Hola amigos, aquí Mark Roberge.
Bienvenido a la ciencia del escalamiento de podcasts.
En este podcast, hablamos con los principales líderes de ventas en tecnología
para conocer la ciencia detrás de cómo están aumentando sus ingresos y ventas.
Estoy tan emocionado hoy de tener Jay LeBeouf como nuestro invitado.
Jay fundó el equipo de ventas de Descript.
Descript está a la vanguardia de la tecnología de inteligencia artificial.
Tiene una experiencia bastante ecléctica para terminar en el asiento que ocupa ahora.
Estudiante de ingeniería eléctrica en Cornell, uh, trabajé en algunas
de las empresas de tecnología de medios en el pasado, como Avid.
Ha estado dando clases en un departamento de ingeniería
de la Universidad de Stanford durante más de una década.
Y aquí está llevando su primera cuota, liderando su primer equipo de comercialización.
Por eso ha estado a la vanguardia de pensar de manera diferente
sobre el uso de la IA y lanzarse al mercado para cultivar campeones.
de desarrollar una estrategia de crecimiento liderada por la comunidad.
Estas son las nuevas técnicas que profundizaremos con Jay.
Vamos a hacerlo.
Entonces Descript es una aplicación que te permite
editar audio y video tan fácilmente como editar texto.
Y tan colaborativamente como usaríamos un documento de Google.
Y una de las cosas en las que hemos sido pioneros es esta edición basada en texto.
Por lo tanto, debería poder seleccionar una palabra, una frase, un
párrafo que no desea, presionar eliminar y editar el audio subyacente.
Y vídeo.
Y esa es una de las muchas cosas de IA automágica que hacemos.
Hasta ahora hemos recaudado cien millones de dólares.
Somos una empresa serie C financiada por Andreessen Horowitz,
Redpoint, Spark y nuestra serie C fueron dirigidas por OpenAI.
Es muy bueno.
Entremos en tu viaje aquí.
No creo que antes tuvieras una cuota de ventas, ya sabes,
si miro tus antecedentes, eres ingeniero eléctrico en Cornell.
Estudiaste en Stanford.
Ha enseñado en Stanford durante más de una década en el aspecto tecnológico.
Muchas de sus funciones han estado en el lado de I+D.
Cuéntanos cómo terminaste aquí.
Yo era un ingeniero eléctrico muy infeliz, pero además hacía
mucha música, tocaba en una banda y en muchos estudios de grabación.
Y para mí, el momento ajá fue descubrir que realmente se podía
combinar música y tecnología.
Y entonces mi objetivo inicial era Voy a ir a Stanford.
Voy a ir a la escuela de posgrado.
Voy a volverme más sólido en mis habilidades técnicas, pero
con mi experiencia creativa y musical, Me iré de la compañía.
Entraré, generaré un gran impacto y desarrollaré
tecnología que apoye a los profesionales creativos.
Y esa fue básicamente la primera década de
mi carrera, la hice en un sentido más técnico.
Y luego el tipo de giro hacia convertirse
más en un profesional de negocios se fue ávido.
Avid es una empresa que fabrica productos llamados herramientas profesionales y Avid Media
Composer, y muchas cosas que utilizan los estudios de grabación y cine más importantes.
Dejé esa empresa porque quería hacer mi propia startup.
Era 2008, muy temprano para hacer una startup de IA, pero
también hice una en el espacio de los medios y la tecnología.
Y fue en el proceso de esa puesta en marcha que me di cuenta de que hay
gente mucho mejor técnicamente que Lo soy y que lo mejor que puedo hacer
para servir a la visión de la empresa es actuar como líder empresarial.
Y así fue también como comencé mi búsqueda en las ventas
porque estábamos haciendo algo que el mundo no sabía que necesitaba.
Y tuve que convencer a mucha gente de lo contrario.
Eso es realmente genial.
Si tuviera que tratar de pintar mi perspectiva de los
últimos 25 años de evolución de ventas similares, tal vez
incluso más en software, digamos, ya sabes, antes de Internet.
Hay mucha narrativa anecdótica de que ganó el mejor equipo de ventas.
Y luego Internet y la nube dieron paso a lo que hoy
llamamos crecimiento impulsado por productos similares.
Quizás se llamó autoservicio.
Incluso se llamaba proveedor de servicios de aplicaciones en el pasado.
Pero en definitiva, literalmente podrías empezar a usar el producto.
Y la narrativa y Silicon Valley decían: Oye, el mejor producto gana.
