WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.550 --> 00:00:08.680 Hola amigos, bienvenidos a otro episodio del podcast sobre la ciencia del escalamiento. 00:00:08.830 --> 00:00:10.330 Soy su anfitrión, Mark Roberge. 00:00:10.580 --> 00:00:16.009 En este podcast, estudiamos el escalamiento, aumentar los ingresos, aumentar las ventas. 00:00:16.350 --> 00:00:20.990 Hay una gran cantidad de investigaciones que muestran que no somos muy buenos como ecosistema. 00:00:22.030 --> 00:00:24.780 Hemos mejorado mucho en el desarrollo de productos, pero 00:00:24.780 --> 00:00:26.030 en esta pieza de escalamiento, tenemos mucho que aprender. 00:00:26.240 --> 00:00:29.979 Y me encanta en este podcast traer a aquellos que son los mejores del mundo. 00:00:30.229 --> 00:00:33.889 Las personas que han escalado con éxito los equipos de ventas de unicornios en toda la tecnología. 00:00:34.530 --> 00:00:38.080 Hoy hablamos con Doug Adamek, CRO de Brex. 00:00:38.420 --> 00:00:39.260 Esto va a ser divertido. 00:00:39.920 --> 00:00:44.850 Pasó 16 años como CRO en Concur y los 00:00:44.869 --> 00:00:47.009 administré hasta la eventual adquisición de SAP. 00:00:47.090 --> 00:00:50.580 Es uno de los mejores en construir equipos para vender. 00:00:50.850 --> 00:00:52.170 Software financiero. 00:00:52.860 --> 00:00:56.290 Así que llega con un desafío interesante aquí en Brex. 00:00:56.650 --> 00:00:58.560 Ya sabes, rondan, no sé, 50 millones en 00:00:58.560 --> 00:01:00.020 ingresos, 450 empleados donde él entró. 00:01:00.070 --> 00:01:04.860 Él, en ese momento, había hecho crecer su negocio hasta 3.500 empleados y 3.000 millones de ingresos. 00:01:04.860 --> 00:01:06.520 Y esa es la misión que tiene. 00:01:07.140 --> 00:01:13.080 Tiene que transformar la forma en que venden para vender ofertas más complejas a ofertas más complejas. 00:01:13.080 --> 00:01:18.970 compradores. Vamos a ponernos en primera línea y preguntarle cómo se llevó a un chico de 27 años. 00:01:18.970 --> 00:01:24.179 Vendedor transaccional y le enseñé a ser un ejecutivo de cuentas estratégicas de alto rendimiento. 00:01:25.120 --> 00:01:26.090 Entremos en este episodio. 00:01:30.030 --> 00:01:38.725 Brex comenzó como una compañía de tarjetas de crédito para startups y su valor disruptivo. 00:01:38.744 --> 00:01:44.854 La propuesta fue el hecho de que tenían un modelo de suscripción que permitía una 00:01:44.854 --> 00:01:49.975 organización para poder obtener crédito contra una cuenta bancaria versus la suya. 00:01:50.275 --> 00:01:56.575 Garantía personal, y eso es muy, muy deseable para los fundadores que comienzan. 00:01:56.615 --> 00:01:59.985 Sin embargo, no creo que Brex reconoció lo sucedido 00:02:00.034 --> 00:02:02.295 si lo hicieron correctamente. 00:02:02.315 --> 00:02:07.594 Y el grupo de organizaciones creció, crecieron con el Brex y 00:02:07.595 --> 00:02:10.995 ahora tienen que divorciarse de Brex y luego pasar a otro conjunto de servicios. 00:02:10.995 --> 00:02:14.725 Entonces creo que lo que probablemente habría aconsejado es que, oye, esto 00:02:14.734 --> 00:02:16.315 Es una gran idea, ejecútala. 00:02:16.614 --> 00:02:21.775 Completamente, pero luego comience a pensar en cuáles serían las ofertas más sofisticadas 00:02:21.775 --> 00:02:23.954 o empresariales a medida que se gradúen. 00:02:23.954 --> 00:02:28.414 Porque si puedes conseguir que una organización 00:02:28.465 --> 00:02:30.584 tenga una base fundadora, entonces eres parte de ese viaje. 00:02:30.585 --> 00:02:33.054 Y si tú puedes crecer con ellos, yo no. 00:02:33.154 --> 00:02:36.244 No creo que se dieran cuenta de lo importante o impactante que 00:02:36.255 --> 00:02:39.284 sería si lo hicieran y cuándo comenzaran a ascender en el mercado. 00:02:39.484 --> 00:02:43.864 Ahora tenemos el mayor desafío de poder crear una 00:02:43.864 --> 00:02:45.244 comprensión de cuál es nuestra marca en el mercado. 00:02:45.244 --> 00:02:49.124 Nadie sabe quién es el Brex en el mercado porque incluso las empresas que solían 00:02:49.124 --> 00:02:50.994 utilizarnos ya no nos utilizan. 00:02:51.034 --> 00:02:53.184 Entonces han perdido la conectividad con nosotros. 00:02:53.295 --> 00:02:56.725 Así que creo que si se hubieran dado cuenta 00:02:56.725 --> 00:02:57.814 de eso un poco antes, habrían podido hacerlo. 00:02:57.890 --> 00:03:01.630 Probablemente, lo más natural es que las organizaciones se 00:03:01.630 --> 00:03:03.350 hayan graduado en ese camino un poco más rápido o mejor. 00:03:03.429 --> 00:03:07.199 No puedo pensar en un unicornio que no haya tenido que pasar por lo 00:03:07.209 --> 00:03:10.649 que todos ustedes han estado pasando y que nosotros trajimos para hacer. 00:03:10.689 --> 00:03:14.159 Este es un manual muy importante y tiene muchos aspectos. 00:03:14.339 --> 00:03:17.470 Hay un ciclo de desarrollo de productos, hay un cambio de marca. 00:03:17.499 --> 00:03:20.450 En lo que queremos profundizar hoy es que tú también tienes que hacerlo. 00:03:20.954 --> 00:03:23.275 Gire su equipo de ventas y sus habilidades. 00:03:23.465 --> 00:03:24.405 ¿Puedes hablar de eso? 00:03:24.405 --> 00:03:27.625 ¿Dónde, dónde están en términos de cómo 00:03:27.674 --> 00:03:28.825 se vendieron y adónde había que llevarlos? 00:03:28.835 --> 00:03:29.474 Sí, claro. 00:03:29.775 --> 00:03:35.085 Entonces, el negocio en el que estaban antes era lo 00:03:35.085 --> 00:03:37.805 que yo caracterizo más como un negocio transaccional. 00:03:38.325 --> 00:03:42.305 Se informa a una organización o a un grupo de personas o a una 00:03:42.305 --> 00:03:47.845 Se informa al individuo basándose en la marca o en la comprensión del 00:03:47.845 --> 00:03:51.215 mercado y luego se crea una necesidad. 00:03:51.234 --> 00:03:53.145 Dicen, sí, necesitamos una tarjeta de crédito. 00:03:53.475 --> 00:03:55.125 Entonces se dieron cuenta. 00:03:55.184 --> 00:03:56.464 Les enviamos un correo electrónico. 00:03:56.555 --> 00:03:58.244 Recibiríamos respuestas. 00:03:58.395 --> 00:04:01.255 Hablamos por teléfono con ellos y 00:04:01.295 --> 00:04:02.595 nos dicen, sí, parece una gran idea. 00:04:02.665 --> 00:04:06.235 Presionas "esperar", los pones en suscripción, pasan la 00:04:06.344 --> 00:04:09.095 suscripción, envían una tarjeta y luego comienzan a deslizar la tarjeta. 