Hola amigos, hoy tenemos Andrew Edinger en el programa.
Un caballero que es amigo desde hace varios años.
Él es mi tipo al que acudir. DevOps e infraestructura.
Movimiento de ventas bastante único.
Ha sido líder de ventas en seis o siete empresas.
Él fue quien llevó a Pivotal de cero a quinientos
millones en ARR y finalmente se vendió a VMware.
Otro que hizo fue Astrónomo.
Dónde vamos a analizar eso un poco y ver los
primeros signos de crecimiento liderado por la comunidad.
Y más recientemente se unió a Appen como CRO.
Una empresa con ingresos de 300 millones de dólares de Australia que cotiza en bolsa mientras
intenta ayudar al equipo a convertirse en una empresa más orientada a productos de software.
Está bien.
Aquí está mi conversación con Andrew.
Tenemos mucho que cubrir hoy.
Quiero empezar con el astrónomo.
Danos los 30 segundos de lo que hace el astrónomo.
Y luego cuéntanos un poco cómo era el contexto allí cuando te uniste.
Sí, feliz por Mark.
Y gracias por eso.
Creo que, como a la mayoría de la gente en tu programa, me gusta
construir, me gusta arreglar, me gusta crecer.
Y fue una de esas oportunidades en su carrera en la que había una
comunidad de código abierto que era vibrante, pero al mismo tiempo
estaba fracturada y necesitaba ser reparada y restaurada para crecer.
Al final del día, era una empresa de código abierto en torno a Apache
Airflow, que en pocas palabras era la orquestación de datos, básicamente
conectando todas sus partes dispares dentro de sus pilas de datos modernas,
sus datos van del punto A al punto B en un manera segura, protegida y confiable.
Entonces, cuando me uní, fue como una oportunidad para decir: Oye, mira,
¿cuántas veces en tu vida puedes unirte a un proyecto Apache de alto nivel?
Todas las métricas de vanidad son 20, Más de 000 estrellas en
un millón de descargas, etcétera, y realmente le dan nueva energía.
Cuando comencé, había entre 20 y 25 personas en la
empresa y unos ingresos de menos de un millón de dólares.
Así que pasamos de ese submillón a mediados de los veinte, que incluían
lanzar un producto en la nube y obtener otros ingresos que
estaban, ya sabes, en otros canales.
En realidad fue más crecimiento que eso, pero fue un momento realmente emocionante.
Y las empresas continúan haciéndolo absolutamente fantástico
con Andy Byron y su equipo y lo están aplastando ahora mismo.
Impresionante.
Al entrar dijiste que la comunidad estaba un poco fracturada.
¿Puedes decirnos qué significa eso?
¿Cómo supiste que estaba fracturado?
¿Cómo se mide eso?
¿Y cuál crees que fue la causa?
Sí, mira de nuevo, ya sabes, creo que el desarrollador
es muy poderoso y tiene una voz muy poderosa.
Y había una serie de características centrales y fundamentales que
se había pedido que se incluyeran en el proyecto durante varios años.
Simplemente nunca se materializó en una actualización
empaquetada ni en un software que la gente pudiera usar.
Es decir, el programador, que hacía que todas estas
cosas funcionaran, no estaba altamente disponible.
Entonces, mientras buscaba incluir esto en su misión, cargas de trabajo críticas,
no podría tener un solo punto de falla, algo muy básico, como eso.
Y se hicieron muchas promesas que no se cumplieron.
Y así, en última instancia.
Hay que reconocer que el equipo de ingenieros realmente cumplió esa promesa.
Y eso realmente dio un renacimiento al crecimiento del proyecto.
Y se trabajó mucho para llegar a eso y más, pero eso fue todo.
Simplemente había muchos escépticos de que tal vez, de hecho, había
una nueva forma de hacer las cosas porque no se prestaba suficiente
atención a algunas de las características heredadas que se requerían.
Muy bien, este es un contexto bastante único que realmente no hemos desglosado en
el programa, y ​​es este contexto de código abierto muy centrado en el desarrollador.
Como recién llegado a esto, como
recaudador, como vendedor, estaría un poco asustado.
Ya saben, desarrolladores, es una cultura propia, y yo no.
Uh, hablando genéricamente, podría decir que los
desarrolladores no tienen mucho respeto por los vendedores per se.
¿Ese era el contexto allí?
¿Cómo navegaste por eso?
¿Cómo recomendaría a un líder de ventas que se enfrente a un contexto como el de asumir eso?
Sí.
Bueno, creo que Mark, has dado en el clavo.
Mira, he tenido mucha historia antes de esto con
desarrolladores de código abierto en Pivotal y Spring Boot y todo eso.
