Hola a todos.
Bienvenido al podcast de escalamiento científico.
Soy su anfitrión, Mark Roberge.
Estoy muy emocionado por mi invitado de hoy, Mike Weir, CRO de G2.
Mike ha tenido una carrera fenomenal. tanto en marketing como en ventas.
Es raro.
Encontrar un CRO que haya pasado una década en marketing y
luego años con una cuota y dirigiendo un equipo de ventas.
Entonces, ¿quién mejor para sumergirse en los conceptos de alineación
de ventas y marketing que un caballero que se sienta en ambos lados?
En una cultura fenomenal, vamos a hablar sobre las filosofías de eso.
Y como siempre en estos episodios, sea muy táctico.
¿Cómo incorporamos estos principios directamente en la primera línea, directamente en el jefe
del BDR, el jefe del comercializador de generación de demanda, el jefe del ejecutivo de cuentas.
Estoy emocionado.
Entonces, con eso, entremos directamente en ello.
Hombre, ¡qué currículum, Mike!
Dartmouth y trabajar en el gobierno, Luego, el especialista en
marketing se convirtió en vendedor, dirigió LinkedIn y ahora es CRO en G2.
Honestamente, para mí el salto más grande en esa lista es ¿de especialista en marketing a vendedor?
¿Cómo llegas allí?
Sí, un montón de cosas. Aprendí a través de eso.
Y uno de ellos fue, hombre, desearía realmente tener algo de control sobre
las relaciones con los clientes y ayudar a dar forma a esa conversación
diaria, lo que me dio el deseo de decir, está bien, el marketing ha sido increíble.
Me encantaría ser CMO algún día.
Probablemente debería venderlo por un tiempo.
Debería sentir la presión de llevar esa cita.
Debería ver cómo se conectan las cosas día a día, desde el marketing que estoy
haciendo hasta las relaciones reales con los clientes que crecen con el tiempo.
Y esa fue, eh, fue toda una transición porque crees que sabes
lo que hacen las ventas hasta que estás realmente en el asiento.
Y luego me di cuenta de por qué estaban molestos conmigo en momentos en que
era especialista en marketing y, ya sabes, enviaba clientes potenciales por
encima de la valla que eran increíbles y valiosos y ¿por qué no los llamas?
Uh, para desempeñar un papel y decir, Dios santo,
el marketing nos está arrojando demasiadas pistas.
No tengo el tiempo ni el ancho de banda para que podamos darle seguimiento a todo esto.
Además, en realidad, algunos de ellos son un poco cutres.
Entonces, tengamos una conversación al respecto.
Y luego, ya sabes, mi tiempo en LinkedIn fue fenomenal.
Um, aprendí mucho durante ocho años sobre cómo ser un
gran líder de ventas, cómo ser un gran líder en
general, eso, ya sabes, creó la oportunidad para unirme a G2.
Hola a todos.
Sólo está Mark aquí.
Detuve la grabación por un segundo.
El punto que Mike acaba de señalar es que es raro ver a un especialista en marketing que haya vendido antes.
Eso es raro.
Eso no se ve mucho.
A mucha gente, por el motivo que sea,
sí, les gusta salir y tal vez dar un paseo.
Les gusta sentarse en el suelo un rato, un día, una semana, lo que sea.
¡Guau!
¡Mike fue y llevó una bolsa!
Mantuve una cuota durante años y construí un equipo y ya
sabes, desearía que más de nosotros hiciéramos eso en ambos lados.
Quiero decir, observe algunas de las cosas que destacó en términos de, finalmente
entendí que estábamos arrojando muchos clientes potenciales falsos a las ventas.
Es un mejor CRO por eso.
Y quiero resaltar también que, Ya sabes, a medida que
avanzamos y hablamos, uno de los mayores impactos que
ha tenido es en las ventas y la alineación del mercado.
Y por supuesto.
Si usted, como director ejecutivo, como fundador, Estás mirando
al otro lado y dices que necesitamos alinear estas organizaciones.
¿Quién mejor para contratar que alguien que esté sentado en ambos lados?
Muy bien, volvamos a Mike.
Ya sabes, has estado en este asiento durante casi tres años en G2.
Mirando hacia atrás, ¿cuál es el tipo de pieza de
ejecución más impactante del que estás más orgulloso?
Sí, creo que al final del día, Lo que realmente me enorgullece es la alineación de
ventas y marketing que hemos creado en nuestro movimiento de comercialización.
Planificamos, ejecutamos, rastreamos, y optimizamos juntos.
Al principio, ya sabes, Al llegar a
G2, me sorprendió la oportunidad.