00:04:09.475 --> 00:04:12.315 Ese proceso fue una venta de una semana. 00:04:12.415 --> 00:04:14.244 Fue un cierre de una sola llamada. 00:04:14.405 --> 00:04:15.895 No hubo contratos. 00:04:15.935 --> 00:04:17.235 No hubo ningún compromiso. 00:04:17.415 --> 00:04:21.345 No hubo nada relacionado con el lugar donde nos encontramos hoy. 00:04:21.605 --> 00:04:28.435 Que ahora estamos introduciendo una propuesta de valor mucho más compleja. 00:04:28.705 --> 00:04:34.964 Es una propuesta de valor que contempla diferentes procesos 00:04:34.994 --> 00:04:37.315 de negocio que están gobernados o dirigidos por diferentes. 00:04:37.775 --> 00:04:41.375 Los proveedores son diferentes departamentos y, por lo tanto, es necesario que 00:04:41.375 --> 00:04:45.445 haya una explicación y un descubrimiento más profundos asociados con lo que está 00:04:45.445 --> 00:04:49.984 sucediendo dentro de una empresa, el dolor o el desafío comercial que enfrentan. 00:04:50.244 --> 00:04:51.715 Es necesario que haya un posicionamiento. 00:04:51.725 --> 00:04:53.355 Somos una empresa multiproducto. 00:04:53.355 --> 00:04:55.579 Ahora es necesario un posicionamiento de qué. 00:04:56.320 --> 00:05:00.680 ¿Qué combinación de productos será mejor para esa organización? 00:05:01.240 --> 00:05:07.170 Hay un contrato porque ahora tenemos software empresarial, 00:05:07.170 --> 00:05:13.609 que viene con ciertas expectativas, precios, SLA y requisitos. 00:05:14.159 --> 00:05:17.500 Tecnología y todo lo asociado con eso. 00:05:17.909 --> 00:05:21.010 La mayoría de las organizaciones no pueden implementar esto por sí solas. 00:05:21.080 --> 00:05:24.980 Así que tuvimos que introducir el concepto de un departamento 00:05:25.340 --> 00:05:29.300 de implementación que sigue adelante y los prepara, 00:05:29.300 --> 00:05:31.200 configura el servicio, lo prueba y lo prepara para poder implementarlo. 00:05:31.549 --> 00:05:35.209 Um, y luego, una vez que se haya implementado, Es necesario que haya un éxito para el cliente. 00:05:35.664 --> 00:05:39.905 Componentes que garantizan que lo adopten, lo consuman y 00:05:40.215 --> 00:05:44.075 lo optimicen porque al final de ese viaje, Es necesario 00:05:44.075 --> 00:05:45.905 que haya una renovación y esa es la diferencia en el negocio. 00:05:45.905 --> 00:05:50.554 Era un negocio transaccional que no tenía ninguna obligación contractual. 00:05:50.555 --> 00:05:54.885 No hubo proceso de renovación y lo usaron hasta que 00:05:54.885 --> 00:05:56.685 creció demasiado y luego lo tiraron y luego se fueron a otra cosa. 00:05:56.975 --> 00:05:57.875 Ahora estamos así. 00:05:57.990 --> 00:06:00.730 Estamos tratando de descubrir cuál es su desafío comercial. 00:06:00.780 --> 00:06:05.270 Por lo tanto, es una moción empresarial completamente diferente a la que era antes. 00:06:05.340 --> 00:06:08.299 Nos has pintado muy bien ese viaje. 00:06:08.319 --> 00:06:11.480 Es, es, uh, en términos de lo diferente, diferentes personas que están involucradas. 00:06:11.699 --> 00:06:14.760 Quiero centrarme en la pieza ejecutiva de cuentas. 00:06:15.205 --> 00:06:17.735 tanto en quiénes son como en lo que hacen. 00:06:17.775 --> 00:06:20.715 Entonces, en primer lugar, y esto será algo así como, ¿qué le aconsejarías 00:06:20.725 --> 00:06:23.455 a alguien que haga pasando por esto, pero también, qué hiciste en Brax? 00:06:23.555 --> 00:06:27.494 ¿Busca nuevos talentos para ejecutar esto a nivel ejecutivo de cuentas, o 00:06:27.494 --> 00:06:31.489 promueve principalmente a personas en su equipo que ve que tienen ese talento? 00:06:31.820 --> 00:06:32.280 Capacidad. 00:06:32.690 --> 00:06:34.630 Entonces es un conjunto de habilidades diferente. 00:06:34.630 --> 00:06:39.370 Entonces, hay una facilidad que valora una venta más 00:06:39.520 --> 00:06:45.149 transaccional en la que les gusta ese ritmo rápido, 00:06:45.150 --> 00:06:47.390 ya sabes, múltiples ofertas por semana, un día, un mes. 00:06:47.430 --> 00:06:49.790 Y es una especie de repetición un poco más. 00:06:49.810 --> 00:06:50.150 Entonces. 00:06:50.445 --> 00:06:54.255 Había un grupo de EA y líderes dentro del 00:06:54.255 --> 00:06:55.795 Brex que valoraban ese tipo de negocios. 00:06:55.815 --> 00:06:58.645 Y lo que estoy presentando es completamente nuevo. 00:06:58.645 --> 00:07:02.535 Así que algunos no quisieron emprender el viaje simplemente porque no les apetecía hacerlo. 00:07:03.015 --> 00:07:06.515 Aquellos que lo hicieron, les tomó un poco de tiempo 00:07:06.515 --> 00:07:12.644 porque vender una solución basada en transacciones 00:07:12.734 --> 00:07:15.095 versus una solución más compleja requiere algo crítico, que es. 00:07:15.570 --> 00:07:22.160 Descubrimiento, lo que significa que debe tener un nivel de perspicacia comercial 00:07:22.190 --> 00:07:28.339 para conversar con los integrantes de la empresa sobre el negocio en el que se 00:07:28.350 --> 00:07:35.050 encuentran y el trabajo que realizan para poder comprender cuál es el problema comercial. 00:07:35.400 --> 00:07:40.030 Por lo tanto, realizar una transacción con tarjeta de crédito es un 00:07:40.030 --> 00:07:42.430 conjunto de habilidades muy diferente al de realizar una transacción. 00:07:42.735 --> 00:07:46.855 Cómo funciona una empresa y cómo podrías resolver ese problema empresarial. 00:07:47.435 --> 00:07:48.735 Hola amigos, solo queda Mark. 00:07:48.885 --> 00:07:49.355 Guau. 00:07:49.355 --> 00:07:55.105 ¿Es esto consistente con lo que veo cuando Le pregunto a gente como Doug, que son expertos 00:07:55.115 --> 00:07:59.244 en desarrollar, recoger, preparar, ejecutivos de cuentas estratégicas, ejecutivos de cuentas 00:07:59.245 --> 00:08:03.445 que pueden alcanzar un millón de dólares más cuotas de ejecutivos de cuentas que pueden hacerlo. 00:08:03.775 --> 00:08:05.905 Cierra acuerdos millonarios. 00:08:05.975 --> 00:08:09.385 La perspicacia para los negocios suele ser una de las primeras cosas que se menciona. 00:08:09.445 --> 00:08:12.395 Y él va a darle vida exactamente a lo que eso significa. 00:08:12.445 --> 00:08:16.865 Puedo decirles que una manera de pensarlo es estar más afuera adentro que adentro afuera. 00:08:16.924 --> 00:08:19.384 Pensamos de adentro hacia afuera, aquí está mi producto. 