WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.620 --> 00:00:06.130 Hola amigos, aquí Mark Roberge. 00:00:06.130 --> 00:00:08.580 Bienvenido a la ciencia del escalamiento de podcasts. 00:00:09.120 --> 00:00:13.280 En este podcast, hablamos con los principales líderes de ventas en tecnología 00:00:13.280 --> 00:00:16.239 para conocer la ciencia detrás de cómo están aumentando sus ingresos y ventas. 00:00:16.909 --> 00:00:19.630 Estoy tan emocionado hoy de tener Jay LeBeouf como nuestro invitado. 00:00:19.849 --> 00:00:22.129 Jay fundó el equipo de ventas de Descript. 00:00:22.610 --> 00:00:25.680 Descript está a la vanguardia de la tecnología de inteligencia artificial. 00:00:26.110 --> 00:00:30.450 Tiene una experiencia bastante ecléctica para terminar en el asiento que ocupa ahora. 00:00:30.915 --> 00:00:36.975 Estudiante de ingeniería eléctrica en Cornell, uh, trabajé en algunas 00:00:36.985 --> 00:00:38.965 de las empresas de tecnología de medios en el pasado, como Avid. 00:00:39.435 --> 00:00:43.204 Ha estado dando clases en un departamento de ingeniería 00:00:43.204 --> 00:00:44.995 de la Universidad de Stanford durante más de una década. 00:00:45.504 --> 00:00:49.195 Y aquí está llevando su primera cuota, liderando su primer equipo de comercialización. 00:00:49.744 --> 00:00:54.185 Por eso ha estado a la vanguardia de pensar de manera diferente 00:00:54.185 --> 00:00:56.695 sobre el uso de la IA y lanzarse al mercado para cultivar campeones. 00:00:57.209 --> 00:00:59.789 de desarrollar una estrategia de crecimiento liderada por la comunidad. 00:01:00.440 --> 00:01:03.199 Estas son las nuevas técnicas que profundizaremos con Jay. 00:01:03.820 --> 00:01:04.259 Vamos a hacerlo. 00:01:07.730 --> 00:01:11.570 Entonces Descript es una aplicación que te permite 00:01:11.570 --> 00:01:14.339 editar audio y video tan fácilmente como editar texto. 00:01:14.860 --> 00:01:18.030 Y tan colaborativamente como usaríamos un documento de Google. 00:01:18.330 --> 00:01:21.730 Y una de las cosas en las que hemos sido pioneros es esta edición basada en texto. 00:01:21.809 --> 00:01:25.440 Por lo tanto, debería poder seleccionar una palabra, una frase, un 00:01:25.440 --> 00:01:28.509 párrafo que no desea, presionar eliminar y editar el audio subyacente. 00:01:28.905 --> 00:01:29.345 Y vídeo. 00:01:29.345 --> 00:01:32.195 Y esa es una de las muchas cosas de IA automágica que hacemos. 00:01:32.565 --> 00:01:34.824 Hasta ahora hemos recaudado cien millones de dólares. 00:01:34.865 --> 00:01:40.134 Somos una empresa serie C financiada por Andreessen Horowitz, 00:01:40.305 --> 00:01:42.564 Redpoint, Spark y nuestra serie C fueron dirigidas por OpenAI. 00:01:43.015 --> 00:01:43.645 Es muy bueno. 00:01:43.664 --> 00:01:46.194 Entremos en tu viaje aquí. 00:01:46.255 --> 00:01:49.734 No creo que antes tuvieras una cuota de ventas, ya sabes, 00:01:49.734 --> 00:01:52.595 si miro tus antecedentes, eres ingeniero eléctrico en Cornell. 00:01:53.010 --> 00:01:53.810 Estudiaste en Stanford. 00:01:53.810 --> 00:01:57.600 Ha enseñado en Stanford durante más de una década en el aspecto tecnológico. 00:01:57.870 --> 00:02:01.250 Muchas de sus funciones han estado en el lado de I+D. 00:02:01.760 --> 00:02:03.109 Cuéntanos cómo terminaste aquí. 00:02:03.490 --> 00:02:07.489 Yo era un ingeniero eléctrico muy infeliz, pero además hacía 00:02:07.500 --> 00:02:11.980 mucha música, tocaba en una banda y en muchos estudios de grabación. 00:02:11.980 --> 00:02:15.890 Y para mí, el momento ajá fue descubrir que realmente se podía 00:02:15.890 --> 00:02:18.690 combinar música y tecnología. 00:02:18.750 --> 00:02:21.570 Y entonces mi objetivo inicial era Voy a ir a Stanford. 00:02:21.570 --> 00:02:22.609 Voy a ir a la escuela de posgrado. 00:02:22.780 --> 00:02:26.689 Voy a volverme más sólido en mis habilidades técnicas, pero 00:02:26.750 --> 00:02:29.459 con mi experiencia creativa y musical, Me iré de la compañía. 00:02:29.849 --> 00:02:33.339 Entraré, generaré un gran impacto y desarrollaré 00:02:33.519 --> 00:02:34.749 tecnología que apoye a los profesionales creativos. 00:02:34.959 --> 00:02:38.070 Y esa fue básicamente la primera década de 00:02:38.070 --> 00:02:39.250 mi carrera, la hice en un sentido más técnico. 00:02:39.810 --> 00:02:43.410 Y luego el tipo de giro hacia convertirse 00:02:43.410 --> 00:02:46.590 más en un profesional de negocios se fue ávido. 00:02:46.800 --> 00:02:52.359 Avid es una empresa que fabrica productos llamados herramientas profesionales y Avid Media 00:02:52.359 --> 00:02:56.190 Composer, y muchas cosas que utilizan los estudios de grabación y cine más importantes. 00:02:56.569 --> 00:02:59.250 Dejé esa empresa porque quería hacer mi propia startup. 00:02:59.540 --> 00:03:04.910 Era 2008, muy temprano para hacer una startup de IA, pero 00:03:04.910 --> 00:03:06.220 también hice una en el espacio de los medios y la tecnología. 00:03:06.350 --> 00:03:11.795 Y fue en el proceso de esa puesta en marcha que me di cuenta de que hay 00:03:11.795 --> 00:03:15.475 gente mucho mejor técnicamente que Lo soy y que lo mejor que puedo hacer 00:03:15.475 --> 00:03:19.475 para servir a la visión de la empresa es actuar como líder empresarial. 00:03:19.734 --> 00:03:24.355 Y así fue también como comencé mi búsqueda en las ventas 00:03:24.355 --> 00:03:26.564 porque estábamos haciendo algo que el mundo no sabía que necesitaba. 00:03:26.574 --> 00:03:28.614 Y tuve que convencer a mucha gente de lo contrario. 00:03:29.204 --> 00:03:30.134 Eso es realmente genial. 00:03:30.414 --> 00:03:36.484 Si tuviera que tratar de pintar mi perspectiva de los 00:03:36.484 --> 00:03:40.284 últimos 25 años de evolución de ventas similares, tal vez 00:03:40.394 --> 00:03:42.904 incluso más en software, digamos, ya sabes, antes de Internet. 00:03:43.730 --> 00:03:47.660 Hay mucha narrativa anecdótica de que ganó el mejor equipo de ventas. 00:03:48.220 --> 00:03:53.770 Y luego Internet y la nube dieron paso a lo que hoy 00:03:53.770 --> 00:03:55.850 llamamos crecimiento impulsado por productos similares. 00:03:56.079 --> 00:03:57.560 Quizás se llamó autoservicio. 00:03:57.560 --> 00:04:02.079 Incluso se llamaba proveedor de servicios de aplicaciones en el pasado. 00:04:02.079 --> 00:04:05.560 Pero en definitiva, literalmente podrías empezar a usar el producto. 