WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.810 --> 00:00:05.520 Hola a todos. 00:00:05.520 --> 00:00:08.039 Bienvenido al podcast de escalamiento científico. 00:00:08.070 --> 00:00:09.900 Soy su anfitrión, Mark Roberge. 00:00:10.230 --> 00:00:14.819 Estoy muy emocionado por mi invitado de hoy, Mike Weir, CRO de G2. 00:00:15.460 --> 00:00:18.530 Mike ha tenido una carrera fenomenal. tanto en marketing como en ventas. 00:00:18.570 --> 00:00:19.610 Es raro. 00:00:20.395 --> 00:00:27.564 Encontrar un CRO que haya pasado una década en marketing y 00:00:27.685 --> 00:00:29.775 luego años con una cuota y dirigiendo un equipo de ventas. 00:00:30.855 --> 00:00:35.394 Entonces, ¿quién mejor para sumergirse en los conceptos de alineación 00:00:35.405 --> 00:00:37.815 de ventas y marketing que un caballero que se sienta en ambos lados? 00:00:38.300 --> 00:00:43.160 En una cultura fenomenal, vamos a hablar sobre las filosofías de eso. 00:00:43.410 --> 00:00:46.959 Y como siempre en estos episodios, sea muy táctico. 00:00:47.670 --> 00:00:52.449 ¿Cómo incorporamos estos principios directamente en la primera línea, directamente en el jefe 00:00:52.449 --> 00:00:56.369 del BDR, el jefe del comercializador de generación de demanda, el jefe del ejecutivo de cuentas. 00:00:56.689 --> 00:00:57.250 Estoy emocionado. 00:00:57.250 --> 00:00:58.819 Entonces, con eso, entremos directamente en ello. 00:01:02.820 --> 00:01:04.810 Hombre, ¡qué currículum, Mike! 00:01:05.150 --> 00:01:08.610 Dartmouth y trabajar en el gobierno, Luego, el especialista en 00:01:08.780 --> 00:01:11.519 marketing se convirtió en vendedor, dirigió LinkedIn y ahora es CRO en G2. 00:01:11.520 --> 00:01:16.080 Honestamente, para mí el salto más grande en esa lista es ¿de especialista en marketing a vendedor? 00:01:16.630 --> 00:01:17.649 ¿Cómo llegas allí? 00:01:17.860 --> 00:01:20.699 Sí, un montón de cosas. Aprendí a través de eso. 00:01:20.940 --> 00:01:27.030 Y uno de ellos fue, hombre, desearía realmente tener algo de control sobre 00:01:27.210 --> 00:01:30.839 las relaciones con los clientes y ayudar a dar forma a esa conversación 00:01:31.460 --> 00:01:35.199 diaria, lo que me dio el deseo de decir, está bien, el marketing ha sido increíble. 00:01:35.570 --> 00:01:37.630 Me encantaría ser CMO algún día. 00:01:38.060 --> 00:01:40.600 Probablemente debería venderlo por un tiempo. 00:01:40.900 --> 00:01:42.690 Debería sentir la presión de llevar esa cita. 00:01:42.690 --> 00:01:47.570 Debería ver cómo se conectan las cosas día a día, desde el marketing que estoy 00:01:47.570 --> 00:01:53.029 haciendo hasta las relaciones reales con los clientes que crecen con el tiempo. 00:01:53.410 --> 00:01:57.160 Y esa fue, eh, fue toda una transición porque crees que sabes 00:01:57.160 --> 00:02:00.460 lo que hacen las ventas hasta que estás realmente en el asiento. 00:02:00.910 --> 00:02:04.300 Y luego me di cuenta de por qué estaban molestos conmigo en momentos en que 00:02:04.300 --> 00:02:08.050 era especialista en marketing y, ya sabes, enviaba clientes potenciales por 00:02:08.060 --> 00:02:09.500 encima de la valla que eran increíbles y valiosos y ¿por qué no los llamas? 00:02:10.079 --> 00:02:13.619 Uh, para desempeñar un papel y decir, Dios santo, 00:02:13.630 --> 00:02:15.479 el marketing nos está arrojando demasiadas pistas. 00:02:15.890 --> 00:02:18.939 No tengo el tiempo ni el ancho de banda para que podamos darle seguimiento a todo esto. 00:02:19.430 --> 00:02:21.180 Además, en realidad, algunos de ellos son un poco cutres. 00:02:21.830 --> 00:02:24.160 Entonces, tengamos una conversación al respecto. 00:02:24.560 --> 00:02:26.610 Y luego, ya sabes, mi tiempo en LinkedIn fue fenomenal. 00:02:26.710 --> 00:02:31.530 Um, aprendí mucho durante ocho años sobre cómo ser un 00:02:31.530 --> 00:02:35.309 gran líder de ventas, cómo ser un gran líder en 00:02:35.310 --> 00:02:36.579 general, eso, ya sabes, creó la oportunidad para unirme a G2. 00:02:38.009 --> 00:02:38.429 Hola a todos. 00:02:38.429 --> 00:02:39.290 Sólo está Mark aquí. 00:02:39.290 --> 00:02:40.830 Detuve la grabación por un segundo. 00:02:41.190 --> 00:02:47.110 El punto que Mike acaba de señalar es que es raro ver a un especialista en marketing que haya vendido antes. 00:02:47.290 --> 00:02:48.030 Eso es raro. 00:02:48.049 --> 00:02:48.670 Eso no se ve mucho. 00:02:48.680 --> 00:02:51.210 A mucha gente, por el motivo que sea, 00:02:51.210 --> 00:02:52.660 sí, les gusta salir y tal vez dar un paseo. 00:02:52.780 --> 00:02:56.239 Les gusta sentarse en el suelo un rato, un día, una semana, lo que sea. 00:02:56.559 --> 00:02:57.309 ¡Guau! 00:02:57.490 --> 00:02:59.689 ¡Mike fue y llevó una bolsa! 00:03:00.090 --> 00:03:06.440 Mantuve una cuota durante años y construí un equipo y ya 00:03:06.690 --> 00:03:08.810 sabes, desearía que más de nosotros hiciéramos eso en ambos lados. 00:03:08.810 --> 00:03:11.359 Quiero decir, observe algunas de las cosas que destacó en términos de, finalmente 00:03:11.359 --> 00:03:14.649 entendí que estábamos arrojando muchos clientes potenciales falsos a las ventas. 00:03:15.269 --> 00:03:18.130 Es un mejor CRO por eso. 00:03:18.669 --> 00:03:22.489 Y quiero resaltar también que, Ya sabes, a medida que 00:03:22.489 --> 00:03:26.750 avanzamos y hablamos, uno de los mayores impactos que 00:03:27.170 --> 00:03:28.730 ha tenido es en las ventas y la alineación del mercado. 00:03:28.730 --> 00:03:30.450 Y por supuesto. 00:03:31.029 --> 00:03:34.050 Si usted, como director ejecutivo, como fundador, Estás mirando 00:03:34.050 --> 00:03:35.680 al otro lado y dices que necesitamos alinear estas organizaciones. 00:03:36.130 --> 00:03:40.540 ¿Quién mejor para contratar que alguien que esté sentado en ambos lados? 00:03:41.589 --> 00:03:42.640 Muy bien, volvamos a Mike. 00:03:43.839 --> 00:03:48.269 Ya sabes, has estado en este asiento durante casi tres años en G2. 00:03:48.640 --> 00:03:54.140 Mirando hacia atrás, ¿cuál es el tipo de pieza de 00:03:54.269 --> 00:03:55.950 ejecución más impactante del que estás más orgulloso? 00:03:56.305 --> 00:04:01.455 Sí, creo que al final del día, Lo que realmente me enorgullece es la alineación de 00:04:01.455 --> 00:04:05.654 ventas y marketing que hemos creado en nuestro movimiento de comercialización. 00:04:06.465 --> 00:04:10.595 Planificamos, ejecutamos, rastreamos, y optimizamos juntos. 00:04:11.004 --> 00:04:13.784 Al principio, ya sabes, Al llegar a 00:04:13.784 --> 00:04:15.454 G2, me sorprendió la oportunidad. 