00:08:19.424 --> 00:08:20.484 Esto es lo que hace. 00:08:20.635 --> 00:08:21.574 ¿Funciona para ti? 00:08:21.674 --> 00:08:27.005 De afuera hacia adentro es déjame entender dónde te encuentras en tu función, en tu negocio. 00:08:27.025 --> 00:08:30.175 De hecho, aunque hago esas preguntas como vendedor, 00:08:30.235 --> 00:08:32.935 entiendo totalmente lo que hace este oficial de cumplimiento todo el día. 00:08:33.530 --> 00:08:35.309 Entiendo totalmente cuáles son sus problemas. 00:08:35.470 --> 00:08:38.640 Voy a hacer las preguntas para saber cómo piensan específicamente al respecto. 00:08:39.230 --> 00:08:40.910 Pero esa es una gran diferencia. 00:08:41.429 --> 00:08:46.140 Los otros que encuentro a menudo son, La capacidad de 00:08:46.200 --> 00:08:51.060 desarrollar un campeón y el último es la capacidad de 00:08:51.060 --> 00:08:52.799 comprender dinámicas políticas complejas dentro de una organización. 00:08:52.880 --> 00:08:57.150 Esas son tres habilidades bastante comunes que no se ven 00:08:57.150 --> 00:08:59.730 muy prevalentes en el vendedor transaccional del que habla Doug. 00:09:00.010 --> 00:09:03.180 Pero considera fundamental para este vendedor 00:09:03.190 --> 00:09:04.530 estratégico en el que Doug está convirtiendo este equipo. 00:09:04.740 --> 00:09:05.530 Muy bien, volvamos a él. 00:09:07.020 --> 00:09:10.689 Así que sí, había un montón de personas que querían emprender ese viaje. 00:09:10.900 --> 00:09:15.370 Y luego sí, tuve que contratar a un grupo de personas que ya tenían ese nivel de 00:09:15.370 --> 00:09:19.830 experiencia vendiendo una solución empresarial basada en SaaS para la oficina del director financiero. 00:09:20.120 --> 00:09:23.590 Ambos combinados han creado una 00:09:23.830 --> 00:09:25.350 cultura realmente genial para poder lograrlo. 00:09:25.430 --> 00:09:29.010 ¿Cambia su participación en ese proceso de compra? 00:09:29.010 --> 00:09:31.510 Sonaba como si en la transacción de uno, 00:09:31.510 --> 00:09:32.709 fuera como cerrarlos y seguir adelante. 00:09:33.050 --> 00:09:36.370 Pero, ¿el vendedor sigue involucrado 00:09:36.370 --> 00:09:37.510 después de ahora en la renovación y la expansión? 00:09:37.520 --> 00:09:42.369 Mi sugerencia probablemente sería que la persona que 00:09:42.389 --> 00:09:47.819 realiza la venta inicial también sea responsable de 00:09:48.030 --> 00:09:50.680 cualquier expansión adicional o venta cruzada y venta adicional. 00:09:50.969 --> 00:09:54.390 Fue un poco diferente en Brax porque tenemos dieces. 00:09:54.460 --> 00:09:58.640 De miles de clientes que utilizan nuestro servicio. 00:09:58.910 --> 00:10:04.619 Entonces, en el ciclo de vida de nuestro cliente, Tenemos nuevos negocios netos. 00:10:04.960 --> 00:10:09.919 Um, personas que convierten prospectos en clientes. 00:10:10.209 --> 00:10:12.590 Y porque tenemos múltiples productos. 00:10:13.064 --> 00:10:18.635 También contamos con un equipo de ventas al cliente que trabaja en conjunto con el éxito del cliente. 00:10:19.055 --> 00:10:23.634 para asegurarnos de que estamos expandiendo ese cliente a diferentes 00:10:23.635 --> 00:10:28.435 divisiones o diferentes países alrededor del mundo, o siendo capaces de 00:10:28.435 --> 00:10:30.575 encontrar nuevos desafíos comerciales donde se puedan vender nuevos conjuntos de productos. 00:10:30.695 --> 00:10:34.295 Entonces, el desafío empresarial consigue que un cliente potencial se convierta en cliente. 00:10:34.775 --> 00:10:39.125 Quizás sean muy, muy finitos una vez que estén en el ciclo de vida del cliente. 00:10:39.165 --> 00:10:42.115 Ahora están expuestos a toda la propuesta de valor. 00:10:42.125 --> 00:10:45.775 Y lo hemos hecho, y tratamos de ganarnos el derecho de poder resolverles otros 00:10:45.775 --> 00:10:49.455 problemas, lo que lleva a otros productos que tenemos y poder realizar ventas cruzadas. 00:10:50.034 --> 00:10:54.944 Sí, Doug está haciendo un buen trabajo al mostrarnos a nivel de personas y roles, cómo 00:10:54.944 --> 00:11:00.824 esto se altera a medida que avanzamos en esta transición que él está tomando Brex. 00:11:01.339 --> 00:11:03.719 Y hablemos de especialización en 00:11:03.719 --> 00:11:05.219 general mientras Doug esté en ello. 00:11:05.399 --> 00:11:06.759 Es una pregunta complicada. 00:11:06.759 --> 00:11:10.579 La gente siempre pregunta: Oye, ¿debería incorporar y renovar una llamada en 00:11:10.579 --> 00:11:15.249 frío de SDR, un ejecutivo de cuentas de venta y un gerente de éxito del cliente? 00:11:15.319 --> 00:11:17.229 ¿O debería hacer que una sola persona haga todo? 00:11:17.380 --> 00:11:22.270 Hoy en día está muy de moda especializarse, pero no siempre es lo óptimo. 00:11:22.329 --> 00:11:25.839 Si piensas en como, um, McKinsey y BCG, al igual que 00:11:25.899 --> 00:11:28.760 las grandes empresas de consultoría, ellos y sus socios 00:11:28.760 --> 00:11:29.839 son en realidad una especie de vendedores y hacen todo. 00:11:29.910 --> 00:11:33.929 La especialización es genial porque puedes elegir a 00:11:33.929 --> 00:11:36.290 la persona y la habilidad perfectas para el escenario. 00:11:36.349 --> 00:11:39.520 Normalmente, la parte más difícil de todo esto es en lo que Doug está a punto 00:11:39.520 --> 00:11:43.219 de entrar, que es este descubrimiento y esta adaptación del terreno de juego. 00:11:43.439 --> 00:11:47.959 Y no nos gustaría casi desperdiciar a esa persona en llamadas en frío o 00:11:47.959 --> 00:11:52.569 aplicarla en la incorporación donde podríamos encontrar una persona diferente. 00:11:52.569 --> 00:11:53.569 Entonces esa es la ventaja. 00:11:53.770 --> 00:11:57.390 La desventaja es que hay que crear esto 00:11:57.390 --> 00:11:59.050 realmente complicado para alinear esas organizaciones. 00:11:59.260 --> 00:12:02.200 Nadie va a programar una mala cita si es él 00:12:02.210 --> 00:12:05.450 quien tiene que venderlo y nadie va a venderle a 00:12:05.450 --> 00:12:06.859 un mal cliente si es él quien tiene que incorporarlo. 00:12:07.030 --> 00:12:11.260 Pero una vez que te especializas, eso sucede y hay muchos 00:12:11.260 --> 00:12:12.779 alineamientos complicados en los que tienes que encajar. 