00:04:05.750 --> 00:04:11.240 Y la narrativa y Silicon Valley decían: Oye, el mejor producto gana. 00:04:11.260 --> 00:04:14.935 Ahora, y por un tiempo hubo casi un efecto alérgico. 00:04:15.015 --> 00:04:19.375 Y luego creo que en algún momento en 2010 o algo así, alguien quedó 00:04:19.375 --> 00:04:23.894 atrapado en SDR contra su embudo PLG y las cosas se aceleraron y nos 00:04:23.894 --> 00:04:26.854 metimos en este pequeño híbrido, ahora es como, ¿Cómo integras estas cosas? 00:04:27.434 --> 00:04:30.424 Más cosas de ventas tradicionales como el 00:04:30.955 --> 00:04:32.405 descubrimiento y la personalización del mensaje. 00:04:32.875 --> 00:04:35.795 ¿Crees que esas cosas no son aplicables aquí? 00:04:36.420 --> 00:04:37.810 Porque algo cambió. 00:04:38.210 --> 00:04:41.510 Bueno, la palabra clave que mencionaste allí, Mark, fue descubrimiento. 00:04:41.880 --> 00:04:46.900 Y eso es algo en lo que creo que nunca podemos volvernos perezosos. 00:04:46.940 --> 00:04:48.270 Aprendo mucho. 00:04:48.270 --> 00:04:51.200 Mi equipo aprende mucho todos los días. 00:04:51.230 --> 00:04:54.219 Si estamos dispuestos a hacer las preguntas, Si estamos dispuestos a sentir 00:04:54.220 --> 00:04:58.300 curiosidad constantemente, si estamos dispuestos a preguntarle a alguien por 00:04:58.300 --> 00:05:00.690 qué, aunque creamos que sabemos la respuesta, ¿qué hay de malo en preguntarla? 00:05:01.140 --> 00:05:04.120 Y aprendimos mucho sobre cómo describir el producto, qué 00:05:04.120 --> 00:05:06.970 nuevos competidores son y qué otras soluciones están buscando. 00:05:07.290 --> 00:05:09.690 Y luego, lo más importante, ¿cuál es la fricción? 00:05:09.800 --> 00:05:12.280 ¿Qué les ha impedido pagar hasta ahora? 00:05:12.280 --> 00:05:13.560 ¿Por qué incluso están hablando con un humano? 00:05:13.740 --> 00:05:16.999 Ya sabes, lo ideal es que nuestro producto esté configurado para que puedas 00:05:17.000 --> 00:05:19.319 hacer todo lo que necesitas sin hablar con un humano. 00:05:19.590 --> 00:05:21.900 Si estás hablando con nosotros, somos casi un error. 00:05:22.170 --> 00:05:23.280 Entonces, ¿cuál es el error? 00:05:23.289 --> 00:05:23.960 ¿Por qué, por qué, por qué? 00:05:24.460 --> 00:05:25.110 Te amamos. 00:05:25.270 --> 00:05:26.270 Gracias por comunicarte con nosotros. 00:05:26.280 --> 00:05:28.140 Vamos, vamos a cuidar de ti. 00:05:28.590 --> 00:05:31.730 Darte todo lo que necesitas, pero ¿por qué estás aquí? 00:05:32.110 --> 00:05:36.710 Y luego podemos, a menudo podemos usar eso para 00:05:36.710 --> 00:05:38.789 mejorar la documentación de ayuda, mejorar nuestros precios. 00:05:38.960 --> 00:05:43.510 Um, hace que nuestros correos electrónicos de seguimiento, Me 00:05:43.539 --> 00:05:48.800 gusta tener algunas cosas adicionales porque en realidad queremos 00:05:48.800 --> 00:05:50.630 que le guste, que valore y que llegue a la venta un poco más rápido. 00:05:50.830 --> 00:05:52.950 Y si podemos hacerlo sin que ninguno de 00:05:52.950 --> 00:05:54.250 nosotros tenga que pasar media hora juntos en Zoom. 00:05:54.260 --> 00:05:54.860 Quiero decir, ¿por qué no? 00:05:55.240 --> 00:05:56.720 Eso me llamó la atención. 00:05:57.155 --> 00:06:04.344 En nuestra charla sobre qué tan rápido pasó, está bien, tenemos que 00:06:04.344 --> 00:06:08.314 ayudar a la gente de ingeniería de productos a descubrir que nuestro 00:06:08.314 --> 00:06:10.595 producto encaja en el mercado, como depurar esto, ser el bucle humano, eliminarnos. 00:06:11.044 --> 00:06:16.275 Y de repente parecía que tu Aceleración de los ingresos principales de North Star 00:06:16.275 --> 00:06:17.885 fue el desarrollo de campeones. 00:06:19.425 --> 00:06:20.675 ¿Puedes hablar de eso? 00:06:20.705 --> 00:06:22.125 ¿Cómo elegiste eso? 00:06:22.125 --> 00:06:23.025 ¿Qué significa eso? 00:06:23.035 --> 00:06:23.565 ¿Cómo estás? 00:06:24.110 --> 00:06:25.209 ¿Cómo se codifica eso? 00:06:25.599 --> 00:06:31.350 Una de las cosas que nos dimos cuenta de que funcionaba muy bien es 00:06:31.350 --> 00:06:37.350 que tenemos un producto que en aproximadamente un minuto puedo 00:06:37.350 --> 00:06:39.409 mostrárselo y, sin importar cuál sea su función en la empresa, lo hará. 00:06:40.539 --> 00:06:42.900 Considera que lo que acabo de mostrarte es magia completa y total. 00:06:43.290 --> 00:06:47.020 Entonces podríamos tener una persona de adquisiciones y puedo 00:06:47.080 --> 00:06:50.719 mostrarle cómo puedo cargar un archivo de audio con todos estos 00:06:50.720 --> 00:06:52.600 sonidos de fondo y gente hablando y platos tintineando de fondo. 00:06:52.900 --> 00:06:55.170 Con un botón, todo desaparece y suena como si 00:06:55.180 --> 00:06:56.690 estuviera en un micrófono con calidad de transmisión. 00:06:56.779 --> 00:06:59.689 Puedo mostrárselo a la persona de adquisiciones y ellos 00:06:59.689 --> 00:07:01.050 dicen, vaya, solo estoy aquí para comprar esto, pero está bien. 00:07:02.020 --> 00:07:06.224 Entonces, con cosas así, te das cuenta de que la gente 00:07:06.224 --> 00:07:08.555 finaliza la llamada y dice, Jay, muchas gracias por tu tiempo. 00:07:09.355 --> 00:07:10.485 Con quienquiera que estén hablando, una descripción. 00:07:10.515 --> 00:07:11.285 Muchas gracias por tu tiempo. 00:07:11.415 --> 00:07:12.665 Déjame saber de qué otra manera puedo ayudar. 00:07:13.405 --> 00:07:17.094 Y lo que siempre animo, eh, Especialmente cuando trabajo 00:07:17.094 --> 00:07:20.625 con estudiantes universitarios, la gente a menudo les 00:07:20.625 --> 00:07:21.685 dice, ya sabes, déjame saber qué más puedo hacer para ayudar. 00:07:21.685 --> 00:07:22.794 Y yo digo, acéptalos. 00:07:23.185 --> 00:07:25.125 Cada vez. 00:07:26.055 --> 00:07:27.685 Esto es realmente interesante. 00:07:27.695 --> 00:07:32.215 Esta es una oportunidad en todas partes del ecosistema de comercialización. 00:07:32.945 --> 00:07:36.624 Jay se inclina por las referencias. 00:07:38.075 --> 00:07:40.184 Él está hablando de construir campeones. 00:07:40.404 --> 00:07:43.995 Se refiere a cuando alguien dice: Oye, eso fue increíble. 00:07:44.235 --> 00:07:45.645 Déjame saber si alguna vez podría ayudarte. 00:07:46.685 --> 00:07:48.405 Y él dice, aprovecha eso. 00:07:49.270 --> 00:07:53.190 No entiendo por qué no codificamos tanto eso en nuestra metodología de ventas. 00:07:54.290 --> 00:07:59.770 No creo haberme encontrado nunca con una organización de ventas relativamente madura 00:07:59.770 --> 00:08:04.970 que no tenga un guión de llamadas en frío, pero me resulta muy difícil pensar en ello. 00:08:05.520 --> 00:08:09.930 Una organización de ventas madura que tiene un guión para generar referencias. 