye, Sé que 00:11:46.084 --> 00:11:48.135 realmente quieres este producto, pero hago esto todos los días. 00:11:48.145 --> 00:11:53.075 Y si yo fuera su vicepresidente de ingeniería, no estoy seguro de 00:11:53.095 --> 00:11:54.915 estar tan emocionado por la forma en que me explica el producto. 00:11:54.934 --> 00:11:58.405 ¿Estás seguro de que no puedo simplemente estar sentado en la 00:11:58.405 --> 00:12:00.085 habitación contigo o sentado en el zoom contigo para guiarlos a través de esto? 00:12:00.515 --> 00:12:01.805 Voy a intentarlo de nuevo. 00:12:02.655 --> 00:12:07.135 Y si me lo niegan rotundamente, ahora soy coach de ventas. 00:12:07.805 --> 00:12:12.425 Voy a construir con ellos la diapositiva por la que entrarán a la 00:12:12.714 --> 00:12:17.014 oficina o acompañarán al vicepresidente de ingeniería en Zoom. 00:12:17.635 --> 00:12:22.145 Les explicaré y desarrollaré el contenido que posicione mi producto de la 00:12:22.145 --> 00:12:26.375 manera que mejor resuene con el vicepresidente de ingeniería para asegurarme de que 00:12:26.375 --> 00:12:29.705 que esto no se detenga y pueda superar esta etapa de oportunidad. 00:12:30.355 --> 00:12:31.725 Objeción realmente común. 00:12:32.064 --> 00:12:33.675 Y gracias a Andrew por mencionar esto. 00:12:33.785 --> 00:12:35.055 Muy bien, volvamos a Andrew. 00:12:36.165 --> 00:12:36.795 Ahora sí. 00:12:36.915 --> 00:12:39.395 ¿Hubo momentos en los que hubo fricción y simplemente fracasó? 00:12:39.425 --> 00:12:42.864 Por supuesto, como cualquier proceso médico 00:12:42.865 --> 00:12:44.094 perfectamente ejecutado, no funciona el cien por cien de las veces. 00:12:44.375 --> 00:12:44.755 Bien. 00:12:44.775 --> 00:12:48.354 Pero lo que eso nos dio fue un nivel mucho mayor de previsibilidad. 00:12:48.365 --> 00:12:52.240 Y lo más importante, cuando nos fijamos en las métricas de consumo, ¿verdad? 00:12:52.260 --> 00:12:55.540 Esos fueron los que finalmente terminaron consumiendo más, 00:12:55.540 --> 00:12:57.020 lo que significó que sus tasas de retención netas aumentaron. 00:12:57.210 --> 00:12:57.490 Bien. 00:12:57.490 --> 00:13:00.069 Y como usted muy bien sabe, y predica mejor que nadie en 00:13:00.069 --> 00:13:01.799 el mundo, ese es el mejor indicador adelantado, ¿verdad? 00:13:01.800 --> 00:13:03.149 De una empresa de software saludable. 00:13:03.149 --> 00:13:06.390 Y entonces, a veces hay un poco de dolor involucrado en 00:13:06.390 --> 00:13:08.320 llegar allí, pero es necesario si quieres tener lo correcto. 00:13:08.320 --> 00:13:09.579 Un negocio sostenible. 00:13:09.579 --> 00:13:09.929 ¿Crees que eso es un cambio 00:13:09.930 --> 00:13:13.720 en la última década o dos, si 00:13:13.720 --> 00:13:18.365 Hace 20 años, el vicepresidente de ingeniería hacía más cosas de arriba hacia abajo. 00:13:18.485 --> 00:13:20.595 Dijeron: esta será mi pila tecnológica. 00:13:20.595 --> 00:13:22.435 Este será nuestro entorno de desarrollador. 00:13:22.915 --> 00:13:25.415 Y la gente puede simplemente conformarse. 00:13:25.955 --> 00:13:31.955 ¿Y hemos pasado a una cultura más centrada en la ingeniería donde es casi 00:13:31.955 --> 00:13:36.655 como un liderazgo de servicio, ya sabes, como vicepresidente de 00:13:36.665 --> 00:13:39.505 ingeniería, mi trabajo es hacer que mis ingenieros sean lo más productivos posible? 00:13:39.505 --> 00:13:42.155 Y si están utilizando herramientas interesantes 00:13:42.155 --> 00:13:43.694 que les ayudarán, eso demuestra esa productividad. 00:13:44.170 --> 00:13:46.800 Ese es mi trabajo: despejar ese espacio y hacer que eso suceda. 00:13:46.800 --> 00:13:48.000 ¿Eso ha cambiado un poco? 00:13:48.479 --> 00:13:50.010 Estoy absolutamente convencido de que sí, Marcos. 00:13:50.010 --> 00:13:53.930 Y ya sabes, hablo con muchos ejecutivos de nivel C y ellos llegan a 00:13:53.930 --> 00:13:57.050 su organización para conocer las tendencias y lo que está sucediendo. 00:13:57.365 --> 00:14:00.605 Y creo que hay un viejo dicho que dice: nunca apuestes en contra del código abierto. 00:14:00.675 --> 00:14:03.645 Y es que es muy fácil, pero al final del 00:14:03.645 --> 00:14:04.965 día, estos desarrolladores son poderosos. 00:14:04.965 --> 00:14:05.634 Son inteligentes. 00:14:05.635 --> 00:14:08.725 Pasan su tiempo libre evaluando estas cosas y 00:14:08.755 --> 00:14:10.244 participando en estas comunidades. 