00:12:12.800 --> 00:12:16.350 Sé que en este caso a menudo veo que avanzamos contra la corriente como lo es el Brex. 00:12:16.350 --> 00:12:21.520 Al hacerlo, normalmente tenemos al vendedor involucrado en la posventa, 00:12:21.560 --> 00:12:24.680 involucrado en la renovación, involucrado en la expansión porque hay mucho más. 00:12:24.955 --> 00:12:27.295 Cite entre comillas carne con hueso en términos de recuento. 00:12:27.365 --> 00:12:29.815 Podemos convertir una cuenta de 100.000 en una cuenta de 5.000.000. 00:12:30.035 --> 00:12:34.474 Pero hacer eso requiere ese profundo conjunto de 00:12:34.474 --> 00:12:36.224 habilidades que sólo ese ejecutivo de cuentas estratégicas tiene. 00:12:36.295 --> 00:12:37.175 Muy bien, volvamos a Doug. 00:12:38.375 --> 00:12:44.375 Entonces, la expectativa es que el valor a largo plazo de un 00:12:44.434 --> 00:12:48.125 cliente será tres o cinco veces mayor que su valor inicial. 00:12:48.370 --> 00:12:50.400 pasar de un prospecto a un cliente. 00:12:50.760 --> 00:12:54.270 Si estoy empezando, pienso que será una persona singular. 00:12:54.560 --> 00:12:58.880 Si tengo cientos o miles de clientes, es posible 00:12:58.880 --> 00:13:02.829 que desee desglosarlo porque son dos tipos muy 00:13:02.939 --> 00:13:05.459 diferentes de patrones, negocios y movimientos de venta. 00:13:05.680 --> 00:13:06.059 Bueno. 00:13:06.059 --> 00:13:08.480 Entonces, profundicemos en ese conjunto de habilidades. 00:13:08.579 --> 00:13:12.550 Ahora tengo a este ejecutivo de cuentas de 28 años 00:13:12.550 --> 00:13:14.290 que ha estado realizando un proceso transaccional. 00:13:14.290 --> 00:13:17.150 Y de lo que estás hablando es de un nivel de ventas mucho mayor. 00:13:17.150 --> 00:13:17.330 Sí. 00:13:17.945 --> 00:13:19.845 Me encanta este nivel de venta. 00:13:19.885 --> 00:13:21.485 Está hablando de mucho más. 00:13:21.854 --> 00:13:26.555 Podría decirse que los ejecutivos sofisticados y guiarlos 00:13:26.594 --> 00:13:28.144 a través de una compra mucho más grande y compleja. 00:13:28.234 --> 00:13:31.665 ¿Por dónde empezar a enseñarle a ese chico de 00:13:31.665 --> 00:13:32.864 27 años a desarrollar esa habilidad y cómo hacerlo? 00:13:32.994 --> 00:13:38.295 En primer lugar, la organización debe tener una comprensión bastante 00:13:38.304 --> 00:13:44.674 clara de cuál es su propuesta de valor o su posicionamiento en el 00:13:44.674 --> 00:13:49.685 mercado para que esa EA pueda tener éxito, debe saber cuál es el 00:13:49.685 --> 00:13:55.314 propósito de la organización y qué va a ser el posicionamiento de la solución o la oferta. 00:13:55.625 --> 00:13:59.645 Y luego trabaje en conjunto con marketing para comprender cómo se 00:13:59.645 --> 00:14:03.655 pueden desarrollar y seleccionar los clientes potenciales y cómo llegan. 00:14:05.339 --> 00:14:09.020 AE en esa posición particular no puede depender 00:14:09.130 --> 00:14:10.610 exclusivamente del marketing para poder hacer esto. 00:14:10.620 --> 00:14:13.770 Tendrán que levantar el teléfono y golpearlo para impulsar su propio 00:14:13.770 --> 00:14:17.189 canal, especialmente si estás en una organización nueva donde no hay 00:14:17.189 --> 00:14:20.560 reconocimiento de marca o conciencia de marca, eso está ahí fuera. 00:14:20.629 --> 00:14:23.969 Entonces, lo primero que hay que entender 00:14:23.969 --> 00:14:25.920 es ¿para qué está diseñado el producto? 00:14:26.260 --> 00:14:29.939 Si se consume correctamente, ¿Cuál es el impacto 00:14:29.939 --> 00:14:31.540 que se supone que debe tener en una organización? 00:14:31.900 --> 00:14:37.535 ¿Quiénes son los integrantes, los trabajos o las personas de 00:14:37.535 --> 00:14:43.194 la organización que tienen una alta probabilidad de poseer 00:14:43.194 --> 00:14:45.245 todo o una parte del desafío empresarial que está resolviendo? 00:14:45.704 --> 00:14:50.895 Asegúrese de comprender el impacto de la 00:14:50.974 --> 00:14:52.829 solución que tiene, ya sea que sea así. 00:14:53.130 --> 00:14:58.460 Ahorros o velocidad o conocimiento o lo que sea. 00:14:58.470 --> 00:15:02.520 Eso podrá hacer eso y asegurarse de comprender cómo 00:15:02.520 --> 00:15:06.860 afectará eso al individuo, su función, su departamento y 00:15:06.879 --> 00:15:11.140 luego el valor general de lo que eso aporta a la organización. 00:15:11.549 --> 00:15:16.659 Lo que hay que poder hacer es, literalmente, elaborar un guión que 00:15:16.709 --> 00:15:22.359 le guíe paso a paso y le haga preguntas e involucre a ese elector. 00:15:22.770 --> 00:15:28.150 En una conversación que les ayude a entender lo que haces, qué 00:15:28.220 --> 00:15:32.300 valor podrías aportarles la introducción de un problema empresarial. 00:15:32.300 --> 00:15:37.360 Quizás o deberían haberlo hecho y luego ser capaces de articular un poco sobre 00:15:37.370 --> 00:15:42.720 cómo podrías solucionarlo con el único objetivo de esa conversación inicial. 00:15:43.190 --> 00:15:49.660 Pasar más tiempo con ellos, hacer un descubrimiento más 00:15:49.660 --> 00:15:51.760 profundo de cómo y con qué están lidiando en ese período de tiempo. 00:15:52.920 --> 00:15:54.650 Este es el segundo paso. 00:15:54.780 --> 00:15:57.610 Lo siguiente que debemos hacer es darles una guía. 00:15:57.620 --> 00:16:01.020 Yo lo llamo una guía de llamadas de descubrimiento 00:16:01.020 --> 00:16:03.780 en la que Doug nos explica cómo navegar. 00:16:04.095 --> 00:16:07.755 El descubrimiento y la calificación de este relato en particular. 00:16:07.885 --> 00:16:11.465 En realidad esto no es, está diciendo guión, pero no lo 00:16:11.465 --> 00:16:12.654 es, no confundas esto con algo así, haz esta pregunta. 00:16:12.654 --> 00:16:13.465 Entonces haz esta pregunta. 00:16:13.735 --> 00:16:14.035 Hay una solución. 00:16:14.225 --> 00:16:19.235 En realidad, es una colección de preguntas que podrían hacer según el contexto. 00:16:19.785 --> 00:16:22.305 Y ese contexto podría ser el que están usando actualmente. 00:16:22.895 --> 00:16:24.809 Podría ser cuál es su función específica. 00:16:25.330 --> 00:16:29.730 Y queremos tener un buscapersonas frente al vendedor como una especie 00:16:29.730 --> 00:16:34.790 de hoja de trucos porque este es un momento muy intenso para tener 00:16:34.790 --> 00:16:36.220 opciones de preguntas a las que acudir y que son preguntas de alto valor. 00:16:36.480 --> 00:16:37.500 Muy bien, volvamos a Dub. 00:16:40.675 --> 00:16:41.545 Estar listo. 