00:04:15.984 --> 00:04:20.354 En el período de 2020 cuando me uní, ya sabes, teníamos AE que estaban abasteciendo 00:04:20.354 --> 00:04:26.535 al norte del 60% de su canalización, como si literalmente lo fueran, ya sabes, una persona 00:04:26.535 --> 00:04:29.475 lo muestra y eso definitivamente no es genial. 00:04:29.485 --> 00:04:32.764 Eso me lleva a decir: tendré que tener una flota de mil AE 00:04:32.775 --> 00:04:36.645 llamando a los clientes sin parar, rociando y orando, con esperanza. 00:04:37.304 --> 00:04:41.075 Y ya sabes, teníamos el 20 por ciento y 20 por ciento para BDR 00:04:41.084 --> 00:04:43.015 y contribución de marketing aproximadamente en ese momento. 00:04:44.244 --> 00:04:47.944 Hoy, entrando en este año, Ahora estamos viendo un mundo donde. 00:04:48.625 --> 00:04:53.235 La asociación de marketing y BDR proporcionará 00:04:53.265 --> 00:04:55.445 más del 65 por ciento de nuestra cartera de AE. 00:04:56.765 --> 00:05:02.115 Y así, en un par de años, Hemos invertido todo el guión sobre dónde se 00:05:02.165 --> 00:05:06.424 encuentran las oportunidades y qué tan calificadas están esas oportunidades. 00:05:07.155 --> 00:05:12.905 Desde un modelo centrado en AE hasta que los AE estén empoderados para hacer 00:05:12.944 --> 00:05:17.684 realmente lo que hacen bien, como representar a G2, mostrar el valor, Ayude a las 00:05:17.684 --> 00:05:23.185 personas a comprender cuál es el mejor punto de partida en la relación como cliente 00:05:23.185 --> 00:05:25.215 con nosotros: obtener una gran cantidad de demanda proveniente del marketing y las ventas. 00:05:25.265 --> 00:05:26.865 Y eso ha sido enorme. 00:05:27.075 --> 00:05:29.587 Y además, nuestros clientes están más contentos, ¿verdad? 00:05:29.587 --> 00:05:32.635 De hecho, están satisfaciendo sus necesidades más rápidamente. 00:05:33.195 --> 00:05:34.924 Estamos pasando de un mundo donde. 00:05:35.345 --> 00:05:41.615 Tuvimos un retraso de una semana para volver a los MQL y 00:05:41.615 --> 00:05:42.925 ahora, en la mayoría de los casos, para los MQL altamente calificados. 00:05:43.465 --> 00:05:47.565 Es dentro del mismo día hábil que nos comunicamos con usted, ya sabe, estamos en menos de 10 00:05:47.565 --> 00:05:53.005 minutos en promedio para interactuar con alguien en el chat hoy, y estamos en camino de 00:05:53.014 --> 00:05:58.205 estar en menos de tres minutos muy pronto y tratando de obtener el mayor tiempo real y 00:05:58.635 --> 00:06:03.159 utilizando la automatización posible porque estamos viendo nuestras tasas de conversión para usted. 00:06:03.390 --> 00:06:10.070 De una reunión a una oportunidad que se dispara según la rapidez y eficacia con la que estamos 00:06:10.070 --> 00:06:11.850 interactuar con personas que muestran interés. 00:06:12.309 --> 00:06:12.579 Eso es 00:06:12.580 --> 00:06:12.830 una 00:06:13.059 --> 00:06:14.660 historia asombrosa. 00:06:14.660 --> 00:06:15.830 Tenemos que desempacar eso. 00:06:16.030 --> 00:06:18.460 Primero enmarquemos la oportunidad. 00:06:18.479 --> 00:06:22.570 Pensé que era interesante que entraras y dijeras, está bien, el 60 por 00:06:22.570 --> 00:06:28.819 ciento de nuestra cartera y nuestros acuerdos son autofinanciados por 00:06:28.819 --> 00:06:31.090 AE, 20 por ciento por los BDR, 20 por ciento generados por marketing. 00:06:32.039 --> 00:06:34.370 ¿Cómo supiste que había algo que no estaba bien? 00:06:34.580 --> 00:06:37.769 ¿Existe un porcentaje concreto al que se dirige? 00:06:37.770 --> 00:06:38.999 ¿Depende del contexto? 00:06:39.009 --> 00:06:39.979 ¿Puedes hablar de eso? 00:06:40.149 --> 00:06:40.639 Sí. 00:06:40.899 --> 00:06:46.310 Para mí, la parte fundamental tenía sus raíces en la economía del 00:06:46.310 --> 00:06:51.299 negocio y ayudar a nuestro talento a hacer lo que se supone que debe hacer. 00:06:51.300 --> 00:06:51.374 Bueno. 00:06:52.095 --> 00:06:57.475 Y en ambas medidas, más del 60 por ciento se sintió muy equivocado 00:06:57.475 --> 00:07:03.575 porque la economía decía: Oye, el recurso con el precio más alto en 00:07:03.615 --> 00:07:07.235 este grupo será la única forma en que continuaré ayudando a expandirme. 00:07:07.650 --> 00:07:09.280 Nuestra base de clientes a lo largo del tiempo. 00:07:10.110 --> 00:07:14.130 Y entonces, solo la pura economía de me gusta, Caray, miro 00:07:14.380 --> 00:07:15.790 cuánto presupuesto tenemos planeado para los próximos años. 00:07:15.790 --> 00:07:18.800 Como todo lo que voy a hacer, No vamos 00:07:18.800 --> 00:07:20.170 a poder invertir lo suficiente en productos. 00:07:20.170 --> 00:07:22.120 No vamos a poder invertir lo suficiente en nuestra marca. 00:07:22.120 --> 00:07:24.200 No vamos a poder invertir en nuestros clientes. 00:07:24.505 --> 00:07:30.354 Suficiente si todo lo que puedo hacer con cualquier nuevo dólar incremental es simplemente contratar más AE. 00:07:31.014 --> 00:07:35.954 Entonces la economía se volvió muy obvia: 00:07:35.954 --> 00:07:38.764 necesito ayudarlos a ser más eficientes y concentrados. 00:07:39.205 --> 00:07:42.484 Porque al mismo tiempo, los AE, ya saben, se van a agotar si 00:07:42.485 --> 00:07:47.134 simplemente no dejan de golpear los teléfonos tratando de 00:07:47.145 --> 00:07:48.715 encontrar a alguien que esté dispuesto a tener una conversación. 00:07:49.064 --> 00:07:53.624 Quiere obtener una demostración y, finalmente, se convierte en un canal 00:07:53.635 --> 00:07:57.465 que luego intenta cerrar para alcanzar sus objetivos y, ya sabe, ser feliz. 00:07:57.564 --> 00:08:02.984 Um, entonces es como, ¿cómo puedo ayudarlos a avanzar en ese proceso? 00:08:03.704 --> 00:08:07.954 ¿Cómo puedo ayudarles a ser más eficientes y a centrarse realmente en lo que 00:08:07.964 --> 00:08:12.475 quieren hacer? Es decir, quiero interactuar realmente con los clientes 00:08:12.475 --> 00:08:17.475 potenciales para mostrarles el valor de G2, responder a sus preguntas. 00:08:17.475 --> 00:08:19.125 para posicionar en qué pueden invertir y el tipo de rentabilidad que pueden obtener. 00:08:20.445 --> 00:08:23.765 Lo que acaba de decir allí, solo quiero 00:08:23.765 --> 00:08:25.805 resumirlo porque lo encuentro muy crítico. 00:08:26.094 --> 00:08:31.865 En este caso, está hablando de medir la 00:08:31.875 --> 00:08:34.034 eficiencia de estos diferentes canales, ¿verdad? 00:08:34.034 --> 00:08:34.735 Él está hablando. 00:08:34.930 --> 00:08:40.669 Está hablando de AESourceDemand, está hablando de 00:08:40.669 --> 00:08:42.690 BDRSourceDemand y está hablando de MarketingSourceDemand. 00:08:42.690 --> 00:08:47.860 Y en la mayoría de los casos, vemos el MarketingSourceDemand más eficiente. 