00:14:10.244 --> 00:14:14.614 Y es un indicador adelantado realmente bueno del futuro de qué productos, 00:14:14.615 --> 00:14:18.265 particularmente en infraestructura y datos en la nube, llegarán a la cima. 00:14:18.655 --> 00:14:19.935 El crecimiento liderado por la comunidad se ha convertido en una 00:14:19.944 --> 00:14:24.415 especie de acrónimo, ya sabes, como el crecimiento impulsado por el producto. 00:14:24.694 --> 00:14:27.745 Creo que en cierto modo se trata de un retraso de cinco años. 00:14:27.745 --> 00:14:29.115 Estoy bastante intrigado por eso. 00:14:29.505 --> 00:14:33.214 ¿Consideraría este movimiento que todos utilizaron en 00:14:33.234 --> 00:14:34.734 Astronomer como un crecimiento liderado por la comunidad? 00:14:35.095 --> 00:14:37.555 Sí, quiero decir, mira, cada vez que eres de 00:14:37.555 --> 00:14:39.535 código abierto, tu primer trabajo es la comunidad. 00:14:39.835 --> 00:14:40.335 Eso es todo. 00:14:40.444 --> 00:14:40.865 Período. 00:14:40.865 --> 00:14:41.204 El fin. 00:14:41.204 --> 00:14:43.505 Y sin una comunidad vibrante, No te 00:14:43.505 --> 00:14:45.495 ganas el derecho a monetizar nada. 00:14:45.495 --> 00:14:48.564 Entonces adoptamos una estrategia llamada las 00:14:48.564 --> 00:14:50.345 tres C, que fue la conversión de contenido comunitario. 00:14:50.535 --> 00:14:53.795 Y si no hicimos todo lo correcto para involucrar a la comunidad, 00:14:53.795 --> 00:14:59.785 que es una combinación de liderazgo técnico obviamente sólido y 00:14:59.795 --> 00:15:02.204 velocidad de funciones y desarrollo en el código abierto central. 00:15:02.530 --> 00:15:07.500 Pero también documentación rica, bibliotecas ricas, certificaciones ricas, ¿verdad? 00:15:07.500 --> 00:15:09.710 Donde contratamos a la mejor persona de Udemy 00:15:09.710 --> 00:15:11.719 para impartir estas clases y regalamos 25.000. 00:15:11.990 --> 00:15:14.030 Certificaciones gratuitas para hacerlo. 00:15:14.310 --> 00:15:18.089 Todo el contenido correcto que HubSpot y otros hicieron muy famoso, donde 00:15:18.089 --> 00:15:20.810 decía, mira, estás buscando integrar esto con Snowflake o Databricks y 00:15:20.810 --> 00:15:25.589 proporcionar todo eso sin muro de pago, sin correos electrónicos, no quiero nada de tú. 00:15:25.589 --> 00:15:27.309 Simplemente usa toda esa información. 00:15:27.559 --> 00:15:30.609 Tienes que combinar esas dos cosas antes de tener 00:15:30.619 --> 00:15:32.310 derecho a pensar siquiera en realizar una conversión. 00:15:32.590 --> 00:15:36.720 Conviértalos en algún producto pago o en una 00:15:36.720 --> 00:15:39.150 conversación sobre dónde puede materializarse su valor. 00:15:40.430 --> 00:15:41.870 Hola amigos, solo queda Mark. 00:15:42.060 --> 00:15:46.129 Sí, me encanta este viaje con Andrew ahora mismo. 00:15:46.130 --> 00:15:47.930 Me encanta aprender de él. 00:15:48.639 --> 00:15:52.379 Ya sabes, hay algunos grandes movimientos en juego aquí. 00:15:52.529 --> 00:15:54.909 Esto es volver a los compradores empoderados. 00:15:56.369 --> 00:15:58.169 Creo que eso es en parte lo que impulsó. 00:15:58.634 --> 00:16:03.355 El interés y el éxito del producto impulsaron el 00:16:03.355 --> 00:16:05.365 crecimiento, lo que permitió a los compradores probar el producto. 00:16:05.584 --> 00:16:08.915 Y siento que el crecimiento liderado por la comunidad está llegando rápidamente. 00:16:09.555 --> 00:16:12.094 Este es un nuevo mecanismo de marketing. 00:16:12.094 --> 00:16:16.494 Este es un nuevo movimiento de comercialización que será tan 00:16:16.495 --> 00:16:18.395 disruptivo y poderoso como el crecimiento impulsado por productos. 00:16:18.594 --> 00:16:22.765 Obviamente está saliendo del ámbito del código abierto. 00:16:23.365 --> 00:16:27.724 Y creo que su aplicabilidad más allá de ese dominio, más allá de DevOps, más allá 00:16:27.765 --> 00:16:31.635 de la infraestructura, para casi cualquier tipo de El software B2B será poderoso. 00:16:32.145 --> 00:16:37.674 Así que me encanta profundizar aquí con Andrew para aprender estos conceptos 00:16:37.994 --> 00:16:44.454 como comunidad, contenido y conversión para sumergirme realmente en la 00:16:44.454 --> 00:16:48.634 singularidad de las redes sociales oscuras, un concepto que está surgiendo 00:16:49.005 --> 00:16:51.924 aquí, pero que cada vez es más importante para los especialistas en marketing estar al frente. 00:16:52.425 --> 00:16:55.655 De cuándo ocurre el ciclo de demanda y concientización, 00:16:55.655 --> 00:17:00.234 obtenga visibilidad sobre eso, cúbralo y cree un foso en 00:17:00.234 --> 00:17:01.915 el lado de marketing para su negocio a través de su comunidad. 