WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.580 --> 00:00:07.199 Hola amigos, bienvenidos al Podcast de la ciencia al escalamiento. 00:00:07.270 --> 00:00:08.750 Soy su anfitrión, Mark Roberge. 00:00:09.160 --> 00:00:12.559 Hoy hablamos con Stevie. Caso, el CRO de Vanta. 00:00:12.709 --> 00:00:16.710 Stevie tuvo una gran carrera dirigiendo las ventas del mercado medio en Twilio. 00:00:16.779 --> 00:00:21.380 Y hace aproximadamente un año, salí de esta gran empresa llamada Vanta. 00:00:22.034 --> 00:00:23.825 Para ayudarlos a avanzar en la siguiente fase de crecimiento. 00:00:24.044 --> 00:00:27.435 En lo que vamos a profundizar hoy es en algo llamado mordedores de tobillo. 00:00:27.854 --> 00:00:30.674 Si eres un emprendedor al que le muerden los tobillos, 00:00:30.715 --> 00:00:35.195 felicidades, has pasado a la siguiente fase de elogios. 00:00:35.474 --> 00:00:37.055 Has creado una empresa. 00:00:37.330 --> 00:00:39.790 Y una categoría que tiene éxito. 00:00:39.910 --> 00:00:43.760 Tan exitoso que llega la competencia, que obtienen 00:00:43.870 --> 00:00:46.950 financiación, que copian tu producto, que lo venden a mitad de precio. 00:00:46.960 --> 00:00:48.609 Algunos de ustedes podrían estar negando con la cabeza. 00:00:48.620 --> 00:00:48.990 Sí. 00:00:49.110 --> 00:00:51.209 Y es un dolor, pero es un cumplido. 00:00:51.419 --> 00:00:54.279 Definitivamente eso les sucedió a Vanta y Stevie. 00:00:54.499 --> 00:00:58.260 Y ella tiene una de las mejores historias. He escuchado 00:00:58.260 --> 00:01:00.230 sobre cómo compensar y mitigar esos mordedores de tobillo. 00:01:03.280 --> 00:01:07.260 Tenemos cosas geniales de qué hablar con Vanta y cosas similares. 00:01:07.625 --> 00:01:11.285 Pero antes de ir allí, ¿te tomó 23 años graduarte de la universidad? 00:01:11.585 --> 00:01:11.945 Sí, lo 00:01:12.445 --> 00:01:12.724 hizo. 00:01:12.724 --> 00:01:13.795 ¿Leí tu viaje en LinkedIn? 00:01:13.795 --> 00:01:14.625 ¿Es eso un error tipográfico? 00:01:14.695 --> 00:01:14.885 Puede que sean más bien 25, 00:01:14.885 --> 00:01:18.575 pero sí, esa es una historia real. 00:01:18.845 --> 00:01:24.375 Terminé mi carrera que comencé en 1994 durante la pandemia. 00:01:24.544 --> 00:01:25.565 Entonces, ¿qué estabas haciendo? 00:01:26.155 --> 00:01:28.295 Como, ¿por qué, por qué dejaste la universidad y luego? 00:01:28.695 --> 00:01:30.175 25 años después vuelvo. 00:01:30.395 --> 00:01:32.544 Hice un par de cosas allí. 00:01:32.604 --> 00:01:38.315 Y, la versión muy corta de la historia es que a finales de los 00:01:38.315 --> 00:01:43.844 90, fui a la Universidad de Kansas con grandes sueños de 00:01:43.844 --> 00:01:46.234 convertirme en abogado y dedicarme a la política y al derecho constitucional. 00:01:46.834 --> 00:01:52.335 Y un par de años después, estaba en el dormitorio de honores de la 00:01:52.335 --> 00:01:56.935 Universidad de Kansas y comencé a jugar videojuegos con algunos amigos. 00:01:57.365 --> 00:02:01.714 Y mi vida tomó este desvío tan inesperado que me llevó 00:02:01.714 --> 00:02:06.094 a abandonar la universidad y convertirme en la primera 00:02:06.334 --> 00:02:08.195 jugadora profesional del mundo que jugó Quake en su día. 00:02:08.845 --> 00:02:09.874 Eso es enfermizo. 00:02:10.004 --> 00:02:10.644 Eso es enfermizo. 00:02:10.645 --> 00:02:12.145 Como yo, ¿qué fue Quake? 00:02:12.755 --> 00:02:16.454 Era un juego de disparos en primera persona y un juego de PC. 00:02:16.484 --> 00:02:19.234 Entonces yo era en gran medida un Jugador de PC, no de consola. 00:02:19.605 --> 00:02:24.075 Y ya sabes, esto es clásico, como mouse y teclado, 00:02:25.045 --> 00:02:26.904 WASD, como navegar a través de un espacio 3d. 00:02:27.234 --> 00:02:31.155 Fue uno de los primeros juegos en los que podías jugar en modo multijugador. 00:02:31.515 --> 00:02:33.825 Estos son los primeros días de Internet. 00:02:33.845 --> 00:02:36.525 Imagínese entrar en la consola de un juego. 00:02:36.920 --> 00:02:41.070 Uh, parecía una terminal y escribía la dirección IP de 00:02:41.070 --> 00:02:42.470 los servidores para conectarse y jugar con otras personas. 00:02:42.470 --> 00:02:44.050 De eso hace mucho que estamos hablando. 00:02:44.190 --> 00:02:45.230 Eso es una locura. 00:02:45.670 --> 00:02:50.329 ¿La experiencia de ser un jugador profesional 00:02:50.389 --> 00:02:52.590 te basó en algo que aprendiste allí como CRO? 00:02:53.040 --> 00:02:54.160 Absolutamente. 00:02:54.170 --> 00:02:54.560 Sí. 00:02:54.750 --> 00:02:55.230 ¿En realidad? 00:02:55.250 --> 00:02:55.360 Sí. 00:02:55.820 --> 00:03:00.500 Quiero decir, ser un CRO es una versión del mismo juego. 00:03:00.790 --> 00:03:02.789 Es la asignación de recursos. 00:03:02.800 --> 00:03:04.000 Es estrategia. 00:03:04.369 --> 00:03:07.840 Son personas, tecnología y arte, todo en uno. 00:03:07.840 --> 00:03:09.929 Tienes que tener una intuición fuerte. 00:03:10.330 --> 00:03:10.619 Sí. 00:03:10.619 --> 00:03:15.310 Yo uso esas mismas habilidades todo el tiempo en mi puesto actual. 00:03:15.310 --> 00:03:16.900 Y creo que es parte de lo que me hace. 00:03:17.285 --> 00:03:22.675 Bueno en el trabajo, pero también único en mi rol porque, eh, estoy recurriendo 00:03:22.685 --> 00:03:27.125 a muchas de las mismas matemáticas y arte que usaba en mis días como jugador. 00:03:27.325 --> 00:03:28.425 Bueno, eso es genial. 00:03:28.425 --> 00:03:32.664 Y felicitaciones por Twilio y su papel allí y 00:03:32.665 --> 00:03:34.414 felicitaciones por patear traseros a Vanta ahora. 00:03:34.415 --> 00:03:36.995 Y queremos desentrañar eso un poco. 00:03:37.025 --> 00:03:41.475 Entonces, ¿puedes recordarnos cuando te uniste a Vanta? 00:03:41.575 --> 00:03:42.785 ¿Por qué te trajeron? 00:03:42.795 --> 00:03:43.475 Sí. 00:03:43.545 --> 00:03:46.375 Así que llegué a principios del año pasado. 00:03:46.375 --> 00:03:48.955 Así que a partir de marzo de 2022. 00:03:50.245 --> 00:03:55.215 Y cuando dejaba Twilio, realmente buscaba 00:03:55.215 --> 00:03:56.755 tres cosas en la empresa a la que me iba a unir. 00:03:56.765 --> 00:04:01.175 Uno fue muy claro, Fuerte ajuste al mercado de productos. 00:04:01.674 --> 00:04:04.375 Y Vanta lo había cumplido con creces. 