00:16:41.665 --> 00:16:44.694 Tienes que asegurarte de tener, ya sabes, tus notas y 00:16:44.694 --> 00:16:46.185 tus guiones frente a ti. 00:16:46.375 --> 00:16:51.324 Debes asegurarte de tener la capacidad para poder superar las objeciones. 00:16:51.664 --> 00:16:56.344 Tienes que estar bien golpeándote la cabeza contra la 00:16:56.345 --> 00:16:58.255 pared un par de veces para poder entender lo que está pasando. 00:16:58.534 --> 00:17:03.755 Y luego, una vez que haya terminado, pasará a la segunda 00:17:03.785 --> 00:17:09.675 llamada, y en la segunda llamada podrá hacer un montón de 00:17:09.995 --> 00:17:15.505 preguntas para descubrir cómo ven este problema comercial y si se solucionó. 00:17:15.825 --> 00:17:21.745 Entonces, ¿cómo vería esa persona el beneficio? Si puede hacerlo en 00:17:21.745 --> 00:17:27.005 las primeras dos llamadas, así es como construirá un canal sostenible. 00:17:27.015 --> 00:17:28.645 No todo el mundo va a querer el producto. 00:17:28.645 --> 00:17:33.924 Bien, este es un juego de números, así que nunca lo olvidemos si lo eres. 00:17:34.264 --> 00:17:38.475 Al dedicar tu vida a ser un AE, estás en el juego de los números, pero si 00:17:38.495 --> 00:17:43.435 guardas tu Rolodex, si guardas tus notas, si tienes algún tipo de sistema CRM, 00:17:43.465 --> 00:17:47.884 si estás capturando esto, si haces seguimiento, cuando haces 00:17:47.885 --> 00:17:52.465 seguimiento, si te aseguras de que estás construyendo ese canal, 00:17:52.474 --> 00:17:54.694 Entonces lo que sucederá es que siempre estarás en algunas discusiones interesantes. 00:17:54.824 --> 00:17:58.264 Um, con diferentes componentes de una organización sobre los 00:17:58.264 --> 00:18:02.304 desafíos comerciales que tienen en torno a la propuesta de 00:18:02.304 --> 00:18:03.624 valor y el posicionamiento de la empresa en la que se encuentra. 00:18:04.084 --> 00:18:09.274 Ahí es donde usted, como AE, debe dedicar la mayor parte de su tiempo a prepararse 00:18:09.274 --> 00:18:13.735 y asegurarse de recibir capacitación porque ahí es donde se encuentra el dinero. 00:18:13.844 --> 00:18:18.565 Si eres capaz de poder descubrir 00:18:18.585 --> 00:18:19.649 oportunidades de negocio para mejorar tu negocio. 00:18:19.719 --> 00:18:23.949 El negocio de otra empresa es poder presentar algo que generará un 00:18:23.949 --> 00:18:27.379 resultado que sea significativo para la persona con la que estás hablando. 00:18:27.639 --> 00:18:29.049 Eso es realmente difícil de hacer. 00:18:29.219 --> 00:18:32.739 No, ya sabes, Mark, esta es una de las cosas más difíciles 00:18:32.739 --> 00:18:37.330 que he hecho y tuve que ser desafiada con ese Brex porque es 00:18:37.439 --> 00:18:40.019 fácil decir: Oye, te voy a dar 2 por ciento de reembolso 00:18:40.019 --> 00:18:42.399 en efectivo en una tarjeta que no requiere garantía personal. 00:18:42.595 --> 00:18:44.514 Eso es muy fácil de entender. 00:18:44.995 --> 00:18:50.795 Ahora estamos tratando de cambiar la forma en que las organizaciones ven un 00:18:50.795 --> 00:18:56.135 proceso de negocio tradicional o múltiples procesos de negocio en un 00:18:56.145 --> 00:19:00.985 paradigma completamente diferente que requiere control por parte de los pacientes. 00:19:01.610 --> 00:19:07.610 Perseverancia, estar bien con la tensión constructiva, 00:19:07.610 --> 00:19:11.750 desafiar la norma, ser estudiado, estar preparado. 00:19:12.240 --> 00:19:14.349 Estoy totalmente de acuerdo. 00:19:15.880 --> 00:19:18.740 La gente no sabe que esto es lo que son las ventas. 00:19:18.890 --> 00:19:22.129 Como, yo, yo, mis estudiantes en Harvard, cuando dicen: Oye, ¿qué son las ventas? 00:19:22.450 --> 00:19:24.575 Y les cuento, Esta historia. 00:19:24.625 --> 00:19:29.735 Yo digo: Oye, escucha, quieres practicar la verdadera y difícil 00:19:30.225 --> 00:19:33.175 habilidad de las ventas que diferencia a los buenos de los mejores. 00:19:33.325 --> 00:19:35.855 Asiste a un evento de networking este fin de semana. 00:19:36.045 --> 00:19:37.715 Quizás tú o quizás tengas una boda. 00:19:37.715 --> 00:19:39.005 Quizás tengas una fiesta. 00:19:39.005 --> 00:19:42.505 Tal vez tengas una reunión familiar en algún lugar 00:19:42.505 --> 00:19:43.925 donde haya un grupo de personas que no se conocen. 00:19:44.205 --> 00:19:48.745 Acércate a un extraño y comienza a hacerle preguntas y mira 00:19:48.765 --> 00:19:50.795 cuánto tiempo puedes hacerle preguntas antes de que se moleste. 00:19:52.510 --> 00:19:55.200 Una de las habilidades más importantes de las ventas, lo creas o no. 00:19:55.310 --> 00:19:58.880 Y si eres bueno en eso, puedes aguantar unos 20 o 30 minutos. 00:19:59.110 --> 00:20:01.830 Y durante ese proceso, la gente podría decir: ¿sabes qué? 00:20:01.860 --> 00:20:04.120 Nadie me había hecho esa pregunta antes. 00:20:04.280 --> 00:20:05.639 Y ese es un hermoso momento. 00:20:05.770 --> 00:20:09.350 Acabas de reformular y reconfigurar su perspectiva sobre el mundo. 00:20:09.520 --> 00:20:12.040 Esa es una habilidad fundamental para las ventas. 00:20:12.060 --> 00:20:12.760 Y eso es lo que estás haciendo. 00:20:12.980 --> 00:20:15.780 La gente literalmente se aleja y dice: "Habría hablado con 00:20:15.780 --> 00:20:20.490 alguien durante unos 30 minutos, no habría dicho nada sobre mí, 00:20:20.490 --> 00:20:22.700 excepto mi nombre, le habría hecho 20 preguntas, y volverían con 00:20:22.700 --> 00:20:24.389 su cónyuge y le dirían, ya sabes". Chico, Mark, es un tipo increíble. 00:20:24.460 --> 00:20:27.330 Entonces, si realmente quieres conocer uno de los ingredientes 00:20:27.330 --> 00:20:30.629 secretos de las ventas, esa es la habilidad que Doug nos está describiendo. 00:20:30.749 --> 00:20:31.589 Muy bien, volvamos a él. 00:20:32.099 --> 00:20:34.439 Tienes que invertir en tu profesión si vas a vender algo 00:20:34.439 --> 00:20:39.029 más complejo en lugar de una transacción mucho más grande. 00:20:39.200 --> 00:20:42.090 Creo que la mayoría de las personas que se dedican a las ventas ni siquiera lo saben. 00:20:42.405 --> 00:20:43.715 Pero aquí es donde tienen que llegar. 00:20:43.995 --> 00:20:45.335 Y en algún momento lo ven. 00:20:45.689 --> 00:20:46.790 Como los representantes del millón de dólares. 