00:08:48.069 --> 00:08:50.700 Uh, él no habló de eso aquí, no estoy seguro de 00:08:50.950 --> 00:08:52.919 que pueda, pero supongo que eso es lo que tiene. 00:08:52.919 --> 00:08:55.830 Sin embargo, es potencialmente el más difícil de escalar. 00:08:56.350 --> 00:09:00.330 Como si pudiéramos conceptualizar duplicar el tamaño del 00:09:00.330 --> 00:09:03.040 equipo de DEG y, con suerte, mantener su volumen de nombramientos. 00:09:03.670 --> 00:09:08.120 Es mucho más difícil duplicar el tamaño del presupuesto de 00:09:08.269 --> 00:09:10.040 marketing y duplicar el número de clientes potenciales de la misma calidad. 00:09:10.099 --> 00:09:11.430 Es casi imposible. 00:09:11.755 --> 00:09:18.305 Pero, para culminar su punto aquí, es muy importante para nosotros intentar medir la 00:09:18.365 --> 00:09:23.625 economía unitaria, digamos simplemente el período de recuperación, por cada canal. 00:09:24.035 --> 00:09:29.435 ¿Cuál es la economía unitaria de los ductos de origen AE, 00:09:29.485 --> 00:09:31.355 de los ductos de comercialización y de los ductos de DEG? 00:09:32.035 --> 00:09:37.135 Y, mientras miramos hacia el futuro, un trimestre o un año en planificación e inversión. 00:09:38.045 --> 00:09:43.085 Podemos proyectar con bastante precisión cómo esos 00:09:43.105 --> 00:09:46.325 dólares generarán ingresos según ese análisis, ¿verdad? 00:09:46.345 --> 00:09:47.125 Volvamos a Mike. 00:09:48.454 --> 00:09:53.375 Así que la economía definitivamente no iba a funcionar y 00:09:53.734 --> 00:09:55.684 luego, en cuanto al talento, también se estaban frustrando. 00:09:55.685 --> 00:09:59.264 Estaban consiguiendo, ya sabes, molesto por tener que hacer cosas. 00:09:59.264 --> 00:10:01.985 Dicen, oye, he estado haciendo esto 00:10:02.025 --> 00:10:03.755 durante años, quiero, quiero profundizar más. 00:10:03.755 --> 00:10:04.985 Quiero construir más relaciones. 00:10:04.985 --> 00:10:06.205 Quiero aprender cosas nuevas. 00:10:06.625 --> 00:10:11.115 Pero si estás obteniendo tanta tubería, no tienes tiempo 00:10:11.155 --> 00:10:12.794 para hacer esas otras cosas más estratégicas que podrías hacer. 00:10:13.564 --> 00:10:15.905 Y creo que ambas cosas influyeron 00:10:15.905 --> 00:10:17.505 en la decisión, que fue muy obvia. 00:10:18.225 --> 00:10:20.675 Tenemos que evolucionar la forma en que llegamos al mercado y necesitamos ayuda. 00:10:20.984 --> 00:10:21.774 Pero hablemos de economía, Mike, sólo 00:10:21.774 --> 00:10:24.154 para cuestionar el punto por un segundo. 00:10:24.194 --> 00:10:27.254 Porque lo estabas haciendo, no lo sé, tal vez no lo estabas haciendo bien. 00:10:27.254 --> 00:10:32.014 Es algo así como, aquí hay un vendedor, el 60 por ciento de las oportunidades 00:10:32.014 --> 00:10:35.985 que obtiene, el 40 por ciento proviene de BDR y especialistas en marketing. 00:10:36.295 --> 00:10:37.495 ¿Las matemáticas simplemente no funcionaron? 00:10:38.225 --> 00:10:40.845 Porque puedo duplicar ese equipo y duplicar esas matemáticas. 00:10:40.845 --> 00:10:41.074 Y. 00:10:42.740 --> 00:10:46.910 Sí, si lo piensas desde una empresa privada, 00:10:47.209 --> 00:10:49.880 cuando hablamos con nuestra junta directiva, 00:10:49.880 --> 00:10:51.449 Dicen, siempre dicen, ¿cómo podrías ir más rápido? 00:10:51.780 --> 00:10:53.100 ¿Cómo podrías crecer más? 00:10:53.439 --> 00:10:56.739 Entonces, incluso cuando tiene éxito, es como, Oh, cielos, hay tantas oportunidades. 00:10:57.620 --> 00:11:01.470 Si fuera más eficiente, podría obtener un 20 por 00:11:01.470 --> 00:11:02.860 ciento más que las excelentes cosas que ya está haciendo. 00:11:03.370 --> 00:11:06.410 Pero eventualmente los dólares se 00:11:06.420 --> 00:11:08.660 acaban porque uno se endeuda cada vez más. 00:11:08.680 --> 00:11:09.540 Te metes, tú. 00:11:10.370 --> 00:11:15.080 Flujo de caja negativo más profundo y ya sabes, Tienes que mantener el equilibrio de tus proporciones. 00:11:15.080 --> 00:11:19.020 Y ahí es donde lo miramos y dijimos, está bien, permítanme 00:11:19.030 --> 00:11:24.370 entender un talento aparte del cual sabemos que es lo correcto 00:11:24.370 --> 00:11:26.350 para ayudar a mantener a personas increíbles y reclutar personas increíbles. 00:11:26.510 --> 00:11:30.930 Si puedo mirar esto y decir, en realidad puedo recuperar cuatro 00:11:30.950 --> 00:11:36.560 dólares y medio por cada dólar que invierto en marketing de ingresos, 00:11:37.280 --> 00:11:42.430 mientras que obtengo dos dólares y medio por cada dólar que invierto 00:11:42.430 --> 00:11:44.950 en AE incremental. eso es abastecerse ellos mismos de todos sus proyectos. 00:11:46.040 --> 00:11:50.345 Entonces puedo empezar a cambiar la ecuación y decir: Oye, en realidad 00:11:50.345 --> 00:11:58.544 puedo pasar de un mundo en el que mis AE cierran 20 acuerdos al año a 00:11:58.544 --> 00:12:04.594 30, 35, 40 acuerdos al año, porque no son así. abastecer toda su cartera, y 00:12:04.595 --> 00:12:09.190 Básicamente puedo gastar la misma cantidad. Y ofrecer un mejor resultado empresarial. 00:12:10.589 --> 00:12:12.939 Y en ese momento, cuando comencé a mirar el promedio combinado, 00:12:12.939 --> 00:12:16.360 pensé: Muy bien, ahora no obtengo un rendimiento de dos dólares y medio. 00:12:16.930 --> 00:12:19.329 En un promedio combinado, obtengo, ya sabes, un 00:12:19.370 --> 00:12:21.170 rendimiento más parecido a tres dólares y medio. 00:12:22.620 --> 00:12:25.769 Eso incluso refuerza más el caso en parte de su punto. 00:12:26.040 --> 00:12:28.459 Ir al pizarrón y decir: Oye, he aumentado 00:12:28.459 --> 00:12:30.860 la eficiencia de mi devolución de dólares. 00:12:31.210 --> 00:12:33.830 Sólo necesito un par de dólares más y podremos ir más rápido. 00:12:34.300 --> 00:12:36.849 Porque tenemos mucho espacio en blanco. 00:12:40.819 --> 00:12:44.700 Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por 00:12:44.700 --> 00:12:49.369 HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios. 00:12:50.250 --> 00:12:55.379 En este podcast, Chris Savage, Wistia CEO y Loudest Talker, lo lleva a 00:12:55.379 --> 00:12:59.360 las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos 00:12:59.470 --> 00:13:04.100 divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:13:04.905 --> 00:13:08.375 Puedes escuchar episodios como Construyendo un imperio de cuadernos 00:13:08.375 --> 00:13:13.605 reutilizables con el empresario Joe LeMay o The AI Vídeo Revolución con el propio de Wistia 00:13:13.615 --> 00:13:15.414 jefe de producción, Chris Levine. 00:13:16.015 --> 00:13:19.144 Escuche Talking 2 Loud dondequiera que obtenga sus podcasts. 00:13:23.520 --> 00:13:26.189 Bien, hablemos de tácticas ahora. 