00:04:04.785 --> 00:04:09.045 Era una empresa que era un cohete que 00:04:09.054 --> 00:04:10.865 tenía una enorme demanda e interés entrantes. 00:04:11.425 --> 00:04:14.775 Y esa era una casilla marcada claramente. 00:04:15.425 --> 00:04:18.885 La segunda era que quería unirme a una empresa que estuviera lista para escalar. 00:04:19.305 --> 00:04:22.705 Entonces, no solo algo que fuera bueno en un solo producto, sino 00:04:22.915 --> 00:04:27.435 verdaderamente una empresa que estaba lista para convertirse más en una plataforma y 00:04:27.465 --> 00:04:29.335 crecer hasta el siguiente nivel de escala. 00:04:29.375 --> 00:04:33.265 Vanta había recaudado una Serie A, estaba al borde de 00:04:33.594 --> 00:04:38.495 recaudar la B, ya sabes, estaba por encima de los 30 00:04:38.505 --> 00:04:40.755 millones en ARR, pero tenía esa visión de llegar a cien millones en ARR. 00:04:41.065 --> 00:04:44.535 Era esa carrera la que quería seguir y ayudar a conseguir compañía. 00:04:44.965 --> 00:04:47.205 Y el tercero fue increíble. 00:04:47.360 --> 00:04:49.050 socio en el CEO. 00:04:49.340 --> 00:04:55.300 Quería sentirme genial, tanto desde el punto de vista de la personalidad como 00:04:55.310 --> 00:04:59.200 intelectualmente y desde el punto de vista de valores, que estábamos alineados, 00:04:59.200 --> 00:05:02.420 que tenía un gran socio y alguien con quien quería trabajar en los años venideros. 00:05:02.450 --> 00:05:05.539 Y encontré que en Cristina Casioppo, directora ejecutiva. 00:05:05.539 --> 00:05:06.850 Ella es la fundadora de Vanta. 00:05:07.110 --> 00:05:09.270 Ella creó el producto desde cero. 00:05:09.280 --> 00:05:10.230 Ella creó el mercado. 00:05:10.260 --> 00:05:17.070 Entonces, cuando entré, Vanta venía de esta increíble carrera a través de la 00:05:17.070 --> 00:05:23.870 Serie A, un gran crecimiento, 100 por ciento entrante, un equipo de ventas y un 00:05:23.880 --> 00:05:29.389 equipo de CS que realmente no tenía segmentación, era solo el equipo de ventas, 00:05:29.429 --> 00:05:34.920 y tomaban todo lo entrante. hubo muy pocas salidas y un par de cosas habían cambiado 00:05:34.920 --> 00:05:39.500 Los seis meses que me llevaron a unirme y el más importante de ellos 00:05:39.500 --> 00:05:46.320 es que tuvimos un montón de competidores imitadores que entraron en 00:05:46.320 --> 00:05:50.179 escena y esos competidores imitadores fueron extremadamente agresivos. 00:05:51.050 --> 00:05:54.399 Llegaron al mercado porque vieron cuán fuerte era el producto que encajaba en el mercado, cuán 00:05:54.400 --> 00:06:00.020 grande era la oportunidad y, esencialmente, vinieron al mercado específicamente para enfrentarnos. 00:06:00.300 --> 00:06:02.560 Así que la confianza del equipo se vio un poco afectada. 00:06:02.860 --> 00:06:05.870 Teníamos gente en escena con un marketing realmente fuerte, 00:06:05.870 --> 00:06:09.360 tratando de hacer mucho ruido y realmente tratando de venir y 00:06:10.159 --> 00:06:12.890 rebajarnos el precio y simplemente ganar logotipos a cualquier costo. 00:06:13.000 --> 00:06:16.409 Y fue un momento real para que el equipo resolviera las cosas. 00:06:16.519 --> 00:06:18.409 Es un cumplido por lo que todos ustedes hicieron. 00:06:18.689 --> 00:06:21.469 Ya sabes, es como si hubieras creado esta categoría y. 00:06:21.739 --> 00:06:22.590 Es atractivo. 00:06:22.799 --> 00:06:27.630 Y dijiste que había muchos, 00:06:27.989 --> 00:06:28.309 ¿cuántos entraron, cuántos imitadores? 00:06:28.419 --> 00:06:35.580 A día de hoy, contamos con 43 competidores imitadores distintos en el espacio. 00:06:35.640 --> 00:06:37.450 Y es una gama enorme. 00:06:37.489 --> 00:06:40.650 Vemos todos tipos diferentes, pero realmente todos han llegado al mercado. 00:06:40.969 --> 00:06:44.969 con una copia del producto original de Vanta, que es un testimonio 00:06:44.969 --> 00:06:48.380 a lo que Christina construyó y la oportunidad que identificó aquí. 00:06:48.770 --> 00:06:53.909 Hay un par, hay como una cohorte de tres o 00:06:53.909 --> 00:06:55.499 cuatro que han logrado obtener cierta tracción. 00:06:55.779 --> 00:06:59.870 Y en el momento en que me uní, había uno en particular que era extremadamente agresivo, 00:07:00.169 --> 00:07:06.429 claramente había usado y tenido acceso a nuestro producto y lo había copiado pantalla por pantalla. 00:07:07.450 --> 00:07:10.849 Uh, sí, como si esto fuera a suceder si tienes éxito. 00:07:11.110 --> 00:07:14.600 Habrá personas que copien su producto, le 00:07:14.600 --> 00:07:16.680 realicen ingeniería inversa y cobren la mitad del precio. 00:07:17.425 --> 00:07:20.965 Así que será mejor que tengas la estrategia, el 00:07:20.975 --> 00:07:23.665 manual y las competencias para seguir ganando. 00:07:23.775 --> 00:07:27.015 Recuerdo en HubSpot, como uno, No lo sé, el cuarto año, tal vez, ya sabes, 00:07:27.954 --> 00:07:32.675 nosotros, uno de nuestros principales titulares, compramos a uno de nuestros 00:07:32.675 --> 00:07:37.715 competidores y comenzamos a venderlo por una suscripción de un dólar al año. 00:07:38.925 --> 00:07:42.705 Creo que nuestro precio promedio fue tal vez como, No lo sé, 8.000, 10.000 al año. 00:07:43.495 --> 00:07:48.625 Fue difícil, pero si has hecho tu trabajo, 00:07:48.625 --> 00:07:50.355 podrás superarlo y seguir capturando cuota de mercado. 00:07:51.010 --> 00:07:53.030 Así que continuemos y escuchemos cómo Stevie lo hizo. 00:07:54.140 --> 00:07:57.480 Básicamente copió el sitio web, simplemente vino directamente hacia nosotros. 00:07:58.030 --> 00:08:01.549 Y la propuesta era: somos igual de buenos, pero mucho más baratos. 00:08:02.100 --> 00:08:05.010 Y eso es a lo que me enfrentaba al entrar. 00:08:05.030 --> 00:08:10.229 De hecho, esa competencia fue tan intensa que cuando recibí una oferta para 00:08:10.229 --> 00:08:16.675 unirme a Vanta, uno de esos competidores, uh, Los inversores se enteraron y de 00:08:16.675 --> 00:08:21.485 hecho intentaron atacarme directamente con FUD y obligarme a no unirme a la empresa. 00:08:21.795 --> 00:08:25.024 Así de agresivos fueron e intentaron atacarnos directamente. 00:08:25.125 --> 00:08:25.445 Guau. 00:08:25.455 --> 00:08:26.534 Ha sido un viaje. 00:08:26.544 --> 00:08:29.784 Y sabes, la verdad es, Todos, pero todos los 00:08:29.784 --> 00:08:31.215 grandes inversores, te preguntarán: ¿cuál es tu foso? 00:08:31.245 --> 00:08:32.635 ¿Qué tienes eso? 00:08:32.689 --> 00:08:34.100 Protege tu negocio. 