00:20:46.790 --> 00:20:47.510 Soy así. 00:20:47.719 --> 00:20:48.280 Eso es todo. 00:20:48.409 --> 00:20:49.300 Eso es todo ahí mismo. 00:20:53.190 --> 00:20:56.810 Hablando demasiado alto, presentado por Chris 00:20:56.810 --> 00:20:58.410 Savage, es presentado por HubSpot Podcast Network. 00:20:58.929 --> 00:21:01.720 El destino de audio para profesionales de negocios. 00:21:02.629 --> 00:21:07.749 En este podcast, Chris Savage, Wistia El director ejecutivo y el conversador más 00:21:07.750 --> 00:21:11.730 ruidoso lo lleva a las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos 00:21:11.840 --> 00:21:16.429 divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:21:17.235 --> 00:21:20.745 Puede escuchar episodios como la construcción de un imperio de 00:21:20.745 --> 00:21:25.975 portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay, o la 00:21:25.984 --> 00:21:27.784 revolución del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine. 00:21:28.375 --> 00:21:31.504 Escuche hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts. 00:21:35.824 --> 00:21:40.665 Siempre me preguntan: ¿cómo puedo hacer para 00:21:40.665 --> 00:21:42.524 que el comprador no sienta que lo estoy interrogando? 00:21:43.155 --> 00:21:43.615 ¿Usted sabe lo que quiero decir? 00:21:43.615 --> 00:21:47.295 ¿Cómo se crea esta situación en la que no puedes simplemente agarrar a 00:21:47.295 --> 00:21:50.285 alguien en la calle y decirle: Oye, Por cierto, estoy ¿Cuáles son tus problemas? 00:21:50.285 --> 00:21:51.855 Y ¿cómo funcionan las finanzas? 00:21:51.855 --> 00:21:52.065 Y me gusta. 00:21:52.530 --> 00:21:55.470 Entonces, ¿cómo lograr que lleguen a un punto en el que estén abiertos a esto 00:21:55.470 --> 00:21:56.610 y no se queden boquiabiertos? 00:21:56.700 --> 00:22:00.860 Entonces, en primer lugar, creo que es necesario comprender que si usted 00:22:00.920 --> 00:22:07.779 es un AE en una organización donde está introduciendo una nueva forma de 00:22:07.820 --> 00:22:11.750 poder ver un problema comercial existente o está introduciendo algo 00:22:11.750 --> 00:22:16.375 nuevo, entonces Tienes que estar de acuerdo con el concepto de tensión 00:22:16.375 --> 00:22:21.465 constructiva, los mejores EA en los que he trabajado y que me han funcionado. 00:22:21.815 --> 00:22:25.974 Entonces, cuando entras en estas conversaciones, sí, 00:22:25.974 --> 00:22:29.005 sé que parece extraño, pero tal vez en la calle, Es 00:22:29.304 --> 00:22:31.025 un poco diferente a cuando llamas en frío a alguien. 00:22:31.215 --> 00:22:34.505 Quieres ir directamente al grano y estar bien. 00:22:34.525 --> 00:22:39.055 Profesionalmente, esté bien con ser muy directo, 00:22:39.055 --> 00:22:42.715 con poder desafiar la norma, con la tensión 00:22:42.715 --> 00:22:43.945 constructiva, con alguien que no esté de acuerdo con usted. 00:22:43.945 --> 00:22:44.375 Porque. 00:22:44.720 --> 00:22:48.990 El porcentaje de posibilidades de que vean el problema empresarial como usted es cero. 00:22:49.320 --> 00:22:52.880 Por lo tanto, es necesario desarrollar cierta capacidad para tener una buena relación. 00:22:53.060 --> 00:22:56.299 A veces el humor puede funcionar a veces asegurándote de que te estudien 00:22:56.300 --> 00:22:58.339 sobre la profesión del individuo. 00:22:58.690 --> 00:23:00.789 Tal vez incluso sepas algo sobre la persona porque la has 00:23:00.789 --> 00:23:03.900 estudiado en LinkedIn o has investigado un poco de antemano. 00:23:04.119 --> 00:23:08.119 Así que no es un momento para romper el hielo, pero no te sientas mal. 00:23:08.340 --> 00:23:12.670 Sobre ir directamente a, ya sabes, la capacidad 00:23:12.670 --> 00:23:14.330 de poder desafiarlos a pensar un poco diferente. 00:23:14.379 --> 00:23:15.830 La gente respeta eso. 00:23:16.010 --> 00:23:18.960 Realmente respetan eso, especialmente en estos tiempos. 00:23:19.020 --> 00:23:22.479 Y esa fue una especie de pregunta relacionada que tuve, está bien, 00:23:22.559 --> 00:23:25.999 probablemente sea una continuación del desafío, porque a veces, 00:23:26.000 --> 00:23:30.780 incluso si ejecutas esto, como un proceso de ventas consultivo 00:23:30.780 --> 00:23:32.260 orientado al descubrimiento, todos estás mintiendo por nosotros, Doug. 00:23:32.530 --> 00:23:36.800 La perspectiva del comprador no está en línea con su propuesta de valor. 00:23:37.410 --> 00:23:39.910 Podrían decir simplemente, sí, MX es lo suficientemente bueno. 00:23:39.980 --> 00:23:44.139 Y en ese punto, eso diferencia a los buenos 00:23:44.149 --> 00:23:45.649 vendedores de la flor y nata de la cosecha. 00:23:45.749 --> 00:23:47.059 Y esa es su habilidad. 00:23:47.270 --> 00:23:53.810 Lo llamo como replantear la percepción que tiene el 00:23:53.810 --> 00:23:55.560 comprador de su oportunidad, de su desafío, de sus prioridades. 00:23:55.949 --> 00:24:00.049 Siempre he luchado por crear un marco en torno al replanteamiento. 00:24:00.459 --> 00:24:01.620 Tengo ejemplos. 00:24:02.110 --> 00:24:04.200 De donde he visto a empresas individuales hacerlo. 00:24:05.320 --> 00:24:07.210 ¿Podrías decirnos cómo haces eso? 00:24:07.210 --> 00:24:09.960 Porque parece que es una parte bastante importante de tu método. 00:24:10.070 --> 00:24:10.440 Sí. 00:24:10.800 --> 00:24:11.770 Entonces tienes razón. 00:24:11.780 --> 00:24:15.859 Esta es una marca fácil y su perspectiva es acertada. 00:24:16.160 --> 00:24:22.070 Lo que dije antes es el hecho de que usted necesita comprender qué desafío 00:24:22.070 --> 00:24:27.250 comercial resuelve su empresa de manera única, y debe asegurarse de 00:24:27.480 --> 00:24:33.100 comprender cómo poder posicionarlo y, y qué es, pero la mayor parte del tiempo. 00:24:34.145 --> 00:24:40.035 Las organizaciones están introduciendo una nueva forma de poder 00:24:40.035 --> 00:24:47.275 ver un problema empresarial y muy rara vez la persona o grupo 00:24:47.285 --> 00:24:50.465 de personas con el que estás hablando verá el problema como tú. 00:24:51.055 --> 00:24:56.855 Entonces, lo que debe suceder en ese replanteamiento es que debes 00:24:56.855 --> 00:25:02.965 mostrar control y moderación para no hablar de ti mismo, tu empresa o tu producto. 00:25:03.374 --> 00:25:04.524 No les importa. 00:25:05.304 --> 00:25:06.454 No les importas. 