En el período de 2020 cuando me uní, ya sabes, teníamos AE que estaban abasteciendo
al norte del 60% de su canalización, como si literalmente lo fueran, ya sabes, una persona
lo muestra y eso definitivamente no es genial.
Eso me lleva a decir: tendré que tener una flota de mil AE
llamando a los clientes sin parar, rociando y orando, con esperanza.
Y ya sabes, teníamos el 20 por ciento y 20 por ciento para BDR
y contribución de marketing aproximadamente en ese momento.
Hoy, entrando en este año, Ahora estamos viendo un mundo donde.
La asociación de marketing y BDR proporcionará
más del 65 por ciento de nuestra cartera de AE.
Y así, en un par de años, Hemos invertido todo el guión sobre dónde se
encuentran las oportunidades y qué tan calificadas están esas oportunidades.
Desde un modelo centrado en AE hasta que los AE estén empoderados para hacer
realmente lo que hacen bien, como representar a G2, mostrar el valor, Ayude a las
personas a comprender cuál es el mejor punto de partida en la relación como cliente
con nosotros: obtener una gran cantidad de demanda proveniente del marketing y las ventas.
Y eso ha sido enorme.
Y además, nuestros clientes están más contentos, ¿verdad?
De hecho, están satisfaciendo sus necesidades más rápidamente.
Estamos pasando de un mundo donde.
Tuvimos un retraso de una semana para volver a los MQL y
ahora, en la mayoría de los casos, para los MQL altamente calificados.
Es dentro del mismo día hábil que nos comunicamos con usted, ya sabe, estamos en menos de 10
minutos en promedio para interactuar con alguien en el chat hoy, y estamos en camino de
estar en menos de tres minutos muy pronto y tratando de obtener el mayor tiempo real y
utilizando la automatización posible porque estamos viendo nuestras tasas de conversión para usted.
De una reunión a una oportunidad que se dispara según la rapidez y eficacia con la que estamos
interactuar con personas que muestran interés.
Eso es
una
historia asombrosa.
Tenemos que desempacar eso.
Primero enmarquemos la oportunidad.
Pensé que era interesante que entraras y dijeras, está bien, el 60 por
ciento de nuestra cartera y nuestros acuerdos son autofinanciados por
AE, 20 por ciento por los BDR, 20 por ciento generados por marketing.
¿Cómo supiste que había algo que no estaba bien?
¿Existe un porcentaje concreto al que se dirige?
¿Depende del contexto?
¿Puedes hablar de eso?
Sí.
Para mí, la parte fundamental tenía sus raíces en la economía del
negocio y ayudar a nuestro talento a hacer lo que se supone que debe hacer.
Bueno.
Y en ambas medidas, más del 60 por ciento se sintió muy equivocado
porque la economía decía: Oye, el recurso con el precio más alto en
este grupo será la única forma en que continuaré ayudando a expandirme.
Nuestra base de clientes a lo largo del tiempo.
Y entonces, solo la pura economía de me gusta, Caray, miro
cuánto presupuesto tenemos planeado para los próximos años.
Como todo lo que voy a hacer, No vamos
a poder invertir lo suficiente en productos.
No vamos a poder invertir lo suficiente en nuestra marca.
No vamos a poder invertir en nuestros clientes.
Suficiente si todo lo que puedo hacer con cualquier nuevo dólar incremental es simplemente contratar más AE.
Entonces la economía se volvió muy obvia:
necesito ayudarlos a ser más eficientes y concentrados.
Porque al mismo tiempo, los AE, ya saben, se van a agotar si
simplemente no dejan de golpear los teléfonos tratando de
encontrar a alguien que esté dispuesto a tener una conversación.
Quiere obtener una demostración y, finalmente, se convierte en un canal
que luego intenta cerrar para alcanzar sus objetivos y, ya sabe, ser feliz.
Um, entonces es como, ¿cómo puedo ayudarlos a avanzar en ese proceso?
¿Cómo puedo ayudarles a ser más eficientes y a centrarse realmente en lo que
quieren hacer? Es decir, quiero interactuar realmente con los clientes
potenciales para mostrarles el valor de G2, responder a sus preguntas.
para posicionar en qué pueden invertir y el tipo de rentabilidad que pueden obtener.
Lo que acaba de decir allí, solo quiero
resumirlo porque lo encuentro muy crítico.
En este caso, está hablando de medir la
eficiencia de estos diferentes canales, ¿verdad?
Él está hablando.
Está hablando de AESourceDemand, está hablando de
BDRSourceDemand y está hablando de MarketingSourceDemand.
Y en la mayoría de los casos, vemos el MarketingSourceDemand más eficiente.
