WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:06.380 --> 00:00:09.880 Hace varios años, cuando la combustión espontánea en las 00:00:09.880 --> 00:00:12.800 gasolineras iba en aumento, los investigadores descubrieron que 00:00:12.810 --> 00:00:14.580 las mujeres experimentaban este problema con más frecuencia que los hombres. 00:00:14.959 --> 00:00:15.509 ¿Por qué? 00:00:16.069 --> 00:00:20.020 Bueno, los hombres tendían a quedarse quietos junto a la bomba mientras llenaban el tanque. 00:00:20.319 --> 00:00:24.250 Las mujeres, en cambio, pusieron la boquilla, luego se 00:00:24.250 --> 00:00:28.070 pusieron a limpiar el coche, tirar la basura, organizar los papeles, etc. 00:00:28.430 --> 00:00:31.890 Esto creó electricidad estática que provocó chispas cuando regresaron a la bomba. 00:00:32.310 --> 00:00:32.770 Maricón. 00:00:33.059 --> 00:00:33.569 Combustión. 00:00:34.160 --> 00:00:37.570 Entonces, ¿qué tiene esto que ver con obtener una ventaja en las ventas de empresa a empresa? 00:00:38.010 --> 00:00:41.580 La Women's Initiative de Deloitte, un motor de innovación para 00:00:41.580 --> 00:00:43.780 nosotros, abordó este tema de las mujeres como compradoras B2B. 00:00:44.130 --> 00:00:46.560 Lo que encontramos fue simple y sorprendente. 00:00:47.029 --> 00:00:50.929 Comprender y responder a los comportamientos puede impulsar el crecimiento del mercado. 00:00:51.490 --> 00:00:52.810 Ahora déjame ser claro. 00:00:52.810 --> 00:00:56.320 Cuando hablamos de estilos basados ​​en el 00:00:56.320 --> 00:00:58.050 género, hablamos de tendencias, no de absolutos. 00:00:58.390 --> 00:01:00.440 Cada individuo cae en algún lugar de un espectro. 00:01:00.440 --> 00:01:03.495 Y cuanto más se sabe sobre el 00:01:03.495 --> 00:01:04.995 individuo, menos se aplica la generalización. 00:01:05.625 --> 00:01:07.455 No asumas, pero considera. 00:01:07.905 --> 00:01:09.695 Dividámoslo en tres componentes. 00:01:10.235 --> 00:01:13.824 Primero, encuentre el equilibrio adecuado entre rostros y rasgos. 00:01:14.235 --> 00:01:18.484 Para las mujeres, las personas son el elemento más importante e interesante de una situación. 00:01:19.074 --> 00:01:22.565 Los hombres, por otro lado, piensan que las personas son interesantes, 00:01:22.565 --> 00:01:24.494 pero las cosas contenidas en los teoremas suelen serlo aún más. 00:01:25.134 --> 00:01:28.505 Por eso en las fiestas es común ver a los hombres comparar teléfonos inteligentes y 00:01:28.505 --> 00:01:32.105 gadgets, mientras que las mujeres tienden a hablar más sobre las personas en sus vidas. 00:01:32.624 --> 00:01:36.414 Entonces, cuando le vendas a un hombre, enfatiza la amplia gama de características que ofreces. 00:01:36.804 --> 00:01:40.284 Y al venderle a una mujer, es posible que desee 00:01:40.304 --> 00:01:41.815 enfatizar cómo su equipo brindará una solución personalizada. 00:01:42.434 --> 00:01:46.950 En segundo lugar, deliberar sobre a quién traer a la mesa. 00:01:46.950 --> 00:01:51.065 Para los hombres, un puesto o rango alto dentro de una organización 00:01:51.065 --> 00:01:53.704 generalmente equivale a poder, y a las mujeres a responsabilidad. 00:01:54.225 --> 00:01:58.244 Entonces, al venderle a un hombre, puede incluir al jefe en su 00:01:58.244 --> 00:02:00.315 discurso de venta como muestra de respeto y deferencia por el rango. 00:02:00.755 --> 00:02:05.134 Para las mujeres, no traigan al mandamás sólo con fines ceremoniales. 00:02:05.364 --> 00:02:09.104 En su lugar, considere incorporar a las personas que trabajarán en el 00:02:09.104 --> 00:02:14.125 proyecto, para que pueda evaluar qué tan bien encajarán o no con su equipo. 00:02:14.825 --> 00:02:17.725 En tercer lugar, decodifica sus factores decisivos. 00:02:18.454 --> 00:02:22.274 El estereotipo dice que los hombres deciden rápidamente y las mujeres no. 00:02:22.675 --> 00:02:25.285 Bueno, es mucho más complicado que eso. 00:02:25.775 --> 00:02:30.665 En realidad, los hombres tienden a priorizar los parámetros clave, 00:02:30.665 --> 00:02:33.005 mientras que las mujeres tienden a maximizar para encontrar la solución óptima. 00:02:33.625 --> 00:02:36.655 Observar cualquier viaje al centro comercial local lo demostrará. 00:02:37.255 --> 00:02:42.174 Entonces, con un comprador masculino, averigüe antes de la reunión qué es lo más importante 00:02:42.174 --> 00:02:46.385 entre sus prioridades, qué está buscando en una solución y cuáles son los factores decisivos. 00:02:46.875 --> 00:02:48.265 Con la mujer, prepárate. 00:02:48.644 --> 00:02:52.285 Pero no se encierre mentalmente en una única solución. 00:02:52.845 --> 00:02:55.325 Las tendencias de género nunca son absolutas. 00:02:55.885 --> 00:02:58.935 Pero considérelos como lo haría con diferentes costumbres culturales. 00:02:59.315 --> 00:03:03.204 Hacer ajustes relativamente pequeños en su forma de pensar puede ser 00:03:03.204 --> 00:03:06.444 un gran diferenciador a la hora de crear relaciones duraderas con los clientes. 00:03:07.004 --> 00:03:08.905 Y es posible que usted simplemente se vaya con la venta.