00:25:06.454 --> 00:25:09.604 No les importa tu empresa, y no les importa su producto. 00:25:10.004 --> 00:25:14.084 La forma en que hay que abordar un replanteamiento tiene que ver con 00:25:14.754 --> 00:25:17.384 ellos, su negocio, su departamento. 00:25:17.544 --> 00:25:23.435 Su empresa, ¿cómo puede mejorar su negocio impulsando un 00:25:23.805 --> 00:25:29.004 resultado debido a la forma en que introduce de manera única 00:25:29.014 --> 00:25:33.754 conocimientos que afectarán su negocio o su individuo y partiendo de ahí? 00:25:33.764 --> 00:25:38.710 Entonces, hay tres razones diferentes por las que la gente compra uno. 00:25:38.910 --> 00:25:40.350 Ya están en problemas. 00:25:41.050 --> 00:25:42.360 Ya tienen un problema. 00:25:42.390 --> 00:25:44.949 Y esas son las mejores llamadas en frío para poder 00:25:44.950 --> 00:25:47.739 tenerte como, Dios mío, gracias a Dios, Doug llamó 00:25:47.740 --> 00:25:48.839 porque me preguntaba qué iba a hacer con este problema. 00:25:48.990 --> 00:25:49.559 Muy raro. 00:25:50.129 --> 00:25:53.829 Dos, ven que se avecinan problemas, lo que significa eso, ¿sabes qué? 00:25:54.549 --> 00:25:55.609 Estoy en algo. 00:25:55.689 --> 00:25:57.329 Sé de lo que estás hablando. 00:25:57.399 --> 00:25:58.549 Estoy interesado. 00:25:58.609 --> 00:26:01.179 Realmente no lo siento ahora, pero 00:26:01.240 --> 00:26:03.579 podría verlo en el horizonte o en tres, tal vez. 00:26:04.070 --> 00:26:05.209 Quieren ser un héroe. 00:26:05.590 --> 00:26:10.580 Están buscando nuevas formas de introducir procesos o soluciones de 00:26:10.580 --> 00:26:14.959 negocio en sus organizaciones para que ellos y su departamento estén 00:26:14.959 --> 00:26:16.889 más aditivos para su organización. 00:26:16.889 --> 00:26:18.309 Entonces o estás en problemas. 00:26:18.509 --> 00:26:20.969 Ves que se avecinan problemas o quieres ser un héroe. 00:26:21.260 --> 00:26:22.670 Así que replanteámonos. 00:26:23.215 --> 00:26:27.415 Un desafío empresarial requiere que usted comprenda a la persona con la que 00:26:27.415 --> 00:26:32.535 está hablando, que tenga control sobre cuál es su posición y propuesta de 00:26:32.565 --> 00:26:39.244 valor, los conocimientos externos que están impactando esa organización y 00:26:39.244 --> 00:26:45.095 que inevitablemente crearán algún tipo de problema que van a enfrentar. 00:26:45.105 --> 00:26:51.180 tener que lidiar, y que usted será la persona capaz de ofrecer una solución 00:26:51.200 --> 00:26:56.829 única para ayudarlos a superar esto, aprovecharlo o capitalizarlo de alguna manera. 00:26:57.790 --> 00:27:02.789 Sí, esto de replantearlo, solo espero entenderlo en 00:27:02.790 --> 00:27:04.449 algún momento sobre cómo enseñarles a todos cómo hacerlo. 00:27:05.170 --> 00:27:07.959 Simplemente no puedo encontrar uno consistente. 00:27:07.980 --> 00:27:11.300 Y me gusta que Doug nos haya dado un buen ejemplo. 00:27:11.300 --> 00:27:12.950 Te daré el ejemplo de HubSpot. 00:27:13.470 --> 00:27:14.730 Primer año de HubSpot. 00:27:15.020 --> 00:27:17.510 La objeción más difícil que recibimos fue: Me encanta todo esto. 00:27:17.510 --> 00:27:18.600 Quiero implementar esto. 00:27:18.600 --> 00:27:19.440 Quiero empezar un blog. 00:27:19.450 --> 00:27:21.840 Quiero comenzar una presencia en las redes sociales, pero estamos reconstruyendo 00:27:21.840 --> 00:27:23.000 nuestro sitio web ahora mismo. 00:27:23.210 --> 00:27:24.280 Tardará unos dos meses. 00:27:24.280 --> 00:27:25.150 ¿Puedes llamarme entonces? 00:27:25.270 --> 00:27:25.900 Nos mató. 00:27:26.990 --> 00:27:28.710 Como si los llamáramos en dos meses y olvidaran nuestro nombre. 00:27:28.870 --> 00:27:30.320 Simplemente, nos mataría. 00:27:31.259 --> 00:27:36.100 Y lo recuerdo, creo que fue Catherine. Durham en realidad en el año uno o dos. 00:27:36.790 --> 00:27:39.080 Se le ocurrió o a alguien más se le ocurrió y se lo dijo, y era 00:27:39.590 --> 00:27:42.320 una pregunta clave, que era como, Oh, está bien, no hay problema. 00:27:42.320 --> 00:27:43.100 Estás creando un sitio web. 00:27:43.259 --> 00:27:44.470 ¿Cuál es el objetivo de su sitio web? 00:27:44.480 --> 00:27:44.970 Rediseño. 00:27:45.399 --> 00:27:48.270 Y ellos dirían, Oh, ya sabes, al igual que necesitábamos que 00:27:48.270 --> 00:27:51.219 se viera mejor y actualizar un poco las imágenes y las copias. 00:27:51.219 --> 00:27:55.199 Y, ya sabes, y luego ella decía: Oh, está bien. 00:27:55.199 --> 00:27:55.779 Veo. 00:27:56.069 --> 00:27:58.360 De hecho, no creo que seas una buena opción para HubSpot. 00:27:59.385 --> 00:28:01.045 Y ellos dirían, bueno, ¿de qué estás hablando? 00:28:01.045 --> 00:28:04.625 Yo estaba como, no, simplemente estás hablando mucho de tu 00:28:04.625 --> 00:28:07.565 sitio web y es como un folleto en línea para ti y quieres que se vea 00:28:07.575 --> 00:28:11.535 bueno y el mensaje es correcto y para lo que estamos es para las 00:28:11.535 --> 00:28:13.004 personas que quieren que su sitio web les genere clientes potenciales. 00:28:13.115 --> 00:28:14.295 Y luego, bam, se acabó el juego. 00:28:14.355 --> 00:28:15.535 Dijeron, oh, realmente quiero eso. 00:28:15.555 --> 00:28:18.815 Y ahora entró en el tema de por qué necesitan 00:28:18.965 --> 00:28:21.615 implementar HubSpot antes del rediseño del sitio web o en su lugar. 00:28:22.215 --> 00:28:25.534 Y fue como si, cuando encontramos rediseños de sitios web en ese momento, fueran 00:28:25.564 --> 00:28:28.625 como nuestros clientes potenciales más interesantes debido a esa técnica de reencuadre. 00:28:28.635 --> 00:28:31.044 Nuevamente, no sé cómo generalizar esto. 00:28:31.095 --> 00:28:33.754 Sé que es como si no le dijeras al cliente potencial que está equivocado. 00:28:34.494 --> 00:28:37.575 Sé que suele ser una pregunta provocativa como la que Catherine nos mostró allí. 00:28:38.165 --> 00:28:42.524 Uh, pero también sé que separa lo bueno de lo mejor cuando se trata de ventas. 00:28:43.060 --> 00:28:43.990 Muy bien, volvamos a Deb. 00:28:45.250 --> 00:28:50.690 Entonces, replantear tiene que ver con tener control y moderación, no 00:28:50.690 --> 00:28:55.490 hablar de su empresa o su producto, hablar de ese individuo, su persona, 00:28:55.500 --> 00:29:00.850 su departamento, su rol, su empresa, poder hablar sobre cómo podemos mejorar. 