Hola amigos, bienvenidos a otro episodio del podcast sobre la ciencia del escalamiento.
Soy su anfitrión, Mark Roberge.
En este podcast, estudiamos el escalamiento, aumentar los ingresos, aumentar las ventas.
Hay una gran cantidad de investigaciones que muestran que no somos muy buenos como ecosistema.
Hemos mejorado mucho en el desarrollo de productos, pero
en esta pieza de escalamiento, tenemos mucho que aprender.
Y me encanta en este podcast traer a aquellos que son los mejores del mundo.
Las personas que han escalado con éxito los equipos de ventas de unicornios en toda la tecnología.
Hoy hablamos con Doug Adamek, CRO de Brex.
Esto va a ser divertido.
Pasó 16 años como CRO en Concur y los
administré hasta la eventual adquisición de SAP.
Es uno de los mejores en construir equipos para vender.
Software financiero.
Así que llega con un desafío interesante aquí en Brex.
Ya sabes, rondan, no sé, 50 millones en
ingresos, 450 empleados donde él entró.
Él, en ese momento, había hecho crecer su negocio hasta 3.500 empleados y 3.000 millones de ingresos.
Y esa es la misión que tiene.
Tiene que transformar la forma en que venden para vender ofertas más complejas a ofertas más complejas.
compradores. Vamos a ponernos en primera línea y preguntarle cómo se llevó a un chico de 27 años.
Vendedor transaccional y le enseñé a ser un ejecutivo de cuentas estratégicas de alto rendimiento.
Entremos en este episodio.
Brex comenzó como una compañía de tarjetas de crédito para startups y su valor disruptivo.
La propuesta fue el hecho de que tenían un modelo de suscripción que permitía una
organización para poder obtener crédito contra una cuenta bancaria versus la suya.
Garantía personal, y eso es muy, muy deseable para los fundadores que comienzan.
Sin embargo, no creo que Brex reconoció lo sucedido
si lo hicieron correctamente.
Y el grupo de organizaciones creció, crecieron con el Brex y
ahora tienen que divorciarse de Brex y luego pasar a otro conjunto de servicios.
Entonces creo que lo que probablemente habría aconsejado es que, oye, esto
Es una gran idea, ejecútala.
Completamente, pero luego comience a pensar en cuáles serían las ofertas más sofisticadas
o empresariales a medida que se gradúen.
Porque si puedes conseguir que una organización
tenga una base fundadora, entonces eres parte de ese viaje.
Y si tú puedes crecer con ellos, yo no.
No creo que se dieran cuenta de lo importante o impactante que
sería si lo hicieran y cuándo comenzaran a ascender en el mercado.
Ahora tenemos el mayor desafío de poder crear una
comprensión de cuál es nuestra marca en el mercado.
Nadie sabe quién es el Brex en el mercado porque incluso las empresas que solían
utilizarnos ya no nos utilizan.
Entonces han perdido la conectividad con nosotros.
Así que creo que si se hubieran dado cuenta
de eso un poco antes, habrían podido hacerlo.
Probablemente, lo más natural es que las organizaciones se
hayan graduado en ese camino un poco más rápido o mejor.
No puedo pensar en un unicornio que no haya tenido que pasar por lo
que todos ustedes han estado pasando y que nosotros trajimos para hacer.
Este es un manual muy importante y tiene muchos aspectos.
Hay un ciclo de desarrollo de productos, hay un cambio de marca.
En lo que queremos profundizar hoy es que tú también tienes que hacerlo.
Gire su equipo de ventas y sus habilidades.
¿Puedes hablar de eso?
¿Dónde, dónde están en términos de cómo
se vendieron y adónde había que llevarlos?
Sí, claro.
Entonces, el negocio en el que estaban antes era lo
que yo caracterizo más como un negocio transaccional.
Se informa a una organización o a un grupo de personas o a una
Se informa al individuo basándose en la marca o en la comprensión del
mercado y luego se crea una necesidad.
Dicen, sí, necesitamos una tarjeta de crédito.
Entonces se dieron cuenta.
Les enviamos un correo electrónico.
Recibiríamos respuestas.
Hablamos por teléfono con ellos y
nos dicen, sí, parece una gran idea.