Ahora, y por un tiempo hubo casi un efecto alérgico.
Y luego creo que en algún momento en 2010 o algo así, alguien quedó
atrapado en SDR contra su embudo PLG y las cosas se aceleraron y nos
metimos en este pequeño híbrido, ahora es como, ¿Cómo integras estas cosas?
Más cosas de ventas tradicionales como el
descubrimiento y la personalización del mensaje.
¿Crees que esas cosas no son aplicables aquí?
Porque algo cambió.
Bueno, la palabra clave que mencionaste allí, Mark, fue descubrimiento.
Y eso es algo en lo que creo que nunca podemos volvernos perezosos.
Aprendo mucho.
Mi equipo aprende mucho todos los días.
Si estamos dispuestos a hacer las preguntas, Si estamos dispuestos a sentir
curiosidad constantemente, si estamos dispuestos a preguntarle a alguien por
qué, aunque creamos que sabemos la respuesta, ¿qué hay de malo en preguntarla?
Y aprendimos mucho sobre cómo describir el producto, qué
nuevos competidores son y qué otras soluciones están buscando.
Y luego, lo más importante, ¿cuál es la fricción?
¿Qué les ha impedido pagar hasta ahora?
¿Por qué incluso están hablando con un humano?
Ya sabes, lo ideal es que nuestro producto esté configurado para que puedas
hacer todo lo que necesitas sin hablar con un humano.
Si estás hablando con nosotros, somos casi un error.
Entonces, ¿cuál es el error?
¿Por qué, por qué, por qué?
Te amamos.
Gracias por comunicarte con nosotros.
Vamos, vamos a cuidar de ti.
Darte todo lo que necesitas, pero ¿por qué estás aquí?
Y luego podemos, a menudo podemos usar eso para
mejorar la documentación de ayuda, mejorar nuestros precios.
Um, hace que nuestros correos electrónicos de seguimiento, Me
gusta tener algunas cosas adicionales porque en realidad queremos
que le guste, que valore y que llegue a la venta un poco más rápido.
Y si podemos hacerlo sin que ninguno de
nosotros tenga que pasar media hora juntos en Zoom.
Quiero decir, ¿por qué no?
Eso me llamó la atención.
En nuestra charla sobre qué tan rápido pasó, está bien, tenemos que
ayudar a la gente de ingeniería de productos a descubrir que nuestro
producto encaja en el mercado, como depurar esto, ser el bucle humano, eliminarnos.
Y de repente parecía que tu Aceleración de los ingresos principales de North Star
fue el desarrollo de campeones.
¿Puedes hablar de eso?
¿Cómo elegiste eso?
¿Qué significa eso?
¿Cómo estás?
¿Cómo se codifica eso?
Una de las cosas que nos dimos cuenta de que funcionaba muy bien es
que tenemos un producto que en aproximadamente un minuto puedo
mostrárselo y, sin importar cuál sea su función en la empresa, lo hará.
Considera que lo que acabo de mostrarte es magia completa y total.
Entonces podríamos tener una persona de adquisiciones y puedo
mostrarle cómo puedo cargar un archivo de audio con todos estos
sonidos de fondo y gente hablando y platos tintineando de fondo.
Con un botón, todo desaparece y suena como si
estuviera en un micrófono con calidad de transmisión.
Puedo mostrárselo a la persona de adquisiciones y ellos
dicen, vaya, solo estoy aquí para comprar esto, pero está bien.
Entonces, con cosas así, te das cuenta de que la gente
finaliza la llamada y dice, Jay, muchas gracias por tu tiempo.
Con quienquiera que estén hablando, una descripción.
Muchas gracias por tu tiempo.
Déjame saber de qué otra manera puedo ayudar.
Y lo que siempre animo, eh, Especialmente cuando trabajo
con estudiantes universitarios, la gente a menudo les
dice, ya sabes, déjame saber qué más puedo hacer para ayudar.
Y yo digo, acéptalos.
Cada vez.
Esto es realmente interesante.
Esta es una oportunidad en todas partes del ecosistema de comercialización.
Jay se inclina por las referencias.
Él está hablando de construir campeones.
Se refiere a cuando alguien dice: Oye, eso fue increíble.
Déjame saber si alguna vez podría ayudarte.
Y él dice, aprovecha eso.
No entiendo por qué no codificamos tanto eso en nuestra metodología de ventas.