00:17:02.665 --> 00:17:02.915 Está bien. 00:17:02.915 --> 00:17:03.494 Esto es importante. 00:17:03.504 --> 00:17:05.415 Escuchemos más de Andrew sobre este concepto. 00:17:06.774 --> 00:17:10.064 Así que realmente trabajamos muy duro en 00:17:10.064 --> 00:17:11.294 esas tres C, pero en realidad las dos 00:17:11.294 --> 00:17:11.854 primeras se ganaron el derecho a la tercera. 00:17:12.105 --> 00:17:13.365 Así que defina eso para nosotros. 00:17:13.365 --> 00:17:17.314 Porque creo que cuando PLG despegó, quiero decir, se llamó algo así como freemium. 00:17:17.314 --> 00:17:21.024 antes, y luego la gente lo llama PLG y eso realmente despegó. 00:17:21.025 --> 00:17:21.279 Y. 00:17:22.240 --> 00:17:28.550 Lo fue, fue un poco difícil definir los límites de dónde se encontraba el PLG. 00:17:28.780 --> 00:17:33.040 Y después de mirar esto durante mucho tiempo, para mí, fue básicamente. 00:17:34.505 --> 00:17:39.655 Si pudiera usar su producto y extraer valor de su producto sin hablar con un 00:17:39.665 --> 00:17:43.644 humano, ya sea durante una prueba de siete días o para siempre sin ninguna 00:17:43.655 --> 00:17:48.404 nómina, eso para mí sería un movimiento de crecimiento impulsado por el producto. 00:17:49.055 --> 00:17:50.745 ¿Cómo se define el crecimiento liderado por la comunidad? 00:17:50.915 --> 00:17:53.415 ¿Dónde está? 00:17:55.095 --> 00:17:58.395 ¿Existe un límite claro allí? Sí, quiero decir, mira, PLG es, como 00:17:58.395 --> 00:18:02.065 sugeriste, y muchas personas lo han hecho, un trabajo de clase mundial 00:18:02.065 --> 00:18:04.485 contra eso e instrumentación para el momento ajá, y cuando los usuarios se convierten. 00:18:04.919 --> 00:18:07.129 Teams, y luego puedes ir tras la empresa y todo eso. 00:18:07.129 --> 00:18:09.800 Y creo que eso está bien definido y fue 00:18:09.800 --> 00:18:10.919 pionero por muchos de los grandes que existen. 00:18:11.250 --> 00:18:14.479 Creo que del lado de la comunidad, ya sabes, hay muchas adyacencias allí. 00:18:14.479 --> 00:18:17.759 Entonces tienes la comunidad central de personas similares a las que sirves, donde 00:18:17.759 --> 00:18:21.849 los quieres hablando, evangelizando, y hablar con sus pares 00:18:21.850 --> 00:18:26.020 sobre el uso de su tecnología o su conjunto de tecnologías, 00:18:26.020 --> 00:18:29.850 pero también tiene las esferas de influencia y el tipo de 00:18:29.850 --> 00:18:31.589 adyacencias, como el vicepresidente de ingeniería, en este caso, o los CIO. 00:18:31.865 --> 00:18:35.585 O los jefes de negocios o las personas que administran, ya 00:18:35.605 --> 00:18:37.245 sabes, sus almacenes de datos en la nube en este ejemplo. 00:18:37.245 --> 00:18:39.155 Y entonces tienes una multitud de estas 00:18:39.175 --> 00:18:40.565 comunidades que, en última instancia, pueden cruzarse. 00:18:41.045 --> 00:18:41.235 Bien. 00:18:41.235 --> 00:18:42.605 Y eso es muy diferente a PLG. 00:18:42.605 --> 00:18:46.944 PLG es como simplemente obtener el producto a toda costa y luego nuestro sistema se hace cargo. 00:18:47.145 --> 00:18:51.074 Las comunidades son mucho más intrincadas y 00:18:51.244 --> 00:18:53.155 complicadas y se cruzan de muchas maneras diferentes. 00:18:53.185 --> 00:18:57.275 Y, de hecho, ejecutar ambas estrategias es realmente poderoso. 00:18:57.275 --> 00:18:57.985 Es complicado. 00:18:58.175 --> 00:19:02.015 Pero si lo piensas bien, ejecutar contra ese proceso comunitario en una 00:19:02.045 --> 00:19:05.905 moción PLG te da el nirvana perfecto porque, en teoría, entonces entran 00:19:05.905 --> 00:19:10.295 en tu embudo, son mucho más educados, mucho más dispuestos y, en cierto 00:19:10.295 --> 00:19:12.125 modo, ya han recorrido ese camino en lugar de Simplemente, Oh, aterricé aquí. 00:19:12.125 --> 00:19:13.585 Déjame comprobar esto y ver cómo es. 00:19:13.775 --> 00:19:17.834 Amplíemos los límites de esto y vayamos más 00:19:17.914 --> 00:19:19.024 allá de este contexto donde normalmente se aplica. 00:19:19.545 --> 00:19:21.645 Ya sabes, hay muchas empresas, por ejemplo, 00:19:21.645 --> 00:19:22.975 muchos emprendedores en este momento. 00:19:23.245 --> 00:19:26.755 Crear tecnología copiloto SDR, algo con lo que 00:19:26.755 --> 00:19:28.315 nuestra audiencia pueda identificarse, ¿verdad? 