Presionas "esperar", los pones en suscripción, pasan la
suscripción, envían una tarjeta y luego comienzan a deslizar la tarjeta.
Ese proceso fue una venta de una semana.
Fue un cierre de una sola llamada.
No hubo contratos.
No hubo ningún compromiso.
No hubo nada relacionado con el lugar donde nos encontramos hoy.
Que ahora estamos introduciendo una propuesta de valor mucho más compleja.
Es una propuesta de valor que contempla diferentes procesos
de negocio que están gobernados o dirigidos por diferentes.
Los proveedores son diferentes departamentos y, por lo tanto, es necesario que
haya una explicación y un descubrimiento más profundos asociados con lo que está
sucediendo dentro de una empresa, el dolor o el desafío comercial que enfrentan.
Es necesario que haya un posicionamiento.
Somos una empresa multiproducto.
Ahora es necesario un posicionamiento de qué.
¿Qué combinación de productos será mejor para esa organización?
Hay un contrato porque ahora tenemos software empresarial,
que viene con ciertas expectativas, precios, SLA y requisitos.
Tecnología y todo lo asociado con eso.
La mayoría de las organizaciones no pueden implementar esto por sí solas.
Así que tuvimos que introducir el concepto de un departamento
de implementación que sigue adelante y los prepara,
configura el servicio, lo prueba y lo prepara para poder implementarlo.
Um, y luego, una vez que se haya implementado, Es necesario que haya un éxito para el cliente.
Componentes que garantizan que lo adopten, lo consuman y
lo optimicen porque al final de ese viaje, Es necesario
que haya una renovación y esa es la diferencia en el negocio.
Era un negocio transaccional que no tenía ninguna obligación contractual.
No hubo proceso de renovación y lo usaron hasta que
creció demasiado y luego lo tiraron y luego se fueron a otra cosa.
Ahora estamos así.
Estamos tratando de descubrir cuál es su desafío comercial.
Por lo tanto, es una moción empresarial completamente diferente a la que era antes.
Nos has pintado muy bien ese viaje.
Es, es, uh, en términos de lo diferente, diferentes personas que están involucradas.
Quiero centrarme en la pieza ejecutiva de cuentas.
tanto en quiénes son como en lo que hacen.
Entonces, en primer lugar, y esto será algo así como, ¿qué le aconsejarías
a alguien que haga pasando por esto, pero también, qué hiciste en Brax?
¿Busca nuevos talentos para ejecutar esto a nivel ejecutivo de cuentas, o
promueve principalmente a personas en su equipo que ve que tienen ese talento?
Capacidad.
Entonces es un conjunto de habilidades diferente.
Entonces, hay una facilidad que valora una venta más
transaccional en la que les gusta ese ritmo rápido,
ya sabes, múltiples ofertas por semana, un día, un mes.
Y es una especie de repetición un poco más.
Entonces.
Había un grupo de EA y líderes dentro del
Brex que valoraban ese tipo de negocios.
Y lo que estoy presentando es completamente nuevo.
Así que algunos no quisieron emprender el viaje simplemente porque no les apetecía hacerlo.
Aquellos que lo hicieron, les tomó un poco de tiempo
porque vender una solución basada en transacciones
versus una solución más compleja requiere algo crítico, que es.
Descubrimiento, lo que significa que debe tener un nivel de perspicacia comercial
para conversar con los integrantes de la empresa sobre el negocio en el que se
encuentran y el trabajo que realizan para poder comprender cuál es el problema comercial.
Por lo tanto, realizar una transacción con tarjeta de crédito es un
conjunto de habilidades muy diferente al de realizar una transacción.
Cómo funciona una empresa y cómo podrías resolver ese problema empresarial.
Hola amigos, solo queda Mark.
Guau.
¿Es esto consistente con lo que veo cuando Le pregunto a gente como Doug, que son expertos
en desarrollar, recoger, preparar, ejecutivos de cuentas estratégicas, ejecutivos de cuentas
que pueden alcanzar un millón de dólares más cuotas de ejecutivos de cuentas que pueden hacerlo.
Cierra acuerdos millonarios.
La perspicacia para los negocios suele ser una de las primeras cosas que se menciona.
Y él va a darle vida exactamente a lo que eso significa.