No creo haberme encontrado nunca con una organización de ventas relativamente madura
que no tenga un guión de llamadas en frío, pero me resulta muy difícil pensar en ello.
Una organización de ventas madura que tiene un guión para generar referencias.
Esa es una oportunidad y Jay le está dando vida a eso.
Volvamos a él.
Si crees que hay alguna forma lógica en la que pueden proporcionar valor y es,
y es una petición bastante auténtica que ese cliente o persona podría cumplir.
Así que ahora imagina eso.
La persona entra por la puerta, le damos una excelente
demostración, compra el producto, continuamos apoyándolo,
visítelos de vez en cuando y proporcióneles nuevos materiales de capacitación.
Llega el día y su cuenta ahora tiene como 5, 10, 15 personas en su empresa.
Ahora, todavía se acercan a mí, aunque, ya sabes, tenemos un equipo
que se encargará de ello, todavía se acercarán a mí, quiero mantener
una relación con ellos, pero me di cuenta de que son muy apasionados.
Siempre preguntarán, ¿Qué más puedo hacer por ti?
Queríamos aprovechar esto.
Por eso llamamos a esas personas campeones internamente.
A menudo son la primera persona de una organización que entra por la puerta.
Sienten que son ellos los que han descubierto Descript en su empresa.
Ellos son los que han evangelizado para que nosotros, ya sabes,
consigamos, consigamos, consigamos el PO, uh, establezcamos el equipo inicial.
Pero luego también empiezan a actuar
como custodios para nosotros en su empresa.
Manejan la primera ola de solicitudes de soporte.
Nos presentan nuevos equipos.
¿Son las personas con las que puedo comunicarme cuando voy a una
conferencia y necesito combinarla con personas en un panel o nuestro equipo
de relaciones públicas quiere hablar con personas en el espacio de
aprendizaje y desarrollo? Me acerco a esas personas y es esta maravillosa relación porque.
Ahora los estoy elevando porque Los estoy trayendo a un panel.
Les muestro como líderes intelectuales por el riesgo que corrieron al utilizar Descript.
Estoy luchando un poco con esto.
Como cuando Jay usa la palabra campeón, obviamente una
palabra que se utiliza en ventas desde hace mucho tiempo.
Y generalmente es en la venta empresarial donde se
desea tener un campeón muy fuerte que pueda cerrar un trato.
Y existen muchas prácticas, mejores prácticas sobre cómo
desarrollar un campeón y saber si tienes un campeón fuerte.
No lo sé, aquí está hablando de algo diferente.
y estoy tratando de lograrlo.
Sólo quiero señalarlo y dejarte reflexionar un poco sobre ello también.
Porque podría ser una parte de cómo están cambiando
las ventas y cómo está cambiando nuestra percepción.
Con nuestros compradores, nuestros usuarios avanzados y nuestros campeones está cambiando.
Entonces creo que este es un comentario realmente importante de Jay.
Sólo quiero señalar eso.
Y luego, cuanto más les enseñamos sobre Descripción y todas las formas en
que podemos hacer que su audio y video sean más impactantes.
pueden enseñar esas habilidades a otras personas de su empresa, lo que los
convierte en empleados más valiosos, mejores líderes intelectuales y mejores comunicadores.
Así que es este maravilloso volante del que estamos en los primeros días.
Como si mi administrador de la comunidad estuviera escuchando esto
en este momento y dijera que realmente apenas estamos comenzando.
No prometamos demasiado, pero creemos en ello y vamos a invertir en ello.
¿Alguien puede ser un campeón en una empresa o tienes que
enseñarle a tu equipo quién sería un buen campeón y quién no?
Bueno, uno de los criterios clave en esto, esto podría ser
obvio, pero primero debes asegurarte de que estén contentos.
Que no tienen absolutamente ningún equívoco con el producto.
Incluso si tienen comentarios, solicitudes de funciones o
errores que consideran de larga data, se sienten realmente escuchados.
Saben cuándo llegaremos a ellos, o si nunca vamos a
satisfacer sus solicitudes de funciones, saben exactamente por qué.
Entonces si son felices.
Si saben que Descript los escucha, confía en ellos y, ya sabes,
valoramos sus comentarios, creo que fluye en ambos sentidos porque lo
sienten y hay casi una sensación de: Bueno, ¿qué puedo hacer por Descript?
Ustedes han sido tan buenos conmigo.
Y en ninguna parte de esto, Mark, ni nadie
habla de, Oye, ya sabes, les doy 10.000 al año.