00:08:11.260 --> 00:08:14.110 Esa es una oportunidad y Jay le está dando vida a eso. 00:08:14.170 --> 00:08:14.840 Volvamos a él. 00:08:16.139 --> 00:08:18.840 Si crees que hay alguna forma lógica en la que pueden proporcionar valor y es, 00:08:19.230 --> 00:08:22.820 y es una petición bastante auténtica que ese cliente o persona podría cumplir. 00:08:23.640 --> 00:08:26.309 Así que ahora imagina eso. 00:08:26.650 --> 00:08:30.290 La persona entra por la puerta, le damos una excelente 00:08:30.290 --> 00:08:35.110 demostración, compra el producto, continuamos apoyándolo, 00:08:35.120 --> 00:08:36.730 visítelos de vez en cuando y proporcióneles nuevos materiales de capacitación. 00:08:37.380 --> 00:08:43.800 Llega el día y su cuenta ahora tiene como 5, 10, 15 personas en su empresa. 00:08:44.130 --> 00:08:49.260 Ahora, todavía se acercan a mí, aunque, ya sabes, tenemos un equipo 00:08:49.260 --> 00:08:51.770 que se encargará de ello, todavía se acercarán a mí, quiero mantener 00:08:51.819 --> 00:08:56.120 una relación con ellos, pero me di cuenta de que son muy apasionados. 00:08:56.120 --> 00:08:58.380 Siempre preguntarán, ¿Qué más puedo hacer por ti? 00:08:58.880 --> 00:09:00.590 Queríamos aprovechar esto. 00:09:00.810 --> 00:09:03.579 Por eso llamamos a esas personas campeones internamente. 00:09:04.010 --> 00:09:07.980 A menudo son la primera persona de una organización que entra por la puerta. 00:09:08.380 --> 00:09:11.069 Sienten que son ellos los que han descubierto Descript en su empresa. 00:09:11.810 --> 00:09:16.590 Ellos son los que han evangelizado para que nosotros, ya sabes, 00:09:16.600 --> 00:09:18.900 consigamos, consigamos, consigamos el PO, uh, establezcamos el equipo inicial. 00:09:19.689 --> 00:09:25.180 Pero luego también empiezan a actuar 00:09:25.349 --> 00:09:26.569 como custodios para nosotros en su empresa. 00:09:27.100 --> 00:09:29.409 Manejan la primera ola de solicitudes de soporte. 00:09:29.940 --> 00:09:31.880 Nos presentan nuevos equipos. 00:09:33.845 --> 00:09:36.655 ¿Son las personas con las que puedo comunicarme cuando voy a una 00:09:36.655 --> 00:09:40.785 conferencia y necesito combinarla con personas en un panel o nuestro equipo 00:09:40.785 --> 00:09:43.885 de relaciones públicas quiere hablar con personas en el espacio de 00:09:43.944 --> 00:09:45.455 aprendizaje y desarrollo? Me acerco a esas personas y es esta maravillosa relación porque. 00:09:46.069 --> 00:09:48.910 Ahora los estoy elevando porque Los estoy trayendo a un panel. 00:09:48.910 --> 00:09:53.900 Les muestro como líderes intelectuales por el riesgo que corrieron al utilizar Descript. 00:09:54.589 --> 00:09:56.329 Estoy luchando un poco con esto. 00:09:56.459 --> 00:10:01.539 Como cuando Jay usa la palabra campeón, obviamente una 00:10:01.539 --> 00:10:03.720 palabra que se utiliza en ventas desde hace mucho tiempo. 00:10:04.689 --> 00:10:08.779 Y generalmente es en la venta empresarial donde se 00:10:08.779 --> 00:10:10.799 desea tener un campeón muy fuerte que pueda cerrar un trato. 00:10:11.939 --> 00:10:16.930 Y existen muchas prácticas, mejores prácticas sobre cómo 00:10:17.280 --> 00:10:20.260 desarrollar un campeón y saber si tienes un campeón fuerte. 00:10:21.229 --> 00:10:23.910 No lo sé, aquí está hablando de algo diferente. 00:10:24.069 --> 00:10:26.070 y estoy tratando de lograrlo. 00:10:26.550 --> 00:10:31.370 Sólo quiero señalarlo y dejarte reflexionar un poco sobre ello también. 00:10:31.989 --> 00:10:36.329 Porque podría ser una parte de cómo están cambiando 00:10:36.329 --> 00:10:37.199 las ventas y cómo está cambiando nuestra percepción. 00:10:37.640 --> 00:10:41.550 Con nuestros compradores, nuestros usuarios avanzados y nuestros campeones está cambiando. 00:10:42.190 --> 00:10:44.800 Entonces creo que este es un comentario realmente importante de Jay. 00:10:44.910 --> 00:10:45.930 Sólo quiero señalar eso. 00:10:47.000 --> 00:10:51.040 Y luego, cuanto más les enseñamos sobre Descripción y todas las formas en 00:10:51.040 --> 00:10:54.899 que podemos hacer que su audio y video sean más impactantes. 00:10:54.899 --> 00:10:59.300 pueden enseñar esas habilidades a otras personas de su empresa, lo que los 00:10:59.300 --> 00:11:00.740 convierte en empleados más valiosos, mejores líderes intelectuales y mejores comunicadores. 00:11:01.005 --> 00:11:05.124 Así que es este maravilloso volante del que estamos en los primeros días. 00:11:05.165 --> 00:11:08.505 Como si mi administrador de la comunidad estuviera escuchando esto 00:11:08.515 --> 00:11:10.225 en este momento y dijera que realmente apenas estamos comenzando. 00:11:10.235 --> 00:11:13.275 No prometamos demasiado, pero creemos en ello y vamos a invertir en ello. 00:11:13.624 --> 00:11:19.395 ¿Alguien puede ser un campeón en una empresa o tienes que 00:11:19.395 --> 00:11:21.675 enseñarle a tu equipo quién sería un buen campeón y quién no? 00:11:22.015 --> 00:11:25.814 Bueno, uno de los criterios clave en esto, esto podría ser 00:11:25.814 --> 00:11:29.864 obvio, pero primero debes asegurarte de que estén contentos. 00:11:30.310 --> 00:11:34.140 Que no tienen absolutamente ningún equívoco con el producto. 00:11:34.520 --> 00:11:38.490 Incluso si tienen comentarios, solicitudes de funciones o 00:11:38.490 --> 00:11:42.120 errores que consideran de larga data, se sienten realmente escuchados. 00:11:42.530 --> 00:11:45.839 Saben cuándo llegaremos a ellos, o si nunca vamos a 00:11:45.839 --> 00:11:48.589 satisfacer sus solicitudes de funciones, saben exactamente por qué. 00:11:48.980 --> 00:11:50.569 Entonces si son felices. 00:11:51.374 --> 00:11:56.695 Si saben que Descript los escucha, confía en ellos y, ya sabes, 00:11:56.695 --> 00:12:00.535 valoramos sus comentarios, creo que fluye en ambos sentidos porque lo 00:12:00.535 --> 00:12:03.675 sienten y hay casi una sensación de: Bueno, ¿qué puedo hacer por Descript? 00:12:03.895 --> 00:12:05.194 Ustedes han sido tan buenos conmigo. 00:12:05.935 --> 00:12:09.244 Y en ninguna parte de esto, Mark, ni nadie 00:12:09.244 --> 00:12:11.795 habla de, Oye, ya sabes, les doy 10.000 al año. 00:12:11.795 --> 00:12:12.795 Eso es lo que hago por ti. 00:12:12.984 --> 00:12:17.864 Como nosotros, simplemente pasamos eso y volvemos a la parte de la 00:12:18.365 --> 00:12:23.880 relación, que es esa cosa de humano a humano que tal vez a veces olvidamos. 