Hace varios años, cuando la combustión espontánea en las
gasolineras iba en aumento, los investigadores descubrieron que
las mujeres experimentaban este problema con más frecuencia que los hombres.
¿Por qué?
Bueno, los hombres tendían a quedarse quietos junto a la bomba mientras llenaban el tanque.
Las mujeres, en cambio, pusieron la boquilla, luego se
pusieron a limpiar el coche, tirar la basura, organizar los papeles, etc.
Esto creó electricidad estática que provocó chispas cuando regresaron a la bomba.
Maricón.
Combustión.
Entonces, ¿qué tiene esto que ver con obtener una ventaja en las ventas de empresa a empresa?
La Women's Initiative de Deloitte, un motor de innovación para
nosotros, abordó este tema de las mujeres como compradoras B2B.
Lo que encontramos fue simple y sorprendente.
Comprender y responder a los comportamientos puede impulsar el crecimiento del mercado.
Ahora déjame ser claro.
Cuando hablamos de estilos basados ​​en el
género, hablamos de tendencias, no de absolutos.
Cada individuo cae en algún lugar de un espectro.
Y cuanto más se sabe sobre el
individuo, menos se aplica la generalización.
No asumas, pero considera.
Dividámoslo en tres componentes.
Primero, encuentre el equilibrio adecuado entre rostros y rasgos.
Para las mujeres, las personas son el elemento más importante e interesante de una situación.
Los hombres, por otro lado, piensan que las personas son interesantes,
pero las cosas contenidas en los teoremas suelen serlo aún más.
Por eso en las fiestas es común ver a los hombres comparar teléfonos inteligentes y
gadgets, mientras que las mujeres tienden a hablar más sobre las personas en sus vidas.
Entonces, cuando le vendas a un hombre, enfatiza la amplia gama de características que ofreces.
Y al venderle a una mujer, es posible que desee
enfatizar cómo su equipo brindará una solución personalizada.
En segundo lugar, deliberar sobre a quién traer a la mesa.
Para los hombres, un puesto o rango alto dentro de una organización
generalmente equivale a poder, y a las mujeres a responsabilidad.
Entonces, al venderle a un hombre, puede incluir al jefe en su
discurso de venta como muestra de respeto y deferencia por el rango.
Para las mujeres, no traigan al mandamás sólo con fines ceremoniales.
En su lugar, considere incorporar a las personas que trabajarán en el
proyecto, para que pueda evaluar qué tan bien encajarán o no con su equipo.
En tercer lugar, decodifica sus factores decisivos.
El estereotipo dice que los hombres deciden rápidamente y las mujeres no.
Bueno, es mucho más complicado que eso.
En realidad, los hombres tienden a priorizar los parámetros clave,
mientras que las mujeres tienden a maximizar para encontrar la solución óptima.
Observar cualquier viaje al centro comercial local lo demostrará.
Entonces, con un comprador masculino, averigüe antes de la reunión qué es lo más importante
entre sus prioridades, qué está buscando en una solución y cuáles son los factores decisivos.
Con la mujer, prepárate.
Pero no se encierre mentalmente en una única solución.
Las tendencias de género nunca son absolutas.
Pero considérelos como lo haría con diferentes costumbres culturales.
Hacer ajustes relativamente pequeños en su forma de pensar puede ser
un gran diferenciador a la hora de crear relaciones duraderas con los clientes.
Y es posible que usted simplemente se vaya con la venta.