00:13:26.780 --> 00:13:29.989 Entonces, mirando hacia atrás, ¿qué es ¿El libro de 00:13:29.999 --> 00:13:31.140 jugadas tácticas de Mike sobre cómo hiciste que esto sucediera? 00:13:31.359 --> 00:13:31.709 Sí. 00:13:31.890 --> 00:13:32.160 Sí. 00:13:32.229 --> 00:13:35.140 En algunas de las conversaciones que, que hemos 00:13:35.400 --> 00:13:37.099 tenido antes, creo que hay que empezar por lo básico. 00:13:38.180 --> 00:13:39.700 Es, literalmente, a quién estás intentando venderle. 00:13:41.100 --> 00:13:43.720 Y la definición común es: ¿qué es el PCI? 00:13:44.530 --> 00:13:46.370 ¿Cuál es tu perfil de cliente ideal? 00:13:47.464 --> 00:13:50.795 Y ese es el punto de partida para nosotros, ¿verdad? 00:13:50.795 --> 00:13:54.344 Si estás pensando en lo que es bueno y lo que es malo en un ICP. 00:13:55.435 --> 00:14:00.534 Lo malo es que digamos, ya sabes, empresas 00:14:01.404 --> 00:14:03.854 de software y marketing, ese es nuestro PCI. 00:14:04.724 --> 00:14:08.134 Uh, creo que todos llegarán a diferentes suposiciones 00:14:08.135 --> 00:14:11.034 cuando lleguen a la ejecución sobre: ​​Está bien, genial. 00:14:11.564 --> 00:14:14.475 Tenemos más de 95.000 empresas que se dedican al software. 00:14:15.115 --> 00:14:19.145 ¿Dónde empezamos el marketing? Es realmente importante, especialmente cuando se trata de una empresa. 00:14:19.765 --> 00:14:23.474 Así que es mucho mejor cuando evolucionamos y decimos: Oye, ¿cuáles son las 00:14:23.474 --> 00:14:28.365 ¿Categorías específicas dentro del software a las que estamos priorizando primero? 00:14:29.225 --> 00:14:33.845 Según nuestra taxonomía, tenemos más de 2100 categorías. 00:14:33.845 --> 00:14:34.415 Hacemos un seguimiento. 00:14:34.695 --> 00:14:40.135 Entonces, ¿cuál es la categoría uno a la categoría 2100 en la que 00:14:40.135 --> 00:14:43.914 debemos concentrar nuestro tiempo y energía porque podemos crear un gran valor? 00:14:44.535 --> 00:14:49.895 Ahora analicémoslo y comprendamos a nivel de paquete lo que podemos vender. 00:14:50.564 --> 00:14:52.615 Y con qué podemos ayudar a los clientes. 00:14:53.305 --> 00:14:57.785 Ahora conectemos los puntos, no del marketing similar a decir, 00:14:57.785 --> 00:15:03.014 está bien, lo esencial, que se trata de construir su presencia en 00:15:03.014 --> 00:15:05.944 G2, generar su base de reseñas y crear pruebas sociales para usted. 00:15:05.944 --> 00:15:07.615 Como si ese fuera el marketing de clientes. 00:15:07.829 --> 00:15:11.209 Eso es marketing de productos, ¿a quién le importa mucho eso? 00:15:11.569 --> 00:15:14.840 Entonces profundizamos más y dijimos que no se trata solo de marketing. 00:15:15.739 --> 00:15:17.249 Es por imprescindible. 00:15:17.510 --> 00:15:21.849 Necesitamos realmente perfeccionar nuestra historia y mostrar 00:15:21.849 --> 00:15:23.469 valor a los especialistas en marketing de clientes y de productos. 00:15:24.520 --> 00:15:27.505 Para la intención del comprador, son los especialistas en marketing que generan demanda. 00:15:28.425 --> 00:15:29.675 Son los compradores de medios. 00:15:29.865 --> 00:15:34.195 Son las personas las que activan campañas para 00:15:34.195 --> 00:15:37.035 generar clientes potenciales y señales para sus negocios. 00:15:38.135 --> 00:15:43.125 Siento que el origen de este problema es que en realidad comienza con 00:15:43.125 --> 00:15:47.345 el sentimiento de los inversores, que se traduce en el sentimiento de la 00:15:47.345 --> 00:15:52.895 fundadores, porque muchos de los que escuchamos somos parte de empresas respaldadas por capital de riesgo. 00:15:53.575 --> 00:15:58.915 Estamos tratando de buscar retornos orientados al riesgo, empresas de miles de millones de dólares. 00:15:59.535 --> 00:16:02.805 Tenemos que demostrarle a la gente que tenemos un mercado de mil millones de dólares. 00:16:03.835 --> 00:16:08.024 Pero eso no significa que tengamos que demostrarlo este trimestre o este año. 00:16:09.154 --> 00:16:13.454 Demasiadas de nuestras empresas están tratando de volar el océano. 00:16:14.125 --> 00:16:18.944 Y realmente en lo que queremos pensar no es en cómo hacemos esto. 00:16:18.944 --> 00:16:21.465 número del año vendiendo a todo el mundo. 00:16:21.900 --> 00:16:27.730 Pero, en cambio, ¿cuál es el camino más fácil para pasar de 10 millones a 20 o de 20 a 20 millones? 00:16:27.730 --> 00:16:32.880 ¿40 este año según el mercado y las propuestas de valor que hemos creado? 00:16:33.600 --> 00:16:38.660 Creo que Mike ha hecho un trabajo fenomenal mostrándonos y allanando el camino 00:16:38.660 --> 00:16:41.670 cómo podemos ser más específicos a la hora de eliminar riesgos. 00:16:42.165 --> 00:16:44.005 El ICP aquí volvamos 00:16:44.005 --> 00:16:44.495 y escuchar más de 00:16:44.495 --> 00:16:44.715 Micro 00:16:46.035 --> 00:16:52.475 Entonces, llegar a ese nivel más profundo de planificación nos ayudó a alinear y 00:16:52.475 --> 00:16:55.945 asegurarnos de que nuestros planes tácticos en lo que respecta a su marketing, a quién 00:16:55.945 --> 00:17:01.765 se dirigirá y con qué mensajes, cuándo tenemos la alineación en lugar de simplemente como un. 00:17:02.194 --> 00:17:04.815 Oye, apunta a empresas de software y a cualquier persona en marketing está bien. 00:17:05.065 --> 00:17:06.125 ¿Cómo hiciste eso? 00:17:06.125 --> 00:17:06.925 Quiero decir, si estamos aquí sentados 00:17:06.925 --> 00:17:09.605 escuchando y decimos, está bien, sí, lo entiendo. 00:17:09.645 --> 00:17:16.274 Probablemente seamos demasiado amplios y digamos que vendemos a 00:17:16.345 --> 00:17:18.004 RR.HH. en nuestras empresas, ya sabes, compañías financieras, lo que sea. 00:17:18.144 --> 00:17:20.135 Deberíamos ser un poco más específicos. 00:17:20.605 --> 00:17:21.655 ¿Cómo tomaron esa decisión? 00:17:21.655 --> 00:17:24.974 ¿Fue simplemente como, oye, producto, entra a una habitación y cuéntanos la respuesta? 00:17:25.214 --> 00:17:25.954 No demasiado lejos. 00:17:25.964 --> 00:17:26.245 Bueno. 00:17:26.635 --> 00:17:27.915 En realidad, no muy lejos de eso. 00:17:28.165 --> 00:17:30.685 Pero tiene que ser más profundo que eso. 00:17:30.715 --> 00:17:36.805 Entonces, ¿puede hablarnos de cómo, una vez que 00:17:36.805 --> 00:17:41.275 tomemos esta decisión, cómo diseñarla y 00:17:41.275 --> 00:17:42.135 responsabilizar a la primera línea para reforzar la estrategia allí? 00:17:42.485 --> 00:17:42.845 Sí. 00:17:43.115 --> 00:17:48.155 Una de las cosas es simplemente continuar la discusión basada en cuáles son 00:17:48.155 --> 00:17:52.255 los datos cerrados y de pérdidas cerradas que tienes cuando miras y cuando 00:17:52.255 --> 00:17:56.724 hablas con las personas que ayudan a cerrar esas oportunidades, ya sabes, 00:17:56.795 --> 00:18:00.684 estamos empezando a ver que, oh, vaya, así es un título completamente diferente. 