00:08:34.169 --> 00:08:39.500 Y, ya sabes, creo firmemente que una ejecución sólida es 00:08:39.530 --> 00:08:42.199 el único foso real que se puede construir en muchos casos. 00:08:43.120 --> 00:08:43.380 Sí. 00:08:43.380 --> 00:08:48.090 Quiero decir, si humildemente puedo estar un poco en desacuerdo con Stevie sobre la 00:08:48.090 --> 00:08:52.810 importancia del foso, estoy de acuerdo en el sentido de que no siempre lo necesitas. 00:08:54.170 --> 00:08:58.950 Y podrías superarlo, pero si lo tienes, es una gran ventaja. 00:08:59.450 --> 00:09:03.620 Y si quieres leer como si el trabajo en el que siempre confío con Mo es un 00:09:03.620 --> 00:09:08.730 trabajo de la vieja escuela de Michael Porter y las cinco fuerzas de Porter 00:09:08.760 --> 00:09:14.240 y su trabajo sobre las barreras de entrada, pero esencialmente, como si ella 00:09:14.240 --> 00:09:15.630 estuviera diciendo que tenían un Mo. y vamos a desempacar eso en un segundo. 00:09:15.630 --> 00:09:19.400 Como si tuvieran varios años de experiencia por delante del cliente. 00:09:19.400 --> 00:09:20.980 Tenían un producto mejor. 00:09:22.090 --> 00:09:25.840 Y esa es la prueba de Mo en la que animo a los emprendedores a pensar. 00:09:26.675 --> 00:09:30.214 Esta es una gran idea y has tenido buena tracción. 00:09:31.975 --> 00:09:39.115 ¿Qué pasaría si cinco increíbles ingenieros de Google renunció, obtuvo una hoja de 00:09:39.115 --> 00:09:44.055 términos de 10 millones de Sequoia, copió su producto y lo vendió por la mitad de precio. 00:09:45.604 --> 00:09:46.584 ¿Por qué sigues ganando? 00:09:48.354 --> 00:09:49.405 Esa es la prueba del foso. 00:09:49.484 --> 00:09:51.375 No es como, Oh, tenemos esta característica en particular. 00:09:51.375 --> 00:09:54.015 Entonces es como, bueno, ¿cuánto tiempo les llevaría crear esa característica? 00:09:54.575 --> 00:09:55.645 No lo sé, tres meses. 00:09:55.835 --> 00:09:56.025 Bueno. 00:09:56.025 --> 00:09:57.725 Bueno, ese no es un foso sostenible. 00:09:58.845 --> 00:10:00.465 Así que piensa un poco en eso. 00:10:00.465 --> 00:10:04.854 Y escuchamos específicamente a Stevie y Vanta cómo se apoyaron en eso. 00:10:05.135 --> 00:10:05.885 Volvamos a ella. 00:10:06.954 --> 00:10:10.415 Y este ha sido un viaje en el que todavía estamos. 00:10:10.905 --> 00:10:15.944 Y el primer paso realmente fue comenzar a reconstruir. 00:10:16.185 --> 00:10:16.854 Confianza. 00:10:17.605 --> 00:10:21.094 Por eso, hay muchas cosas tácticas que puedes 00:10:21.094 --> 00:10:22.604 hacer para recuperar la confianza en el equipo. 00:10:22.604 --> 00:10:26.385 Pero la verdad es que cuando tienes un equipo de ventas, la confianza es importante. 00:10:27.045 --> 00:10:30.915 Tienen que creer verdaderamente que están lanzando al mercado el mejor producto. 00:10:30.925 --> 00:10:35.354 Y esa fue una de las primeras cosas que hicimos fue, está bien, hagamos un poco de educación. 00:10:35.755 --> 00:10:39.255 Tuvimos que superar esta idea de que lo correcto que se 00:10:39.255 --> 00:10:41.194 puede hacer con los que se muerden los tobillos es ignorarlos. 00:10:41.575 --> 00:10:43.435 Los habíamos ignorado durante varios meses. 00:10:44.215 --> 00:10:48.695 Y es bueno en teoría, porque no quieres distraerte, no quieres que estos 00:10:48.695 --> 00:10:53.965 mordedores de tobillo te saquen del camino, pero al ignorarlos, les permitimos 00:10:53.965 --> 00:10:58.355 conseguir un punto de apoyo que nunca debieron tener. porque la verdad era que 00:10:58.355 --> 00:11:04.385 teníamos el mejor producto, teníamos una ventaja de varios años y éramos los más innovadores. 00:11:05.089 --> 00:11:09.110 Y cuando los ignoramos, les permitimos redefinir nuestra historia 00:11:09.110 --> 00:11:13.510 de una manera que no era cierta y comercializarnos en ese momento. 00:11:13.760 --> 00:11:15.210 Y ese fue un gran error. 00:11:15.240 --> 00:11:17.189 Así que reconstruir la confianza era lo primero. 00:11:17.369 --> 00:11:19.639 ¿A un cliente le importa un líder de varios años? 00:11:19.640 --> 00:11:20.309 ¿Fue eso más justo? 00:11:21.000 --> 00:11:22.359 Estáis todos confiados. 00:11:22.430 --> 00:11:26.689 Hay una historia ahí que su equipo debe contar a los clientes. 00:11:26.719 --> 00:11:28.939 Y la respuesta es que a los clientes les debería importar. 00:11:29.419 --> 00:11:32.659 No lo harán a menos que les expliques por qué es importante. 00:11:33.250 --> 00:11:38.189 Y en nuestro caso, fue importante porque muchos de nuestros 00:11:38.189 --> 00:11:41.709 clientes utilizan nuestra plataforma en Vanta para cumplir con las normas. 00:11:42.070 --> 00:11:47.119 A menudo, eso implica cumplir con estándares como SOC 2 o ISO 27001. 00:11:47.930 --> 00:11:50.649 Ese no es un evento único. 00:11:50.699 --> 00:11:54.199 Es un viaje de varios años que evoluciona. 00:11:54.199 --> 00:11:58.050 Es este viaje de madurez de seguridad el que ayudamos a nuestros clientes a seguir. 00:11:58.689 --> 00:12:02.749 Y en Vanta habíamos estado en eso durante varios años, por lo 00:12:02.749 --> 00:12:04.349 que sabíamos cómo sería el segundo año para nuestros clientes. 00:12:04.349 --> 00:12:09.980 Sabíamos cómo era el tercer año y eso ayudó a definir lo que construimos 00:12:10.360 --> 00:12:14.080 para poder ayudar a nuestros clientes a evitar esos obstáculos al principio. 00:12:14.080 --> 00:12:16.439 camino hacia la seguridad y el cumplimiento. 00:12:17.280 --> 00:12:20.910 Nuestros competidores ni siquiera sabían cómo eran los años dos y tres. 00:12:20.929 --> 00:12:22.370 Entonces no pudieron construir para ello. 00:12:22.779 --> 00:12:29.640 Entonces, si bien en ese momento tenían lo que parecía una interfaz de usuario más 00:12:29.680 --> 00:12:32.439 llamativa y, ya sabes, un sitio web de marketing agradable y llamativo, la verdad era eso. 00:12:32.885 --> 00:12:36.985 En lo más profundo del producto, sabíamos que lo habíamos 00:12:37.005 --> 00:12:39.145 creado para ayudar a nuestros clientes a tener más éxito. 00:12:39.735 --> 00:12:45.314 Es sorprendentemente difícil convencer a los compradores, incluso cuando tienes el mejor producto. 