Puedo decirles que una manera de pensarlo es estar más afuera adentro que adentro afuera.
Pensamos de adentro hacia afuera, aquí está mi producto.
Esto es lo que hace.
¿Funciona para ti?
De afuera hacia adentro es déjame entender dónde te encuentras en tu función, en tu negocio.
De hecho, aunque hago esas preguntas como vendedor,
entiendo totalmente lo que hace este oficial de cumplimiento todo el día.
Entiendo totalmente cuáles son sus problemas.
Voy a hacer las preguntas para saber cómo piensan específicamente al respecto.
Pero esa es una gran diferencia.
Los otros que encuentro a menudo son, La capacidad de
desarrollar un campeón y el último es la capacidad de
comprender dinámicas políticas complejas dentro de una organización.
Esas son tres habilidades bastante comunes que no se ven
muy prevalentes en el vendedor transaccional del que habla Doug.
Pero considera fundamental para este vendedor
estratégico en el que Doug está convirtiendo este equipo.
Muy bien, volvamos a él.
Así que sí, había un montón de personas que querían emprender ese viaje.
Y luego sí, tuve que contratar a un grupo de personas que ya tenían ese nivel de
experiencia vendiendo una solución empresarial basada en SaaS para la oficina del director financiero.
Ambos combinados han creado una
cultura realmente genial para poder lograrlo.
¿Cambia su participación en ese proceso de compra?
Sonaba como si en la transacción de uno,
fuera como cerrarlos y seguir adelante.
Pero, ¿el vendedor sigue involucrado
después de ahora en la renovación y la expansión?
Mi sugerencia probablemente sería que la persona que
realiza la venta inicial también sea responsable de
cualquier expansión adicional o venta cruzada y venta adicional.
Fue un poco diferente en Brax porque tenemos dieces.
De miles de clientes que utilizan nuestro servicio.
Entonces, en el ciclo de vida de nuestro cliente, Tenemos nuevos negocios netos.
Um, personas que convierten prospectos en clientes.
Y porque tenemos múltiples productos.
También contamos con un equipo de ventas al cliente que trabaja en conjunto con el éxito del cliente.
para asegurarnos de que estamos expandiendo ese cliente a diferentes
divisiones o diferentes países alrededor del mundo, o siendo capaces de
encontrar nuevos desafíos comerciales donde se puedan vender nuevos conjuntos de productos.
Entonces, el desafío empresarial consigue que un cliente potencial se convierta en cliente.
Quizás sean muy, muy finitos una vez que estén en el ciclo de vida del cliente.
Ahora están expuestos a toda la propuesta de valor.
Y lo hemos hecho, y tratamos de ganarnos el derecho de poder resolverles otros
problemas, lo que lleva a otros productos que tenemos y poder realizar ventas cruzadas.
Sí, Doug está haciendo un buen trabajo al mostrarnos a nivel de personas y roles, cómo
esto se altera a medida que avanzamos en esta transición que él está tomando Brex.
Y hablemos de especialización en
general mientras Doug esté en ello.
Es una pregunta complicada.
La gente siempre pregunta: Oye, ¿debería incorporar y renovar una llamada en
frío de SDR, un ejecutivo de cuentas de venta y un gerente de éxito del cliente?
¿O debería hacer que una sola persona haga todo?
Hoy en día está muy de moda especializarse, pero no siempre es lo óptimo.
Si piensas en como, um, McKinsey y BCG, al igual que
las grandes empresas de consultoría, ellos y sus socios
son en realidad una especie de vendedores y hacen todo.
La especialización es genial porque puedes elegir a
la persona y la habilidad perfectas para el escenario.
Normalmente, la parte más difícil de todo esto es en lo que Doug está a punto
de entrar, que es este descubrimiento y esta adaptación del terreno de juego.
Y no nos gustaría casi desperdiciar a esa persona en llamadas en frío o
aplicarla en la incorporación donde podríamos encontrar una persona diferente.
Entonces esa es la ventaja.
La desventaja es que hay que crear esto
realmente complicado para alinear esas organizaciones.
Nadie va a programar una mala cita si es él
quien tiene que venderlo y nadie va a venderle a
un mal cliente si es él quien tiene que incorporarlo.