00:19:28.315 --> 00:19:32.335 Básicamente estos son, ya sabes, ai, ai copilotos donde es como, está 00:19:32.340 --> 00:19:38.025 bien, yo como SDRI salgo, encuentro 50 cuentas al mes, creo secuencias, 00:19:38.025 --> 00:19:42.475 las ejecuto, administro llamadas de conexión, establezco citas, lo que sea. 00:19:43.015 --> 00:19:46.555 Y ya sabes, mucho de eso se puede simplificar 00:19:46.555 --> 00:19:50.165 y automatizar utilizando la IA como emprendedor. 00:19:50.165 --> 00:19:54.275 En ese caso de uso, ¿puedo utilizar el crecimiento liderado por la comunidad? 00:19:54.699 --> 00:19:55.469 Absolutamente. 00:19:55.499 --> 00:19:59.790 Al final del día, todavía hay que equilibrar los límites de 00:19:59.790 --> 00:20:02.739 estas tecnologías como cualquier otra cosa, ya sea que esté 00:20:02.739 --> 00:20:04.340 utilizando el crecimiento liderado por la comunidad en ese contexto de IA. 00:20:04.700 --> 00:20:07.560 O estás usando, cierto, esos Herramientas de inteligencia 00:20:07.570 --> 00:20:09.220 artificial solo para automatizar la divulgación u otras secuencias. 00:20:09.260 --> 00:20:12.629 Aún debes asegurarte de tener ese toque personalizado y 00:20:12.629 --> 00:20:16.979 No pareces un robot y una máquina porque sea muy falso. 00:20:17.040 --> 00:20:20.230 Y he usado algunas de estas cosas y he visto algunos de estos 00:20:20.550 --> 00:20:23.580 mensajes de personas como, no estoy realmente seguro de si la 00:20:23.820 --> 00:20:25.820 persona al otro lado de la línea verá esto y realmente creerá que soy un humano. 00:20:25.820 --> 00:20:27.000 Ahora bien, algunos de ellos son lo suficientemente buenos. 00:20:27.070 --> 00:20:31.040 Entonces, supongo que mi respuesta larga es decir, sí, pero es absolutamente necesario 00:20:31.040 --> 00:20:34.020 tener cuidado como lo haría con cualquier otro uso aplicado de esa tecnología. 00:20:38.160 --> 00:20:42.050 Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por 00:20:42.050 --> 00:20:46.700 HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios. 00:20:47.590 --> 00:20:52.729 En este podcast, Chris Savage, Wistia CEO y Loudest Talker, lo lleva a 00:20:52.729 --> 00:20:56.759 las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos 00:20:56.809 --> 00:21:01.390 divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:21:02.170 --> 00:21:05.730 Puedes escuchar episodios como la construcción de un imperio de 00:21:05.730 --> 00:21:10.950 portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay, o la revolución 00:21:10.960 --> 00:21:12.770 del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine. 00:21:13.360 --> 00:21:16.480 Escuche Talking Too Loud dondequiera que obtenga sus podcasts. 00:21:21.210 --> 00:21:28.100 ¿Qué nuevos roles surgen al adoptar una mentalidad de crecimiento liderado por la comunidad? 00:21:28.119 --> 00:21:34.610 Porque yo, si hago una analogía con PLG, ya sabes, en el 00:21:34.610 --> 00:21:38.003 software B2B, el movimiento PLG creó este rol de crecimiento. 00:21:38.003 --> 00:21:41.900 Fue como si desdibujara los límites 00:21:41.900 --> 00:21:43.820 entre producto y marketing y los uniera. 00:21:44.350 --> 00:21:48.319 Este tipo de rol de crecimiento similar sería dueño de este ser humano, este embudo. 00:21:48.460 --> 00:21:50.810 Hacían experimentos como locos. 00:21:50.859 --> 00:21:52.129 Estarían impulsados ​​por datos. 00:21:52.570 --> 00:21:55.159 Estos científicos de datos se hicieron populares. 00:21:55.479 --> 00:21:57.740 A menudo tenían analistas de datos en el equipo. 00:21:58.129 --> 00:22:01.759 Eran gerentes de producto que trabajaban con ingenieros que trabajaban 00:22:01.939 --> 00:22:04.439 codo con codo con diseñadores y especialistas en marketing digitales pagados. 00:22:05.414 --> 00:22:08.685 ¿Cuál es la analogía de eso en el lado comunitario? 00:22:08.695 --> 00:22:10.555 ¿Tenemos como community managers ahora? 00:22:10.555 --> 00:22:11.845 O ¿cómo? ¿Cómo hace esto? 00:22:12.350 --> 00:22:14.090 evolucionar los roles y el equipo. 00:22:15.479 --> 00:22:20.959 En el mundo del código abierto, los desarrolladores son sus defensores, y 00:22:20.969 --> 00:22:24.489 se puede discutir si pertenecen al producto, si pertenecen al marketing. 00:22:24.629 --> 00:22:26.120 No deberían estar en rebajas, ¿verdad? 00:22:26.120 --> 00:22:30.360 Ciertamente pueden estar bajo una organización CRO, si tienes suficiente pared configurada, pero 00:22:30.360 --> 00:22:34.230 su trabajo y el trabajo de su equipo es simplemente salir y ayudar a la comunidad. 