00:12:23.940 --> 00:12:28.110 Dscripts no tiene una relación empresarial con HubSpot, por ejemplo. 00:12:28.570 --> 00:12:32.564 La relación empresarial de Dscript es con 00:12:32.564 --> 00:12:34.104 Drew, jefe de investigación de usuarios de HubSpot. 00:12:34.475 --> 00:12:39.165 Si Drew es atropellado por un autobús, necesitamos reconstruir nuevos campeones en la 00:12:39.185 --> 00:12:45.174 empresa porque cuando llegue el momento de renovar el contrato, si la nueva persona 00:12:45.265 --> 00:12:48.455 incorporada, puesta a cargo, no sabe de nosotros o no está contenta con nosotros, Lo pasaremos genial. 00:12:48.784 --> 00:12:49.014 Entonces es 00:12:49.025 --> 00:12:50.824 hacerlos felices. 00:12:51.165 --> 00:12:53.925 Estoy como poniendo palabras en tu boca, pero 00:12:53.925 --> 00:12:56.005 es como escucharlos, escuchar lo que les importa. 00:12:56.045 --> 00:12:58.824 Y aunque no lo tengamos, Hacerles sentir escuchados. 00:12:59.244 --> 00:13:00.545 ¿Cómo se comprueba que están contentos? 00:13:00.785 --> 00:13:03.004 ¿Quieres simplemente enviar un MPS? 00:13:03.004 --> 00:13:04.565 O como, ¿cómo sabes que están felices? 00:13:05.055 --> 00:13:08.964 Tenemos lo cualitativo, tenemos lo cuantitativo en el lado cuantitativo. 00:13:09.035 --> 00:13:12.855 Usamos amplitud internamente, por lo que podemos 00:13:12.885 --> 00:13:15.344 ver la cuenta de su equipo y el uso de su producto. 00:13:15.485 --> 00:13:19.594 Ese es un gran indicador de, ya sabes, Descriptores y aplicación de edición de audio y vídeo. 00:13:19.795 --> 00:13:20.265 Entonces. 00:13:20.645 --> 00:13:24.694 ¿Con qué frecuencia este equipo publica audio, publica 00:13:24.694 --> 00:13:27.185 video, realizando ediciones ¿la última vez que inició sesión? 00:13:27.464 --> 00:13:30.545 Uh, esas son las formas en que usan el producto. 00:13:30.585 --> 00:13:32.474 Así son las cosas, las cosas están bien y están de moda y están 00:13:32.474 --> 00:13:33.464 obteniendo un buen valor de ello. 00:13:34.224 --> 00:13:37.484 Uh, la otra pieza entonces es a partir de la cual podemos determinar. 00:13:38.349 --> 00:13:39.859 Uh, nuestro éxito llama. 00:13:40.680 --> 00:13:46.709 Así que una de las primeras piezas de sabiduría que me dio fue, eh, Travis. 00:13:46.709 --> 00:13:48.630 Bryant, que estuvo un tiempo en punto rojo. 00:13:48.630 --> 00:13:50.890 Antes de eso, estuvo optimizado en Salesforce. 00:13:50.930 --> 00:13:55.859 Antes de eso, Travis decía, amigo, Tienes que empezar a grabar tus llamadas. 00:13:56.010 --> 00:13:57.279 Yo digo, ah, es un poco espeluznante. 00:13:57.409 --> 00:13:58.019 Él dice, no, no, no. 00:13:58.569 --> 00:14:03.470 Adquiera el hábito tan pronto como pueda, porque tienes la oportunidad de 00:14:03.470 --> 00:14:07.690 comparta sus aprendizajes en la voz del cliente en cada oportunidad. 00:14:08.829 --> 00:14:10.000 Es interesante. 00:14:10.539 --> 00:14:12.529 ¿Cómo sabes si tu cliente está contento? 00:14:13.280 --> 00:14:18.959 Y le sugerí MPS y él dijo, está bien, usamos un enfoque cuantitativo, 00:14:20.199 --> 00:14:21.310 pero luego no fue a MPS. 00:14:21.319 --> 00:14:22.280 Pasó a la amplitud. 00:14:23.410 --> 00:14:24.589 Fue a los datos de uso. 00:14:25.870 --> 00:14:26.949 Creo que eso es muy poderoso. 00:14:28.130 --> 00:14:29.060 Como si MPS fuera genial. 00:14:29.099 --> 00:14:31.280 MPS es una innovación asombrosa. 00:14:31.810 --> 00:14:32.270 Y el último. 00:14:33.810 --> 00:14:36.260 Y nos ayuda a ver si están contentos. 00:14:37.060 --> 00:14:42.040 Y he visto empresas que han tenido un gran éxito al utilizar MPS para 00:14:42.090 --> 00:14:46.419 impulsar esto, pero MPS es una encuesta y hay una gran cantidad de 00:14:46.419 --> 00:14:50.440 investigaciones que muestran que las encuestas pueden ser engañosas y que 00:14:50.580 --> 00:14:54.760 las personas a veces pueden dudar en compartir comentarios honestos en una 00:14:54.760 --> 00:14:57.560 encuesta, pero cuando Hablando con tus clics, tu mouse y tu uso, eso es más poderoso. 00:14:57.850 --> 00:14:58.250 Creo. 00:14:59.010 --> 00:15:03.444 Y me parece realmente interesante que Jay esté tratando de 00:15:03.444 --> 00:15:07.735 evaluar la satisfacción del cliente primero con el uso e 00:15:07.735 --> 00:15:11.205 identificando a esos campeones y a esos usuarios avanzados, volvamos a Jake. 00:15:12.225 --> 00:15:16.655 Entonces adoptamos el grano, creo que a fines de 2020, 00:15:16.655 --> 00:15:20.175 registramos cada llamada desde que usamos esa información. 00:15:20.565 --> 00:15:24.985 Compartimos en Slack todos los días cuando escuchamos algo nuevo, cuando 00:15:24.985 --> 00:15:27.864 escuchamos a alguien que está realmente descontento, lo compartimos en 00:15:27.864 --> 00:15:29.675 sus propias palabras con el equipo de producto o con el equipo de soporte. 00:15:29.925 --> 00:15:32.845 Y cuando escuchamos a personas que están realmente felices, se 00:15:32.845 --> 00:15:34.775 lo compartimos a nuestro equipo comunitario para decir, esta persona. 00:15:35.205 --> 00:15:36.485 Es candidato a campeón. 00:15:36.595 --> 00:15:38.635 Esa grabación de llamadas es muy importante. 00:15:38.725 --> 00:15:42.855 Necesito preguntarles, está bien, dentro de 10 años será el equipo de ventas. 00:15:43.095 --> 00:15:47.904 El equipo de ventas actual es como el CRO que supervisa a cuatro directores, cada uno de los 00:15:47.904 --> 00:15:53.925 cuales tiene cinco gerentes y cada uno de ellos tiene, ya sabes, ocho representantes cada año. 00:15:54.035 --> 00:15:54.464 Hay un montón de DEG. 00:15:55.185 --> 00:15:56.395 Hay un equipo de operaciones de ventas. 00:15:56.405 --> 00:15:57.205 Hay lo que sea. 00:15:57.719 --> 00:16:03.639 ¿Es todo eso reemplazado por, eh, un científico de datos de ir al mercado 00:16:03.689 --> 00:16:05.489 ¿Eso es solo ejecutar la IA? 00:16:08.020 --> 00:16:10.250 Bueno, no sé la respuesta a eso. 00:16:10.960 --> 00:16:14.529 Mark, voy a compararlo con algo que te escuché decir. 00:16:14.540 --> 00:16:17.389 Creo que fue en el podcast de arena en el que estás contando la historia de que 00:16:18.260 --> 00:16:23.180 tienes recomendaciones de trabajo para 20 más. 20 cabezas más, y te acercaste a 00:16:23.180 --> 00:16:27.770 tu equipo de ventas original y básicamente dijiste: Les voy a dar el dinero a ustedes. 