Pero una vez que te especializas, eso sucede y hay muchos
alineamientos complicados en los que tienes que encajar.
Sé que en este caso a menudo veo que avanzamos contra la corriente como lo es el Brex.
Al hacerlo, normalmente tenemos al vendedor involucrado en la posventa,
involucrado en la renovación, involucrado en la expansión porque hay mucho más.
Cite entre comillas carne con hueso en términos de recuento.
Podemos convertir una cuenta de 100.000 en una cuenta de 5.000.000.
Pero hacer eso requiere ese profundo conjunto de
habilidades que sólo ese ejecutivo de cuentas estratégicas tiene.
Muy bien, volvamos a Doug.
Entonces, la expectativa es que el valor a largo plazo de un
cliente será tres o cinco veces mayor que su valor inicial.
pasar de un prospecto a un cliente.
Si estoy empezando, pienso que será una persona singular.
Si tengo cientos o miles de clientes, es posible
que desee desglosarlo porque son dos tipos muy
diferentes de patrones, negocios y movimientos de venta.
Bueno.
Entonces, profundicemos en ese conjunto de habilidades.
Ahora tengo a este ejecutivo de cuentas de 28 años
que ha estado realizando un proceso transaccional.
Y de lo que estás hablando es de un nivel de ventas mucho mayor.
Sí.
Me encanta este nivel de venta.
Está hablando de mucho más.
Podría decirse que los ejecutivos sofisticados y guiarlos
a través de una compra mucho más grande y compleja.
¿Por dónde empezar a enseñarle a ese chico de
27 años a desarrollar esa habilidad y cómo hacerlo?
En primer lugar, la organización debe tener una comprensión bastante
clara de cuál es su propuesta de valor o su posicionamiento en el
mercado para que esa EA pueda tener éxito, debe saber cuál es el
propósito de la organización y qué va a ser el posicionamiento de la solución o la oferta.
Y luego trabaje en conjunto con marketing para comprender cómo se
pueden desarrollar y seleccionar los clientes potenciales y cómo llegan.
AE en esa posición particular no puede depender
exclusivamente del marketing para poder hacer esto.
Tendrán que levantar el teléfono y golpearlo para impulsar su propio
canal, especialmente si estás en una organización nueva donde no hay
reconocimiento de marca o conciencia de marca, eso está ahí fuera.
Entonces, lo primero que hay que entender
es ¿para qué está diseñado el producto?
Si se consume correctamente, ¿Cuál es el impacto
que se supone que debe tener en una organización?
¿Quiénes son los integrantes, los trabajos o las personas de
la organización que tienen una alta probabilidad de poseer
todo o una parte del desafío empresarial que está resolviendo?
Asegúrese de comprender el impacto de la
solución que tiene, ya sea que sea así.
Ahorros o velocidad o conocimiento o lo que sea.
Eso podrá hacer eso y asegurarse de comprender cómo
afectará eso al individuo, su función, su departamento y
luego el valor general de lo que eso aporta a la organización.
Lo que hay que poder hacer es, literalmente, elaborar un guión que
le guíe paso a paso y le haga preguntas e involucre a ese elector.
En una conversación que les ayude a entender lo que haces, qué
valor podrías aportarles la introducción de un problema empresarial.
Quizás o deberían haberlo hecho y luego ser capaces de articular un poco sobre
cómo podrías solucionarlo con el único objetivo de esa conversación inicial.
Pasar más tiempo con ellos, hacer un descubrimiento más
profundo de cómo y con qué están lidiando en ese período de tiempo.
Este es el segundo paso.
Lo siguiente que debemos hacer es darles una guía.
Yo lo llamo una guía de llamadas de descubrimiento
en la que Doug nos explica cómo navegar.
El descubrimiento y la calificación de este relato en particular.
En realidad esto no es, está diciendo guión, pero no lo
es, no confundas esto con algo así, haz esta pregunta.
Entonces haz esta pregunta.
Hay una solución.
En realidad, es una colección de preguntas que podrían hacer según el contexto.
Y ese contexto podría ser el que están usando actualmente.
Podría ser cuál es su función específica.