00:22:34.545 --> 00:22:38.635 Y enloquece a los profesionales de ventas cuando descubren que 00:22:38.635 --> 00:22:42.445 Mark estaba en una conferencia y habló con Jane y Jane está a 00:22:42.445 --> 00:22:44.325 cargo de ingeniería de datos en JP Morgan o cualquier empresa. 00:22:44.515 --> 00:22:46.695 Y no le dijiste a ventas, ¿qué estás haciendo? 00:22:46.695 --> 00:22:47.055 ¿Marca? 00:22:47.084 --> 00:22:50.345 Y es como, no, no, no, eso es en realidad lo peor que puedes hacer. 00:22:50.614 --> 00:22:53.995 Y definitivamente hay fricción ahí, pero es necesaria. 00:22:53.995 --> 00:22:54.445 Y como. 00:22:54.740 --> 00:22:59.860 Ya sabes, a los líderes de ingresos en ese espacio nos corresponde brindarles 00:22:59.880 --> 00:23:04.670 a esos equipos el espacio para respirar y fomentar esas relaciones, porque es 00:23:04.850 --> 00:23:09.160 algo que con el tiempo se convierte en valor material para su organización. 00:23:09.419 --> 00:23:10.790 Pero no es una maravilla de un solo éxito. 00:23:10.900 --> 00:23:12.220 Tienes que sentirte cómodo con eso. 00:23:12.220 --> 00:23:13.729 Es difícil y lleva tiempo. 00:23:13.730 --> 00:23:16.740 Y ese es el volante que finalmente hace funcionar ese lugar. 00:23:16.740 --> 00:23:18.990 Y luego puedes optar por invertir en uno o 10 o. 00:23:19.005 --> 00:23:21.975 20 o 30 de esos y ya sabes, cómo ampliarlo, 00:23:21.975 --> 00:23:23.265 pero es la defensa de los desarrolladores. 00:23:23.785 --> 00:23:23.985 Está bien. 00:23:23.985 --> 00:23:24.985 Esto es 00:23:25.005 --> 00:23:25.575 intrigante, Andrew. 00:23:25.625 --> 00:23:28.744 Quiero asegurarme de que tengamos tiempo para llegar a su último papel. 00:23:28.744 --> 00:23:32.214 Porque hay un conjunto completamente nuevo de desafíos para llegar al mercado. 00:23:32.225 --> 00:23:33.015 Así sucede. 00:23:33.930 --> 00:23:39.550 Compañía Rockstar, tu CRL, contexto muy diferente al que estás entrando. 00:23:40.430 --> 00:23:43.800 Pinte eso para nosotros y lo que le espera en este puesto. 00:23:44.169 --> 00:23:44.499 Sí. 00:23:44.500 --> 00:23:48.030 Mire, somos una empresa que cotiza en bolsa en la bolsa de valores australiana, ¿verdad? 00:23:48.030 --> 00:23:50.834 Nuestros ingresos, 330 millones al año. 00:23:50.834 --> 00:23:52.739 Appen es muy emocionante. 00:23:52.749 --> 00:23:57.050 Y, por un lado, es la vanguardia 00:23:57.080 --> 00:23:58.450 donde se desarrolla y consume la IA. 00:23:58.450 --> 00:24:00.330 Y por otro lado, Es una empresa muy madura. 00:24:00.330 --> 00:24:01.670 Ha existido por un tiempo. 00:24:02.054 --> 00:24:06.574 Ayudar a las empresas a crear los datos necesarios para entrenar su modelo de IA. 00:24:06.704 --> 00:24:10.624 Hemos tenido esas herramientas desde siempre que surgieron en un enfoque más basado en servicios. 00:24:10.624 --> 00:24:14.444 Y ahora los estamos combinando para que estén mucho más 00:24:14.444 --> 00:24:15.424 orientados a los productos con servicios habilitados en torno a eso. 00:24:15.424 --> 00:24:18.245 Es realmente emocionante dado el auge de los LLM 00:24:18.245 --> 00:24:19.844 y toda la conversación en la que nos encontramos. 00:24:20.724 --> 00:24:20.924 Entonces, ¿cómo funciona 00:24:20.935 --> 00:24:23.175 un plus de 300 millones? 00:24:24.120 --> 00:24:28.080 Servicios, gestión empresarial de consultoría. 00:24:28.740 --> 00:24:33.440 Y, en paralelo, está lanzando y haciendo crecer un negocio de productos dentro de eso. 00:24:33.480 --> 00:24:36.800 Eso debe crear algunos desafíos operativos y tensión. 00:24:38.499 --> 00:24:39.700 Esta es una muy buena pregunta, Marcos. 00:24:39.730 --> 00:24:43.599 Mire al final del día, este es un conjunto de herramientas con el que hemos 00:24:43.599 --> 00:24:48.950 ejecutado 24.000 proyectos de IA en los últimos 15 años con nuestras propias herramientas. 00:24:49.290 --> 00:24:53.280 Algunos de nuestros clientes usan esas herramientas y en realidad es solo para decir: Oye, 00:24:53.520 --> 00:24:59.250 mira, hemos realizado tantos proyectos con más de 50 millones de horas de trabajo en estas 00:24:59.250 --> 00:25:04.220 herramientas que ahora vamos a exponer a la gente para que puedan use porque lo que 00:25:05.100 --> 00:25:09.864 estamos encontrando, no sé por qué más emprendedores no comienzan como negocios de servicios. 00:25:10.194 --> 00:25:12.525 Y luego convertirse en un negocio de productos. 