Uh, él no habló de eso aquí, no estoy seguro de
que pueda, pero supongo que eso es lo que tiene.
Sin embargo, es potencialmente el más difícil de escalar.
Como si pudiéramos conceptualizar duplicar el tamaño del
equipo de DEG y, con suerte, mantener su volumen de nombramientos.
Es mucho más difícil duplicar el tamaño del presupuesto de
marketing y duplicar el número de clientes potenciales de la misma calidad.
Es casi imposible.
Pero, para culminar su punto aquí, es muy importante para nosotros intentar medir la
economía unitaria, digamos simplemente el período de recuperación, por cada canal.
¿Cuál es la economía unitaria de los ductos de origen AE,
de los ductos de comercialización y de los ductos de DEG?
Y, mientras miramos hacia el futuro, un trimestre o un año en planificación e inversión.
Podemos proyectar con bastante precisión cómo esos
dólares generarán ingresos según ese análisis, ¿verdad?
Volvamos a Mike.
Así que la economía definitivamente no iba a funcionar y
luego, en cuanto al talento, también se estaban frustrando.
Estaban consiguiendo, ya sabes, molesto por tener que hacer cosas.
Dicen, oye, he estado haciendo esto
durante años, quiero, quiero profundizar más.
Quiero construir más relaciones.
Quiero aprender cosas nuevas.
Pero si estás obteniendo tanta tubería, no tienes tiempo
para hacer esas otras cosas más estratégicas que podrías hacer.
Y creo que ambas cosas influyeron
en la decisión, que fue muy obvia.
Tenemos que evolucionar la forma en que llegamos al mercado y necesitamos ayuda.
Pero hablemos de economía, Mike, sólo
para cuestionar el punto por un segundo.
Porque lo estabas haciendo, no lo sé, tal vez no lo estabas haciendo bien.
Es algo así como, aquí hay un vendedor, el 60 por ciento de las oportunidades
que obtiene, el 40 por ciento proviene de BDR y especialistas en marketing.
¿Las matemáticas simplemente no funcionaron?
Porque puedo duplicar ese equipo y duplicar esas matemáticas.
Y.
Sí, si lo piensas desde una empresa privada,
cuando hablamos con nuestra junta directiva,
Dicen, siempre dicen, ¿cómo podrías ir más rápido?
¿Cómo podrías crecer más?
Entonces, incluso cuando tiene éxito, es como, Oh, cielos, hay tantas oportunidades.
Si fuera más eficiente, podría obtener un 20 por
ciento más que las excelentes cosas que ya está haciendo.
Pero eventualmente los dólares se
acaban porque uno se endeuda cada vez más.
Te metes, tú.
Flujo de caja negativo más profundo y ya sabes, Tienes que mantener el equilibrio de tus proporciones.
Y ahí es donde lo miramos y dijimos, está bien, permítanme
entender un talento aparte del cual sabemos que es lo correcto
para ayudar a mantener a personas increíbles y reclutar personas increíbles.
Si puedo mirar esto y decir, en realidad puedo recuperar cuatro
dólares y medio por cada dólar que invierto en marketing de ingresos,
mientras que obtengo dos dólares y medio por cada dólar que invierto
en AE incremental. eso es abastecerse ellos mismos de todos sus proyectos.
Entonces puedo empezar a cambiar la ecuación y decir: Oye, en realidad
puedo pasar de un mundo en el que mis AE cierran 20 acuerdos al año a
30, 35, 40 acuerdos al año, porque no son así. abastecer toda su cartera, y
Básicamente puedo gastar la misma cantidad. Y ofrecer un mejor resultado empresarial.
Y en ese momento, cuando comencé a mirar el promedio combinado,
pensé: Muy bien, ahora no obtengo un rendimiento de dos dólares y medio.
En un promedio combinado, obtengo, ya sabes, un
rendimiento más parecido a tres dólares y medio.
Eso incluso refuerza más el caso en parte de su punto.
Ir al pizarrón y decir: Oye, he aumentado
la eficiencia de mi devolución de dólares.
Sólo necesito un par de dólares más y podremos ir más rápido.
Porque tenemos mucho espacio en blanco.
Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por
HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios.
En este podcast, Chris Savage, Wistia CEO y Loudest Talker, lo lleva a
las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos
divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas.
Puedes escuchar episodios como Construyendo un imperio de cuadernos
reutilizables con el empresario Joe LeMay o The AI Vídeo Revolución con el propio de Wistia
jefe de producción, Chris Levine.
Escuche Talking 2 Loud dondequiera que obtenga sus podcasts.