Y queremos tener un buscapersonas frente al vendedor como una especie
de hoja de trucos porque este es un momento muy intenso para tener
opciones de preguntas a las que acudir y que son preguntas de alto valor.
Muy bien, volvamos a Dub.
Estar listo.
Tienes que asegurarte de tener, ya sabes, tus notas y
tus guiones frente a ti.
Debes asegurarte de tener la capacidad para poder superar las objeciones.
Tienes que estar bien golpeándote la cabeza contra la
pared un par de veces para poder entender lo que está pasando.
Y luego, una vez que haya terminado, pasará a la segunda
llamada, y en la segunda llamada podrá hacer un montón de
preguntas para descubrir cómo ven este problema comercial y si se solucionó.
Entonces, ¿cómo vería esa persona el beneficio? Si puede hacerlo en
las primeras dos llamadas, así es como construirá un canal sostenible.
No todo el mundo va a querer el producto.
Bien, este es un juego de números, así que nunca lo olvidemos si lo eres.
Al dedicar tu vida a ser un AE, estás en el juego de los números, pero si
guardas tu Rolodex, si guardas tus notas, si tienes algún tipo de sistema CRM,
si estás capturando esto, si haces seguimiento, cuando haces
seguimiento, si te aseguras de que estás construyendo ese canal,
Entonces lo que sucederá es que siempre estarás en algunas discusiones interesantes.
Um, con diferentes componentes de una organización sobre los
desafíos comerciales que tienen en torno a la propuesta de
valor y el posicionamiento de la empresa en la que se encuentra.
Ahí es donde usted, como AE, debe dedicar la mayor parte de su tiempo a prepararse
y asegurarse de recibir capacitación porque ahí es donde se encuentra el dinero.
Si eres capaz de poder descubrir
oportunidades de negocio para mejorar tu negocio.
El negocio de otra empresa es poder presentar algo que generará un
resultado que sea significativo para la persona con la que estás hablando.
Eso es realmente difícil de hacer.
No, ya sabes, Mark, esta es una de las cosas más difíciles
que he hecho y tuve que ser desafiada con ese Brex porque es
fácil decir: Oye, te voy a dar 2 por ciento de reembolso
en efectivo en una tarjeta que no requiere garantía personal.
Eso es muy fácil de entender.
Ahora estamos tratando de cambiar la forma en que las organizaciones ven un
proceso de negocio tradicional o múltiples procesos de negocio en un
paradigma completamente diferente que requiere control por parte de los pacientes.
Perseverancia, estar bien con la tensión constructiva,
desafiar la norma, ser estudiado, estar preparado.
Estoy totalmente de acuerdo.
La gente no sabe que esto es lo que son las ventas.
Como, yo, yo, mis estudiantes en Harvard, cuando dicen: Oye, ¿qué son las ventas?
Y les cuento, Esta historia.
Yo digo: Oye, escucha, quieres practicar la verdadera y difícil
habilidad de las ventas que diferencia a los buenos de los mejores.
Asiste a un evento de networking este fin de semana.
Quizás tú o quizás tengas una boda.
Quizás tengas una fiesta.
Tal vez tengas una reunión familiar en algún lugar
donde haya un grupo de personas que no se conocen.
Acércate a un extraño y comienza a hacerle preguntas y mira
cuánto tiempo puedes hacerle preguntas antes de que se moleste.
Una de las habilidades más importantes de las ventas, lo creas o no.
Y si eres bueno en eso, puedes aguantar unos 20 o 30 minutos.
Y durante ese proceso, la gente podría decir: ¿sabes qué?
Nadie me había hecho esa pregunta antes.
Y ese es un hermoso momento.
Acabas de reformular y reconfigurar su perspectiva sobre el mundo.
Esa es una habilidad fundamental para las ventas.
Y eso es lo que estás haciendo.
La gente literalmente se aleja y dice: "Habría hablado con
alguien durante unos 30 minutos, no habría dicho nada sobre mí,
excepto mi nombre, le habría hecho 20 preguntas, y volverían con
su cónyuge y le dirían, ya sabes". Chico, Mark, es un tipo increíble.
Entonces, si realmente quieres conocer uno de los ingredientes
secretos de las ventas, esa es la habilidad que Doug nos está describiendo.
Muy bien, volvamos a él.