Movimiento.
Entonces tuve un poco de experiencia aquí.
Y como resultado, adquirí habilidades y
habilidades técnicas que no tenía en mi carrera.
Entonces, lo primero que quiere decir es que
no puede hacer es vender y debe agregar valor.
Bien.
Y obviamente aparezco pareciendo un vendedor, probablemente hablo como
un vendedor y probablemente no soy tan incógnito allí, pero una vez
que empiezas a agregar valor y realmente demuestras que puedes ayudar,
comprender y tener empatía, resolver los problemas. que tienen y
muéstrales la forma en que empiezas a ganarte la credibilidad y el respeto.
Y creo que todo se reduce a comprender el recorrido del usuario en el que
se encuentra, porque una vez que comprendes ese recorrido, puedes comprender
el dolor que sienten y en su entorno, su situación
y, en última instancia, el impacto que vas a tener.
Así que todo se reduce a los conceptos básicos de las ventas fundamentales.
Y la calificación, simplemente lo estás haciendo de una manera muy diferente.
Eso es mucho más técnico que de ventas
y calificación, si eso tiene sentido.
Lo hace.
¿Pero puedes descomprimir un poco el valor?
Porque voy a canalizar a un nuevo vendedor o líder que llega a este contexto.
Es casi como si tuviera que pasar tres años en algún tipo de
departamento de informática para poder enfrentarme cara a cara con esta gente.
¿Cómo puedo agregar valor a un desarrollador que ha estado
codificando durante 15 años cuando nunca he tocado el código?
¿Tuviste que ir y aprender literalmente a codificar un poco?
Yo diría que tuve que aprender a codificar, pero aprendí a utilizar el producto.
Y aprendí cómo, al final del día, si eres desarrollador y estás
implementando algo en producción y puedes ver y mirar registros
y métricas en un panel que podría indicarle la salud, el estado
y cómo se están ejecutando las cosas en producción, muy
fácilmente podría mostrarles cómo eso podría ser algo que les
agregaría valor que antes era imposible en el mundo del código abierto.
O que tendrían que dedicar su valioso tiempo a codificar, configurar,
administrar, actualizar, brindar soporte y escalar al resto de la empresa.
Y eso, al final del día, no era algo que un ingeniero de datos y
esa persona central estuvieran realmente interesados ​​en hacer,
estaban interesados ​​en hacer su vida diaria preparando los datos.
Para que la organización consuma y para que los líderes empresariales
tomen decisiones y acciones informadas para administrar el negocio.
Bueno.
Entonces, si conozco algo como médico o una venta retadora, algo listo
para usar, siento que tengo que personalizarlo para este contexto de comprador.
Como lo que fracasa si soy simplemente un
implementador médico y hago eso y lo que sea.
Salud, finanzas, lo que sea.
Y ahora voy al entorno de desarrollador.
¿Cómo hay que modificar eso?
Sí.
Bueno, para empezar, la mayoría de los
desarrolladores del mundo del código abierto no tienen dinero.
En realidad, no les importan tus métricas.
En realidad no les importa estar calificados y cosas peores.
En realidad, no tienen idea de cómo se
adquiere el software dentro de su organización.
Al final del día, hay que implementar un proceso.
Para que comprendan que usted puede mejorar su vida.
Y una vez que lo haga, se habrá ganado la credibilidad para
luego preguntarle los siguientes pasos sobre cómo llegaría a
su jefe, qué significaría esto y cómo articularía el valor.
Y lo hemos aprendido por las malas, ¿verdad?
Hubo muchas veces que llamé a Casper, el fantasma.
Pensaste que hiciste un gran trabajo.
Les dejas ir a vender en tu nombre a su jefe.
Y adivina lo que ves en Salesforce que cierra y no responde.
Y entonces tuvimos que cambiar radicalmente nuestro modelo de participación
en torno a la situación, el impacto de Bain que luego enmarcaría dónde estaban.
tratando de ser muy prescriptivo sobre cómo funciona el modelo de participación.
Y ganarnos el derecho y la credibilidad para luego dar el siguiente
paso junto con ellos y permitirles con las herramientas y con
nosotros y nuestras personas técnicas poder comunicarnos con sus
vicepresidentes y jefes de ingeniería sobre el valor que podríamos ofrecer.
Y entonces fue una delicada marca de baile.
No hay duda al respecto.
Ayúdame a analizarlo como un entrenador o gerente de ventas.
Entonces es como, está bien.
Estás escuchando una primera reunión entre uno de tus representantes y
estos, a este ingeniero y al ingeniero le encanta y dice: Dios mío, esto es genial.