Bien, hablemos de tácticas ahora.
Entonces, mirando hacia atrás, ¿qué es ¿El libro de
jugadas tácticas de Mike sobre cómo hiciste que esto sucediera?
Sí.
En algunas de las conversaciones que, que hemos
tenido antes, creo que hay que empezar por lo básico.
Es, literalmente, a quién estás intentando venderle.
Y la definición común es: ¿qué es el PCI?
¿Cuál es tu perfil de cliente ideal?
Y ese es el punto de partida para nosotros, ¿verdad?
Si estás pensando en lo que es bueno y lo que es malo en un ICP.
Lo malo es que digamos, ya sabes, empresas
de software y marketing, ese es nuestro PCI.
Uh, creo que todos llegarán a diferentes suposiciones
cuando lleguen a la ejecución sobre: ​​Está bien, genial.
Tenemos más de 95.000 empresas que se dedican al software.
¿Dónde empezamos el marketing? Es realmente importante, especialmente cuando se trata de una empresa.
Así que es mucho mejor cuando evolucionamos y decimos: Oye, ¿cuáles son las
¿Categorías específicas dentro del software a las que estamos priorizando primero?
Según nuestra taxonomía, tenemos más de 2100 categorías.
Hacemos un seguimiento.
Entonces, ¿cuál es la categoría uno a la categoría 2100 en la que
debemos concentrar nuestro tiempo y energía porque podemos crear un gran valor?
Ahora analicémoslo y comprendamos a nivel de paquete lo que podemos vender.
Y con qué podemos ayudar a los clientes.
Ahora conectemos los puntos, no del marketing similar a decir,
está bien, lo esencial, que se trata de construir su presencia en
G2, generar su base de reseñas y crear pruebas sociales para usted.
Como si ese fuera el marketing de clientes.
Eso es marketing de productos, ¿a quién le importa mucho eso?
Entonces profundizamos más y dijimos que no se trata solo de marketing.
Es por imprescindible.
Necesitamos realmente perfeccionar nuestra historia y mostrar
valor a los especialistas en marketing de clientes y de productos.
Para la intención del comprador, son los especialistas en marketing que generan demanda.
Son los compradores de medios.
Son las personas las que activan campañas para
generar clientes potenciales y señales para sus negocios.
Siento que el origen de este problema es que en realidad comienza con
el sentimiento de los inversores, que se traduce en el sentimiento de la
fundadores, porque muchos de los que escuchamos somos parte de empresas respaldadas por capital de riesgo.
Estamos tratando de buscar retornos orientados al riesgo, empresas de miles de millones de dólares.
Tenemos que demostrarle a la gente que tenemos un mercado de mil millones de dólares.
Pero eso no significa que tengamos que demostrarlo este trimestre o este año.
Demasiadas de nuestras empresas están tratando de volar el océano.
Y realmente en lo que queremos pensar no es en cómo hacemos esto.
número del año vendiendo a todo el mundo.
Pero, en cambio, ¿cuál es el camino más fácil para pasar de 10 millones a 20 o de 20 a 20 millones?
¿40 este año según el mercado y las propuestas de valor que hemos creado?
Creo que Mike ha hecho un trabajo fenomenal mostrándonos y allanando el camino
cómo podemos ser más específicos a la hora de eliminar riesgos.
El ICP aquí volvamos
y escuchar más de
Micro
Entonces, llegar a ese nivel más profundo de planificación nos ayudó a alinear y
asegurarnos de que nuestros planes tácticos en lo que respecta a su marketing, a quién
se dirigirá y con qué mensajes, cuándo tenemos la alineación en lugar de simplemente como un.
Oye, apunta a empresas de software y a cualquier persona en marketing está bien.
¿Cómo hiciste eso?
Quiero decir, si estamos aquí sentados
escuchando y decimos, está bien, sí, lo entiendo.
Probablemente seamos demasiado amplios y digamos que vendemos a
RR.HH. en nuestras empresas, ya sabes, compañías financieras, lo que sea.
Deberíamos ser un poco más específicos.
¿Cómo tomaron esa decisión?
¿Fue simplemente como, oye, producto, entra a una habitación y cuéntanos la respuesta?
No demasiado lejos.
Bueno.
En realidad, no muy lejos de eso.
Pero tiene que ser más profundo que eso.
Entonces, ¿puede hablarnos de cómo, una vez que
tomemos esta decisión, cómo diseñarla y
responsabilizar a la primera línea para reforzar la estrategia allí?
Sí.