Tienes que invertir en tu profesión si vas a vender algo
más complejo en lugar de una transacción mucho más grande.
Creo que la mayoría de las personas que se dedican a las ventas ni siquiera lo saben.
Pero aquí es donde tienen que llegar.
Y en algún momento lo ven.
Como los representantes del millón de dólares.
Soy así.
Eso es todo.
Eso es todo ahí mismo.
Hablando demasiado alto, presentado por Chris
Savage, es presentado por HubSpot Podcast Network.
El destino de audio para profesionales de negocios.
En este podcast, Chris Savage, Wistia El director ejecutivo y el conversador más
ruidoso lo lleva a las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos
divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas.
Puede escuchar episodios como la construcción de un imperio de
portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay, o la
revolución del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine.
Escuche hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts.
Siempre me preguntan: ¿cómo puedo hacer para
que el comprador no sienta que lo estoy interrogando?
¿Usted sabe lo que quiero decir?
¿Cómo se crea esta situación en la que no puedes simplemente agarrar a
alguien en la calle y decirle: Oye, Por cierto, estoy ¿Cuáles son tus problemas?
Y ¿cómo funcionan las finanzas?
Y me gusta.
Entonces, ¿cómo lograr que lleguen a un punto en el que estén abiertos a esto
y no se queden boquiabiertos?
Entonces, en primer lugar, creo que es necesario comprender que si usted
es un AE en una organización donde está introduciendo una nueva forma de
poder ver un problema comercial existente o está introduciendo algo
nuevo, entonces Tienes que estar de acuerdo con el concepto de tensión
constructiva, los mejores EA en los que he trabajado y que me han funcionado.
Entonces, cuando entras en estas conversaciones, sí,
sé que parece extraño, pero tal vez en la calle, Es
un poco diferente a cuando llamas en frío a alguien.
Quieres ir directamente al grano y estar bien.
Profesionalmente, esté bien con ser muy directo,
con poder desafiar la norma, con la tensión
constructiva, con alguien que no esté de acuerdo con usted.
Porque.
El porcentaje de posibilidades de que vean el problema empresarial como usted es cero.
Por lo tanto, es necesario desarrollar cierta capacidad para tener una buena relación.
A veces el humor puede funcionar a veces asegurándote de que te estudien
sobre la profesión del individuo.
Tal vez incluso sepas algo sobre la persona porque la has
estudiado en LinkedIn o has investigado un poco de antemano.
Así que no es un momento para romper el hielo, pero no te sientas mal.
Sobre ir directamente a, ya sabes, la capacidad
de poder desafiarlos a pensar un poco diferente.
La gente respeta eso.
Realmente respetan eso, especialmente en estos tiempos.
Y esa fue una especie de pregunta relacionada que tuve, está bien,
probablemente sea una continuación del desafío, porque a veces,
incluso si ejecutas esto, como un proceso de ventas consultivo
orientado al descubrimiento, todos estás mintiendo por nosotros, Doug.
La perspectiva del comprador no está en línea con su propuesta de valor.
Podrían decir simplemente, sí, MX es lo suficientemente bueno.
Y en ese punto, eso diferencia a los buenos
vendedores de la flor y nata de la cosecha.
Y esa es su habilidad.
Lo llamo como replantear la percepción que tiene el
comprador de su oportunidad, de su desafío, de sus prioridades.
Siempre he luchado por crear un marco en torno al replanteamiento.
Tengo ejemplos.
De donde he visto a empresas individuales hacerlo.
¿Podrías decirnos cómo haces eso?
Porque parece que es una parte bastante importante de tu método.
Sí.
Entonces tienes razón.
Esta es una marca fácil y su perspectiva es acertada.
Lo que dije antes es el hecho de que usted necesita comprender qué desafío
comercial resuelve su empresa de manera única, y debe asegurarse de
comprender cómo poder posicionarlo y, y qué es, pero la mayor parte del tiempo.
Las organizaciones están introduciendo una nueva forma de poder
ver un problema empresarial y muy rara vez la persona o grupo
de personas con el que estás hablando verá el problema como tú.
Entonces, lo que debe suceder en ese replanteamiento es que debes
mostrar control y moderación para no hablar de ti mismo, tu empresa o tu producto.