00:25:13.254 --> 00:25:14.414 Sí, hay algunos problemas. 00:25:14.514 --> 00:25:16.074 Sabes, creo que sé por qué. 00:25:16.784 --> 00:25:21.084 Y eso se debe a que en el pasado solíamos pensar que las 00:25:21.084 --> 00:25:23.684 empresas de servicios eran financiables por capital de riesgo. 00:25:23.685 --> 00:25:28.374 Y se convirtieron en un modelo de negocio realmente 00:25:28.374 --> 00:25:29.294 empañado, especialmente para los capitalistas de riesgo. 00:25:29.294 --> 00:25:30.444 No eran tan escalables. 00:25:30.925 --> 00:25:32.995 Y por eso creo que mucha gente se ha alejado. 00:25:33.555 --> 00:25:35.495 De ejercer un negocio de servicios. 00:25:36.205 --> 00:25:42.475 Y, sin embargo, creo que es una base increíble sobre la cual construir un negocio de productos. 00:25:43.085 --> 00:25:48.305 Básicamente, el mercado le paga por realizar su investigación de mercado. 00:25:48.685 --> 00:25:50.165 No estás sentado. 00:25:50.804 --> 00:25:57.054 Una sala aislada que plantea la hipótesis de dónde está la demanda; usted está ahí 00:25:57.064 --> 00:26:02.644 resolviendo problemas reales para clientes reales, generando valor y comprende cómo funciona. 00:26:02.704 --> 00:26:05.665 Estás viendo los patrones de un cliente a otro. 00:26:05.945 --> 00:26:09.885 Usted está en una mejor posición para diseñar y obtener desde el 00:26:09.894 --> 00:26:13.695 principio su producto mínimo viable a medida que realiza la transición. 00:26:14.094 --> 00:26:18.415 Ahora bien, ciertamente hay desafíos al hacer esa transición. 00:26:18.415 --> 00:26:18.479 Se lo agradezco. 00:26:18.960 --> 00:26:23.650 Pero me gustaría ver a más emprendedores comenzar a buscar el problema que están resolviendo 00:26:23.650 --> 00:26:29.639 con una orientación de servicios y luego utilizarlo para hacer la transición al producto. 00:26:30.189 --> 00:26:31.319 Muy bien, volvamos a Andrew. 00:26:32.640 --> 00:26:36.060 Es como en el caso de una gran institución financiera, si vas a crear 00:26:36.060 --> 00:26:41.780 un LLM en una especie de gestión patrimonial y reinversiones de 401k. 00:26:42.060 --> 00:26:45.690 Los expertos en esos datos y las transcripciones de sus centros de llamadas y su 00:26:45.710 --> 00:26:49.790 Las siglas internas y el funcionamiento de su software se guardan mejor internamente. 00:26:49.919 --> 00:26:53.800 Por lo tanto, necesitará estas herramientas y estas plataformas para 00:26:53.800 --> 00:26:58.170 que su gente interna cree todos esos flujos de trabajo y colaboren entre sí. 00:26:58.199 --> 00:27:01.170 Y las herramientas actuales y las opciones que tienen son las hojas de cálculo. 00:27:01.339 --> 00:27:05.080 Tienen wikis, tienes tickets de JIRA, tienes portales de 00:27:05.230 --> 00:27:07.159 SharePoint y no existe una forma simplificada de hacerlo. 00:27:07.340 --> 00:27:11.199 Para ayudarlos a mitigar el riesgo de que esos datos lleguen a 00:27:11.199 --> 00:27:12.940 manos de las personas equivocadas o de que sucedan cosas equivocadas. 00:27:13.190 --> 00:27:16.509 No existen herramientas que les ayuden a acelerar el tiempo de 00:27:16.509 --> 00:27:20.819 obtención de valor en la producción con este enorme trabajo pendiente 00:27:20.819 --> 00:27:24.170 y, al mismo tiempo, aumentar la eficacia, la eficiencia y la colaboración. 00:27:24.465 --> 00:27:28.285 A través de más de una docena de personas que participan 00:27:28.285 --> 00:27:30.375 en la creación de un producto LLM simple en producción. 00:27:30.385 --> 00:27:33.735 Porque si nos fijamos en el ciclo de vida de las personas involucradas, es mucho. 00:27:33.965 --> 00:27:36.225 Y necesitan una plataforma para trabajar y colaborar. 00:27:36.225 --> 00:27:37.724 Y hemos estado haciendo eso durante mucho tiempo. 00:27:37.914 --> 00:27:39.225 Sólo tenemos que reposicionarlo. 00:27:39.225 --> 00:27:41.724 Entonces la gente entiende que es un lugar realmente emocionante. 00:27:42.424 --> 00:27:44.675 Sí, es un camino de emprendimiento. 00:27:44.675 --> 00:27:49.485 Ojalá se intentara con más frecuencia comprender realmente el 00:27:49.485 --> 00:27:51.495 mercado a través de los servicios y luego convertirlo en producto. 00:27:51.505 --> 00:27:53.165 Una vez que comprenda dónde están las necesidades. 00:27:53.710 --> 00:27:58.950 Pero no quiero socavar las transiciones hacia el mercado que deben ocurrir. 00:27:59.110 --> 00:28:00.640 Entonces hablemos por un segundo. 00:28:01.300 --> 00:28:03.650 Estás mencionando el banco y esta gestión patrimonial. 