Eso es lo que hago por ti.
Como nosotros, simplemente pasamos eso y volvemos a la parte de la
relación, que es esa cosa de humano a humano que tal vez a veces olvidamos.
Dscripts no tiene una relación empresarial con HubSpot, por ejemplo.
La relación empresarial de Dscript es con
Drew, jefe de investigación de usuarios de HubSpot.
Si Drew es atropellado por un autobús, necesitamos reconstruir nuevos campeones en la
empresa porque cuando llegue el momento de renovar el contrato, si la nueva persona
incorporada, puesta a cargo, no sabe de nosotros o no está contenta con nosotros, Lo pasaremos genial.
Entonces es
hacerlos felices.
Estoy como poniendo palabras en tu boca, pero
es como escucharlos, escuchar lo que les importa.
Y aunque no lo tengamos, Hacerles sentir escuchados.
¿Cómo se comprueba que están contentos?
¿Quieres simplemente enviar un MPS?
O como, ¿cómo sabes que están felices?
Tenemos lo cualitativo, tenemos lo cuantitativo en el lado cuantitativo.
Usamos amplitud internamente, por lo que podemos
ver la cuenta de su equipo y el uso de su producto.
Ese es un gran indicador de, ya sabes, Descriptores y aplicación de edición de audio y vídeo.
Entonces.
¿Con qué frecuencia este equipo publica audio, publica
video, realizando ediciones ¿la última vez que inició sesión?
Uh, esas son las formas en que usan el producto.
Así son las cosas, las cosas están bien y están de moda y están
obteniendo un buen valor de ello.
Uh, la otra pieza entonces es a partir de la cual podemos determinar.
Uh, nuestro éxito llama.
Así que una de las primeras piezas de sabiduría que me dio fue, eh, Travis.
Bryant, que estuvo un tiempo en punto rojo.
Antes de eso, estuvo optimizado en Salesforce.
Antes de eso, Travis decía, amigo, Tienes que empezar a grabar tus llamadas.
Yo digo, ah, es un poco espeluznante.
Él dice, no, no, no.
Adquiera el hábito tan pronto como pueda, porque tienes la oportunidad de
comparta sus aprendizajes en la voz del cliente en cada oportunidad.
Es interesante.
¿Cómo sabes si tu cliente está contento?
Y le sugerí MPS y él dijo, está bien, usamos un enfoque cuantitativo,
pero luego no fue a MPS.
Pasó a la amplitud.
Fue a los datos de uso.
Creo que eso es muy poderoso.
Como si MPS fuera genial.
MPS es una innovación asombrosa.
Y el último.
Y nos ayuda a ver si están contentos.
Y he visto empresas que han tenido un gran éxito al utilizar MPS para
impulsar esto, pero MPS es una encuesta y hay una gran cantidad de
investigaciones que muestran que las encuestas pueden ser engañosas y que
las personas a veces pueden dudar en compartir comentarios honestos en una
encuesta, pero cuando Hablando con tus clics, tu mouse y tu uso, eso es más poderoso.
Creo.
Y me parece realmente interesante que Jay esté tratando de
evaluar la satisfacción del cliente primero con el uso e
identificando a esos campeones y a esos usuarios avanzados, volvamos a Jake.
Entonces adoptamos el grano, creo que a fines de 2020,
registramos cada llamada desde que usamos esa información.
Compartimos en Slack todos los días cuando escuchamos algo nuevo, cuando
escuchamos a alguien que está realmente descontento, lo compartimos en
sus propias palabras con el equipo de producto o con el equipo de soporte.
Y cuando escuchamos a personas que están realmente felices, se
lo compartimos a nuestro equipo comunitario para decir, esta persona.
Es candidato a campeón.
Esa grabación de llamadas es muy importante.
Necesito preguntarles, está bien, dentro de 10 años será el equipo de ventas.
El equipo de ventas actual es como el CRO que supervisa a cuatro directores, cada uno de los
cuales tiene cinco gerentes y cada uno de ellos tiene, ya sabes, ocho representantes cada año.
Hay un montón de DEG.
Hay un equipo de operaciones de ventas.
Hay lo que sea.
¿Es todo eso reemplazado por, eh, un científico de datos de ir al mercado
¿Eso es solo ejecutar la IA?
Bueno, no sé la respuesta a eso.
Mark, voy a compararlo con algo que te escuché decir.