No les importa.
No les importas.
No les importa tu empresa, y no les importa su producto.
La forma en que hay que abordar un replanteamiento tiene que ver con
ellos, su negocio, su departamento.
Su empresa, ¿cómo puede mejorar su negocio impulsando un
resultado debido a la forma en que introduce de manera única
conocimientos que afectarán su negocio o su individuo y partiendo de ahí?
Entonces, hay tres razones diferentes por las que la gente compra uno.
Ya están en problemas.
Ya tienen un problema.
Y esas son las mejores llamadas en frío para poder
tenerte como, Dios mío, gracias a Dios, Doug llamó
porque me preguntaba qué iba a hacer con este problema.
Muy raro.
Dos, ven que se avecinan problemas, lo que significa eso, ¿sabes qué?
Estoy en algo.
Sé de lo que estás hablando.
Estoy interesado.
Realmente no lo siento ahora, pero
podría verlo en el horizonte o en tres, tal vez.
Quieren ser un héroe.
Están buscando nuevas formas de introducir procesos o soluciones de
negocio en sus organizaciones para que ellos y su departamento estén
más aditivos para su organización.
Entonces o estás en problemas.
Ves que se avecinan problemas o quieres ser un héroe.
Así que replanteámonos.
Un desafío empresarial requiere que usted comprenda a la persona con la que
está hablando, que tenga control sobre cuál es su posición y propuesta de
valor, los conocimientos externos que están impactando esa organización y
que inevitablemente crearán algún tipo de problema que van a enfrentar.
tener que lidiar, y que usted será la persona capaz de ofrecer una solución
única para ayudarlos a superar esto, aprovecharlo o capitalizarlo de alguna manera.
Sí, esto de replantearlo, solo espero entenderlo en
algún momento sobre cómo enseñarles a todos cómo hacerlo.
Simplemente no puedo encontrar uno consistente.
Y me gusta que Doug nos haya dado un buen ejemplo.
Te daré el ejemplo de HubSpot.
Primer año de HubSpot.
La objeción más difícil que recibimos fue: Me encanta todo esto.
Quiero implementar esto.
Quiero empezar un blog.
Quiero comenzar una presencia en las redes sociales, pero estamos reconstruyendo
nuestro sitio web ahora mismo.
Tardará unos dos meses.
¿Puedes llamarme entonces?
Nos mató.
Como si los llamáramos en dos meses y olvidaran nuestro nombre.
Simplemente, nos mataría.
Y lo recuerdo, creo que fue Catherine. Durham en realidad en el año uno o dos.
Se le ocurrió o a alguien más se le ocurrió y se lo dijo, y era
una pregunta clave, que era como, Oh, está bien, no hay problema.
Estás creando un sitio web.
¿Cuál es el objetivo de su sitio web?
Rediseño.
Y ellos dirían, Oh, ya sabes, al igual que necesitábamos que
se viera mejor y actualizar un poco las imágenes y las copias.
Y, ya sabes, y luego ella decía: Oh, está bien.
Veo.
De hecho, no creo que seas una buena opción para HubSpot.
Y ellos dirían, bueno, ¿de qué estás hablando?
Yo estaba como, no, simplemente estás hablando mucho de tu
sitio web y es como un folleto en línea para ti y quieres que se vea
bueno y el mensaje es correcto y para lo que estamos es para las
personas que quieren que su sitio web les genere clientes potenciales.
Y luego, bam, se acabó el juego.
Dijeron, oh, realmente quiero eso.
Y ahora entró en el tema de por qué necesitan
implementar HubSpot antes del rediseño del sitio web o en su lugar.
Y fue como si, cuando encontramos rediseños de sitios web en ese momento, fueran
como nuestros clientes potenciales más interesantes debido a esa técnica de reencuadre.
Nuevamente, no sé cómo generalizar esto.
Sé que es como si no le dijeras al cliente potencial que está equivocado.
Sé que suele ser una pregunta provocativa como la que Catherine nos mostró allí.
Uh, pero también sé que separa lo bueno de lo mejor cuando se trata de ventas.
Muy bien, volvamos a Deb.