00:12:45.324 --> 00:12:49.274 Y nosotros enfrentamos ese problema porque 00:12:49.274 --> 00:12:50.315 muchos de estos competidores entraron en escena. 00:12:50.315 --> 00:12:51.644 Tenían un gran marketing para tu punto. 00:12:51.645 --> 00:12:53.054 Hicieron una demostración llamativa. 00:12:53.094 --> 00:12:57.324 Ellos, eh, realmente eligieron puntos de prueba que hacían que 00:12:57.324 --> 00:12:59.545 pareciera que estaban creciendo mucho más rápido de lo que realmente eran. 00:12:59.865 --> 00:13:02.704 Lo que finalmente encontramos funcionó. 00:13:02.980 --> 00:13:07.420 Fue una prueba portátil guiada por nuestro S. 00:13:07.420 --> 00:13:07.580 MI. 00:13:07.590 --> 00:13:07.760 S. 00:13:08.310 --> 00:13:11.990 donde permitimos a los prospectos hacer un siete días. 00:13:12.029 --> 00:13:15.050 Pruébalo antes de comprarlo con tres S. 00:13:15.050 --> 00:13:15.270 MI. 00:13:15.279 --> 00:13:16.569 registros conducidos. 00:13:17.069 --> 00:13:21.170 Una de las cosas que sabíamos es que muchos de estos competidores no tenían 00:13:21.189 --> 00:13:23.280 la capacidad de hacer una prueba en absoluto. 00:13:23.330 --> 00:13:27.600 Entonces tenían bloqueadores técnicos y los usamos hasta ahora para 00:13:27.600 --> 00:13:30.460 decir si no le permiten probar su producto, ¿Qué esconden realmente? 00:13:30.480 --> 00:13:33.120 Todo chisporrotea, pero no hay, no hay carne. 00:13:34.084 --> 00:13:38.374 Y luego dos, si lo hicieran en el caso raro, les dejarían hacer 00:13:38.535 --> 00:13:41.844 una prueba, verían porque pasaron más tiempo, Al conocer la 00:13:41.844 --> 00:13:43.775 profundidad del producto, verían que la calidad era mejor con Vanta. 00:13:44.415 --> 00:13:47.784 Entonces ese movimiento duplicó nuestra tasa de ganancias. 00:13:48.175 --> 00:13:53.165 Entonces, cuando realizamos una prueba, pasamos de una tasa de ganancia de alrededor del 35 al 00:13:53.165 --> 00:13:56.994 40 por ciento, dependiendo del mes, a una tasa de ganancia más cercana al 70 al 80 por ciento. 00:13:57.645 --> 00:14:00.245 Y eso fue un cambio de juego para nosotros. 00:14:00.275 --> 00:14:05.335 También comenzó a abordar ese problema en nuestro equipo de confianza, porque luego vieron que cuando 00:14:05.335 --> 00:14:09.855 los clientes potenciales realmente prueban el producto, también nos dicen que el nuestro es mejor. 00:14:10.305 --> 00:14:13.755 Y entonces fue así como, Oh, Supongo que realmente es mejor. 00:14:13.935 --> 00:14:16.925 Como creemos ahora porque las perspectivas 00:14:16.925 --> 00:14:18.765 nos dicen que ese fue un punto de inflexión clave. 00:14:20.055 --> 00:14:23.475 Este es un punto clave a destacar por diversas razones. 00:14:24.055 --> 00:14:24.565 Primero. 00:14:25.070 --> 00:14:28.350 Sí, es posible que tengas el producto más fácil de usar. 00:14:29.170 --> 00:14:33.700 Es posible que tenga el mejor producto, pero es muy difícil para el 00:14:33.700 --> 00:14:37.620 cliente o comprador entenderlo si solo confía en una demostración. 00:14:38.400 --> 00:14:43.300 Aunque usted los haya diseñado mejor, ellos pueden superarle en sus demostraciones. 00:14:44.370 --> 00:14:50.970 Y confiar en una prueba realmente ayuda a mitigar ese 00:14:51.070 --> 00:14:53.150 riesgo y alinear su proceso de ventas con sus fortalezas. 00:14:53.939 --> 00:14:55.300 Ya sea por facilidad de uso. 00:14:55.855 --> 00:14:58.815 El mejor producto, el mejor diseño, lo que sea. 00:14:59.455 --> 00:15:00.665 Stevie hace un gran trabajo aquí. 00:15:01.435 --> 00:15:05.375 La otra cosa que quiero resaltar es qué tan 00:15:05.385 --> 00:15:07.295 bien ella y su equipo están ejecutando la prueba. 00:15:08.605 --> 00:15:13.664 Con demasiada frecuencia, los vendedores piensan: Si 00:15:13.665 --> 00:15:14.885 pongo al comprador en la prueba, el producto se venderá solo. 00:15:15.825 --> 00:15:16.775 No funciona de esa manera. 00:15:17.705 --> 00:15:21.785 Antes de someterlos a juicio, necesitabas encontrar el éxito. 00:15:22.435 --> 00:15:27.185 Sí, podemos hacer una prueba de siete días. 00:15:27.225 --> 00:15:28.625 pero ¿qué es lo que verás después de los siete días de prueba? 00:15:29.430 --> 00:15:31.100 ¿Eso te hará comprar este producto? 00:15:31.760 --> 00:15:32.969 ¿Y tengo tu compromiso? 00:15:34.150 --> 00:15:39.110 Ése es un andamiaje clave en torno a la experiencia del juicio. 00:15:39.820 --> 00:15:47.640 El otro aspecto aquí, la otra técnica aquí es lo que llamamos dar y recibir, donde 00:15:47.890 --> 00:15:53.570 estamos felices de darle cosas al comprador, pero necesitamos obtener cosas. 00:15:53.570 --> 00:15:58.910 A cambio de igual valor, una prueba de siete días con todos estos ingenieros de 00:15:59.310 --> 00:16:04.660 ventas es un gran regalo. Lo que podría preguntarle es: ¿tengo acceso a su 00:16:04.670 --> 00:16:10.090 director financiero para realizar una presentación sobre el retorno de la 00:16:10.090 --> 00:16:12.500 inversión después? Tenga su compromiso verbal de firmar este contrato y Stevie y su equipo de ventas. 00:16:13.025 --> 00:16:15.125 Están ejecutando estos ensayos de manera excepcional. 00:16:15.125 --> 00:16:16.895 Bueno, volvamos a ella. 00:16:17.865 --> 00:16:21.645 El segundo paso fue pasar a una venta basada en el valor. 00:16:22.275 --> 00:16:29.474 Entonces, al llegar a Vanta, la venta en sí, no había realmente una metodología 00:16:29.474 --> 00:16:34.474 implementada, la conversación, porque había tanta demanda en ese producto que 00:16:34.474 --> 00:16:38.385 encajaba en el mercado, generalmente cuando los prospectos llegaban, era una especie de como. 00:16:39.100 --> 00:16:40.980 Vanta, ¿haces lo que creo que haces? 00:16:41.120 --> 00:16:41.580 Sí. 00:16:41.610 --> 00:16:42.010 Excelente. 00:16:42.010 --> 00:16:42.680 Vamos. 00:16:43.080 --> 00:16:46.050 Y fue un cierre rápido de muchas llamadas. 00:16:46.060 --> 00:16:47.880 Ciclo de ventas muy corto. 00:16:48.080 --> 00:16:52.209 Realmente no tuvimos que manejar muchas objeciones hasta 00:16:52.220 --> 00:16:55.370 Todos estos otros jugadores salieron al mercado y crecimos en tamaño. 00:16:56.520 --> 00:17:00.049 Cuando esa dinámica cambió, Tuvimos que mejorar nuestro juego. 