00:18:01.245 --> 00:18:01.395 ¿Bien? 00:18:01.415 --> 00:18:04.995 Ya sabes, hipotéticamente, es como, Oh hombre, el equipo de redes sociales se está 00:18:04.995 --> 00:18:09.325 involucrando mucho de repente con el Las cosas de G2 están mostrando mucho más interés. 00:18:09.335 --> 00:18:13.804 Ellos quieren ser parte de la construcción de su marca en G2. 00:18:13.814 --> 00:18:17.764 Así que ahora están empezando a aparecer mucho comprando el paquete esencial, 00:18:18.054 --> 00:18:21.654 en gestionar el perfil, en gestionar la activación de algunos de esos datos. 00:18:21.654 --> 00:18:26.645 Es como, ¿realmente tener esa conversación continua sobre qué estás ganando? 00:18:26.695 --> 00:18:28.045 ¿Qué estás perdiendo y por qué? 00:18:28.045 --> 00:18:28.075 Bueno. 00:18:28.520 --> 00:18:32.870 Nos brinda información sobre cómo está evolucionando la persona, pero también 00:18:32.900 --> 00:18:38.340 le brinda a mi equipo excelentes comentarios de entrenamiento en los que 00:18:38.360 --> 00:18:40.980 estamos viendo: Oh, cerramos, perdimos una oportunidad de intención de comprador. 00:18:41.370 --> 00:18:43.640 Luego profundizas en ello y dices, espera, estabas 00:18:43.640 --> 00:18:45.690 hablando con un especialista en marketing de clientes. 00:18:46.419 --> 00:18:50.879 ¿Por qué al especialista en marketing de clientes le importa la intención del comprador? 00:18:51.970 --> 00:18:53.760 ¿Están realmente realizando campañas en los medios? 00:18:54.130 --> 00:18:57.640 ¿Están ejecutando algún programa de divulgación, como correo electrónico y otras cosas? 00:18:58.120 --> 00:19:01.330 Es como, oh, no, se trata más de, ya sabes, presencia, 00:19:01.330 --> 00:19:02.800 inteligencia competitiva, cosas de esa naturaleza. 00:19:02.800 --> 00:19:05.769 Es como, bueno, entonces la intención del comprador realmente no es la adecuada para ellos. 00:19:05.990 --> 00:19:11.070 Deberíamos hablar de su presencia en G2, su base de revisión en G2. 00:19:11.489 --> 00:19:15.139 Y entonces, parte de esto se convierte en coaching donde es como, oye, tú, en 00:19:15.139 --> 00:19:19.339 realidad no estabas hablando con la persona adecuada para ese paquete específico. 00:19:19.770 --> 00:19:23.659 Y volvemos, encontramos los contactos adecuados, tenemos las conversaciones adecuadas. 00:19:24.255 --> 00:19:28.965 En muchos casos, puede revivir un trato perdido porque simplemente no 00:19:28.965 --> 00:19:32.884 estábamos hablando con las personas adecuadas y, en algunos casos, 00:19:32.884 --> 00:19:36.685 nos ayuda a seguir evolucionando nuestra definición de quién debería 00:19:36.685 --> 00:19:38.064 preocuparnos y el tipo de mensaje y valor que necesitamos. mostrarles. 00:19:38.584 --> 00:19:41.884 Estás operando a un nivel que no vemos tan a menudo. 00:19:41.885 --> 00:19:45.290 Estoy seguro de que hay muchos oyentes que dicen: 00:19:45.290 --> 00:19:47.430 Amigo, apenas tengo datos precisos sobre pérdidas cercanas. 00:19:47.960 --> 00:19:52.480 No importa el hecho de que, ¿Por qué ocurrió la pérdida? ¿Sabes? 00:19:52.480 --> 00:19:55.370 Porque los vendedores, si lo saben, Veo que mucha gente le 00:19:55.370 --> 00:19:57.229 pide al vendedor que indique el motivo de la pérdida cercana. 00:19:57.850 --> 00:20:01.899 Y el vendedor nunca va a poner, porque arruiné la venta, van a 00:20:01.899 --> 00:20:07.010 poner como, por el presupuesto o porque nuestro producto apesta o 00:20:07.010 --> 00:20:13.179 por, ya sabes, y estás en un nivel como, ¿sabías? que las redes 00:20:13.179 --> 00:20:15.309 sociales, como director, están apareciendo más en el proceso de compra. 00:20:15.340 --> 00:20:21.170 Sabías que en esta pérdida cercana, se trataba de una compra con intención de comprador y, sin embargo, 00:20:21.170 --> 00:20:23.230 vendieron a la persona correcta e incorrecta. 00:20:23.300 --> 00:20:26.679 Sí. 00:20:26.760 --> 00:20:29.330 Y creo que ahí es donde es importante conectar la realidad de 00:20:29.330 --> 00:20:33.639 cosas como que no estamos haciendo esto en cada oportunidad. 00:20:34.009 --> 00:20:38.349 Y yo hago un ritmo de planificación con mi equipo de liderazgo que también me 00:20:38.349 --> 00:20:41.480 resulta muy útil para entender qué es, Lo que sucede en el día a día del 00:20:41.480 --> 00:20:47.079 negocio es que cada segmento presenta cada seis meses cuál es nuestro plan de liderazgo. 00:20:47.319 --> 00:20:50.529 Ya sabes, están haciendo una combinación de 00:20:50.559 --> 00:20:51.969 mirada retrospectiva y plan estratégico para el futuro. 00:20:52.235 --> 00:20:53.345 Entonces, ¿qué he aprendido? 00:20:53.345 --> 00:20:54.375 ¿Qué estaba funcionando? 00:20:54.385 --> 00:20:55.645 ¿Qué no estaba funcionando? 00:20:55.655 --> 00:20:59.985 ¿Qué necesitamos hacer de manera diferente en el futuro para crear un resultado diferente? 00:21:00.575 --> 00:21:05.115 Ya sea, ya sabes, para poder alcanzar nuestro objetivo de ARR, para 00:21:05.354 --> 00:21:07.754 poder mejorar nuestra retención neta o nuestro nivel de retención bruta. 00:21:08.425 --> 00:21:10.614 Y están analizando otras cosas como, oye, 00:21:10.614 --> 00:21:12.119 ¿cómo puedo crear más clientes multiproducto? 00:21:13.030 --> 00:21:18.290 Esas conversaciones, como establecer conversaciones de planificación reales que se 00:21:18.310 --> 00:21:22.810 conectan con estos momentos en los que son, las hemos estado escuchando del equipo. 00:21:23.139 --> 00:21:28.479 mientras mantenemos nuestras conversaciones comerciales con ellos, mientras revisamos las notas de pérdidas 00:21:28.490 --> 00:21:30.020 cercanas que están llegando. 00:21:30.469 --> 00:21:35.330 Hemos descubierto estas cinco ideas clave y las vamos a compartir, ¿verdad? 00:21:35.330 --> 00:21:39.009 Compártalos con el liderazgo, pero también abrimos 00:21:39.009 --> 00:21:41.949 esos planes de liderazgo a todos los equipos multifuncionales. 00:21:42.750 --> 00:21:44.710 Este no es un secreto de RevOrg. 00:21:44.749 --> 00:21:48.509 No se trata solo de que el equipo de SMB 00:21:48.510 --> 00:21:50.149 comparta lo que va bien y lo que va mal en SMB. 00:21:50.525 --> 00:21:55.305 Solía ​​estresarme tanto CRO me gustó, simplemente no 00:21:55.305 --> 00:21:57.165 podía entender lo que estaba sucediendo en esa línea del frente. 00:21:57.165 --> 00:21:59.015 Y Mike, nos has dado un gran ejemplo. 