No tenía ni idea.
Me has mostrado exactamente el valor.
Voy a llevarle esto a mi ingeniero vicepresidente y necesito este
producto y el ingeniero y el vendedor dicen, está bien, eso es genial.
¿Puedo unirme a la reunión?
Me gustaría ser parte de eso.
Y la respuesta es no, no, no, no, no.
Mi vicepresidente de ingeniería está muy ocupado.
Me ocuparé de esto por mi cuenta.
Y su vendedor dice, está bien, eso no es aceptable por lo que está diciendo.
Entonces, ¿cómo se maneja esa objeción de llegar al poder en este contexto?
Sí, es una muy buena pregunta.
Muy astuto, Marcos.
Y mira, al final del día, uh, hicimos mucho de eso
desde el principio y aprendimos la lección, ¿verdad?
Y lo eran, era variable.
Obviamente es difícil de predecir, de pronosticar y de comprender.
Entonces, lo que hicimos fue aprender que si los guiábamos hacia el producto, que no era un
crecimiento impulsado por el producto, era un crecimiento impulsado por las ventas del producto.
Y logramos que implementaran, literalmente, en unas pocas
horas en un taller, algunas de sus tuberías para que
nosotros, Podríamos mostrar su gestión, su código trabajando en esta nube.
Impulsamos un proceso de participación por el que fuimos sinceros y no nos disculpamos.
Fue como, mira, aquí está nuestro proceso.
Así es como nos involucramos.
Aquí está tu inversión.
Y esto es lo que nos gustaría hacer a cambio.
Si probamos estas cosas, ¿Esto funciona para ti?
Y pudimos atraerlos porque estábamos dispuestos a invertir
tiempo en el producto con su código de trabajo y nuestros ingenieros.
Para resolver los problemas que tenían y, en última instancia, porque les
está haciendo la vida 10 veces mejor y porque les está dando su tiempo para
que no se concentren en el trabajo pesado indiferenciado que requieren muchos
desarrolladores en estos días, finalmente lo hicieron. listo para llevarte allí.
Hola amigos, solo marca aquí para detener la grabación.
Sí, esta es una objeción extremadamente
abstracta, común y muy desafiante en las ventas.
Eso, supongo, lo clasificaremos como llegar al poder.
Aparece con más frecuencia porque
históricamente en las ventas siempre llamamos poder.
Y debido a algunos de estos nuevos movimientos, como el crecimiento impulsado por
productos o incluso el crecimiento impulsado por la comunidad como el que estamos
hablando aquí, En realidad, es beneficioso involucrar primero a quienes no toman
decisiones, a las personas más cercanas a la primera línea, y luego utilizar su entusiasmo y su apoyo para ello.
Para llegar al que toma las decisiones.
Ahora, en la mayoría de situaciones como ésta con Andrew, el ingeniero,
aunque estén tan entusiasmados con este producto, Preferirían acudir
ellos mismos a su vicepresidente de ingeniería sin el vendedor, conocen
a la jefa, saben que está muy ocupada y quieren proteger mucho su tiempo.
Y la mayoría de las veces será una ley cerrada.
Y aquí está la razón.
Los ingenieros no son vendedores.
Y esto es cierto en casi cualquier otro producto que intente vender.
Van a posicionar el producto de acuerdo con cómo les beneficia a
ellos, no cómo beneficia de manera óptima al vicepresidente de ingeniería.
Y eso es lo que tenemos que superar, ante
todo, obteniendo acceso nosotros mismos.
Andrew explicó un par de técnicas que
utiliza con su equipo para obtener ese acceso.
Te daré dos más.
Lo que me gusta hacer es decir: Ya sabes, primero que
nada, solo pregunta, ¿te importa si me uno a ti en la reunión?
La cuarta parte del tiempo, eso realmente podría funcionar.
Y si dicen que no, que prefiero hacerlo yo mismo, entonces
Les preguntaré, está bien, genial.
Simplemente explícame cómo les vas a explicar el producto.
Y hay muchas variaciones diferentes que puedes tomar.
Pero esencialmente, después de que lo hagan, usted expresa cierta preocupación.
Expresas cierta preocupación, como, oye, Sé que
realmente quieres este producto, pero hago esto todos los días.
Y si yo fuera su vicepresidente de ingeniería, no estoy seguro de
estar tan emocionado por la forma en que me explica el producto.
¿Estás seguro de que no puedo simplemente estar sentado en la
habitación contigo o sentado en el zoom contigo para guiarlos a través de esto?
Voy a intentarlo de nuevo.