00:17:00.689 --> 00:17:08.240 Entonces, llevé al equipo a través de lo que es un viaje continuo desde la ausencia de metodología en una 00:17:08.240 --> 00:17:14.180 conversación basada en funciones muy características hacia la selección médica para un descubrimiento más profundo. 00:17:14.690 --> 00:17:19.809 Nos estábamos alejando de una banda muy básica y descubrimos 00:17:19.810 --> 00:17:23.020 que la capacidad de tener esa conversación de valor con 00:17:23.040 --> 00:17:26.790 nuestros clientes y prospectos es ahora otro diferenciador y 00:17:26.790 --> 00:17:29.600 algo que nos diferencia de la competencia, que es muy chisporroteante. 00:17:29.860 --> 00:17:35.810 Pero un descubrimiento muy básico, no una venta basada en el valor hoy antes de ese ejercicio. 00:17:35.850 --> 00:17:38.130 Fue increíblemente simplista. 00:17:38.470 --> 00:17:41.530 Y creo que si le hubieras preguntado a mucha gente del equipo, lo sería. 00:17:41.530 --> 00:17:44.240 ¿Por qué las empresas acuden a Vanta? 00:17:44.929 --> 00:17:46.130 Y la respuesta sería. 00:17:46.879 --> 00:17:51.550 Bueno, es conseguir, es completar el Proceso SOC 2 y obtener 00:17:52.040 --> 00:17:55.300 ese informe SOC 2 al final, pero ese no es realmente el por qué. 00:17:55.569 --> 00:17:59.220 Y lo que tuvimos que desafiarnos a hacer en esa sala, y fue 00:17:59.220 --> 00:18:04.345 sorprendentemente difícil, fue llegar a la raíz de: ¿Por qué les importa el SOC 2? 00:18:05.014 --> 00:18:07.945 ¿Qué están realmente tratando de lograr? 00:18:08.435 --> 00:18:12.014 Y en el fondo de esto, en realidad sólo hay 00:18:12.014 --> 00:18:13.554 unas pocas cosas que interesan a las empresas. 00:18:14.145 --> 00:18:18.815 Aumente los ingresos, reduzca los costos y reduzca el riesgo. 00:18:19.744 --> 00:18:25.465 Entonces, como equipo, pasamos tres días encerrados en una habitación 00:18:25.465 --> 00:18:33.064 hablando sobre conectar esos puntos y si un fundador viene a nosotros y está 00:18:33.634 --> 00:18:36.174 buscando SOC 2, lo está haciendo principalmente porque quiere aumentar los ingresos. 00:18:36.225 --> 00:18:36.725 Sí. 00:18:36.924 --> 00:18:38.275 ¿Cómo se ve eso? 00:18:38.614 --> 00:18:42.105 ¿Y quién les pide que demuestren que su calcetín cumple? 00:18:42.114 --> 00:18:46.134 ¿Por qué a esa persona le importa si nuestros clientes hablan con cumplimiento? 00:18:46.424 --> 00:18:47.975 Así que teníamos que llegar al meollo de eso. 00:18:47.985 --> 00:18:49.574 Y luego es ¿cómo lo miden? 00:18:49.725 --> 00:18:50.524 ¿Qué significa eso? 00:18:50.524 --> 00:18:51.205 Entonces si lo consiguen. 00:18:51.475 --> 00:18:55.975 Si completan ese proceso y aprueban la 00:18:55.975 --> 00:18:57.405 auditoría SOC 2, ¿qué efecto tendrá en su negocio? 00:18:57.405 --> 00:19:00.735 Bueno, significa que probablemente ahora puedan contratar clientes empresariales. 00:19:01.055 --> 00:19:04.514 Y si completan la ISO 27001, probablemente signifique que pueden 00:19:04.515 --> 00:19:07.764 expandirse internacionalmente y hacer negocios fuera de los EE. UU. 00:19:07.764 --> 00:19:08.054 S. 00:19:08.485 --> 00:19:10.785 Entonces se trataba de cuantificar eso. 00:19:10.795 --> 00:19:12.935 ¿Qué significó en términos de ROI? 00:19:13.425 --> 00:19:17.745 Y luego, ¿qué historias de casos de clientes? ¿Estudios de caso e historias tenemos? 00:19:18.209 --> 00:19:20.939 Para explicar cómo lo hemos hecho para otras empresas. 00:19:20.959 --> 00:19:23.659 Así que tuvimos que salir de esa táctica, como, Oh, bueno, vienen a 00:19:23.719 --> 00:19:27.320 nosotros para SOC dos en el mundo de ¿qué significa eso realmente para ellos? 00:19:27.329 --> 00:19:28.100 ¿Por qué les importa? 00:19:29.849 --> 00:19:30.800 Eso es fantástico. 00:19:30.800 --> 00:19:33.989 Y estoy tratando de que, um, mientras traducimos eso en las 00:19:33.989 --> 00:19:39.100 conversaciones de primera línea, ¿pueden intentar resumir y 00:19:39.100 --> 00:19:41.740 gustar lo que les gustó a los primeros entre 90 segundos y dos minutos? 00:19:42.435 --> 00:19:47.325 La primera reunión de ventas sonó como antes de esto, antes de que usted 00:19:47.325 --> 00:19:51.754 llegara y luego, ¿cómo sonaron los primeros 90 segundos o dos minutos después 00:19:51.754 --> 00:19:54.825 de que consiguió que el equipo estuviera en la línea donde quería que estuvieran? 00:19:54.885 --> 00:19:55.455 Sí. 00:19:55.455 --> 00:19:59.604 La conversación anterior fue mucho más sobre hechos y 00:19:59.615 --> 00:20:01.695 cifras, ya sabes, los pronósticos fueron puramente números. 00:20:01.765 --> 00:20:03.045 Fue esta semana. 00:20:03.085 --> 00:20:03.775 Vamos a cerrar. 00:20:03.945 --> 00:20:05.415 200.000. 00:20:06.034 --> 00:20:09.564 Y mi nivel de confianza es del 60%. 00:20:10.185 --> 00:20:14.635 Y estaba muy, muy, um, centrado en lo que pensábamos que íbamos a incorporar. 00:20:14.645 --> 00:20:18.355 Y luego qué, lo que ves en eso, y esto es muy típico, es 00:20:18.375 --> 00:20:20.105 se vuelve completamente impredecible. 00:20:20.105 --> 00:20:22.985 Entonces, ya sabes, estás llamando a números, pero como tu 00:20:22.985 --> 00:20:24.655 la confianza está por todas partes. 00:20:24.685 --> 00:20:28.495 Ves que los números caen, ves que los acuerdos avanzan, nadie puede realmente precisar por qué. 00:20:29.225 --> 00:20:29.635 Entonces. 00:20:30.250 --> 00:20:34.660 Pasar eso a este marco basado en valores con una inspección más profunda, 00:20:34.690 --> 00:20:40.510 se vuelve mucho más específico para el trato y se centra en eventos convincentes. 00:20:40.520 --> 00:20:42.190 Entonces la conversación es ahora. 00:20:42.250 --> 00:20:45.020 Sí, aquí está el número. Estoy llamando por la semana. 00:20:45.410 --> 00:20:47.350 Tenemos más matices en eso. 00:20:47.360 --> 00:20:48.860 Esto es a lo que puedo comprometerme. 00:20:49.150 --> 00:20:50.850 Aquí está mi mejor caso externo. 00:20:50.880 --> 00:20:53.090 Y aquí está mi pronóstico más probable. 00:20:54.080 --> 00:20:57.590 Esto sucede mucho en las empresas de gran éxito. 00:20:57.840 --> 00:21:00.420 Ella está hablando de que tenían todas estas pistas entrantes. 00:21:00.470 --> 00:21:04.689 Hicieron una demostración bastante superficial que probablemente no calificaría. 00:21:04.689 --> 00:21:09.830 alto en la puntuación genérica de eficiencia de un equipo de ventas. 