00:16:28.120 --> 00:16:29.140 Creo que puedes hacerlo. 00:16:29.329 --> 00:16:31.180 Creo que puedes hacer más con lo que tienes. 00:16:31.780 --> 00:16:32.250 Entonces. 00:16:33.155 --> 00:16:38.755 Donde creo que estamos ahora es que tenemos un equipo pequeño. 00:16:38.765 --> 00:16:40.515 Hay tres personas. 00:16:41.320 --> 00:16:42.510 En nuestro equipo de ventas y éxito. 00:16:42.510 --> 00:16:45.970 Sé que suena extraordinario para todos los presentes. 00:16:45.970 --> 00:16:47.510 Bueno, eso es tan lujoso. 00:16:47.710 --> 00:16:49.170 ¿Cómo gastas esos cien millones de dólares? 00:16:49.430 --> 00:16:51.410 Puedo asegurarles que no se trata de ventas y éxito. 00:16:51.830 --> 00:16:56.520 Estamos tratando de brindarle al emprendedor un equipo generalista de ventas y éxito. 00:16:56.520 --> 00:16:59.099 Tenemos acceso a lo que sea. 00:16:59.440 --> 00:17:03.750 Las herramientas y la tecnología que necesitan deben estar lo más capacitadas posible sobre lo que el cliente 00:17:03.790 --> 00:17:07.590 necesita para compartir conocimientos y, básicamente, actuar como una fuerza multiplicadora de sus habilidades. 00:17:08.890 --> 00:17:10.270 Ni siquiera me acordaba de eso. 00:17:11.219 --> 00:17:16.409 En realidad, ese es un lugar perfecto para incluir mi comentario sobre el podcast grip. 00:17:16.450 --> 00:17:18.780 Y ahora Jay me está haciendo conectar algunos puntos aquí. 00:17:19.239 --> 00:17:22.640 Me ha ayudado a conectar algunos puntos y a lo que se refiere es a esto. 00:17:24.395 --> 00:17:28.645 ¿Cómo sabes cuál debe ser el cupo de tus vendedores? 00:17:30.155 --> 00:17:31.535 Estás a punto de formar un equipo de ventas. 00:17:32.975 --> 00:17:34.375 ¿Cómo se te ocurre eso? 00:17:35.865 --> 00:17:37.754 Y no creo que la industria haga eso. 00:17:37.765 --> 00:17:44.335 Bueno, creo que la mayoría de la gente dice, bueno, estamos ejecutando un movimiento de crecimiento impulsado por las ventas internas. 00:17:44.345 --> 00:17:48.235 Entonces, por supuesto, vamos a pagar a nuestros vendedores 140.000 al año. 00:17:48.235 --> 00:17:51.504 Y, por supuesto, su cotización será de 600.000 al año. 00:17:51.524 --> 00:17:56.115 Porque eso es lo que hacen todos los demás, o estamos ejecutando un movimiento de ventas empresarial. 00:17:56.115 --> 00:17:57.605 Y por supuesto vamos a pagarle a nuestra gente. 00:17:57.945 --> 00:17:59.025 300.000 al año. 00:17:59.025 --> 00:18:01.975 Y, por supuesto, su trimestre será de un millón de dólares al año. 00:18:02.495 --> 00:18:04.915 Pero creo que eso es muy subóptimo. 00:18:05.385 --> 00:18:09.615 Y creo que es difícil porque, al final del día, tu limitación es una semana 00:18:09.635 --> 00:18:14.045 laboral de 40 horas o lo que quieras que trabajen tus representantes y cómo 00:18:14.045 --> 00:18:16.424 pueden hacer que eso sea más productivo. 00:18:17.415 --> 00:18:20.105 Pero cuando empiezas como, sí, Estamos generando ventas 00:18:20.105 --> 00:18:23.015 como crecimiento, ya sabes, 140.000 al año, 600.000 al trimestre. 00:18:23.185 --> 00:18:25.665 Es como si te identificaras a ti mismo. 00:18:25.665 --> 00:18:27.725 Te vinculas a esa expectativa. 00:18:29.135 --> 00:18:30.665 Pero especialmente hoy. 00:18:31.030 --> 00:18:38.000 Con la IA y estás ampliando un equipo, tienes la oportunidad de 00:18:38.340 --> 00:18:40.480 decir, no lo sé, todo lo que sé es que tengo dos repeticiones, ¿verdad? 00:18:40.480 --> 00:18:41.650 Tengo tres repeticiones hoy. 00:18:42.129 --> 00:18:45.729 Y durante los últimos meses, han 00:18:45.729 --> 00:18:48.050 promediado lo que terminará siendo 700.000 ARR. 00:18:49.089 --> 00:18:51.120 Y quiero ver qué tan alto pueden llegar a esto. 00:18:51.179 --> 00:18:55.909 Quiero desafiarlos a hacer más y no voy a aumentar su cuota. 00:18:55.909 --> 00:18:58.500 Simplemente les pondré ese dinero en el bolsillo cuando lo hagan. 00:18:59.500 --> 00:19:01.389 Entonces esa será una gran oportunidad para nosotros. 00:19:01.389 --> 00:19:02.330 Si estamos empezando. 00:19:02.670 --> 00:19:08.629 Con tecnología de IA para reescribir esa fórmula a la que nos inclinamos prematuramente. 00:19:09.249 --> 00:19:10.219 Muy bien, volvamos a Jed. 00:19:10.830 --> 00:19:16.554 Entonces, ya sabes, realmente queremos invertir en este 00:19:16.624 --> 00:19:18.614 momento en ayudar a nuestro equipo a hacer todo lo posible. 00:19:18.735 --> 00:19:23.835 Y luego, honestamente, antes de agregar más personas, creo que realmente 00:19:23.835 --> 00:19:27.605 queremos averiguar si lo necesitamos porque nuestro movimiento deseado, y luego 00:19:27.605 --> 00:19:31.635 esto, esto se aplica solo a nosotros, yo diría, ya sabes, o empresas que se 00:19:31.675 --> 00:19:34.874 sienten como si fueran un producto de abajo hacia arriba impulsado por el crecimiento. 00:19:35.685 --> 00:19:37.815 No hay una empresa de autoservicio en su esencia. 00:19:38.145 --> 00:19:41.665 Tenemos empresa, pero es empresa con un poco de e. 00:19:41.985 --> 00:19:47.605 Estos no son contratos gigantescos que estamos tratando de conseguir. 00:19:47.845 --> 00:19:50.665 Se trata de empresas que están llegando y que están precalificadas. 00:19:50.665 --> 00:19:52.315 Nos están diciendo que necesitamos Descript. 00:19:52.805 --> 00:19:56.889 Y por eso quiero armar a mi equipo con tanto Ya sabes, el conocimiento y la IA son posibles. 00:19:57.179 --> 00:20:01.169 Y, ya sabes, comenzó con, Hola a todos, tenemos Clearbit. 00:20:01.199 --> 00:20:03.969 De hecho, podemos saber quiénes son todos a medida que entran. 00:20:04.219 --> 00:20:05.939 Y ahora, quiero decir, el cielo es el límite. 00:20:05.949 --> 00:20:08.629 Podemos tenerlo como nuestro asistente para hacer tratos. 00:20:08.970 --> 00:20:15.069 Um, en mi lista para experimentar, hay varias empresas y 00:20:15.069 --> 00:20:17.410 herramientas para ayudarte con las revisiones de seguridad. 00:20:17.750 --> 00:20:21.270 Existen varias herramientas que lo ayudan con la revisión de contratos legales. 00:20:21.270 --> 00:20:23.420 Así no tengo que acudir siempre a los abogados cada vez. 00:20:23.680 --> 00:20:26.720 Pueden ayudarme a decidir de manera más inteligente qué es un riesgo y qué no. 00:20:27.350 --> 00:20:28.930 Eso es algo que creo que realmente nos ayudará. 