Creo que fue en el podcast de arena en el que estás contando la historia de que
tienes recomendaciones de trabajo para 20 más. 20 cabezas más, y te acercaste a
tu equipo de ventas original y básicamente dijiste: Les voy a dar el dinero a ustedes.
Creo que puedes hacerlo.
Creo que puedes hacer más con lo que tienes.
Entonces.
Donde creo que estamos ahora es que tenemos un equipo pequeño.
Hay tres personas.
En nuestro equipo de ventas y éxito.
Sé que suena extraordinario para todos los presentes.
Bueno, eso es tan lujoso.
¿Cómo gastas esos cien millones de dólares?
Puedo asegurarles que no se trata de ventas y éxito.
Estamos tratando de brindarle al emprendedor un equipo generalista de ventas y éxito.
Tenemos acceso a lo que sea.
Las herramientas y la tecnología que necesitan deben estar lo más capacitadas posible sobre lo que el cliente
necesita para compartir conocimientos y, básicamente, actuar como una fuerza multiplicadora de sus habilidades.
Ni siquiera me acordaba de eso.
En realidad, ese es un lugar perfecto para incluir mi comentario sobre el podcast grip.
Y ahora Jay me está haciendo conectar algunos puntos aquí.
Me ha ayudado a conectar algunos puntos y a lo que se refiere es a esto.
¿Cómo sabes cuál debe ser el cupo de tus vendedores?
Estás a punto de formar un equipo de ventas.
¿Cómo se te ocurre eso?
Y no creo que la industria haga eso.
Bueno, creo que la mayoría de la gente dice, bueno, estamos ejecutando un movimiento de crecimiento impulsado por las ventas internas.
Entonces, por supuesto, vamos a pagar a nuestros vendedores 140.000 al año.
Y, por supuesto, su cotización será de 600.000 al año.
Porque eso es lo que hacen todos los demás, o estamos ejecutando un movimiento de ventas empresarial.
Y por supuesto vamos a pagarle a nuestra gente.
300.000 al año.
Y, por supuesto, su trimestre será de un millón de dólares al año.
Pero creo que eso es muy subóptimo.
Y creo que es difícil porque, al final del día, tu limitación es una semana
laboral de 40 horas o lo que quieras que trabajen tus representantes y cómo
pueden hacer que eso sea más productivo.
Pero cuando empiezas como, sí, Estamos generando ventas
como crecimiento, ya sabes, 140.000 al año, 600.000 al trimestre.
Es como si te identificaras a ti mismo.
Te vinculas a esa expectativa.
Pero especialmente hoy.
Con la IA y estás ampliando un equipo, tienes la oportunidad de
decir, no lo sé, todo lo que sé es que tengo dos repeticiones, ¿verdad?
Tengo tres repeticiones hoy.
Y durante los últimos meses, han
promediado lo que terminará siendo 700.000 ARR.
Y quiero ver qué tan alto pueden llegar a esto.
Quiero desafiarlos a hacer más y no voy a aumentar su cuota.
Simplemente les pondré ese dinero en el bolsillo cuando lo hagan.
Entonces esa será una gran oportunidad para nosotros.
Si estamos empezando.
Con tecnología de IA para reescribir esa fórmula a la que nos inclinamos prematuramente.
Muy bien, volvamos a Jed.
Entonces, ya sabes, realmente queremos invertir en este
momento en ayudar a nuestro equipo a hacer todo lo posible.
Y luego, honestamente, antes de agregar más personas, creo que realmente
queremos averiguar si lo necesitamos porque nuestro movimiento deseado, y luego
esto, esto se aplica solo a nosotros, yo diría, ya sabes, o empresas que se
sienten como si fueran un producto de abajo hacia arriba impulsado por el crecimiento.
No hay una empresa de autoservicio en su esencia.
Tenemos empresa, pero es empresa con un poco de e.
Estos no son contratos gigantescos que estamos tratando de conseguir.
Se trata de empresas que están llegando y que están precalificadas.
Nos están diciendo que necesitamos Descript.
Y por eso quiero armar a mi equipo con tanto Ya sabes, el conocimiento y la IA son posibles.
Y, ya sabes, comenzó con, Hola a todos, tenemos Clearbit.
De hecho, podemos saber quiénes son todos a medida que entran.
Y ahora, quiero decir, el cielo es el límite.
Podemos tenerlo como nuestro asistente para hacer tratos.
Um, en mi lista para experimentar, hay varias empresas y
herramientas para ayudarte con las revisiones de seguridad.