Y si me lo niegan rotundamente, ahora soy coach de ventas.
Voy a construir con ellos la diapositiva por la que entrarán a la
oficina o acompañarán al vicepresidente de ingeniería en Zoom.
Les explicaré y desarrollaré el contenido que posicione mi producto de la
manera que mejor resuene con el vicepresidente de ingeniería para asegurarme de que
que esto no se detenga y pueda superar esta etapa de oportunidad.
Objeción realmente común.
Y gracias a Andrew por mencionar esto.
Muy bien, volvamos a Andrew.
Ahora sí.
¿Hubo momentos en los que hubo fricción y simplemente fracasó?
Por supuesto, como cualquier proceso médico
perfectamente ejecutado, no funciona el cien por cien de las veces.
Bien.
Pero lo que eso nos dio fue un nivel mucho mayor de previsibilidad.
Y lo más importante, cuando nos fijamos en las métricas de consumo, ¿verdad?
Esos fueron los que finalmente terminaron consumiendo más,
lo que significó que sus tasas de retención netas aumentaron.
Bien.
Y como usted muy bien sabe, y predica mejor que nadie en
el mundo, ese es el mejor indicador adelantado, ¿verdad?
De una empresa de software saludable.
Y entonces, a veces hay un poco de dolor involucrado en
llegar allí, pero es necesario si quieres tener lo correcto.
Un negocio sostenible.
¿Crees que eso es un cambio
en la última década o dos, si
Hace 20 años, el vicepresidente de ingeniería hacía más cosas de arriba hacia abajo.
Dijeron: esta será mi pila tecnológica.
Este será nuestro entorno de desarrollador.
Y la gente puede simplemente conformarse.
¿Y hemos pasado a una cultura más centrada en la ingeniería donde es casi
como un liderazgo de servicio, ya sabes, como vicepresidente de
ingeniería, mi trabajo es hacer que mis ingenieros sean lo más productivos posible?
Y si están utilizando herramientas interesantes
que les ayudarán, eso demuestra esa productividad.
Ese es mi trabajo: despejar ese espacio y hacer que eso suceda.
¿Eso ha cambiado un poco?
Estoy absolutamente convencido de que sí, Marcos.
Y ya sabes, hablo con muchos ejecutivos de nivel C y ellos llegan a
su organización para conocer las tendencias y lo que está sucediendo.
Y creo que hay un viejo dicho que dice: nunca apuestes en contra del código abierto.
Y es que es muy fácil, pero al final del
día, estos desarrolladores son poderosos.
Son inteligentes.
Pasan su tiempo libre evaluando estas cosas y
participando en estas comunidades.
Y es un indicador adelantado realmente bueno del futuro de qué productos,
particularmente en infraestructura y datos en la nube, llegarán a la cima.
El crecimiento liderado por la comunidad se ha convertido en una
especie de acrónimo, ya sabes, como el crecimiento impulsado por el producto.
Creo que en cierto modo se trata de un retraso de cinco años.
Estoy bastante intrigado por eso.
¿Consideraría este movimiento que todos utilizaron en
Astronomer como un crecimiento liderado por la comunidad?
Sí, quiero decir, mira, cada vez que eres de
código abierto, tu primer trabajo es la comunidad.
Eso es todo.
Período.
El fin.
Y sin una comunidad vibrante, No te
ganas el derecho a monetizar nada.
Entonces adoptamos una estrategia llamada las
tres C, que fue la conversión de contenido comunitario.
Y si no hicimos todo lo correcto para involucrar a la comunidad,
que es una combinación de liderazgo técnico obviamente sólido y
velocidad de funciones y desarrollo en el código abierto central.
Pero también documentación rica, bibliotecas ricas, certificaciones ricas, ¿verdad?
Donde contratamos a la mejor persona de Udemy
para impartir estas clases y regalamos 25.000.
Certificaciones gratuitas para hacerlo.
Todo el contenido correcto que HubSpot y otros hicieron muy famoso, donde
decía, mira, estás buscando integrar esto con Snowflake o Databricks y
proporcionar todo eso sin muro de pago, sin correos electrónicos, no quiero nada de tú.
Simplemente usa toda esa información.
Tienes que combinar esas dos cosas antes de tener
derecho a pensar siquiera en realizar una conversión.
Conviértalos en algún producto pago o en una
conversación sobre dónde puede materializarse su valor.
Hola amigos, solo queda Mark.
Sí, me encanta este viaje con Andrew ahora mismo.
Me encanta aprender de él.
Ya sabes, hay algunos grandes movimientos en juego aquí.
Esto es volver a los compradores empoderados.
Creo que eso es en parte lo que impulsó.