00:20:33.260 --> 00:20:37.149 Hablando en voz alta, presentado por Chris Savage, es presentado por 00:20:37.149 --> 00:20:41.519 HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios. 00:20:41.520 --> 00:20:47.820 En este podcast, Chris Savage, Wistia's El director ejecutivo y el conversador más 00:20:47.820 --> 00:20:51.800 ruidoso lo lleva a las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos 00:20:51.920 --> 00:20:56.380 divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:20:57.260 --> 00:21:00.819 Puede escuchar episodios como la construcción de un imperio de 00:21:00.819 --> 00:21:06.040 portátiles reutilizables con el empresario Joe LeMay o la revolución 00:21:06.060 --> 00:21:07.860 del vídeo de IA con el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine. 00:21:08.450 --> 00:21:11.480 Escuche Hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts. 00:21:16.009 --> 00:21:20.090 Has mencionado la palabra, como, en cierto modo, somos un error, ya sabes, si 00:21:20.090 --> 00:21:25.059 pudiera citarte en el proceso, si tenemos que involucrarnos, estás hablando de, ya 00:21:25.059 --> 00:21:29.449 sabes, intentar simplemente conducir. productividad y agilizar y utilizar la tecnología. 00:21:29.969 --> 00:21:32.669 ¿Crees que vas a ver esto en tu empresa o vamos a ver esto 00:21:32.669 --> 00:21:37.030 en empresas donde, culturalmente, tal vez algunas de tus 00:21:37.040 --> 00:21:41.564 personas de primera línea estén preocupadas? Ya sabes, no 00:21:41.564 --> 00:21:43.465 quiero sentirme como un insecto y estoy haciendo todo este trabajo. 00:21:43.465 --> 00:21:45.915 ¿De verdad me estoy quedando sin trabajo? 00:21:45.935 --> 00:21:49.804 Creo que a veces en ITech sentimos eso, pero es muy real con la IA. 00:21:51.595 --> 00:21:52.165 Sí. 00:21:53.154 --> 00:21:57.965 Entonces, si nos miramos a nosotros mismos en primer lugar, todos trabajamos para Descript. 00:21:59.024 --> 00:22:02.305 Otra cosa que debes saber sobre mi equipo y cómo intento hacer 00:22:02.305 --> 00:22:06.255 las cosas aquí es que somos un entorno de ventas sin comisiones. 00:22:06.565 --> 00:22:10.975 Así que quiero que todos hagan lo que sea mejor para Descript, similar a un 00:22:11.015 --> 00:22:15.574 ingeniero de software y que nuestros equipos puedan asignar mejor su tiempo a los 00:22:15.575 --> 00:22:18.545 errores en los que trabajan y aproximadamente en qué orden y cuánto tiempo invierten en ellos. 00:22:18.995 --> 00:22:25.130 Creo que nuestro equipo de ventas y éxito, Somos bastante rigurosos a la hora de 00:22:25.130 --> 00:22:30.640 priorizar nuestro tiempo, pero en realidad nuestro trabajo es ayudar con la salida al mercado. 00:22:31.040 --> 00:22:37.100 función de entrar en más negocios, Más agencias creativas, más estudios 00:22:37.600 --> 00:22:43.359 y luego también crear un marco repetible y tal vez dependa de los humanos. 00:22:43.399 --> 00:22:48.900 Tal vez descubramos que una de las salsas secretas es la demostración 00:22:48.900 --> 00:22:51.380 de Descript realizada por un humano con nuestra pasión y nuestra energía. 00:22:51.710 --> 00:22:56.940 Y nuestra capacidad para eliminar cualquier obstáculo en el camino que 00:22:56.950 --> 00:23:00.360 conduce a ACV 10 veces más grandes que si no estuviéramos involucrados, 00:23:00.360 --> 00:23:03.350 momento en el que descubrimos que es un proceso escalable y repetible. 00:23:03.590 --> 00:23:05.169 Y luego podremos ver cuán eficientes lo hacemos. 00:23:05.169 --> 00:23:07.470 No me veo a nosotros mismos acabándonos totalmente con el negocio. 00:23:07.840 --> 00:23:09.159 ¿Por qué entraste sin comisión? 00:23:12.089 --> 00:23:13.850 La respuesta corta es. 00:23:14.230 --> 00:23:17.570 No tengo absolutamente ninguna experiencia como profesional de ventas empresariales. 00:23:18.870 --> 00:23:21.000 Siempre me he preguntado por qué existía esto. 00:23:21.310 --> 00:23:25.109 Siempre me sentí extraordinariamente motivado y trabajador, y 00:23:25.109 --> 00:23:31.760 no sentí que alguna vez haría algo diferente si tuviera un encargo. 00:23:31.969 --> 00:23:34.779 Pero también hay muchos ejemplos que Me he encontrado, Mark, y especialmente porque 00:23:34.780 --> 00:23:38.959 estamos, estamos muy, todavía estamos en los primeros días de lo que estamos haciendo, que 00:23:39.070 --> 00:23:43.195 Habría tomado algunas decisiones que van en desacuerdo con lo que necesita el equipo de producto. 00:23:43.364 --> 00:23:46.375 Habríamos vendido a organizaciones que 00:23:46.375 --> 00:23:47.745 podrían no haber sido buenos clientes a largo plazo. 00:23:48.125 --> 00:23:52.815 Habríamos hecho algunos acuerdos que podrían haberse 00:23:52.815 --> 00:23:54.125 concretado en 12 o 18 meses y habernos reflejado muy mal. 00:23:54.864 --> 00:24:00.444 Y, ya sabes, en este momento le doy una prima a que consigamos un 00:24:00.445 --> 00:24:04.574 acuerdo con un cliente conocido que tiene un alto potencial de crecimiento. 00:24:05.535 --> 00:24:05.915 Bueno. 00:24:05.915 --> 00:24:08.825 Analicemos esta discusión sobre la comisión por un segundo. 00:24:09.840 --> 00:24:14.720 Bueno, en primer lugar, su último comentario aquí de que un 00:24:14.720 --> 00:24:19.259 plan de comisiones habría arruinado las primeras fases cuando 00:24:19.259 --> 00:24:21.280 intentan iterar el producto y la voz del cliente y la depuración. 00:24:21.290 --> 00:24:21.510 Es como. 00:24:21.935 --> 00:24:24.945 Sí, no necesitamos un plan de comisiones diseñado allí. 00:24:25.725 --> 00:24:27.495 Lo he usado completamente de acuerdo. 00:24:28.044 --> 00:24:30.754 No utilice un plan de compensación hasta que tengamos un 00:24:30.784 --> 00:24:32.054 producto similar al mercado durante la iteración del producto. 00:24:32.334 --> 00:24:33.404 Simplemente no está bien. 00:24:33.455 --> 00:24:35.574 Y las personas que atraes al trabajo tampoco son las adecuadas. 00:24:35.834 --> 00:24:37.915 Deberían estar en equidad, una especie de salario base. 00:24:38.064 --> 00:24:39.574 Son parte del equipo que se encuentra en forma. 00:24:40.764 --> 00:24:45.365 Lo que me parece intrigante es que también está ampliando mucho el plan de comisiones. 00:24:45.735 --> 00:24:46.985 Lo he visto aquí y allá. 00:24:47.845 --> 00:24:50.095 Daniel Pink habló de y venderse como humano. 00:24:51.085 --> 00:24:53.995 Cada vez que lo he visto, alguien realiza una prueba al lado. 00:24:54.440 --> 00:24:58.190 Y el vendedor tradicional impulsado por la 00:24:58.199 --> 00:25:00.210 compensación variable obtiene mejores resultados. 