Existen varias herramientas que lo ayudan con la revisión de contratos legales.
Así no tengo que acudir siempre a los abogados cada vez.
Pueden ayudarme a decidir de manera más inteligente qué es un riesgo y qué no.
Eso es algo que creo que realmente nos ayudará.
Hablando en voz alta, presentado por Chris Savage, es presentado por
HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios.
En este podcast, Chris Savage, Wistia's El director ejecutivo y el conversador más
ruidoso lo lleva a las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos
divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas.
Puede escuchar episodios como la construcción de un imperio de
portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay o la revolución
del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine.
Escuche Hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts.
Has mencionado la palabra, como, en cierto modo, somos un error, ya sabes, si
pudiera citarte en el proceso, si tenemos que involucrarnos, estás hablando de, ya
sabes, intentar simplemente conducir. productividad y agilizar y utilizar la tecnología.
¿Crees que vas a ver esto en tu empresa o vamos a ver esto
en empresas donde, culturalmente, tal vez algunas de tus
personas de primera línea estén preocupadas? Ya sabes, no
quiero sentirme como un insecto y estoy haciendo todo este trabajo.
¿De verdad me estoy quedando sin trabajo?
Creo que a veces en ITech sentimos eso, pero es muy real con la IA.
Sí.
Entonces, si nos miramos a nosotros mismos en primer lugar, todos trabajamos para Descript.
Otra cosa que debes saber sobre mi equipo y cómo intento hacer
las cosas aquí es que somos un entorno de ventas sin comisiones.
Así que quiero que todos hagan lo que sea mejor para Descript, similar a un
ingeniero de software y que nuestros equipos puedan asignar mejor su tiempo a los
errores en los que trabajan y aproximadamente en qué orden y cuánto tiempo invierten en ellos.
Creo que nuestro equipo de ventas y éxito, Somos bastante rigurosos a la hora de
priorizar nuestro tiempo, pero en realidad nuestro trabajo es ayudar con la salida al mercado.
función de entrar en más negocios, Más agencias creativas, más estudios
y luego también crear un marco repetible y tal vez dependa de los humanos.
Tal vez descubramos que una de las salsas secretas es la demostración
de Descript realizada por un humano con nuestra pasión y nuestra energía.
Y nuestra capacidad para eliminar cualquier obstáculo en el camino que
conduce a ACV 10 veces más grandes que si no estuviéramos involucrados,
momento en el que descubrimos que es un proceso escalable y repetible.
Y luego podremos ver cuán eficientes lo hacemos.
No me veo a nosotros mismos acabándonos totalmente con el negocio.
¿Por qué entraste sin comisión?
La respuesta corta es.
No tengo absolutamente ninguna experiencia como profesional de ventas empresariales.
Siempre me he preguntado por qué existía esto.
Siempre me sentí extraordinariamente motivado y trabajador, y
no sentí que alguna vez haría algo diferente si tuviera un encargo.
Pero también hay muchos ejemplos que Me he encontrado, Mark, y especialmente porque
estamos, estamos muy, todavía estamos en los primeros días de lo que estamos haciendo, que
Habría tomado algunas decisiones que van en desacuerdo con lo que necesita el equipo de producto.
Habríamos vendido a organizaciones que
podrían no haber sido buenos clientes a largo plazo.
Habríamos hecho algunos acuerdos que podrían haberse
concretado en 12 o 18 meses y habernos reflejado muy mal.
Y, ya sabes, en este momento le doy una prima a que consigamos un
acuerdo con un cliente conocido que tiene un alto potencial de crecimiento.
Bueno.
Analicemos esta discusión sobre la comisión por un segundo.
Bueno, en primer lugar, su último comentario aquí de que un
plan de comisiones habría arruinado las primeras fases cuando
intentan iterar el producto y la voz del cliente y la depuración.
Es como.
Sí, no necesitamos un plan de comisiones diseñado allí.
Lo he usado completamente de acuerdo.
No utilice un plan de compensación hasta que tengamos un
producto similar al mercado durante la iteración del producto.
Simplemente no está bien.
Y las personas que atraes al trabajo tampoco son las adecuadas.
Deberían estar en equidad, una especie de salario base.
Son parte del equipo que se encuentra en forma.
Lo que me parece intrigante es que también está ampliando mucho el plan de comisiones.
Lo he visto aquí y allá.
Daniel Pink habló de y venderse como humano.
Cada vez que lo he visto, alguien realiza una prueba al lado.