Entonces, replantear tiene que ver con tener control y moderación, no
hablar de su empresa o su producto, hablar de ese individuo, su persona,
su departamento, su rol, su empresa, poder hablar sobre cómo podemos mejorar.
lograrlo siendo capaz de impulsar resultados Notas Eso
será mensurable porque van a suceder cosas inevitables
que tendrás que tener en cuenta, ¿cómo vas a contabilizarlas?
¿Para qué estás preparado?
Tengo algunas sugerencias e ideas que me gustaría compartir con ustedes.
Y esa normalmente es una manera en la que la gente
puede empezar a pensar en el producto de manera diferente.
O el problema de manera diferente e invitarlo a poder obtener
más información de otros grupos de personas para poder enmarcar
el tamaño, la capacidad o el tipo de problema que creen que tienen.
Así que me va a volver a gustar Un chico de 27 años que solía ser el
representante de transacciones y ahora quiere hacer esto y dice: Oh, lo entiendo.
Y luego empiezo a ponerme ansioso porque me imagino hablando
con un oficial de cumplimiento que ha estado en una oficina
de cumplimiento durante 20 años y me dice: ¿quién es usted?
Al igual que usted, mencionó la confianza en que
usted es la persona adecuada para solucionar el problema.
¿Cómo puede un joven de 27 años que ha estado en esto durante seis meses generar confianza en
un veterano de 20 años en el sentido de que es la persona adecuada para solucionar este problema?
Si la empresa de la que estamos hablando es realmente una organización de software
empresarial compleja y de mayor categoría, entonces tendrá un equipo de personas.
Por lo tanto, un AE que vende un artículo de alto precio en una venta
compleja basada en soluciones no podrá desempeñar todos los roles por sí mismo.
Necesitarán confiar en otras personas para que puedan ayudarlos.
Al principio, el director de producto podría ser el fundador.
Podría ser ingeniería.
Podrían ser otras personas quienes puedan ayudarlos.
A medida que vayas madurando, tendrás un departamento de preventa, consultores de
soluciones y consultores técnicos que te acompañarán para poder ayudarte a hacerlo.
Así te rodearás de experiencia.
Comprenda que el papel de una EA es sólo ser capaz de generar demanda para llegar al punto
en el que podamos lograr descubrimientos para determinar si podemos replantear la situación.
problema y luego conducir a nuestro producto.
Auge.
No podría haberlo dicho más bellamente.
No lideres con el producto, llevar al comprador al producto.
Que gran resumen.
de la diferencia entre un buen vendedor y un vendedor de clase mundial.
Y Doug ha hecho un muy buen trabajo al mostrar cómo
enseñar a sus vendedores, a su equipo de ventas, a hacer eso.
Terminemos con él.
No avanzamos con nuestro producto para ver si tienen algún problema.
Siempre estamos liderando nuestro producto haciendo
descubrimientos y asegurándonos de que entendemos cuál es su problema.
Me encanta.
Bueno, muchas gracias, Doug.
Has sido un gran innovador Hoy en día en el ámbito de la tecnología financiera,
ya sabes, creo que nuestra conversación nos muestra que sí, necesitamos un gran
producto y necesitamos un excelente mensaje, pero fracasa si no trabajamos en él.
La ejecución en esa primera línea.
Y es muy fácil pensar que eso es trivial.
Y creo que el buen trabajo que Doug ha hecho hoy es ayudarnos.
comprender todos los matices, todas las complejidades de eso, y luego traerlo de
vuelta a una metodología más simple que podamos implementar y escalar.
Muchas gracias por estar aquí.
Muchas
gracias, Marcos.
Realmente lo aprecio.
Impresionante.
El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown.
Nuestro programa está editado por Peter.
Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot
Podcast Network por mantener el audio encendido.
Oye, también somos un programa nuevo, así que si te gusta lo que escuchas o si odias lo
que escuchas, déjanos una calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito.
Me encantan los comentarios.
Además, echa un vistazo a la Capital de la Etapa 2.
Somos la primera firma de capital riesgo que cuenta con más de CCO.
Entonces, si eres un emprendedor que busca ampliar tu negocio, consulta Stage2.
Capital.
Muy bien, eso es todo por hoy.
Soy Mark Roberge.
Nos vemos la próxima semana.