00:25:00.420 --> 00:25:04.520 No sé por qué estoy de acuerdo con el sentimiento de Jay. 00:25:05.210 --> 00:25:08.129 Es como si los ingenieros no tuvieran un plan de compensación variable, pero fueran realmente productivos. 00:25:08.130 --> 00:25:11.410 Quiero decir, lo que está en juego es que mantienen su trabajo y tienen equidad. 00:25:11.899 --> 00:25:13.979 ¿Por qué no puede ocurrir lo mismo con las ventas? 00:25:14.960 --> 00:25:18.460 Y si es tan único con comisión, ¿Por qué no incluimos 00:25:18.460 --> 00:25:19.730 también a los ingenieros en los planes de comisión? 00:25:20.590 --> 00:25:21.800 Esa es una pregunta complicada. 00:25:23.200 --> 00:25:24.790 Veremos cómo se desarrolla para Descript. 00:25:25.395 --> 00:25:25.615 Bueno. 00:25:25.615 --> 00:25:26.385 Volvamos a Jay. 00:25:27.595 --> 00:25:31.225 Y no importa si son 12 meses, 18 meses, estamos 00:25:31.225 --> 00:25:32.625 en una etapa en la que podemos hacer estas apuestas. 00:25:32.945 --> 00:25:35.225 Podemos aprender de estos clientes, traerlos al redil. 00:25:35.455 --> 00:25:40.095 Si son sólo dos, tres, cuatro, cinco usuarios, realmente no es un 00:25:40.095 --> 00:25:42.415 Buen uso del tiempo de la gente para cerrar muchos de esos acuerdos. 00:25:42.949 --> 00:25:46.260 Entonces, si se les encargó, puedo ver que ellos, ellos, es posible que no 00:25:46.260 --> 00:25:49.879 quieran participar en eso y sienten que los estoy desincentivando a hacerlo. 00:25:50.169 --> 00:25:52.980 Así que en realidad quiero hacer lo mejor para Descript en este 00:25:53.340 --> 00:25:56.049 momento, que es básicamente centrarse en aprender, no en vender. 00:25:56.800 --> 00:25:58.020 Me encanta esa innovación. 00:25:58.489 --> 00:26:03.679 La última pieza que tenemos que desempacar. También creo que es 00:26:03.840 --> 00:26:06.709 importante para su visión en su función el crecimiento liderado por la comunidad. 00:26:07.380 --> 00:26:08.830 Lo mencionaste un poco antes. 00:26:08.830 --> 00:26:09.449 Mencionaste. 00:26:10.040 --> 00:26:14.370 Uh, noción de ser una empresa a la que mucha gente admira por eso, ya sabes, 00:26:14.720 --> 00:26:17.680 personalmente, siento que Soy muy optimista sobre el crecimiento de la comunidad. 00:26:18.129 --> 00:26:20.250 A lo largo de los años fui muy optimista sobre el crecimiento impulsado por los productos. 00:26:20.270 --> 00:26:24.550 Creo que tienen paralelos similares y probablemente pensamos que el crecimiento 00:26:24.550 --> 00:26:26.960 liderado por la comunidad podría estar rezagado, ya sabes, cuatro o cinco años. 00:26:27.170 --> 00:26:27.990 Estamos en la infancia. 00:26:28.500 --> 00:26:30.140 ¿Puedes decirnos qué es? 00:26:30.555 --> 00:26:34.935 Desde su perspectiva y por qué se inclina tanto hacia él, una descripción. 00:26:35.355 --> 00:26:36.045 Absolutamente. 00:26:36.045 --> 00:26:39.805 Así que déjenme, primero déjenme definirlo. 00:26:39.815 --> 00:26:44.865 Entonces miro a la comunidad, el crecimiento liderado por la comunidad es la forma en que podemos establecernos. 00:26:46.080 --> 00:26:53.360 Eventos, activaciones, formas en que nuestra comunidad, nuestros usuarios y 00:26:53.360 --> 00:26:57.790 posibles usuarios pueden interactuar entre sí, pueden encontrar valor al 00:26:57.790 --> 00:27:03.710 interactuar entre sí y pueden ayudarse mutuamente a obtener un mejor uso del producto Descript. 00:27:04.280 --> 00:27:07.680 Y a través de ese mejor uso del producto, a través de la educación 00:27:07.690 --> 00:27:11.690 sobre el producto, al compartir historias inspiradoras sobre cómo 00:27:11.690 --> 00:27:15.040 usan Descript para crear un video popular de YouTube y luego 00:27:15.780 --> 00:27:21.860 desglosar cómo se hace el video, es decir, educar y capacitar a los 00:27:21.860 --> 00:27:23.429 futuros usuarios mucho mejor que si creé los videos con nuestro equipo de marketing. 00:27:25.610 --> 00:27:26.850 ¿De dónde vino esto? 00:27:27.639 --> 00:27:31.479 Um, en mi carrera, mucho antes de que consideraras 00:27:31.479 --> 00:27:33.590 el crecimiento comunitario liderado por la comunidad. 00:27:34.409 --> 00:27:36.429 Lo vería por primera vez en Avid. 00:27:36.750 --> 00:27:40.339 Nuevamente, la tecnología Avid fabrica todas estas herramientas 00:27:40.340 --> 00:27:42.249 para grabación de audio, grabación de video, películas y televisión. 00:27:42.739 --> 00:27:46.169 Organizaban estas cenas e invitaban a los mayores productores 00:27:46.169 --> 00:27:48.189 musicales, a los mayores productores de Hollywood, a los mayores cineastas. 00:27:48.530 --> 00:27:50.320 Esos son los usuarios avanzados de la herramienta. 00:27:50.570 --> 00:27:53.500 Y les prepararíamos una cena en conferencias y ferias comerciales. 00:27:54.080 --> 00:27:59.989 Y a partir de esa experiencia, tendrías como si el círculo interno interno y esos 00:27:59.989 --> 00:28:01.860 la gente le daría comentarios invaluables. 00:28:01.869 --> 00:28:03.490 Te presentarían nuevos estudios. 00:28:03.710 --> 00:28:05.919 Harías tratos con una cena como esa. 00:28:05.919 --> 00:28:07.840 Y ni siquiera esperabas que sucediera. 00:28:08.529 --> 00:28:12.330 Estoy teniendo otro momento de iluminación ahora. 00:28:12.330 --> 00:28:17.420 Es como si supiera que él era un gran defensor del crecimiento liderado por la comunidad. 00:28:18.100 --> 00:28:19.410 y me encanta el crecimiento liderado por la comunidad. 00:28:19.850 --> 00:28:22.899 Me encantan las metodologías que ponen al cliente en el centro. 00:28:23.990 --> 00:28:29.230 Al mismo tiempo, él llama a esto campeones, pero realmente creo que 00:28:29.240 --> 00:28:33.540 en nuestra nomenclatura más normal actual, se trata de enviar referencias. 00:28:34.560 --> 00:28:39.340 Y realmente estoy empezando a ver cómo se une esta cultura similar, 00:28:40.159 --> 00:28:44.639 esta cultura de ir al mercado que se construye sobre este crecimiento liderado por la comunidad 00:28:44.670 --> 00:28:47.880 enfoque que no había visto antes. 00:28:48.260 --> 00:28:51.730 Y creo que Jay está haciendo cosas realmente especiales con su comentario sobre 00:28:52.830 --> 00:28:56.130 Y su comentario sobre el crecimiento acumulativo, que no había visto conectado, pero 00:28:56.150 --> 00:28:58.260 están prácticamente en el mismo grupo. 00:28:58.980 --> 00:29:00.620 Creo que estamos ante algo emocionante. 00:29:01.199 --> 00:29:02.239 Muy bien, volvamos a Jay. 00:29:03.840 --> 00:29:06.280 Pero hacia los anillos exteriores, Tendrías estos foros. 