00:21:09.850 --> 00:21:11.440 Y, sin embargo, lo estaban aplastando. 00:21:12.240 --> 00:21:14.090 Mucha gente lo enmarcaría como, 00:21:16.415 --> 00:21:17.034 Y eso es genial. 00:21:17.044 --> 00:21:20.955 Si puedes conseguir tu propio pedido, Has hecho un gran trabajo con tu 00:21:20.975 --> 00:21:26.545 producto, con tu estrategia, pero casi siempre se acaba en algún momento. 00:21:27.524 --> 00:21:30.504 Y ya sean las competiciones que llegan, algo cambia en el producto, algo 00:21:30.504 --> 00:21:33.614 cambia en las condiciones macro, lo que sea, y ciertamente ha cambiado 00:21:33.665 --> 00:21:39.304 para Vanta y eso nos obliga a convertirnos en un mejor equipo de ventas. 00:21:40.375 --> 00:21:43.105 También habla de MedPick y Bant. 00:21:43.624 --> 00:21:46.574 Y para que tenga una definición allí, puede 00:21:46.584 --> 00:21:48.034 buscar estas cosas, pero MedPick sí lo es. 00:21:48.625 --> 00:21:52.195 Ambas son matrices de calificación de ventas. 00:21:52.785 --> 00:21:58.665 Son una hoja de trucos para que un vendedor se asegure de recopilar toda la 00:21:58.665 --> 00:22:04.865 información y califique la probabilidad de que esta persona compre según este criterio. 00:22:05.534 --> 00:22:08.264 Entonces BANT significa Presupuesto La autoridad necesita tiempo. 00:22:08.685 --> 00:22:10.465 Para el punto de Stevie, simple. 00:22:11.105 --> 00:22:17.385 Creo que está bien para transacciones similares. Ventas internas del mercado medio impulsadas por MQL. 00:22:18.315 --> 00:22:24.235 Pero si desea dar el salto a ventas más complejas, utilice un movimiento de 00:22:24.265 --> 00:22:27.345 ventas de mayor nivel, que a menudo se utiliza para acuerdos más importantes. 00:22:28.210 --> 00:22:32.700 Algo así como una elección médica es mejor y eso significa métricas, 00:22:33.000 --> 00:22:38.919 comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, 00:22:39.270 --> 00:22:41.750 Proceso en papel, implica al dolor, al campeón y al campeón del competidor. 00:22:41.970 --> 00:22:42.899 Volvamos a Stevie. 00:22:44.110 --> 00:22:47.279 Me gusta centrarme en el pronóstico más probable, 00:22:47.289 --> 00:22:51.955 comenzar con las principales ofertas y luego la 00:22:51.955 --> 00:22:54.015 conversación es ¿Qué te da confianza de que firmarán esta semana? 00:22:54.035 --> 00:22:55.845 ¿Por qué hay urgencia? 00:22:56.365 --> 00:23:00.014 ¿Esto les abre algo que sea 00:23:00.024 --> 00:23:01.905 significativo en el negocio en general? 00:23:01.905 --> 00:23:05.885 ¿Quiénes son las otras partes interesadas que deben aprobar antes de que eso se haga? 00:23:06.224 --> 00:23:10.864 ¿Y entiendes la conversación que los llevará a firmar? 00:23:11.320 --> 00:23:12.560 ¿Y por qué no podrían hacerlo? 00:23:12.860 --> 00:23:16.520 Así que está mucho más centrado en los acuerdos, y gira 00:23:16.520 --> 00:23:18.179 en torno a esos acontecimientos convincentes y los motivos. 00:23:22.719 --> 00:23:26.609 Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por 00:23:26.609 --> 00:23:31.260 HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios. 00:23:32.159 --> 00:23:37.290 En este podcast, Chris Savage, Wistia CEO y Loudest Talker, lo lleva a 00:23:37.290 --> 00:23:41.250 las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos 00:23:41.370 --> 00:23:46.010 divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:23:46.804 --> 00:23:50.284 Puede escuchar episodios como la construcción de un imperio de 00:23:50.284 --> 00:23:55.514 portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay o la revolución 00:23:55.525 --> 00:23:57.324 del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine. 00:23:57.924 --> 00:24:01.044 Escuche hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts. 00:24:06.095 --> 00:24:10.615 Permíteme intentar actuar como un vendedor de alto nivel de servicio, 00:24:10.995 --> 00:24:12.985 ya que he estado en esa situación, Stevie, como muchos de nosotros. 00:24:13.424 --> 00:24:15.755 Entonces dicen: Oh, sí, esas son buenas preguntas, Stevie. 00:24:16.155 --> 00:24:18.455 Por lo tanto, deben cumplir con el SOC. 00:24:18.955 --> 00:24:21.415 La persona con la que estoy hablando dijo que es urgente. 00:24:21.415 --> 00:24:22.735 Necesitan hacerlo la próxima semana. 00:24:23.125 --> 00:24:25.975 Y me dijeron que ellos son quienes toman las decisiones y que 00:24:25.975 --> 00:24:27.205 solo necesitan entregar esto al departamento legal y luego lo firmarán. 00:24:27.255 --> 00:24:27.895 Entonces creo que estamos bien. 00:24:28.475 --> 00:24:28.775 Sí. 00:24:28.775 --> 00:24:30.835 Entonces la siguiente pregunta es ¿por qué es urgente? 00:24:32.815 --> 00:24:34.165 Pues me dijeron que lo tienen que tener la semana que viene. 00:24:34.335 --> 00:24:35.135 ¿Sabes por qué? 00:24:36.965 --> 00:24:37.225 Hermoso. 00:24:37.715 --> 00:24:37.975 Me encanta eso. 00:24:38.045 --> 00:24:39.454 Simplemente continúas, continúas, ya 00:24:39.455 --> 00:24:42.744 sabes, y el por qué a menudo no estará ahí. 00:24:42.745 --> 00:24:44.084 Y ahí es donde tienes que profundizar más. 00:24:45.205 --> 00:24:45.565 Sí. 00:24:45.905 --> 00:24:50.145 Y usted, sé que mencionó que cuando hablábamos de esta estrategia para morderse 00:24:50.145 --> 00:24:55.455 el tobillo, no solo se trataba de la transición a mensajes basados ​​​​en valores. 00:24:55.805 --> 00:25:00.765 Pero ahí estaba la movilización del gerente de 00:25:00.885 --> 00:25:03.905 ventas de primera línea para que eso sucediera. 00:25:04.185 --> 00:25:05.355 La gestión de la fuerza es genial. 00:25:05.364 --> 00:25:07.894 Sus cofundadores son parte de mi fondo que los considera amigos. 00:25:07.895 --> 00:25:08.375 Son increíbles. 00:25:08.375 --> 00:25:09.565 Me encanta su metodología. 00:25:10.764 --> 00:25:14.244 Al mismo tiempo, la formación en ventas en general tiene una tasa 00:25:14.245 --> 00:25:17.695 de retención del 10 por ciento en términos de captura de conocimientos. 00:25:18.025 --> 00:25:19.905 Y es ese gerente de primera línea. 00:25:20.300 --> 00:25:22.630 Es necesario movilizarse. 