El interés y el éxito del producto impulsaron el
crecimiento, lo que permitió a los compradores probar el producto.
Y siento que el crecimiento liderado por la comunidad está llegando rápidamente.
Este es un nuevo mecanismo de marketing.
Este es un nuevo movimiento de comercialización que será tan
disruptivo y poderoso como el crecimiento impulsado por productos.
Obviamente está saliendo del ámbito del código abierto.
Y creo que su aplicabilidad más allá de ese dominio, más allá de DevOps, más allá
de la infraestructura, para casi cualquier tipo de El software B2B será poderoso.
Así que me encanta profundizar aquí con Andrew para aprender estos conceptos
como comunidad, contenido y conversión para sumergirme realmente en la
singularidad de las redes sociales oscuras, un concepto que está surgiendo
aquí, pero que cada vez es más importante para los especialistas en marketing estar al frente.
De cuándo ocurre el ciclo de demanda y concientización,
obtenga visibilidad sobre eso, cúbralo y cree un foso en
el lado de marketing para su negocio a través de su comunidad.
Está bien.
Esto es importante.
Escuchemos más de Andrew sobre este concepto.
Así que realmente trabajamos muy duro en
esas tres C, pero en realidad las dos
primeras se ganaron el derecho a la tercera.
Así que defina eso para nosotros.
Porque creo que cuando PLG despegó, quiero decir, se llamó algo así como freemium.
antes, y luego la gente lo llama PLG y eso realmente despegó.
Y.
Lo fue, fue un poco difícil definir los límites de dónde se encontraba el PLG.
Y después de mirar esto durante mucho tiempo, para mí, fue básicamente.
Si pudiera usar su producto y extraer valor de su producto sin hablar con un
humano, ya sea durante una prueba de siete días o para siempre sin ninguna
nómina, eso para mí sería un movimiento de crecimiento impulsado por el producto.
¿Cómo se define el crecimiento liderado por la comunidad?
¿Dónde está?
¿Existe un límite claro allí? Sí, quiero decir, mira, PLG es, como
sugeriste, y muchas personas lo han hecho, un trabajo de clase mundial
contra eso e instrumentación para el momento ajá, y cuando los usuarios se convierten.
Teams, y luego puedes ir tras la empresa y todo eso.
Y creo que eso está bien definido y fue
pionero por muchos de los grandes que existen.
Creo que del lado de la comunidad, ya sabes, hay muchas adyacencias allí.
Entonces tienes la comunidad central de personas similares a las que sirves, donde
los quieres hablando, evangelizando, y hablar con sus pares
sobre el uso de su tecnología o su conjunto de tecnologías,
pero también tiene las esferas de influencia y el tipo de
adyacencias, como el vicepresidente de ingeniería, en este caso, o los CIO.
O los jefes de negocios o las personas que administran, ya
sabes, sus almacenes de datos en la nube en este ejemplo.
Y entonces tienes una multitud de estas
comunidades que, en última instancia, pueden cruzarse.
Bien.
Y eso es muy diferente a PLG.
PLG es como simplemente obtener el producto a toda costa y luego nuestro sistema se hace cargo.
Las comunidades son mucho más intrincadas y
complicadas y se cruzan de muchas maneras diferentes.
Y, de hecho, ejecutar ambas estrategias es realmente poderoso.
Es complicado.
Pero si lo piensas bien, ejecutar contra ese proceso comunitario en una
moción PLG te da el nirvana perfecto porque, en teoría, entonces entran
en tu embudo, son mucho más educados, mucho más dispuestos y, en cierto
modo, ya han recorrido ese camino en lugar de Simplemente, Oh, aterricé aquí.
Déjame comprobar esto y ver cómo es.
Amplíemos los límites de esto y vayamos más
allá de este contexto donde normalmente se aplica.
Ya sabes, hay muchas empresas, por ejemplo,
muchos emprendedores en este momento.
Crear tecnología copiloto SDR, algo con lo que
nuestra audiencia pueda identificarse, ¿verdad?
Básicamente estos son, ya sabes, ai, ai copilotos donde es como, está
bien, yo como SDRI salgo, encuentro 50 cuentas al mes, creo secuencias,
las ejecuto, administro llamadas de conexión, establezco citas, lo que sea.
Y ya sabes, mucho de eso se puede simplificar
y automatizar utilizando la IA como emprendedor.
En ese caso de uso, ¿puedo utilizar el crecimiento liderado por la comunidad?
Absolutamente.
Al final del día, todavía hay que equilibrar los límites de
estas tecnologías como cualquier otra cosa, ya sea que esté
utilizando el crecimiento liderado por la comunidad en ese contexto de IA.