00:29:06.320 --> 00:29:11.200 Uno de ellos fue el grupo de usuarios DigiDesign o conferencia de usuarios DigiDesign, donde los usuarios 00:29:11.200 --> 00:29:15.629 Básicamente, no solo compartíamos consejos sobre cómo solucionar errores 00:29:16.310 --> 00:29:20.240 entre nosotros, sino que ya sabes, así es como grabé la caja en esta pista 00:29:20.240 --> 00:29:21.950 clásica, o así es como obtengo el mejor tono de mi amplificador de guitarra. 00:29:23.169 --> 00:29:27.220 Estos eran simplemente lugares inspiradores en los que cuanta más gente había 00:29:27.220 --> 00:29:32.399 en esos foros, mayor era la base de usuarios y más informada y educada se volvía. 00:29:32.709 --> 00:29:37.134 Y comencé a ver esto, como toda gran empresa, todo gran proveedor de herramientas. 00:29:37.395 --> 00:29:40.465 Tiene su versión de esto y, a veces, está en discordia. 00:29:40.835 --> 00:29:42.165 A veces es un acto privado. 00:29:42.165 --> 00:29:43.395 A veces son eventos en vivo. 00:29:44.285 --> 00:29:48.315 Um, cuando quisimos cristalizar en torno a un modelo 00:29:48.315 --> 00:29:50.884 que vamos a copiar descaradamente, miramos a Notion. 00:29:51.595 --> 00:29:55.044 Así que gracias a Ben Lang y al equipo de Notion. 00:29:55.434 --> 00:29:57.645 También por toda la perspicacia y sabiduría que me han brindado. 00:29:58.420 --> 00:30:03.280 Tienen esta loca comunidad donde tienen usuarios que no solo compartirán 00:30:03.280 --> 00:30:06.590 sus plantillas con otros, sino que también te enseñarán cómo crear plantillas. 00:30:06.639 --> 00:30:07.960 Ellos te enseñarán cómo usar las plantillas. 00:30:08.429 --> 00:30:14.630 Organizarán eventos emergentes de propiedad exclusiva, 00:30:14.630 --> 00:30:17.120 planificados y operados en todo el mundo por estos usuarios apasionados. 00:30:17.329 --> 00:30:21.045 Y estos usuarios tal vez tengan un plan de 30 al mes. 00:30:21.155 --> 00:30:25.885 No es que sean los mas altos Usuarios de ACV o campeones 00:30:25.885 --> 00:30:29.475 con C mayúscula, pero son personas algo más poderosas que eso. 00:30:29.495 --> 00:30:32.974 Son personas que van a invertir su 00:30:32.974 --> 00:30:34.924 tiempo, su credibilidad, su energía. 00:30:35.320 --> 00:30:37.880 Hacia educar y empoderar a otros usuarios. 00:30:38.370 --> 00:30:44.430 Si tienes un producto que simplemente tiene este factor sorpresa, yo lo inventé. 00:30:44.430 --> 00:30:46.749 Es un término horrible, pero es algo que cuando lo miras 00:30:46.749 --> 00:30:48.030 dices, esto, esto es mágico. 00:30:48.030 --> 00:30:49.519 Haría cualquier cosa al respecto. 00:30:49.940 --> 00:30:52.220 Y sólo hay unas pocas herramientas en mi vida. 00:30:52.249 --> 00:30:55.549 Siento lo mismo acerca de que si cualquier otra empresa me pidiera que fuera campeón, 00:30:55.570 --> 00:30:58.860 diría que no, excepto estas como, ya sabes, las dos o tres mejores herramientas. 00:31:00.155 --> 00:31:04.425 Entonces, si alguien está escuchando, un fundador o uno de los 00:31:04.425 --> 00:31:05.605 primeros líderes de ventas, dicen, bueno, tenemos que hacer eso. 00:31:05.705 --> 00:31:07.315 ¿Cómo empezar con la comunidad? 00:31:08.945 --> 00:31:14.185 Habla con tu comunidad, encuentra a las personas que crees que son tus mayores admiradores. 00:31:14.750 --> 00:31:18.780 Incluso si sólo hay, si su empresa tiene 10 clientes, encuentra aquellos 00:31:19.280 --> 00:31:22.760 que te gusten y con los que probablemente quieras salir a cenar o tomar un cóctel. 00:31:23.030 --> 00:31:28.320 Eso le dirá directamente qué está pasando y qué 00:31:28.660 --> 00:31:30.560 necesitan y lo tratará como un descubrimiento de clientes. 00:31:30.759 --> 00:31:34.450 Así como usted acudiría a esos clientes para averiguar qué construir a continuación o 00:31:34.450 --> 00:31:38.810 hacia dónde se dirige el mercado, averigüe dónde están pasando el rato, averiguando qué 00:31:38.810 --> 00:31:44.580 de lo contrario, necesitan realizar su trabajo o resolver los problemas que tienen o que tienen que hacer. 00:31:45.240 --> 00:31:48.590 Ya sabes, mejorarlos creativamente. 00:31:49.270 --> 00:31:53.860 Y entonces, al traer a esos primeros 00:31:53.860 --> 00:31:54.590 pioneros, escucharán muchas cosas. 00:31:54.590 --> 00:31:55.480 ¿Dónde pasan el rato? 00:31:55.489 --> 00:31:56.460 ¿Quieren discordia? 00:31:56.580 --> 00:31:57.550 ¿Son mejores en Slack? 00:31:58.020 --> 00:32:01.480 ¿Les gusta ir a eventos en vivo o les gusta hacer eventos virtuales? 00:32:01.770 --> 00:32:06.030 Sabes, aprenderás mucho desde el principio, después de 10 o 20 conversaciones. 00:32:06.380 --> 00:32:07.440 Probablemente tengas una buena idea. 00:32:07.660 --> 00:32:09.670 Y luego, de nuevo, mantén esa curiosidad. 00:32:09.700 --> 00:32:11.490 Continúe preguntando por qué a medida que avanza. 00:32:13.740 --> 00:32:15.829 Jay, hemos explorado mucho terreno. 00:32:16.210 --> 00:32:19.010 En cierto modo, a la vanguardia del lanzamiento al mercado. 00:32:19.100 --> 00:32:24.100 Estoy muy emocionado de que alguien como usted se 00:32:24.100 --> 00:32:26.830 encuentre en este puesto en una empresa como Descript. 00:32:26.840 --> 00:32:30.020 Así que realmente aprecio que nos hayas dejado este conocimiento hoy. 00:32:30.310 --> 00:32:30.790 Gracias, Marcos. 00:32:30.790 --> 00:32:31.399 Gracias por invitarme. 00:32:39.739 --> 00:32:42.580 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:32:42.950 --> 00:32:44.180 Nuestro programa está editado por. 00:32:46.030 --> 00:32:49.390 Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot 00:32:49.430 --> 00:32:51.130 Podcast Network por mantener el audio encendido. 00:32:51.360 --> 00:32:55.209 Oye, también somos un programa nuevo, así que si te gusta lo que escuchas o si odias lo que 00:32:55.209 --> 00:32:58.869 escuchas, déjanos una calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. 00:32:58.879 --> 00:32:59.790 Me encantan los comentarios. 00:33:00.200 --> 00:33:01.840 Además, echa un vistazo a la Capital de la Etapa 2. 00:33:02.020 --> 00:33:07.790 Somos la primera firma de capital riesgo que cuenta con más de CCO. 00:33:08.280 --> 00:33:11.540 Entonces, si eres un emprendedor que busca ampliar tu negocio, consulta la etapa 2. 00:33:11.580 --> 00:33:11.960 capital. 00:33:12.349 --> 00:33:13.610 Muy bien, eso es todo por hoy. 00:33:13.830 --> 00:33:14.600 Soy Mark Roberge. 00:33:14.610 --> 00:33:15.220 Nos vemos la próxima semana.