00:25:22.640 --> 00:25:23.280 ¿Cómo hiciste eso? 00:25:23.340 --> 00:25:23.970 Sí. 00:25:24.120 --> 00:25:28.729 Así que realmente aprendimos algunas lecciones de esto. 00:25:28.729 --> 00:25:32.470 Cuando comenzamos, teníamos, ya sabes, el programa de 00:25:32.470 --> 00:25:36.340 inicio rápido al final de la capacitación y la gente lo 00:25:36.340 --> 00:25:37.909 estaba revisando y encontramos exactamente lo que estás describiendo. 00:25:37.910 --> 00:25:40.700 Esto, hubo algo así como, Oh sí, gran entrenamiento. 00:25:40.720 --> 00:25:41.670 Y luego sigue adelante. 00:25:42.425 --> 00:25:47.725 No fue hasta que logramos que los gerentes de primera línea comprendieran 00:25:47.725 --> 00:25:50.675 por qué esto es importante y tuvimos que volver a nuestros criterios de éxito. 00:25:50.675 --> 00:25:54.834 Entonces, para nosotros, la misión uno era aumentar nuestra tasa de victorias. 00:25:55.185 --> 00:25:59.054 Hubo un momento en el que la confianza era baja y todos los competidores 00:25:59.054 --> 00:26:03.555 que se presentaron, solo estábamos ganando con un 24%, ¿verdad? 00:26:03.595 --> 00:26:04.775 Y era demasiado bajo. 00:26:04.775 --> 00:26:06.805 Y nos puso en una posición en la que no íbamos a 00:26:06.825 --> 00:26:08.275 tener suficiente canalización para alcanzar los objetivos. 00:26:08.925 --> 00:26:13.845 Entonces, traer a los gerentes de regreso a Esto es 00:26:13.845 --> 00:26:17.325 importante porque aumentará tu tasa de victorias y 00:26:17.325 --> 00:26:19.595 pondrá a tu equipo en condiciones de alcanzar el objetivo. 00:26:19.615 --> 00:26:23.505 Por lo tanto, deben comprender que no se trata de una casilla más de capacitación. 00:26:23.645 --> 00:26:25.354 Como si esto fuera a mover tus números. 00:26:26.675 --> 00:26:28.405 Ese gerente de ventas de primera línea es clave. 00:26:28.820 --> 00:26:31.520 No se trata sólo de formar al vendedor. 00:26:31.760 --> 00:26:36.149 Vas a esforzarte mucho más en capacitar a ese gerente de ventas de primera línea 00:26:36.870 --> 00:26:40.879 sobre cómo entrenar y reforzar lo que quieres que haga ese vendedor de primera línea. 00:26:41.230 --> 00:26:43.819 He escuchado a los tres sabios, he escuchado a los 00:26:43.820 --> 00:26:45.260 cinco sabios, pero es como si tuvieras casi dos años. 00:26:45.270 --> 00:26:46.790 Dicen, está bien, ¿por qué quieren comprar? 00:26:47.050 --> 00:26:48.570 Bueno, están tratando de lograr el cumplimiento de los calcetines. 00:26:48.570 --> 00:26:48.830 Bueno. 00:26:48.830 --> 00:26:51.340 ¿Por qué quieren que los calcetines cumplan con sus 00:26:51.340 --> 00:26:53.060 requisitos mientras intentan ingresar a una nueva parte del mercado? 00:26:53.250 --> 00:26:53.530 Bueno. 00:26:53.530 --> 00:26:55.940 ¿Por qué intentan entrar en la nueva parte del mercado? 00:26:56.080 --> 00:26:58.029 Bueno, tienen que presentar cifras de crecimiento mayores. 00:26:58.029 --> 00:26:58.259 Bueno. 00:26:58.260 --> 00:27:01.310 ¿Por qué tienen que presentar cifras de crecimiento mayores mientras sus 00:27:01.310 --> 00:27:04.130 acciones caen hacia una acción de valor y quieren que sea una acción de crecimiento? 00:27:04.130 --> 00:27:04.380 Bueno. 00:27:04.380 --> 00:27:08.030 ¿Por qué quieren, bueno, su valor? 00:27:08.030 --> 00:27:09.750 su múltiplo de valoración pasará de tres X a siete X. 00:27:09.770 --> 00:27:10.240 Bueno. 00:27:10.450 --> 00:27:11.680 Ahora estamos llegando a alguna parte. 00:27:11.880 --> 00:27:15.179 Y, por supuesto, como vendedor, no puedes simplemente decir: ¿por qué, por qué? 00:27:15.514 --> 00:27:15.945 ¿Por qué? 00:27:16.155 --> 00:27:19.014 En cierto modo estás haciendo eso, pero suenas como un humano. 00:27:19.314 --> 00:27:22.054 Y como gerente de ventas, Estoy preguntando las mismas cosas. 00:27:22.064 --> 00:27:27.915 Soy una especie de modelo a seguir de lo que quiero que el vendedor le diga al comprador. 00:27:28.414 --> 00:27:30.204 Y como director de ventas, Estoy haciendo lo mismo. 00:27:30.204 --> 00:27:33.734 El gerente de ventas dijo: Oye, ¿por qué pronosticaste eso en la etapa dos? 00:27:34.004 --> 00:27:37.554 Bueno, porque querían que sus pioneros, el cumplimiento del SOC. 00:27:37.554 --> 00:27:37.794 Bueno. 00:27:37.794 --> 00:27:38.425 ¿Porqué es eso? 00:27:38.764 --> 00:27:42.635 Y como CRO, les hago la misma pregunta a los directores de ventas. 00:27:42.925 --> 00:27:44.125 Entonces ves cómo está sucediendo esto. 00:27:44.610 --> 00:27:49.130 Existe este efecto de pirámide jerárquica en el que, en la parte superior, 00:27:49.620 --> 00:27:53.640 estás reforzando cómo quieres que se vea ese comportamiento de primera línea. 00:27:54.370 --> 00:27:55.430 Muy bien, volvamos a Stevie. 00:27:56.390 --> 00:28:01.199 Y luego dos los armaron con un marco y los 00:28:01.230 --> 00:28:03.950 responsabilizaron por la misma información. 00:28:04.410 --> 00:28:07.910 Y parte de eso es mediante el refuerzo en ese pronóstico semanal. 00:28:07.910 --> 00:28:11.639 Como liderazgo, estamos haciendo las mismas preguntas a los 00:28:11.639 --> 00:28:13.760 gerentes de primera línea que esperamos que le hagan al equipo. 00:28:14.070 --> 00:28:18.010 Se espera que conozcan esa urgencia en su cartera de negocios 00:28:18.029 --> 00:28:23.160 y el por qué y entiendan que deben poder demostrar que han 00:28:23.170 --> 00:28:24.940 ejecutado MedPIC en estos acuerdos y que están metidos en ellos. 00:28:25.590 --> 00:28:30.340 Y hay que reforzar eso en un proceso repetible. 00:28:30.340 --> 00:28:33.235 Así que lo saben y esperan tener que pagar por ello. 00:28:33.775 --> 00:28:36.145 Y luego también tienes que integrarlo profundamente en tus sistemas. 00:28:36.145 --> 00:28:39.365 Por lo tanto, es necesario contar con un marco que refuerce estos conceptos. 00:28:39.755 --> 00:28:43.395 De hecho, estamos a casi un año de la capacitación inicial, 00:28:43.395 --> 00:28:47.695 acabamos de lanzar la siguiente fase de esto, donde estamos 00:28:47.724 --> 00:28:52.445 construyendo un refuerzo mucho más profundo en Salesforce. 00:28:52.445 --> 00:28:54.855 en nuestro CRM y en la forma en que recopilamos datos sobre oportunidades. 00:28:55.215 --> 00:28:58.915 Así que siempre está en el agua pero esos gerentes de primera línea. 00:28:59.210 --> 00:29:02.490 Si no están convencidos, fracasará y se 00:29:02.500 --> 00:29:04.620 convertirá en otra capacitación más que la gente olvidó. 