00:28:04.650 --> 00:28:05.559 ¿Qué hiciste? 00:28:05.559 --> 00:28:09.530 ¿Le está dando este producto al ejecutivo 00:28:09.549 --> 00:28:10.760 de cuentas existente ahora y él lo trae? 00:28:10.790 --> 00:28:14.339 ¿O es este un tipo diferente de vendedor y un tipo 00:28:14.339 --> 00:28:15.960 diferente de moción del vendedor para que esto suceda? 00:28:16.274 --> 00:28:17.485 Muy buena pregunta, Marcos. 00:28:17.485 --> 00:28:20.485 Y nuevamente, en lo que respecta al espíritu empresarial, 00:28:20.495 --> 00:28:22.225 tal vez en realidad se le llame glotón para recibir castigo. 00:28:22.504 --> 00:28:25.314 No estoy seguro, pero estos son problemas 00:28:25.314 --> 00:28:26.784 divertidos e interesantes en los que trabajo. 00:28:26.925 --> 00:28:29.225 Y este viaje de la IA en realidad no es diferente. 00:28:29.225 --> 00:28:31.745 Y el hilo conductor aquí es una venta 00:28:31.935 --> 00:28:33.584 realmente técnica, un compromiso técnico real. 00:28:33.850 --> 00:28:37.840 Tener que contratar, ya sabes, los 00:28:37.840 --> 00:28:39.530 profesionales que interactúan con estas personas como pares. 00:28:39.739 --> 00:28:43.349 Entonces, en lugar de un ingeniero de ventas tradicional, 00:28:43.349 --> 00:28:46.010 estoy contratando científicos de datos e ingenieros de 00:28:46.010 --> 00:28:47.679 aprendizaje automático que se asocian profundamente con estos clientes. 00:28:47.889 --> 00:28:49.429 Realizar los talleres presenciales. 00:28:49.764 --> 00:28:53.975 Explique sus problemas con ellos, ayúdelos a comprender los datos que son 00:28:53.975 --> 00:28:57.745 necesarios aquí y ayúdelos a construir esos prototipos con ellos para que 00:28:57.745 --> 00:29:02.084 puedan comprender el código de trabajo en la plataforma, cómo funcionaría 00:29:02.094 --> 00:29:06.254 esto, lo que nos permite crear el caso de negocio y la oportunidad. para 00:29:06.254 --> 00:29:08.975 que vean la luz y cómo esto puede tener un impacto dramático en toda la organización. 00:29:09.855 --> 00:29:14.945 Sí, volvemos a estos roles tan técnicos. 00:29:15.614 --> 00:29:18.495 Ya sabes, muchos de nosotros vivimos en B2B SaaS y. 00:29:19.245 --> 00:29:23.965 Ha habido una especie de progresión desde hace 25 00:29:24.215 --> 00:29:26.435 años como, Oye, ¿puede la tecnología hacer esto? 00:29:26.675 --> 00:29:29.275 Y teníamos personal técnico sentado uno al lado 00:29:29.275 --> 00:29:30.555 del otro para enfrentarse cara a cara con el CTO. 00:29:31.935 --> 00:29:37.004 De repente nos gusta, sí, sabemos prácticamente cómo funcionará esta tecnología. 00:29:37.004 --> 00:29:38.264 Se entiende bien. 00:29:38.264 --> 00:29:39.534 Está relativamente mercantilizado. 00:29:39.925 --> 00:29:42.225 Y se trata más de salir al mercado. 00:29:42.225 --> 00:29:43.245 Se trata más de la marca. 00:29:43.245 --> 00:29:46.785 Y se trata más de la creación de 00:29:46.785 --> 00:29:47.875 categorías que impulsarán el éxito del negocio. 00:29:48.875 --> 00:29:50.805 No me he sentado y dicho, oh. 00:29:51.705 --> 00:29:55.315 ¿Es ese negocio SaaS siquiera técnicamente viable? 00:29:55.395 --> 00:29:57.275 Eso no se me ha ocurrido en una década. 00:29:58.215 --> 00:30:01.375 Aquí viene la IA y aquí vienen nuevamente esos desafíos. 00:30:01.925 --> 00:30:04.265 ¿Es esto siquiera técnicamente factible? 00:30:04.625 --> 00:30:06.005 ¿Cómo funciona esto? 00:30:06.305 --> 00:30:08.855 ¿Qué tipo de implicaciones de seguridad tiene esto? 00:30:09.105 --> 00:30:10.965 No sé cómo adoptar estas cosas. 00:30:11.215 --> 00:30:14.675 Entonces aquí regresa el personal de soporte técnico de ventas. 00:30:15.185 --> 00:30:18.495 Y muchos de nosotros no hemos tenido experiencia en eso desde hace tiempo. 00:30:18.965 --> 00:30:22.000 Solo un aviso: esto no es exclusivo de Appen. 00:30:22.390 --> 00:30:24.010 Esto no es exclusivo de DevOps. 00:30:25.000 --> 00:30:30.120 Si el 90 por ciento de las ventas de software B2B serán de IA en los 00:30:30.120 --> 00:30:34.510 próximos 5 o 10 años, esto está por llegar. especialmente en las primeras fases. 00:30:34.910 --> 00:30:37.300 Así que presta atención a La guía de Andrew aquí. 00:30:37.660 --> 00:30:41.140 Y piénselo si va en esa dirección con su producto. 00:30:41.710 --> 00:30:42.820 Muy bien, volvamos a Andrew. 00:30:44.150 --> 00:30:47.390 Y en realidad es solo una coincidencia de patrones de mis últimos 12 años 00:30:47.390 --> 00:30:49.120 en diferentes áreas de este espacio. 