O estás usando, cierto, esos Herramientas de inteligencia
artificial solo para automatizar la divulgación u otras secuencias.
Aún debes asegurarte de tener ese toque personalizado y
No pareces un robot y una máquina porque sea muy falso.
Y he usado algunas de estas cosas y he visto algunos de estos
mensajes de personas como, no estoy realmente seguro de si la
persona al otro lado de la línea verá esto y realmente creerá que soy un humano.
Ahora bien, algunos de ellos son lo suficientemente buenos.
Entonces, supongo que mi respuesta larga es decir, sí, pero es absolutamente necesario
tener cuidado como lo haría con cualquier otro uso aplicado de esa tecnología.
Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por
HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios.
En este podcast, Chris Savage, Wistia CEO y Loudest Talker, lo lleva a
las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos
divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas.
Puedes escuchar episodios como la construcción de un imperio de
portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay, o la revolución
del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine.
Escuche Talking Too Loud dondequiera que obtenga sus podcasts.
¿Qué nuevos roles surgen al adoptar una mentalidad de crecimiento liderado por la comunidad?
Porque yo, si hago una analogía con PLG, ya sabes, en el
software B2B, el movimiento PLG creó este rol de crecimiento.
Fue como si desdibujara los límites
entre producto y marketing y los uniera.
Este tipo de rol de crecimiento similar sería dueño de este ser humano, este embudo.
Hacían experimentos como locos.
Estarían impulsados ​​por datos.
Estos científicos de datos se hicieron populares.
A menudo tenían analistas de datos en el equipo.
Eran gerentes de producto que trabajaban con ingenieros que trabajaban
codo con codo con diseñadores y especialistas en marketing digitales pagados.
¿Cuál es la analogía de eso en el lado comunitario?
¿Tenemos como community managers ahora?
O ¿cómo? ¿Cómo hace esto?
evolucionar los roles y el equipo.
En el mundo del código abierto, los desarrolladores son sus defensores, y
se puede discutir si pertenecen al producto, si pertenecen al marketing.
No deberían estar en rebajas, ¿verdad?
Ciertamente pueden estar bajo una organización CRO, si tienes suficiente pared configurada, pero
su trabajo y el trabajo de su equipo es simplemente salir y ayudar a la comunidad.
Y enloquece a los profesionales de ventas cuando descubren que
Mark estaba en una conferencia y habló con Jane y Jane está a
cargo de ingeniería de datos en JP Morgan o cualquier empresa.
Y no le dijiste a ventas, ¿qué estás haciendo?
¿Marca?
Y es como, no, no, no, eso es en realidad lo peor que puedes hacer.
Y definitivamente hay fricción ahí, pero es necesaria.
Y como.
Ya sabes, a los líderes de ingresos en ese espacio nos corresponde brindarles
a esos equipos el espacio para respirar y fomentar esas relaciones, porque es
algo que con el tiempo se convierte en valor material para su organización.
Pero no es una maravilla de un solo éxito.
Tienes que sentirte cómodo con eso.
Es difícil y lleva tiempo.
Y ese es el volante que finalmente hace funcionar ese lugar.
Y luego puedes optar por invertir en uno o 10 o.
20 o 30 de esos y ya sabes, cómo ampliarlo,
pero es la defensa de los desarrolladores.
Está bien.
Esto es
intrigante, Andrew.
Quiero asegurarme de que tengamos tiempo para llegar a su último papel.
Porque hay un conjunto completamente nuevo de desafíos para llegar al mercado.
Así sucede.
Compañía Rockstar, tu CRL, contexto muy diferente al que estás entrando.
Pinte eso para nosotros y lo que le espera en este puesto.
Sí.
Mire, somos una empresa que cotiza en bolsa en la bolsa de valores australiana, ¿verdad?
Nuestros ingresos, 330 millones al año.
Appen es muy emocionante.
Y, por un lado, es la vanguardia
donde se desarrolla y consume la IA.
Y por otro lado, Es una empresa muy madura.
Ha existido por un tiempo.
Ayudar a las empresas a crear los datos necesarios para entrenar su modelo de IA.
Hemos tenido esas herramientas desde siempre que surgieron en un enfoque más basado en servicios.
Y ahora los estamos combinando para que estén mucho más
orientados a los productos con servicios habilitados en torno a eso.
Es realmente emocionante dado el auge de los LLM
y toda la conversación en la que nos encontramos.
Entonces, ¿cómo funciona
un plus de 300 millones?
Servicios, gestión empresarial de consultoría.