00:29:05.020 --> 00:29:10.439 Ahora, conozco a muchas personas que, cuando entran en esta venta competitiva de mordedores de tobillo, 00:29:10.900 --> 00:29:13.480 dependen de los descuentos para cerrar tratos. 00:29:13.520 --> 00:29:17.099 ¿Se apoyaron todos allí o qué, qué hicieron, cómo fueron sus sentimientos al respecto? 00:29:17.110 --> 00:29:22.895 Sí, esto ha sido una batalla porque los mordedores 00:29:22.895 --> 00:29:25.834 de tobillos se han vuelto muy baratos y todavía lo son. 00:29:26.104 --> 00:29:31.294 Todavía van a este movimiento de bajo costo porque el juego 00:29:31.294 --> 00:29:36.155 particularmente alrededor del mordedor de tobillo que ha 00:29:36.854 --> 00:29:38.955 obtenido la mayor tracción ha sido, en lugar de centrarse en los ingresos. 00:29:39.480 --> 00:29:43.920 Sólo se han centrado en los logotipos ganados, Y por eso están 00:29:43.920 --> 00:29:47.650 dispuestos a ganar logotipos a cualquier precio cuando nosotros en 00:29:47.650 --> 00:29:49.210 realidad no lo estamos, porque estamos tratando de construir un negocio sostenible. 00:29:49.740 --> 00:29:53.950 Entonces, ya sabes, pasamos por una fase larga en la que 00:29:53.950 --> 00:29:55.290 simplemente dijimos, está bien, simplemente igualaremos el precio. 00:29:55.290 --> 00:29:57.570 Cualquiera que sea la oferta de la competencia, la igualaremos. 00:29:57.579 --> 00:29:58.879 Tenemos el mejor producto. 00:29:59.139 --> 00:30:01.249 Teníamos, ya sabes, algunos de nuestros 00:30:01.249 --> 00:30:02.359 vendedores más fuertes, tal vez no lo igualarían. 00:30:02.369 --> 00:30:06.429 Van un poco más arriba, pero se acercan y, ya sabes, lo liberamos. 00:30:06.495 --> 00:30:08.315 Nosotros implementamos la mesa de negociaciones. 00:30:08.315 --> 00:30:09.395 Nos deshicimos de la mesa de negociaciones. 00:30:09.395 --> 00:30:10.345 Dijimos que todas las apuestas están canceladas. 00:30:10.345 --> 00:30:11.525 Sólo entra, sólo entra. 00:30:12.045 --> 00:30:14.145 Y ahora realmente hemos logrado recuperarnos. 00:30:14.145 --> 00:30:17.294 Ahora que tenemos una venta sólida basada en el valor, hemos recuperado la confianza. 00:30:17.955 --> 00:30:26.094 Podemos exigir una prima y aquí hemos vuelto a implementar controles más estrictos. 00:30:26.095 --> 00:30:26.784 Sí. 00:30:26.784 --> 00:30:27.474 99. 00:30:27.955 --> 00:30:31.635 el 9 por ciento de las veces, Dependencia de los descuentos. 00:30:32.440 --> 00:30:32.990 No es bueno. 00:30:34.150 --> 00:30:38.150 Es una curita por la falta de excelencia en ventas. 00:30:39.410 --> 00:30:43.450 La única excepción es si realmente eres estratégicamente el 00:30:43.450 --> 00:30:45.560 Jugador de bajo precio en el mercado. 00:30:45.589 --> 00:30:47.669 Pero eso rara vez sucede en el software. 00:30:48.430 --> 00:30:53.909 Sé que los casos clásicos de las escuelas de negocios son cosas como Walmart o Amazon, donde 00:30:53.910 --> 00:30:57.580 literalmente pueden permitirse el lujo de vender productos a un precio más bajo que la competencia. 00:30:57.920 --> 00:31:02.130 En esos casos, por sus economías de escala y sus economías de alcance. 00:31:02.580 --> 00:31:03.980 Rara vez lo hemos hecho. 00:31:04.315 --> 00:31:10.205 En esas situaciones en el software, tenemos que vender valor y confiar en 00:31:10.205 --> 00:31:13.245 el descuento es un símbolo de debilidad. 00:31:13.375 --> 00:31:15.395 Bien por Stevie por alejarlos de eso. 00:31:15.975 --> 00:31:16.785 Volvamos a ella 00:31:17.905 --> 00:31:23.460 pero siempre es una discusión dinámica porque todavía queremos ganar. 00:31:23.460 --> 00:31:27.580 No queremos permitirles, ya sabes, tomar a este grupo de personas que simplemente 00:31:27.580 --> 00:31:31.370 Quiere lo más barato porque hay una tremenda oportunidad 00:31:31.380 --> 00:31:34.720 y un viaje de varios años que queremos continuar con esas perspectivas. 00:31:34.869 --> 00:31:38.779 Por lo tanto, creemos que hay un gran valor en un fuerte retorno de la inversión aquí. 00:31:39.189 --> 00:31:43.280 Entonces es ese baile delicado y realmente estamos reevaluando 00:31:43.280 --> 00:31:44.800 mensual y trimestralmente. 00:31:45.350 --> 00:31:46.960 ¿Vamos demasiado lejos con los descuentos? 00:31:47.050 --> 00:31:49.000 ¿Deberíamos ir un poco más lejos de lo que hemos llegado? 00:31:49.310 --> 00:31:52.450 Y, ya sabes, hay que ser ágil para responder al mercado allí. 00:31:52.780 --> 00:31:57.170 Bueno, he aprendido mucho aquí, y te diré 00:31:57.190 --> 00:32:00.090 que es un halago si llegan mordedores de tobillos. 00:32:01.739 --> 00:32:06.050 Has hecho algo grandioso con tu visión, con tu 00:32:06.050 --> 00:32:07.990 startup, para crear una categoría que sea atractiva. 00:32:08.515 --> 00:32:11.495 En este caso para que comenten 43 empresas. 00:32:12.085 --> 00:32:15.265 Y me encanta el conocimiento que nos dejaste hoy. 00:32:15.705 --> 00:32:18.875 Si estás en esa situación sobre cómo compensarlo, Stevie, gracias 00:32:18.875 --> 00:32:20.445 por tomarte el tiempo para hacerlo. 00:32:20.715 --> 00:32:21.914 Gracias por invitarme. 00:32:21.915 --> 00:32:25.735 Ha sido una gran oportunidad y estoy agradecido 00:32:25.735 --> 00:32:27.005 de tener la oportunidad de hablar con usted. 00:32:35.235 --> 00:32:38.085 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:32:38.455 --> 00:32:39.774 Nuestro programa está editado por Matthew Brown. 00:32:41.525 --> 00:32:44.885 Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot 00:32:44.935 --> 00:32:46.625 Podcast Network por mantener el audio encendido. 00:32:46.855 --> 00:32:50.704 Oye, también somos un programa nuevo, así que si te gusta lo que escuchas o si odias lo 00:32:50.704 --> 00:32:54.374 que escuchas, déjanos una calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. 00:32:54.385 --> 00:32:55.265 Me encantan los comentarios. 00:32:55.690 --> 00:32:57.310 Además, echa un vistazo a la Capital de la Etapa 2. 00:32:57.520 --> 00:33:03.290 Somos la primera firma de capital riesgo que cuenta con más de CCO. 00:33:03.780 --> 00:33:07.040 Entonces, si eres un emprendedor que busca ampliar tu negocio, consulta la etapa 2. 00:33:07.080 --> 00:33:07.370 capital. 00:33:07.850 --> 00:33:09.090 Muy bien, eso es todo por hoy. 00:33:09.319 --> 00:33:10.100 Soy Mark Roberge. 00:33:10.109 --> 00:33:10.720 Nos vemos la próxima semana.