Una de las cosas es simplemente continuar la discusión basada en cuáles son
los datos cerrados y de pérdidas cerradas que tienes cuando miras y cuando
hablas con las personas que ayudan a cerrar esas oportunidades, ya sabes,
estamos empezando a ver que, oh, vaya, así es un título completamente diferente.
¿Bien?
Ya sabes, hipotéticamente, es como, Oh hombre, el equipo de redes sociales se está
involucrando mucho de repente con el Las cosas de G2 están mostrando mucho más interés.
Ellos quieren ser parte de la construcción de su marca en G2.
Así que ahora están empezando a aparecer mucho comprando el paquete esencial,
en gestionar el perfil, en gestionar la activación de algunos de esos datos.
Es como, ¿realmente tener esa conversación continua sobre qué estás ganando?
¿Qué estás perdiendo y por qué?
Bueno.
Nos brinda información sobre cómo está evolucionando la persona, pero también
le brinda a mi equipo excelentes comentarios de entrenamiento en los que
estamos viendo: Oh, cerramos, perdimos una oportunidad de intención de comprador.
Luego profundizas en ello y dices, espera, estabas
hablando con un especialista en marketing de clientes.
¿Por qué al especialista en marketing de clientes le importa la intención del comprador?
¿Están realmente realizando campañas en los medios?
¿Están ejecutando algún programa de divulgación, como correo electrónico y otras cosas?
Es como, oh, no, se trata más de, ya sabes, presencia,
inteligencia competitiva, cosas de esa naturaleza.
Es como, bueno, entonces la intención del comprador realmente no es la adecuada para ellos.
Deberíamos hablar de su presencia en G2, su base de revisión en G2.
Y entonces, parte de esto se convierte en coaching donde es como, oye, tú, en
realidad no estabas hablando con la persona adecuada para ese paquete específico.
Y volvemos, encontramos los contactos adecuados, tenemos las conversaciones adecuadas.
En muchos casos, puede revivir un trato perdido porque simplemente no
estábamos hablando con las personas adecuadas y, en algunos casos,
nos ayuda a seguir evolucionando nuestra definición de quién debería
preocuparnos y el tipo de mensaje y valor que necesitamos. mostrarles.
Estás operando a un nivel que no vemos tan a menudo.
Estoy seguro de que hay muchos oyentes que dicen:
Amigo, apenas tengo datos precisos sobre pérdidas cercanas.
No importa el hecho de que, ¿Por qué ocurrió la pérdida? ¿Sabes?
Porque los vendedores, si lo saben, Veo que mucha gente le
pide al vendedor que indique el motivo de la pérdida cercana.
Y el vendedor nunca va a poner, porque arruiné la venta, van a
poner como, por el presupuesto o porque nuestro producto apesta o
por, ya sabes, y estás en un nivel como, ¿sabías? que las redes
sociales, como director, están apareciendo más en el proceso de compra.
Sabías que en esta pérdida cercana, se trataba de una compra con intención de comprador y, sin embargo,
vendieron a la persona correcta e incorrecta.
Sí.
Y creo que ahí es donde es importante conectar la realidad de
cosas como que no estamos haciendo esto en cada oportunidad.
Y yo hago un ritmo de planificación con mi equipo de liderazgo que también me
resulta muy útil para entender qué es, Lo que sucede en el día a día del
negocio es que cada segmento presenta cada seis meses cuál es nuestro plan de liderazgo.
Ya sabes, están haciendo una combinación de
mirada retrospectiva y plan estratégico para el futuro.
Entonces, ¿qué he aprendido?
¿Qué estaba funcionando?
¿Qué no estaba funcionando?
¿Qué necesitamos hacer de manera diferente en el futuro para crear un resultado diferente?
Ya sea, ya sabes, para poder alcanzar nuestro objetivo de ARR, para
poder mejorar nuestra retención neta o nuestro nivel de retención bruta.
Y están analizando otras cosas como, oye,
¿cómo puedo crear más clientes multiproducto?
Esas conversaciones, como establecer conversaciones de planificación reales que se
conectan con estos momentos en los que son, las hemos estado escuchando del equipo.
mientras mantenemos nuestras conversaciones comerciales con ellos, mientras revisamos las notas de pérdidas
cercanas que están llegando.
Hemos descubierto estas cinco ideas clave y las vamos a compartir, ¿verdad?
Compártalos con el liderazgo, pero también abrimos
esos planes de liderazgo a todos los equipos multifuncionales.
Este no es un secreto de RevOrg.
No se trata solo de que el equipo de SMB
comparta lo que va bien y lo que va mal en SMB.
Solía ​​estresarme tanto CRO me gustó, simplemente no
podía entender lo que estaba sucediendo en esa línea del frente.