00:30:49.120 --> 00:30:52.410 Y podría decirse que este es el más grande de todos 00:30:52.410 --> 00:30:53.560 dentro de la IA y estoy realmente entusiasmado con ello. 00:30:54.700 --> 00:30:54.980 Bueno. 00:30:54.980 --> 00:30:55.920 Eso es justo. 00:30:56.030 --> 00:30:59.980 Ahora soy un entrenador que tiene experiencia allí, así que estoy sentado aquí como CRO 00:30:59.980 --> 00:31:06.950 de un equipo bastante grande y quiero beneficiarme de la tecnología de copiloto SDR. 00:31:07.650 --> 00:31:10.120 Pero mi equipo legal dice: no, no estamos listos. 00:31:10.230 --> 00:31:12.580 Necesitamos otros seis meses para ponernos manos a la obra. 00:31:12.580 --> 00:31:17.140 Y yo estoy del otro lado, está un vendedor de startups que dice: 00:31:17.140 --> 00:31:19.160 Oye, acabamos de recaudar dinero con una valoración enorme. 00:31:19.170 --> 00:31:20.910 Necesitamos algunos pilotos aquí. 00:31:21.390 --> 00:31:23.160 Y el CRO dice: Me encanta esto. 00:31:23.180 --> 00:31:24.020 Quiero esto. 00:31:24.970 --> 00:31:29.430 Pero mi equipo legal me ha dado el Heisman por seis meses. 00:31:30.100 --> 00:31:32.950 ¿Cuál es su recomendación como líder de 00:31:32.950 --> 00:31:34.470 ventas, como asesor de ventas para superar eso? 00:31:35.040 --> 00:31:38.930 Lo que hicimos con éxito en algunos de mis viajes anteriores de los que hablamos, es cierto, 00:31:39.140 --> 00:31:42.730 fue que ejecutamos estos pequeños pilotos y luego involucramos a estos equipos antes. 00:31:42.970 --> 00:31:45.940 Nuevamente, es contradictorio, pero cuanto antes involucre la 00:31:45.940 --> 00:31:49.120 seguridad o el riesgo o lo legal en estos, ya sabes, compromisos, 00:31:49.120 --> 00:31:51.940 mejor, y al menos comprenderá dónde están sus objeciones mucho antes. 00:31:52.180 --> 00:31:55.130 No es divertido decir que si voy a perder un acuerdo, ciertamente prefiero perderlo 00:31:55.130 --> 00:31:58.770 en 30 días y 90 días o el último día del trimestre cuando lo había pronosticado. 00:31:58.960 --> 00:32:00.920 Pero repito, los bloqueadores todavía existen. 00:32:00.920 --> 00:32:01.850 Esto es nuevo. 00:32:02.150 --> 00:32:05.140 No existen estándares y su millaje variará dependiendo de persona a 00:32:05.150 --> 00:32:08.360 persona y de compañía a compañía, pero eso es ventas 101, ¿verdad? 00:32:08.730 --> 00:32:08.880 Andrew, me emocioné 00:32:08.880 --> 00:32:11.540 mucho cuando lo escuché. 00:32:12.045 --> 00:32:17.225 Uh, un líder de ventas de calibre como usted se estaba lanzando a 00:32:17.225 --> 00:32:22.825 Appin para ayudarlos con esta emocionante transformación y para 00:32:22.825 --> 00:32:25.405 ayudar a sentar las bases para esta revolución de la IA que se avecina. 00:32:25.415 --> 00:32:28.285 Así que voy a seguir tu historia de cerca. 00:32:28.425 --> 00:32:29.895 Estoy seguro de que será divertido. 00:32:30.435 --> 00:32:31.099 Y realmente lo aprecio. 00:32:31.130 --> 00:32:33.560 Agradezco que te unas a nosotros hoy para compartir conocimientos. 00:32:33.930 --> 00:32:34.510 Gracias, Marcos. 00:32:34.560 --> 00:32:35.200 Fue un placer. 00:32:35.200 --> 00:32:35.730 Te lo agradezco. 00:32:35.730 --> 00:32:36.150 Gracias. 00:32:43.450 --> 00:32:46.310 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:32:46.670 --> 00:32:49.370 Nuestro programa es editado por Producciones Pizza Shark. 00:32:49.740 --> 00:32:53.159 Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot 00:32:53.160 --> 00:32:54.880 Podcast Network por mantener el audio encendido. 00:32:55.080 --> 00:32:56.740 Oye, también somos un programa nuevo. 00:32:56.810 --> 00:32:58.104 Entonces, si te gusta lo que escuchas, suscríbete. 00:32:58.345 --> 00:33:01.415 O si odias lo que escuchas, déjanos una calificación 00:33:01.415 --> 00:33:02.595 y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. 00:33:02.605 --> 00:33:03.635 Me encantan los comentarios. 00:33:03.935 --> 00:33:05.555 Consulte también la capital de la etapa dos. 00:33:05.675 --> 00:33:11.994 Somos la primera empresa de capital riesgo que cuenta con más de 500 CRO, CMO y CCO. 00:33:11.995 --> 00:33:14.165 Entonces, si es un emprendedor que busca 00:33:14.165 --> 00:33:15.675 ampliar su negocio, consulte la etapa dos dot capital. 00:33:16.055 --> 00:33:17.325 Muy bien, eso es todo por hoy. 00:33:17.545 --> 00:33:18.305 Soy Mark Roberge. 00:33:18.315 --> 00:33:18.935 Nos vemos la próxima semana.