00:29:00.850 --> 00:29:06.040 lograrlo siendo capaz de impulsar resultados Notas Eso 00:29:06.040 --> 00:29:10.169 será mensurable porque van a suceder cosas inevitables 00:29:10.179 --> 00:29:12.530 que tendrás que tener en cuenta, ¿cómo vas a contabilizarlas? 00:29:12.540 --> 00:29:13.890 ¿Para qué estás preparado? 00:29:14.230 --> 00:29:17.060 Tengo algunas sugerencias e ideas que me gustaría compartir con ustedes. 00:29:17.090 --> 00:29:19.750 Y esa normalmente es una manera en la que la gente 00:29:19.759 --> 00:29:21.030 puede empezar a pensar en el producto de manera diferente. 00:29:21.335 --> 00:29:26.475 O el problema de manera diferente e invitarlo a poder obtener 00:29:26.475 --> 00:29:31.135 más información de otros grupos de personas para poder enmarcar 00:29:31.135 --> 00:29:32.945 el tamaño, la capacidad o el tipo de problema que creen que tienen. 00:29:33.285 --> 00:29:37.925 Así que me va a volver a gustar Un chico de 27 años que solía ser el 00:29:37.925 --> 00:29:42.475 representante de transacciones y ahora quiere hacer esto y dice: Oh, lo entiendo. 00:29:42.515 --> 00:29:46.345 Y luego empiezo a ponerme ansioso porque me imagino hablando 00:29:46.345 --> 00:29:49.565 con un oficial de cumplimiento que ha estado en una oficina 00:29:49.565 --> 00:29:51.715 de cumplimiento durante 20 años y me dice: ¿quién es usted? 00:29:51.785 --> 00:29:54.885 Al igual que usted, mencionó la confianza en que 00:29:54.885 --> 00:29:56.525 usted es la persona adecuada para solucionar el problema. 00:29:56.685 --> 00:30:00.915 ¿Cómo puede un joven de 27 años que ha estado en esto durante seis meses generar confianza en 00:30:00.915 --> 00:30:04.284 un veterano de 20 años en el sentido de que es la persona adecuada para solucionar este problema? 00:30:04.585 --> 00:30:10.395 Si la empresa de la que estamos hablando es realmente una organización de software 00:30:10.575 --> 00:30:16.795 empresarial compleja y de mayor categoría, entonces tendrá un equipo de personas. 00:30:16.795 --> 00:30:22.665 Por lo tanto, un AE que vende un artículo de alto precio en una venta 00:30:22.705 --> 00:30:27.525 compleja basada en soluciones no podrá desempeñar todos los roles por sí mismo. 00:30:27.545 --> 00:30:31.385 Necesitarán confiar en otras personas para que puedan ayudarlos. 00:30:31.740 --> 00:30:36.610 Al principio, el director de producto podría ser el fundador. 00:30:36.610 --> 00:30:37.970 Podría ser ingeniería. 00:30:37.980 --> 00:30:40.300 Podrían ser otras personas quienes puedan ayudarlos. 00:30:40.480 --> 00:30:44.710 A medida que vayas madurando, tendrás un departamento de preventa, consultores de 00:30:44.720 --> 00:30:49.050 soluciones y consultores técnicos que te acompañarán para poder ayudarte a hacerlo. 00:30:49.080 --> 00:30:51.870 Así te rodearás de experiencia. 00:30:52.250 --> 00:30:58.450 Comprenda que el papel de una EA es sólo ser capaz de generar demanda para llegar al punto 00:30:58.450 --> 00:31:03.770 en el que podamos lograr descubrimientos para determinar si podemos replantear la situación. 00:31:03.770 --> 00:31:07.040 problema y luego conducir a nuestro producto. 00:31:07.770 --> 00:31:08.300 Auge. 00:31:08.600 --> 00:31:09.910 No podría haberlo dicho más bellamente. 00:31:10.040 --> 00:31:14.040 No lideres con el producto, llevar al comprador al producto. 00:31:14.090 --> 00:31:15.794 Que gran resumen. 00:31:16.395 --> 00:31:21.135 de la diferencia entre un buen vendedor y un vendedor de clase mundial. 00:31:21.255 --> 00:31:25.695 Y Doug ha hecho un muy buen trabajo al mostrar cómo 00:31:25.695 --> 00:31:27.075 enseñar a sus vendedores, a su equipo de ventas, a hacer eso. 00:31:27.795 --> 00:31:28.805 Terminemos con él. 00:31:30.125 --> 00:31:34.035 No avanzamos con nuestro producto para ver si tienen algún problema. 00:31:34.255 --> 00:31:38.615 Siempre estamos liderando nuestro producto haciendo 00:31:38.615 --> 00:31:41.465 descubrimientos y asegurándonos de que entendemos cuál es su problema. 00:31:41.575 --> 00:31:41.985 Me encanta. 00:31:42.215 --> 00:31:44.195 Bueno, muchas gracias, Doug. 00:31:44.345 --> 00:31:50.455 Has sido un gran innovador Hoy en día en el ámbito de la tecnología financiera, 00:31:50.525 --> 00:31:55.505 ya sabes, creo que nuestra conversación nos muestra que sí, necesitamos un gran 00:31:55.895 --> 00:32:00.975 producto y necesitamos un excelente mensaje, pero fracasa si no trabajamos en él. 00:32:01.345 --> 00:32:03.245 La ejecución en esa primera línea. 00:32:03.345 --> 00:32:05.995 Y es muy fácil pensar que eso es trivial. 00:32:06.145 --> 00:32:09.745 Y creo que el buen trabajo que Doug ha hecho hoy es ayudarnos. 00:32:09.775 --> 00:32:14.385 comprender todos los matices, todas las complejidades de eso, y luego traerlo de 00:32:14.385 --> 00:32:18.505 vuelta a una metodología más simple que podamos implementar y escalar. 00:32:19.075 --> 00:32:20.305 Muchas gracias por estar aquí. 00:32:20.305 --> 00:32:20.555 Muchas 00:32:20.565 --> 00:32:21.205 gracias, Marcos. 00:32:21.205 --> 00:32:22.075 Realmente lo aprecio. 00:32:22.165 --> 00:32:22.585 Impresionante. 00:32:32.405 --> 00:32:35.275 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:32:35.645 --> 00:32:36.959 Nuestro programa está editado por Peter. 00:32:38.720 --> 00:32:42.080 Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot 00:32:42.130 --> 00:32:43.820 Podcast Network por mantener el audio encendido. 00:32:44.050 --> 00:32:47.900 Oye, también somos un programa nuevo, así que si te gusta lo que escuchas o si odias lo 00:32:47.900 --> 00:32:51.560 que escuchas, déjanos una calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. 00:32:51.570 --> 00:32:52.490 Me encantan los comentarios. 00:32:52.880 --> 00:32:54.510 Además, echa un vistazo a la Capital de la Etapa 2. 00:32:54.710 --> 00:33:00.480 Somos la primera firma de capital riesgo que cuenta con más de CCO. 00:33:00.970 --> 00:33:04.230 Entonces, si eres un emprendedor que busca ampliar tu negocio, consulta Stage2. 00:33:04.260 --> 00:33:04.640 Capital. 00:33:05.040 --> 00:33:06.300 Muy bien, eso es todo por hoy. 00:33:06.510 --> 00:33:07.290 Soy Mark Roberge. 00:33:07.300 --> 00:33:07.910 Nos vemos la próxima semana.