Y el vendedor tradicional impulsado por la
compensación variable obtiene mejores resultados.
No sé por qué estoy de acuerdo con el sentimiento de Jay.
Es como si los ingenieros no tuvieran un plan de compensación variable, pero fueran realmente productivos.
Quiero decir, lo que está en juego es que mantienen su trabajo y tienen equidad.
¿Por qué no puede ocurrir lo mismo con las ventas?
Y si es tan único con comisión, ¿Por qué no incluimos
también a los ingenieros en los planes de comisión?
Esa es una pregunta complicada.
Veremos cómo se desarrolla para Descript.
Bueno.
Volvamos a Jay.
Y no importa si son 12 meses, 18 meses, estamos
en una etapa en la que podemos hacer estas apuestas.
Podemos aprender de estos clientes, traerlos al redil.
Si son sólo dos, tres, cuatro, cinco usuarios, realmente no es un
Buen uso del tiempo de la gente para cerrar muchos de esos acuerdos.
Entonces, si se les encargó, puedo ver que ellos, ellos, es posible que no
quieran participar en eso y sienten que los estoy desincentivando a hacerlo.
Así que en realidad quiero hacer lo mejor para Descript en este
momento, que es básicamente centrarse en aprender, no en vender.
Me encanta esa innovación.
La última pieza que tenemos que desempacar. También creo que es
importante para su visión en su función el crecimiento liderado por la comunidad.
Lo mencionaste un poco antes.
Mencionaste.
Uh, noción de ser una empresa a la que mucha gente admira por eso, ya sabes,
personalmente, siento que Soy muy optimista sobre el crecimiento de la comunidad.
A lo largo de los años fui muy optimista sobre el crecimiento impulsado por los productos.
Creo que tienen paralelos similares y probablemente pensamos que el crecimiento
liderado por la comunidad podría estar rezagado, ya sabes, cuatro o cinco años.
Estamos en la infancia.
¿Puedes decirnos qué es?
Desde su perspectiva y por qué se inclina tanto hacia él, una descripción.
Absolutamente.
Así que déjenme, primero déjenme definirlo.
Entonces miro a la comunidad, el crecimiento liderado por la comunidad es la forma en que podemos establecernos.
Eventos, activaciones, formas en que nuestra comunidad, nuestros usuarios y
posibles usuarios pueden interactuar entre sí, pueden encontrar valor al
interactuar entre sí y pueden ayudarse mutuamente a obtener un mejor uso del producto Descript.
Y a través de ese mejor uso del producto, a través de la educación
sobre el producto, al compartir historias inspiradoras sobre cómo
usan Descript para crear un video popular de YouTube y luego
desglosar cómo se hace el video, es decir, educar y capacitar a los
futuros usuarios mucho mejor que si creé los videos con nuestro equipo de marketing.
¿De dónde vino esto?
Um, en mi carrera, mucho antes de que consideraras
el crecimiento comunitario liderado por la comunidad.
Lo vería por primera vez en Avid.
Nuevamente, la tecnología Avid fabrica todas estas herramientas
para grabación de audio, grabación de video, películas y televisión.
Organizaban estas cenas e invitaban a los mayores productores
musicales, a los mayores productores de Hollywood, a los mayores cineastas.
Esos son los usuarios avanzados de la herramienta.
Y les prepararíamos una cena en conferencias y ferias comerciales.
Y a partir de esa experiencia, tendrías como si el círculo interno interno y esos
la gente le daría comentarios invaluables.
Te presentarían nuevos estudios.
Harías tratos con una cena como esa.
Y ni siquiera esperabas que sucediera.
Estoy teniendo otro momento de iluminación ahora.
Es como si supiera que él era un gran defensor del crecimiento liderado por la comunidad.
y me encanta el crecimiento liderado por la comunidad.
Me encantan las metodologías que ponen al cliente en el centro.
Al mismo tiempo, él llama a esto campeones, pero realmente creo que
en nuestra nomenclatura más normal actual, se trata de enviar referencias.
Y realmente estoy empezando a ver cómo se une esta cultura similar,
esta cultura de ir al mercado que se construye sobre este crecimiento liderado por la comunidad
enfoque que no había visto antes.
Y creo que Jay está haciendo cosas realmente especiales con su comentario sobre
Y su comentario sobre el crecimiento acumulativo, que no había visto conectado, pero
están prácticamente en el mismo grupo.
Creo que estamos ante algo emocionante.
Muy bien, volvamos a Jay.