Y, en paralelo, está lanzando y haciendo crecer un negocio de productos dentro de eso.
Eso debe crear algunos desafíos operativos y tensión.
Esta es una muy buena pregunta, Marcos.
Mire al final del día, este es un conjunto de herramientas con el que hemos
ejecutado 24.000 proyectos de IA en los últimos 15 años con nuestras propias herramientas.
Algunos de nuestros clientes usan esas herramientas y en realidad es solo para decir: Oye,
mira, hemos realizado tantos proyectos con más de 50 millones de horas de trabajo en estas
herramientas que ahora vamos a exponer a la gente para que puedan use porque lo que
estamos encontrando, no sé por qué más emprendedores no comienzan como negocios de servicios.
Y luego convertirse en un negocio de productos.
Sí, hay algunos problemas.
Sabes, creo que sé por qué.
Y eso se debe a que en el pasado solíamos pensar que las
empresas de servicios eran financiables por capital de riesgo.
Y se convirtieron en un modelo de negocio realmente
empañado, especialmente para los capitalistas de riesgo.
No eran tan escalables.
Y por eso creo que mucha gente se ha alejado.
De ejercer un negocio de servicios.
Y, sin embargo, creo que es una base increíble sobre la cual construir un negocio de productos.
Básicamente, el mercado le paga por realizar su investigación de mercado.
No estás sentado.
Una sala aislada que plantea la hipótesis de dónde está la demanda; usted está ahí
resolviendo problemas reales para clientes reales, generando valor y comprende cómo funciona.
Estás viendo los patrones de un cliente a otro.
Usted está en una mejor posición para diseñar y obtener desde el
principio su producto mínimo viable a medida que realiza la transición.
Ahora bien, ciertamente hay desafíos al hacer esa transición.
Se lo agradezco.
Pero me gustaría ver a más emprendedores comenzar a buscar el problema que están resolviendo
con una orientación de servicios y luego utilizarlo para hacer la transición al producto.
Muy bien, volvamos a Andrew.
Es como en el caso de una gran institución financiera, si vas a crear
un LLM en una especie de gestión patrimonial y reinversiones de 401k.
Los expertos en esos datos y las transcripciones de sus centros de llamadas y su
Las siglas internas y el funcionamiento de su software se guardan mejor internamente.
Por lo tanto, necesitará estas herramientas y estas plataformas para
que su gente interna cree todos esos flujos de trabajo y colaboren entre sí.
Y las herramientas actuales y las opciones que tienen son las hojas de cálculo.
Tienen wikis, tienes tickets de JIRA, tienes portales de
SharePoint y no existe una forma simplificada de hacerlo.
Para ayudarlos a mitigar el riesgo de que esos datos lleguen a
manos de las personas equivocadas o de que sucedan cosas equivocadas.
No existen herramientas que les ayuden a acelerar el tiempo de
obtención de valor en la producción con este enorme trabajo pendiente
y, al mismo tiempo, aumentar la eficacia, la eficiencia y la colaboración.
A través de más de una docena de personas que participan
en la creación de un producto LLM simple en producción.
Porque si nos fijamos en el ciclo de vida de las personas involucradas, es mucho.
Y necesitan una plataforma para trabajar y colaborar.
Y hemos estado haciendo eso durante mucho tiempo.
Sólo tenemos que reposicionarlo.
Entonces la gente entiende que es un lugar realmente emocionante.
Sí, es un camino de emprendimiento.
Ojalá se intentara con más frecuencia comprender realmente el
mercado a través de los servicios y luego convertirlo en producto.
Una vez que comprenda dónde están las necesidades.
Pero no quiero socavar las transiciones hacia el mercado que deben ocurrir.
Entonces hablemos por un segundo.
Estás mencionando el banco y esta gestión patrimonial.
¿Qué hiciste?
¿Le está dando este producto al ejecutivo
de cuentas existente ahora y él lo trae?
¿O es este un tipo diferente de vendedor y un tipo
diferente de moción del vendedor para que esto suceda?
Muy buena pregunta, Marcos.
Y nuevamente, en lo que respecta al espíritu empresarial,
tal vez en realidad se le llame glotón para recibir castigo.
No estoy seguro, pero estos son problemas
divertidos e interesantes en los que trabajo.
Y este viaje de la IA en realidad no es diferente.
Y el hilo conductor aquí es una venta
realmente técnica, un compromiso técnico real.
Tener que contratar, ya sabes, los
profesionales que interactúan con estas personas como pares.
Entonces, en lugar de un ingeniero de ventas tradicional,
estoy contratando científicos de datos e ingenieros de
aprendizaje automático que se asocian profundamente con estos clientes.