00:21:59.145 --> 00:22:02.234 Muchos directores de ventas que conozco, Me imagino a alguien 00:22:02.235 --> 00:22:05.464 que dirige entre cuatro y seis gerentes y cada gerente tiene 00:22:05.464 --> 00:22:06.705 entre seis y ocho representantes, algo así, una organización así. 00:22:07.520 --> 00:22:10.840 Son como dirigir el ejército, ¿sabes a qué me refiero? 00:22:10.840 --> 00:22:13.419 Son como si alguien más me dijera cuál es el libro de jugadas. 00:22:13.810 --> 00:22:16.090 Alguien me dijo qué es el manejo de objeciones. 00:22:16.380 --> 00:22:20.250 Soy muy bueno logrando que mis gerentes contraten, 00:22:20.250 --> 00:22:21.949 capaciten, entrenen y motiven a sus representantes. 00:22:21.949 --> 00:22:22.840 En eso soy bueno. 00:22:23.320 --> 00:22:28.090 Y como director de ventas lucho con más cosas estratégicas. 00:22:28.130 --> 00:22:31.550 Lo que les estás pidiendo que hagan es muy estratégico. 00:22:31.850 --> 00:22:33.139 ¿Fue esa una gran parte de su 00:22:33.139 --> 00:22:34.250 proceso de selección de estos líderes? 00:22:34.500 --> 00:22:39.569 Sí, pero en el fondo, espero y hago todo lo posible para ayudar a entrenar al equipo 00:22:39.569 --> 00:22:45.100 para que se convierta en un pensador estratégico como un gerente general que no se 00:22:45.100 --> 00:22:49.450 centre solo en, ya sabes, ¿cuál será la cantidad de ingresos que obtendré por el nuevo logotipo? 00:22:49.459 --> 00:22:51.960 ¿Cuál será la cantidad de ingresos de mis clientes? 00:22:52.120 --> 00:22:54.720 Pero ¿cuál es la experiencia general? 00:22:54.730 --> 00:22:56.310 ¿Cuál debe ser mi salida general al mercado? 00:22:56.709 --> 00:22:58.169 ¿Qué papel juega el marketing? 00:22:58.280 --> 00:23:00.189 ¿Qué papel va a jugar el desarrollo empresarial? 00:23:00.530 --> 00:23:04.440 ¿Cómo las asociaciones van a tener en cuenta esto y apoyarlos y crear 00:23:04.440 --> 00:23:08.080 foros para que compartan sus ideas y obtengan comentarios, como hasta 00:23:08.090 --> 00:23:11.750 que nuestro CEO participe en cada uno de estos planes de liderazgo? 00:23:12.175 --> 00:23:16.005 Y da retroalimentación abierta, da ideas, 00:23:16.285 --> 00:23:17.355 salta al programa, como, Oye, apoyaré esto. 00:23:17.355 --> 00:23:18.275 Por ejemplo, déjame ayudarte aquí. 00:23:18.645 --> 00:23:21.824 Creo que es simplemente una moción que genera mucha confianza. 00:23:22.254 --> 00:23:25.585 Y, sinceramente, la gente te sorprenderá 00:23:25.595 --> 00:23:28.344 cuando les des la oportunidad de pensar en grande. 00:23:29.695 --> 00:23:30.504 Sólo marca aquí. 00:23:30.585 --> 00:23:31.764 Detuve la grabación de Mike. 00:23:32.050 --> 00:23:37.939 Me encanta lo mucho que está invirtiendo en su gente, sus directores de ventas, no 00:23:37.950 --> 00:23:42.620 específicamente en el ámbito de las ventas, sino específicamente en el ámbito del liderazgo. 00:23:43.269 --> 00:23:46.570 No se trata de cómo hacer un mejor pronóstico. 00:23:46.570 --> 00:23:49.620 ¿Y cómo se entrena a alguien para que maneje una objeción presupuestaria? 00:23:49.850 --> 00:23:52.899 Se trata de cómo pensar como director general. 00:23:53.300 --> 00:23:54.640 No lo hacemos lo suficiente. 00:23:54.650 --> 00:23:57.510 No veo eso entre el nivel medio. 00:23:58.150 --> 00:24:03.370 El liderazgo de ventas en todas las organizaciones y Mike realmente me hace 00:24:03.370 --> 00:24:08.630 pensar que eso probablemente esté contribuyendo a la bifurcación de culturas 00:24:08.630 --> 00:24:14.350 que a menudo vemos cuando Mike hace que estas personas piensen como GM, como 00:24:14.379 --> 00:24:16.439 muchos directores ejecutivos, para apreciar todos los demás aspectos de un negocio. 00:24:16.720 --> 00:24:20.980 Pensar menos en ser un líder de ventas y más en ser un 00:24:20.990 --> 00:24:23.129 ejecutivo de empresa, un ejecutivo de nuestra empresa. 00:24:23.610 --> 00:24:28.260 Y entonces tal vez realmente podamos reflexionar sobre el propio desarrollo de nuestra gente y 00:24:28.260 --> 00:24:30.050 nuestra propia selección de líderes externos. 00:24:30.649 --> 00:24:35.399 Y cuánto de eso es una apreciación más amplia de cómo encajan en 00:24:35.399 --> 00:24:39.110 todo el ecosistema y el pensamiento desde la perspectiva de la empresa. 00:24:39.940 --> 00:24:41.960 Muy bien, escuchemos más de Mike sobre ese tema. 00:24:43.350 --> 00:24:46.380 La cantidad de nuevas ideas que surgen del equipo de liderazgo. 00:24:46.830 --> 00:24:50.680 Es asombroso simplemente porque, ya sabes, dejé de pedirles que sean 00:24:50.680 --> 00:24:56.139 gerentes tácticos de tuberías y que realmente piensen en cómo llevar 00:24:56.139 --> 00:24:58.760 su negocio a donde necesita estar en los próximos dos o tres años. 00:24:58.929 --> 00:25:00.689 ¿Cómo los entrenaste y pudiste hacer eso? 00:25:00.839 --> 00:25:03.089 Quiero que mis directores de ventas piensen de esa manera. 00:25:03.089 --> 00:25:04.069 ¿Cómo, cómo hiciste eso? 00:25:04.570 --> 00:25:05.749 Dejar atrás el presupuesto. 00:25:06.370 --> 00:25:11.159 Creo que esa fue la otra parte, Ya sabes, hemos 00:25:11.329 --> 00:25:13.560 invertido en oportunidades educativas externas, ¿verdad? 00:25:13.560 --> 00:25:17.179 Entonces, ya sea, ya sabes, el tipo de taller de dos o tres días. 00:25:17.570 --> 00:25:22.719 Sí, puede obtener un programa local de la NBA para que le gusten 00:25:22.719 --> 00:25:24.709 nuestros mejores jugadores dentro de nuestro equipo de liderazgo. 00:25:25.519 --> 00:25:30.370 Priorizo ​​una inversión en pabellón para darles asientos para 24 siete 00:25:30.370 --> 00:25:35.709 acceso a una gran comunidad de líderes de organizaciones de ingresos, como 00:25:35.709 --> 00:25:39.669 aprender de otros, aprender de otras ideas, traernos nuevas ideas para mantenernos alerta. 00:25:40.419 --> 00:25:44.365 Um, y entonces, ser parte de su desarrollo, presentarles a 00:25:44.365 --> 00:25:48.295 otras personas y luego darles acceso formalmente a un plan de 00:25:48.305 --> 00:25:53.225 estudios externo y a compañeros de quienes aprender realmente 00:25:53.235 --> 00:25:57.095 ha ayudado, desde mi punto de vista, a todos a alcanzar su 00:25:57.245 --> 00:25:58.704 máximo potencial en ese pequeño momento. el liderazgo se siente muy crítico. 00:25:59.004 --> 00:26:02.624 Para aprovechar la cultura de ventas y marketing e incluso de alineación de productos. 00:26:02.824 --> 00:26:05.905 Profundicemos en algunos baches realmente 00:26:06.155 --> 00:26:08.345 comunes en ventas y marketing y cómo los ha superado. 00:26:08.345 --> 00:26:09.754 Si los has visto, Mike, estoy seguro de que sí. 00:26:10.225 --> 00:26:11.844 Entonces, la primera es que nos perdimos el trimestre. 