Pero hacia los anillos exteriores, Tendrías estos foros.
Uno de ellos fue el grupo de usuarios DigiDesign o conferencia de usuarios DigiDesign, donde los usuarios
Básicamente, no solo compartíamos consejos sobre cómo solucionar errores
entre nosotros, sino que ya sabes, así es como grabé la caja en esta pista
clásica, o así es como obtengo el mejor tono de mi amplificador de guitarra.
Estos eran simplemente lugares inspiradores en los que cuanta más gente había
en esos foros, mayor era la base de usuarios y más informada y educada se volvía.
Y comencé a ver esto, como toda gran empresa, todo gran proveedor de herramientas.
Tiene su versión de esto y, a veces, está en discordia.
A veces es un acto privado.
A veces son eventos en vivo.
Um, cuando quisimos cristalizar en torno a un modelo
que vamos a copiar descaradamente, miramos a Notion.
Así que gracias a Ben Lang y al equipo de Notion.
También por toda la perspicacia y sabiduría que me han brindado.
Tienen esta loca comunidad donde tienen usuarios que no solo compartirán
sus plantillas con otros, sino que también te enseñarán cómo crear plantillas.
Ellos te enseñarán cómo usar las plantillas.
Organizarán eventos emergentes de propiedad exclusiva,
planificados y operados en todo el mundo por estos usuarios apasionados.
Y estos usuarios tal vez tengan un plan de 30 al mes.
No es que sean los mas altos Usuarios de ACV o campeones
con C mayúscula, pero son personas algo más poderosas que eso.
Son personas que van a invertir su
tiempo, su credibilidad, su energía.
Hacia educar y empoderar a otros usuarios.
Si tienes un producto que simplemente tiene este factor sorpresa, yo lo inventé.
Es un término horrible, pero es algo que cuando lo miras
dices, esto, esto es mágico.
Haría cualquier cosa al respecto.
Y sólo hay unas pocas herramientas en mi vida.
Siento lo mismo acerca de que si cualquier otra empresa me pidiera que fuera campeón,
diría que no, excepto estas como, ya sabes, las dos o tres mejores herramientas.
Entonces, si alguien está escuchando, un fundador o uno de los
primeros líderes de ventas, dicen, bueno, tenemos que hacer eso.
¿Cómo empezar con la comunidad?
Habla con tu comunidad, encuentra a las personas que crees que son tus mayores admiradores.
Incluso si sólo hay, si su empresa tiene 10 clientes, encuentra aquellos
que te gusten y con los que probablemente quieras salir a cenar o tomar un cóctel.
Eso le dirá directamente qué está pasando y qué
necesitan y lo tratará como un descubrimiento de clientes.
Así como usted acudiría a esos clientes para averiguar qué construir a continuación o
hacia dónde se dirige el mercado, averigüe dónde están pasando el rato, averiguando qué
de lo contrario, necesitan realizar su trabajo o resolver los problemas que tienen o que tienen que hacer.
Ya sabes, mejorarlos creativamente.
Y entonces, al traer a esos primeros
pioneros, escucharán muchas cosas.
¿Dónde pasan el rato?
¿Quieren discordia?
¿Son mejores en Slack?
¿Les gusta ir a eventos en vivo o les gusta hacer eventos virtuales?
Sabes, aprenderás mucho desde el principio, después de 10 o 20 conversaciones.
Probablemente tengas una buena idea.
Y luego, de nuevo, mantén esa curiosidad.
Continúe preguntando por qué a medida que avanza.
Jay, hemos explorado mucho terreno.
En cierto modo, a la vanguardia del lanzamiento al mercado.
Estoy muy emocionado de que alguien como usted se
encuentre en este puesto en una empresa como Descript.
Así que realmente aprecio que nos hayas dejado este conocimiento hoy.
Gracias, Marcos.
Gracias por invitarme.
El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown.
Nuestro programa está editado por.
Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot
Podcast Network por mantener el audio encendido.
Oye, también somos un programa nuevo, así que si te gusta lo que escuchas o si odias lo que
escuchas, déjanos una calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito.
Me encantan los comentarios.
Además, echa un vistazo a la Capital de la Etapa 2.
Somos la primera firma de capital riesgo que cuenta con más de CCO.
Entonces, si eres un emprendedor que busca ampliar tu negocio, consulta la etapa 2.
capital.
Muy bien, eso es todo por hoy.
Soy Mark Roberge.
Nos vemos la próxima semana.