Y Mike, nos has dado un gran ejemplo.
Muchos directores de ventas que conozco, Me imagino a alguien
que dirige entre cuatro y seis gerentes y cada gerente tiene
entre seis y ocho representantes, algo así, una organización así.
Son como dirigir el ejército, ¿sabes a qué me refiero?
Son como si alguien más me dijera cuál es el libro de jugadas.
Alguien me dijo qué es el manejo de objeciones.
Soy muy bueno logrando que mis gerentes contraten,
capaciten, entrenen y motiven a sus representantes.
En eso soy bueno.
Y como director de ventas lucho con más cosas estratégicas.
Lo que les estás pidiendo que hagan es muy estratégico.
¿Fue esa una gran parte de su
proceso de selección de estos líderes?
Sí, pero en el fondo, espero y hago todo lo posible para ayudar a entrenar al equipo
para que se convierta en un pensador estratégico como un gerente general que no se
centre solo en, ya sabes, ¿cuál será la cantidad de ingresos que obtendré por el nuevo logotipo?
¿Cuál será la cantidad de ingresos de mis clientes?
Pero ¿cuál es la experiencia general?
¿Cuál debe ser mi salida general al mercado?
¿Qué papel juega el marketing?
¿Qué papel va a jugar el desarrollo empresarial?
¿Cómo las asociaciones van a tener en cuenta esto y apoyarlos y crear
foros para que compartan sus ideas y obtengan comentarios, como hasta
que nuestro CEO participe en cada uno de estos planes de liderazgo?
Y da retroalimentación abierta, da ideas,
salta al programa, como, Oye, apoyaré esto.
Por ejemplo, déjame ayudarte aquí.
Creo que es simplemente una moción que genera mucha confianza.
Y, sinceramente, la gente te sorprenderá
cuando les des la oportunidad de pensar en grande.
Sólo marca aquí.
Detuve la grabación de Mike.
Me encanta lo mucho que está invirtiendo en su gente, sus directores de ventas, no
específicamente en el ámbito de las ventas, sino específicamente en el ámbito del liderazgo.
No se trata de cómo hacer un mejor pronóstico.
¿Y cómo se entrena a alguien para que maneje una objeción presupuestaria?
Se trata de cómo pensar como director general.
No lo hacemos lo suficiente.
No veo eso entre el nivel medio.
El liderazgo de ventas en todas las organizaciones y Mike realmente me hace
pensar que eso probablemente esté contribuyendo a la bifurcación de culturas
que a menudo vemos cuando Mike hace que estas personas piensen como GM, como
muchos directores ejecutivos, para apreciar todos los demás aspectos de un negocio.
Pensar menos en ser un líder de ventas y más en ser un
ejecutivo de empresa, un ejecutivo de nuestra empresa.
Y entonces tal vez realmente podamos reflexionar sobre el propio desarrollo de nuestra gente y
nuestra propia selección de líderes externos.
Y cuánto de eso es una apreciación más amplia de cómo encajan en
todo el ecosistema y el pensamiento desde la perspectiva de la empresa.
Muy bien, escuchemos más de Mike sobre ese tema.
La cantidad de nuevas ideas que surgen del equipo de liderazgo.
Es asombroso simplemente porque, ya sabes, dejé de pedirles que sean
gerentes tácticos de tuberías y que realmente piensen en cómo llevar
su negocio a donde necesita estar en los próximos dos o tres años.
¿Cómo los entrenaste y pudiste hacer eso?
Quiero que mis directores de ventas piensen de esa manera.
¿Cómo, cómo hiciste eso?
Dejar atrás el presupuesto.
Creo que esa fue la otra parte, Ya sabes, hemos
invertido en oportunidades educativas externas, ¿verdad?
Entonces, ya sea, ya sabes, el tipo de taller de dos o tres días.
Sí, puede obtener un programa local de la NBA para que le gusten
nuestros mejores jugadores dentro de nuestro equipo de liderazgo.
Priorizo ​​una inversión en pabellón para darles asientos para 24 siete
acceso a una gran comunidad de líderes de organizaciones de ingresos, como
aprender de otros, aprender de otras ideas, traernos nuevas ideas para mantenernos alerta.
Um, y entonces, ser parte de su desarrollo, presentarles a
otras personas y luego darles acceso formalmente a un plan de
estudios externo y a compañeros de quienes aprender realmente
ha ayudado, desde mi punto de vista, a todos a alcanzar su
máximo potencial en ese pequeño momento. el liderazgo se siente muy crítico.
Para aprovechar la cultura de ventas y marketing e incluso de alineación de productos.