00:26:12.504 --> 00:26:12.775 Sí. 00:26:12.875 --> 00:26:16.584 Pero, está bien, apareces en una de estas reseñas y el 00:26:16.594 --> 00:26:19.264 líder de ventas de tu segmento dice: He aquí por qué no estoy. 00:26:19.465 --> 00:26:19.894 Sí. 00:26:19.914 --> 00:26:22.754 El marketing está alcanzando sus objetivos de 00:26:22.754 --> 00:26:24.884 MQL, pero la calidad de estos MQL se ha desplomado. 00:26:25.145 --> 00:26:25.435 Sí. 00:26:25.485 --> 00:26:27.395 Y la persona de marketing está sentada ahí diciendo. 00:26:28.120 --> 00:26:30.560 No miran las últimas tres contrataciones de ventas. 00:26:30.560 --> 00:26:32.080 Esta persona los hizo terribles. 00:26:33.510 --> 00:26:39.280 Señalar con el dedo es algo que normalmente mitigamos muy rápidamente. 00:26:39.920 --> 00:26:43.159 Y esto es solo parte de nuestra filosofía y capacitación que brindamos a nuestro 00:26:43.159 --> 00:26:46.409 equipo de liderazgo en torno a ser líderes conscientes. Es como, oye, 00:26:46.410 --> 00:26:50.305 simplemente asume que las personas vienen a ti con la intención de resultado positivo. 00:26:51.115 --> 00:26:56.205 Es posible que escuche muy auténtico, Comentarios duros, pero 00:26:56.205 --> 00:26:59.455 como líder consciente, debes pensar ¿qué estoy dispuesto a aceptar? 00:26:59.715 --> 00:27:01.975 ¿Y qué pasa con esto que podría ser cierto? 00:27:02.625 --> 00:27:05.224 Pero principalmente no se trata de señalar con el dedo en este momento. 00:27:05.495 --> 00:27:10.418 Es como una simple erosión que ocurre al retener, ¿verdad? 00:27:10.418 --> 00:27:14.855 Si, si el marketing y el silo de marketing dicen que todo son ventas es culpa. 00:27:15.254 --> 00:27:16.385 Nos están culpando. 00:27:16.455 --> 00:27:17.155 Este es B. 00:27:17.155 --> 00:27:17.725 S. 00:27:18.445 --> 00:27:22.245 Si ahí es donde vive y no sabemos lo que está 00:27:22.245 --> 00:27:23.855 pasando, entonces esa es la toxicidad que surge. 00:27:24.225 --> 00:27:28.015 Eso es lo que creo culturalmente y desde una perspectiva de 00:27:28.265 --> 00:27:31.304 liderazgo, hemos derribado con éxito ese muro y es como, genial, vamos a 00:27:31.305 --> 00:27:35.770 Tengan una conversación como si vinieran a nosotros y nos dijeran: Ustedes no están dando seguimiento 00:27:35.770 --> 00:27:37.940 a las increíbles pistas que les brindamos. 00:27:38.110 --> 00:27:39.010 ¿Qué está sucediendo? 00:27:39.610 --> 00:27:41.540 Ese es realmente el primer paso importante. 00:27:42.330 --> 00:27:46.960 Luego entramos en un lugar de debate constructivo, que es 00:27:46.970 --> 00:27:48.789 como, sí, puedes pensar eso, pero ¿realmente has llamado? 00:27:49.050 --> 00:27:50.249 ¿Has escuchado alguna de las llamadas? 00:27:50.329 --> 00:27:52.810 Déjame enviarte algunos fragmentos de estos Un cliente potencial que estás enviando. 00:27:52.819 --> 00:27:54.570 Como, ya sabes, estaba reteniendo. 00:27:54.570 --> 00:27:56.899 No estaba compartiendo contigo que estos clientes potenciales no son buenos. 00:27:56.909 --> 00:27:58.580 Esta fuente no parece estar funcionando. 00:27:58.580 --> 00:28:03.290 Esto no parece convertirnos en algo una vez que surge ese sentimiento 00:28:03.290 --> 00:28:08.220 negativo, como si tuvieras que salir de lo abierto y cerrar ese ciclo. 00:28:08.890 --> 00:28:13.359 Hemos hablado de esto nuevamente como esto, un El principio de LinkedIn que me enseñaron 00:28:13.359 --> 00:28:17.169 fue: simplemente conviértalo en una escalada limpia, como si pensara que hay un problema. 00:28:17.169 --> 00:28:19.399 No hables de esto a espaldas de la gente. 00:28:19.699 --> 00:28:24.819 Entonces, la escalada limpia es: Oye, si marketing me dice el CRO, tus ventas 00:28:24.819 --> 00:28:30.389 El equipo no está haciendo un buen trabajo siguiendo pistas como esas, es bueno para mí escucharlas. 00:28:31.360 --> 00:28:35.480 Es mejor para nosotros tener una conversación sobre qué creen que 00:28:35.480 --> 00:28:42.230 es cierto y que mi líder de ventas y usted vengan a mí y 00:28:42.230 --> 00:28:44.300 potencialmente les guste el vicepresidente de marketing de ingresos, el CMO. 00:28:44.605 --> 00:28:49.755 Y hablemos de lo que realmente va mal, de lo que realmente funciona, y 00:28:49.755 --> 00:28:55.115 luego ambos podremos asumir nuestra propia responsabilidad para 00:28:55.125 --> 00:28:57.024 solucionarlo en lugar de dejar que esto simplemente erosione nuestra relación y a usted. 00:28:57.615 --> 00:29:01.475 Estás enojado con nosotros o nosotros estamos enojados 00:29:01.475 --> 00:29:02.675 contigo y nunca, nunca dices ni haces nada al respecto. 00:29:03.145 --> 00:29:06.395 Por eso quiero hablar también de la atribución por un segundo. 00:29:06.785 --> 00:29:12.524 Esta siempre es una lucha con el crédito porque tienes algo 00:29:12.535 --> 00:29:16.855 como SDR que llama y llama y llama a esta cuenta y luego 00:29:17.255 --> 00:29:19.705 aparece como un cliente potencial entrante y el marketing obtiene crédito. 00:29:19.725 --> 00:29:23.055 O tiene esta cuenta que se ha nutrido con toneladas 00:29:23.055 --> 00:29:25.705 de correos electrónicos y libros y citas de DEG. 00:29:25.705 --> 00:29:26.879 llamadas Me acabas de citar. 00:29:26.950 --> 00:29:31.650 Sabes, creo que el 30 por ciento generó ingresos por marketing, el 25 por ciento 00:29:31.650 --> 00:29:36.960 BDR generó ingresos y luego el 35 por ciento lo obtuvo el ejecutivo de cuentas. 00:29:37.270 --> 00:29:40.319 Para llegar a esos números, tenemos que tener una 00:29:40.330 --> 00:29:41.750 fórmula de atribución realmente sólida, pero eso es difícil. 00:29:42.139 --> 00:29:43.570 Sí, puede ser. 00:29:43.729 --> 00:29:48.740 Y, sinceramente, tuvimos ese momento en el último año, ya sabes, en el que 00:29:48.740 --> 00:29:54.720 el equipo vino y dijo: Oye, tenemos que salir de este juego de créditos, ¿verdad? 00:29:54.720 --> 00:29:55.889 Es como, Oh, debería recibir crédito por esto. 00:29:55.889 --> 00:29:56.740 Debería recibir crédito por eso. 00:29:57.080 --> 00:29:59.560 Algunas cosas comenzaron con cosas realmente simples. 00:30:00.340 --> 00:30:04.590 Oye, en tu programa SPIFF que estás ejecutando ahora para tus 00:30:04.590 --> 00:30:08.240 AE, no los recompenses simplemente por la canalización de AE. 00:30:08.879 --> 00:30:17.415 Asegúrese de que su conversión de marketing y canalización influenciada 00:30:17.595 --> 00:30:22.185 por BDR sea igualmente valiosa porque, francamente, es igualmente 00:30:22.185 --> 00:30:23.884 valiosa y, desde una perspectiva estratégica a largo plazo, es más valiosa. 