Realizar los talleres presenciales.
Explique sus problemas con ellos, ayúdelos a comprender los datos que son
necesarios aquí y ayúdelos a construir esos prototipos con ellos para que
puedan comprender el código de trabajo en la plataforma, cómo funcionaría
esto, lo que nos permite crear el caso de negocio y la oportunidad. para
que vean la luz y cómo esto puede tener un impacto dramático en toda la organización.
Sí, volvemos a estos roles tan técnicos.
Ya sabes, muchos de nosotros vivimos en B2B SaaS y.
Ha habido una especie de progresión desde hace 25
años como, Oye, ¿puede la tecnología hacer esto?
Y teníamos personal técnico sentado uno al lado
del otro para enfrentarse cara a cara con el CTO.
De repente nos gusta, sí, sabemos prácticamente cómo funcionará esta tecnología.
Se entiende bien.
Está relativamente mercantilizado.
Y se trata más de salir al mercado.
Se trata más de la marca.
Y se trata más de la creación de
categorías que impulsarán el éxito del negocio.
No me he sentado y dicho, oh.
¿Es ese negocio SaaS siquiera técnicamente viable?
Eso no se me ha ocurrido en una década.
Aquí viene la IA y aquí vienen nuevamente esos desafíos.
¿Es esto siquiera técnicamente factible?
¿Cómo funciona esto?
¿Qué tipo de implicaciones de seguridad tiene esto?
No sé cómo adoptar estas cosas.
Entonces aquí regresa el personal de soporte técnico de ventas.
Y muchos de nosotros no hemos tenido experiencia en eso desde hace tiempo.
Solo un aviso: esto no es exclusivo de Appen.
Esto no es exclusivo de DevOps.
Si el 90 por ciento de las ventas de software B2B serán de IA en los
próximos 5 o 10 años, esto está por llegar. especialmente en las primeras fases.
Así que presta atención a La guía de Andrew aquí.
Y piénselo si va en esa dirección con su producto.
Muy bien, volvamos a Andrew.
Y en realidad es solo una coincidencia de patrones de mis últimos 12 años
en diferentes áreas de este espacio.
Y podría decirse que este es el más grande de todos
dentro de la IA y estoy realmente entusiasmado con ello.
Bueno.
Eso es justo.
Ahora soy un entrenador que tiene experiencia allí, así que estoy sentado aquí como CRO
de un equipo bastante grande y quiero beneficiarme de la tecnología de copiloto SDR.
Pero mi equipo legal dice: no, no estamos listos.
Necesitamos otros seis meses para ponernos manos a la obra.
Y yo estoy del otro lado, está un vendedor de startups que dice:
Oye, acabamos de recaudar dinero con una valoración enorme.
Necesitamos algunos pilotos aquí.
Y el CRO dice: Me encanta esto.
Quiero esto.
Pero mi equipo legal me ha dado el Heisman por seis meses.
¿Cuál es su recomendación como líder de
ventas, como asesor de ventas para superar eso?
Lo que hicimos con éxito en algunos de mis viajes anteriores de los que hablamos, es cierto,
fue que ejecutamos estos pequeños pilotos y luego involucramos a estos equipos antes.
Nuevamente, es contradictorio, pero cuanto antes involucre la
seguridad o el riesgo o lo legal en estos, ya sabes, compromisos,
mejor, y al menos comprenderá dónde están sus objeciones mucho antes.
No es divertido decir que si voy a perder un acuerdo, ciertamente prefiero perderlo
en 30 días y 90 días o el último día del trimestre cuando lo había pronosticado.
Pero repito, los bloqueadores todavía existen.
Esto es nuevo.
No existen estándares y su millaje variará dependiendo de persona a
persona y de compañía a compañía, pero eso es ventas 101, ¿verdad?
Andrew, me emocioné
mucho cuando lo escuché.
Uh, un líder de ventas de calibre como usted se estaba lanzando a
Appin para ayudarlos con esta emocionante transformación y para
ayudar a sentar las bases para esta revolución de la IA que se avecina.
Así que voy a seguir tu historia de cerca.
Estoy seguro de que será divertido.
Y realmente lo aprecio.
Agradezco que te unas a nosotros hoy para compartir conocimientos.
Gracias, Marcos.
Fue un placer.
Te lo agradezco.
Gracias.
El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown.
Nuestro programa es editado por Producciones Pizza Shark.
Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot
Podcast Network por mantener el audio encendido.
Oye, también somos un programa nuevo.
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Me encantan los comentarios.
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Muy bien, eso es todo por hoy.
Soy Mark Roberge.
Nos vemos la próxima semana.