Profundicemos en algunos baches realmente
comunes en ventas y marketing y cómo los ha superado.
Si los has visto, Mike, estoy seguro de que sí.
Entonces, la primera es que nos perdimos el trimestre.
Sí.
Pero, está bien, apareces en una de estas reseñas y el
líder de ventas de tu segmento dice: He aquí por qué no estoy.
Sí.
El marketing está alcanzando sus objetivos de
MQL, pero la calidad de estos MQL se ha desplomado.
Sí.
Y la persona de marketing está sentada ahí diciendo.
No miran las últimas tres contrataciones de ventas.
Esta persona los hizo terribles.
Señalar con el dedo es algo que normalmente mitigamos muy rápidamente.
Y esto es solo parte de nuestra filosofía y capacitación que brindamos a nuestro
equipo de liderazgo en torno a ser líderes conscientes. Es como, oye,
simplemente asume que las personas vienen a ti con la intención de resultado positivo.
Es posible que escuche muy auténtico, Comentarios duros, pero
como líder consciente, debes pensar ¿qué estoy dispuesto a aceptar?
¿Y qué pasa con esto que podría ser cierto?
Pero principalmente no se trata de señalar con el dedo en este momento.
Es como una simple erosión que ocurre al retener, ¿verdad?
Si, si el marketing y el silo de marketing dicen que todo son ventas es culpa.
Nos están culpando.
Este es B.
S.
Si ahí es donde vive y no sabemos lo que está
pasando, entonces esa es la toxicidad que surge.
Eso es lo que creo culturalmente y desde una perspectiva de
liderazgo, hemos derribado con éxito ese muro y es como, genial, vamos a
Tengan una conversación como si vinieran a nosotros y nos dijeran: Ustedes no están dando seguimiento
a las increíbles pistas que les brindamos.
¿Qué está sucediendo?
Ese es realmente el primer paso importante.
Luego entramos en un lugar de debate constructivo, que es
como, sí, puedes pensar eso, pero ¿realmente has llamado?
¿Has escuchado alguna de las llamadas?
Déjame enviarte algunos fragmentos de estos Un cliente potencial que estás enviando.
Como, ya sabes, estaba reteniendo.
No estaba compartiendo contigo que estos clientes potenciales no son buenos.
Esta fuente no parece estar funcionando.
Esto no parece convertirnos en algo una vez que surge ese sentimiento
negativo, como si tuvieras que salir de lo abierto y cerrar ese ciclo.
Hemos hablado de esto nuevamente como esto, un El principio de LinkedIn que me enseñaron
fue: simplemente conviértalo en una escalada limpia, como si pensara que hay un problema.
No hables de esto a espaldas de la gente.
Entonces, la escalada limpia es: Oye, si marketing me dice el CRO, tus ventas
El equipo no está haciendo un buen trabajo siguiendo pistas como esas, es bueno para mí escucharlas.
Es mejor para nosotros tener una conversación sobre qué creen que
es cierto y que mi líder de ventas y usted vengan a mí y
potencialmente les guste el vicepresidente de marketing de ingresos, el CMO.
Y hablemos de lo que realmente va mal, de lo que realmente funciona, y
luego ambos podremos asumir nuestra propia responsabilidad para
solucionarlo en lugar de dejar que esto simplemente erosione nuestra relación y a usted.
Estás enojado con nosotros o nosotros estamos enojados
contigo y nunca, nunca dices ni haces nada al respecto.
Por eso quiero hablar también de la atribución por un segundo.
Esta siempre es una lucha con el crédito porque tienes algo
como SDR que llama y llama y llama a esta cuenta y luego
aparece como un cliente potencial entrante y el marketing obtiene crédito.
O tiene esta cuenta que se ha nutrido con toneladas
de correos electrónicos y libros y citas de DEG.
llamadas Me acabas de citar.
Sabes, creo que el 30 por ciento generó ingresos por marketing, el 25 por ciento
BDR generó ingresos y luego el 35 por ciento lo obtuvo el ejecutivo de cuentas.
Para llegar a esos números, tenemos que tener una
fórmula de atribución realmente sólida, pero eso es difícil.
Sí, puede ser.
Y, sinceramente, tuvimos ese momento en el último año, ya sabes, en el que
el equipo vino y dijo: Oye, tenemos que salir de este juego de créditos, ¿verdad?
Es como, Oh, debería recibir crédito por esto.
Debería recibir crédito por eso.
Algunas cosas comenzaron con cosas realmente simples.
Oye, en tu programa SPIFF que estás ejecutando ahora para tus
AE, no los recompenses simplemente por la canalización de AE.