00:30:24.505 --> 00:30:27.585 Y entonces hay pequeñas cosas que me dicen: ¿cómo estás 00:30:27.585 --> 00:30:30.924 reforzando potencialmente el lado equivocado sin saberlo, verdad? 00:30:30.924 --> 00:30:33.165 Donde es como, Oye, entiendo que estás intentando, 00:30:33.165 --> 00:30:34.424 estás intentando ayudar a tu equipo a llegar a su número. 00:30:34.810 --> 00:30:39.090 Pero al mismo tiempo, estás enfatizando lo que les impedirá 00:30:39.100 --> 00:30:43.630 asociarse con los equipos que los ayudarán a largo plazo. 00:30:45.269 --> 00:30:46.350 Esa es una pregunta muy difícil. 00:30:46.710 --> 00:30:50.939 Pero al final del día, si marketing consigue que alguna cuenta 00:30:50.939 --> 00:30:54.260 levante la mano, lo último que queremos es que un BDR deje de llamarlos. 00:30:54.840 --> 00:30:56.890 De hecho, queremos que dupliquen su apuesta al igualarlos. 00:30:56.890 --> 00:30:58.090 Algo está pasando ahí. 00:30:58.560 --> 00:31:02.250 Y Mike pareció crear un punto de vista más orientado al equipo. 00:31:02.660 --> 00:31:04.399 Apuesto a que sus compradores también sienten lo mismo. 00:31:05.375 --> 00:31:08.465 Es posible que haya comprado en una organización donde tenían una 00:31:08.955 --> 00:31:11.455 cultura de crédito y por alguna razón lo están seleccionando entre 00:31:11.745 --> 00:31:14.484 diferentes personas o que no puede hacer algo porque tiene sentido para usted. 00:31:14.484 --> 00:31:18.474 Pero algo en su forma de crédito o compensación no te lo permite y Mike 00:31:18.485 --> 00:31:22.445 ha hecho un gran trabajo al tener una orientación de equipo en torno a eso. 00:31:23.495 --> 00:31:25.044 Muy bien, veamos qué más tiene que decir sobre ese tema. 00:31:26.125 --> 00:31:30.580 Entonces hay como, Un poco de eso, pero también está la táctica. 00:31:31.170 --> 00:31:33.720 Creo que aquí es donde, ya sabes, estoy un poco fuera de 00:31:33.720 --> 00:31:38.240 mi alcance porque tengo un equipo increíble y dijeron que tenemos que salir de la cultura del crédito. 00:31:39.030 --> 00:31:44.330 Tenemos que mejorar esto y mostrar cómo el 00:31:44.330 --> 00:31:46.574 marketing fluye hacia el éxito de BDR y hacia el éxito de AE. 00:31:47.505 --> 00:31:51.305 Necesito empezar a ver la relación de estas 00:31:51.305 --> 00:31:53.525 acciones, no decir: Hola, ventas, felicidades. 00:31:53.555 --> 00:31:54.305 Es por mi culpa. 00:31:54.305 --> 00:31:55.015 Hiciste tu número. 00:31:55.015 --> 00:31:58.145 Es como si necesitara entender esta relación para poder mostrar 00:31:58.145 --> 00:32:04.295 la progresión y cómo estoy influyendo en la generación del pipeline. 00:32:04.844 --> 00:32:05.814 La clave fue. 00:32:06.235 --> 00:32:10.505 No quiero que el resultado sea que yo obtenga crédito y usted obtenga menos crédito. 00:32:11.065 --> 00:32:12.285 Es como si estuviéramos ganando juntos. 00:32:12.655 --> 00:32:13.525 Genial. 00:32:13.965 --> 00:32:18.715 Pero también nos permite centrarnos en en qué parte del 00:32:18.725 --> 00:32:22.604 embudo está cayendo nuestra conversión y qué vamos a hacer 00:32:22.605 --> 00:32:24.544 al respecto para que se convierta en ¿cómo optimizamos juntos? 00:32:24.544 --> 00:32:25.235 Es como, Oye, genial. 00:32:25.544 --> 00:32:30.515 Estoy generando más MQL de los que necesito, 00:32:30.555 --> 00:32:33.135 pero mi tasa de aceptación de ventas está disminuyendo. 00:32:33.155 --> 00:32:34.045 ¿Qué está pasando aquí? 00:32:34.715 --> 00:32:35.165 ¿Por qué? 00:32:36.195 --> 00:32:38.945 Y entonces creo que ese es el próximo horizonte de qué. 00:32:39.260 --> 00:32:43.060 Sabes, tengo un brillante líder de operaciones de marketing que está asociado con, 00:32:43.110 --> 00:32:46.400 ya sabes, el equipo debe pensar de manera más integral y decir, está bien, ¿cómo 00:32:46.400 --> 00:32:55.000 Entrego mejores oportunidades para el DEG para calificar y entregar mejores demostraciones 00:32:55.010 --> 00:33:01.730 a los EA y optimizar cada parte de ese proceso, creo que es una de las cosas 00:33:01.730 --> 00:33:05.800 que nos aleja de la cultura del crédito al final del día, todos tenemos que acertar 00:33:05.800 --> 00:33:09.690 este número y si puedo hacer un poco más para ayudarnos a llegar a ese número, 00:33:11.210 --> 00:33:15.020 Ahora todo el mundo tiene que tener un objetivo en algún nivel para que la gente rinda cuentas. 00:33:15.770 --> 00:33:19.699 Y por eso hemos tenido que reforzar parte de nuestra lógica y ver cómo 00:33:19.699 --> 00:33:24.840 ¿Te gusta una atribución con crédito compartido en algunos casos entre equipos? 00:33:25.120 --> 00:33:30.895 Estoy seguro de que todos los que escuchan se han beneficiado de G2 como compradores o vendedores. 00:33:30.895 --> 00:33:33.360 Me imagino a casi todos, de ambos lados. 00:33:33.430 --> 00:33:38.230 Y creo que estamos escuchando muchos de los detalles que hacen que esa magia 00:33:38.400 --> 00:33:41.900 en ese mercado crece, um, específicamente en la alineación del mercado de ventas. 00:33:41.910 --> 00:33:42.210 Entonces. 00:33:42.790 --> 00:33:45.920 Mike Weir, CRO de G2, le 00:33:45.920 --> 00:33:47.430 agradecemos su sabiduría hoy. 00:33:47.860 --> 00:33:48.480 Gracias, Marcos. 00:33:48.580 --> 00:33:49.790 Me encanta la conversación. 00:33:50.070 --> 00:33:53.620 Y si no ha sido comprador en G2, visítenos. 00:33:54.109 --> 00:33:56.090 Le ayudaremos absolutamente a encontrar el software adecuado. 00:33:56.859 --> 00:33:57.410 Gracias Mike. 00:34:06.169 --> 00:34:09.000 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:34:09.299 --> 00:34:12.649 Muchas gracias a HubSpot por las startups y a la red de 00:34:12.650 --> 00:34:14.290 podcasts de HubSpot por mantener el audio encendido. 00:34:14.540 --> 00:34:16.120 Oye, también somos un programa nuevo. 00:34:16.250 --> 00:34:19.380 Entonces, si te gusta lo que escuchas o si odias lo que escuchas, déjanos una 00:34:19.380 --> 00:34:21.880 calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. 00:34:21.890 --> 00:34:22.849 Me encantan los comentarios. 00:34:23.390 --> 00:34:25.010 Consulte también la capital de la etapa dos. 00:34:25.150 --> 00:34:31.319 Somos la primera empresa de capital riesgo que cuenta con más de 500 CRO, CMO y CCO. 00:34:31.319 --> 00:34:33.440 Entonces, si es un emprendedor que busca 00:34:33.440 --> 00:34:34.900 ampliar su negocio, consulte la etapa dos dot capital. 00:34:35.290 --> 00:34:35.680 Está bien. 00:34:35.770 --> 00:34:36.520 Eso es todo por hoy. 00:34:36.740 --> 00:34:37.480 Soy Mark Roberge. 00:34:37.490 --> 00:34:38.080 Nos vemos la próxima semana.