Asegúrese de que su conversión de marketing y canalización influenciada
por BDR sea igualmente valiosa porque, francamente, es igualmente
valiosa y, desde una perspectiva estratégica a largo plazo, es más valiosa.
Y entonces hay pequeñas cosas que me dicen: ¿cómo estás
reforzando potencialmente el lado equivocado sin saberlo, verdad?
Donde es como, Oye, entiendo que estás intentando,
estás intentando ayudar a tu equipo a llegar a su número.
Pero al mismo tiempo, estás enfatizando lo que les impedirá
asociarse con los equipos que los ayudarán a largo plazo.
Esa es una pregunta muy difícil.
Pero al final del día, si marketing consigue que alguna cuenta
levante la mano, lo último que queremos es que un BDR deje de llamarlos.
De hecho, queremos que dupliquen su apuesta al igualarlos.
Algo está pasando ahí.
Y Mike pareció crear un punto de vista más orientado al equipo.
Apuesto a que sus compradores también sienten lo mismo.
Es posible que haya comprado en una organización donde tenían una
cultura de crédito y por alguna razón lo están seleccionando entre
diferentes personas o que no puede hacer algo porque tiene sentido para usted.
Pero algo en su forma de crédito o compensación no te lo permite y Mike
ha hecho un gran trabajo al tener una orientación de equipo en torno a eso.
Muy bien, veamos qué más tiene que decir sobre ese tema.
Entonces hay como, Un poco de eso, pero también está la táctica.
Creo que aquí es donde, ya sabes, estoy un poco fuera de
mi alcance porque tengo un equipo increíble y dijeron que tenemos que salir de la cultura del crédito.
Tenemos que mejorar esto y mostrar cómo el
marketing fluye hacia el éxito de BDR y hacia el éxito de AE.
Necesito empezar a ver la relación de estas
acciones, no decir: Hola, ventas, felicidades.
Es por mi culpa.
Hiciste tu número.
Es como si necesitara entender esta relación para poder mostrar
la progresión y cómo estoy influyendo en la generación del pipeline.
La clave fue.
No quiero que el resultado sea que yo obtenga crédito y usted obtenga menos crédito.
Es como si estuviéramos ganando juntos.
Genial.
Pero también nos permite centrarnos en en qué parte del
embudo está cayendo nuestra conversión y qué vamos a hacer
al respecto para que se convierta en ¿cómo optimizamos juntos?
Es como, Oye, genial.
Estoy generando más MQL de los que necesito,
pero mi tasa de aceptación de ventas está disminuyendo.
¿Qué está pasando aquí?
¿Por qué?
Y entonces creo que ese es el próximo horizonte de qué.
Sabes, tengo un brillante líder de operaciones de marketing que está asociado con,
ya sabes, el equipo debe pensar de manera más integral y decir, está bien, ¿cómo
Entrego mejores oportunidades para el DEG para calificar y entregar mejores demostraciones
a los EA y optimizar cada parte de ese proceso, creo que es una de las cosas
que nos aleja de la cultura del crédito al final del día, todos tenemos que acertar
este número y si puedo hacer un poco más para ayudarnos a llegar a ese número,
Ahora todo el mundo tiene que tener un objetivo en algún nivel para que la gente rinda cuentas.
Y por eso hemos tenido que reforzar parte de nuestra lógica y ver cómo
¿Te gusta una atribución con crédito compartido en algunos casos entre equipos?
Estoy seguro de que todos los que escuchan se han beneficiado de G2 como compradores o vendedores.
Me imagino a casi todos, de ambos lados.
Y creo que estamos escuchando muchos de los detalles que hacen que esa magia
en ese mercado crece, um, específicamente en la alineación del mercado de ventas.
Entonces.
Mike Weir, CRO de G2, le
agradecemos su sabiduría hoy.
Gracias, Marcos.
Me encanta la conversación.
Y si no ha sido comprador en G2, visítenos.
Le ayudaremos absolutamente a encontrar el software adecuado.
Gracias Mike.
El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown.
Muchas gracias a HubSpot por las startups y a la red de
podcasts de HubSpot por mantener el audio encendido.
Oye, también somos un programa nuevo.
Entonces, si te gusta lo que escuchas o si odias lo que escuchas, déjanos una
calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito.
Me encantan los comentarios.
Consulte también la capital de la etapa dos.
Somos la primera empresa de capital riesgo que cuenta con más de 500 CRO, CMO y CCO.
Entonces, si es un emprendedor que busca
ampliar su negocio, consulte la etapa dos dot capital.
Está bien.
Eso es todo por hoy.
Soy Mark Roberge.
Nos vemos la próxima semana.