WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.330 --> 00:00:07.080 Hola gente, bienvenidos al Podcast sobre la ciencia del escalamiento. 00:00:07.130 --> 00:00:08.770 Soy su anfitrión, Mark Roberge. 00:00:09.220 --> 00:00:14.680 En este podcast, exploramos y desmitificamos las mejores prácticas 00:00:14.680 --> 00:00:18.909 para ampliar un equipo de ventas de cero a cientos de millones de dólares. 00:00:19.409 --> 00:00:23.810 Y lo hacemos hablando con las personas que estuvieron allí y lo hicieron. 00:00:24.330 --> 00:00:28.730 Los fundadores, los líderes de ventas de las mejores organizaciones que existen. 00:00:28.795 --> 00:00:34.925 Hoy estoy emocionado de hablar con Jonathan. Angeloff, cofundador de Aircall. 00:00:35.865 --> 00:00:40.964 Jonathan no solo es el cofundador, sino que conserva su título de director de ventas. 00:00:41.235 --> 00:00:44.484 Este es un cofundador que valora las ventas. 00:00:45.144 --> 00:00:49.955 Desde el primer día ha sido un estudioso y estudioso de las ventas. 00:00:50.545 --> 00:00:52.945 Ha ejecutado la etapa de venta del fundador. 00:00:53.135 --> 00:00:55.665 Ha ejecutado la transición al primer equipo de ventas. 00:00:55.665 --> 00:00:55.715 www. 00:00:55.715 --> 00:00:55.725 llamada aérea. 00:00:55.725 --> 00:00:59.464 com Ha ejecutado la transición a líder de ventas y ha potenciado un sistema. 00:01:00.135 --> 00:01:03.745 Él ha impulsado ese proceso y se mantiene muy cerca de la primera 00:01:03.944 --> 00:01:06.675 línea, a pesar de que han ascendido a más de cien millones de dólares. 00:01:07.004 --> 00:01:11.004 No puedo pensar en una mejor persona para analizar esta relación entre los 00:01:11.004 --> 00:01:15.345 fundador y el equipo de ventas mientras navega por estas diferentes fases de crecimiento. 00:01:16.034 --> 00:01:17.294 Muy bien, profundicemos con Jonathan. 00:01:20.164 --> 00:01:21.594 Quieres llevarnos de nuevo a gustarnos, 00:01:23.150 --> 00:01:24.030 Sí, por supuesto. 00:01:24.130 --> 00:01:27.890 Lo que hacemos básicamente es que somos un teléfono empresarial basado en la nube. 00:01:27.890 --> 00:01:33.000 sistema y un software de call center, uh, diseño para PYMES que se integra. 00:01:33.020 --> 00:01:38.830 Así Airco se integra con todas las herramientas que los departamentos comerciales o de atención al cliente 00:01:38.830 --> 00:01:44.319 están utilizando como CRM o servicio de asistencia técnica o cualquier cosa que una persona que realiza ventas 00:01:44.339 --> 00:01:46.449 o servicio al cliente en general está utilizando. 00:01:46.799 --> 00:01:52.600 Y entonces, en 2014, comenzamos con esa idea básica de: Oye, revolucionemos. 00:01:52.619 --> 00:01:54.220 la forma en que funcionan los sistemas telefónicos. 00:01:54.520 --> 00:01:59.550 Entonces, hagamos que sea muy sencillo configurar la nube pura en su computadora. 00:02:00.020 --> 00:02:03.599 Sin teléfono duro, sin teléfono de escritorio, sin ningún tipo de hardware. 00:02:03.959 --> 00:02:05.500 Es un software. 00:02:05.829 --> 00:02:09.169 Está en su computadora y en su Mac y recibe las llamadas desde allí. 00:02:09.569 --> 00:02:12.640 Y luego agregamos, por supuesto, uh, aplicaciones móviles y demás. 00:02:12.975 --> 00:02:16.845 En aquellos tiempos, créanme, teníamos que explicarle a la gente que para 00:02:16.845 --> 00:02:20.234 hacer llamadas telefónicas no tenía un teléfono de escritorio en su escritorio. 00:02:20.265 --> 00:02:21.675 Eso fue algo complicado. 00:02:21.945 --> 00:02:26.315 Y durante años incluso nos preguntamos, ¿Vamos en la dirección correcta? 00:02:26.765 --> 00:02:29.915 Y así es como básicamente comenzó la 00:02:29.920 --> 00:02:31.114 historia allá por 2014 con esa loca idea. 00:02:31.385 --> 00:02:35.285 Así que estamos en 2014, tú tienes el concepto, estás construyendo el producto. 00:02:35.554 --> 00:02:39.484 Y lo que queríamos hacer hoy era explorar realmente la relación. 00:02:39.484 --> 00:02:42.845 entre el fundador y el equipo de ventas y el proceso de venta. 00:02:43.365 --> 00:02:46.905 A medida que avanzamos en este increíble viaje que usted ha realizado, usted los ha acompañado. 00:02:47.105 --> 00:02:50.455 En aquel entonces eras como un cofundador, un pequeño equipo. 00:02:50.785 --> 00:02:51.815 ¿Dónde estáis todos hoy? 00:02:52.295 --> 00:02:52.655 Bueno. 00:02:52.905 --> 00:02:54.205 Para hacerlo muy simple. 00:02:54.205 --> 00:02:57.515 Así que hoy somos unas 800 personas en todo el mundo. 00:02:57.625 --> 00:02:59.175 Lo anunciamos el año pasado. 00:02:59.420 --> 00:03:02.900 Uh, que alcanzamos la marca ARR de cien millones de dólares. 00:03:02.920 --> 00:03:05.730 Así que actualmente estamos muy por encima de los 00:03:05.730 --> 00:03:07.020 cien millones y todavía estamos creciendo bastante rápido. 00:03:07.090 --> 00:03:09.540 Todo esto pasó, sí, en menos de 10 años. 00:03:09.650 --> 00:03:17.159 Y hasta la fecha hemos recaudado alrededor de 220 millones en efectivo con una valoración de más de mil millones de dólares. 00:03:17.319 --> 00:03:21.220 En 2021 fue nuestra última vez que recaudamos dinero, básicamente. 00:03:21.850 --> 00:03:25.970 Por supuesto, cuando construyes un producto, Lo primero es poder venderlo. 00:03:26.400 --> 00:03:28.180 Muy a menudo como fundador. 00:03:28.475 --> 00:03:32.035 No eres necesariamente un vendedor o no necesariamente quieres vender. 00:03:32.285 --> 00:03:35.995 Eres como un tipo de producto, estás imaginando cosas, puedes ser ingeniero. 00:03:36.375 --> 00:03:40.595 De mi lado y, eh, solo con mi cofundador, vender siempre fue lo nuestro. 00:03:40.605 --> 00:03:43.625 Siempre fue: Oye, lo que sea que construyamos, queremos venderlo. 00:03:43.855 --> 00:03:47.285 Y muy temprano con el desarrollo del producto, comenzamos a venderlo. 00:03:47.555 --> 00:03:48.314 Y estaba preocupado. 00:03:48.314 --> 00:03:53.104 Recuerdo que mi cofundador dijo: está bien, hagámoslo público ahora y comencemos a venderlo. 00:03:53.690 --> 00:03:57.540 Y yo digo, vamos, simplemente estamos vendiendo como un 00:03:57.540 --> 00:03:59.930 avance de llamada que no tiene valor, pero siempre tuvimos que hacerlo. 00:04:00.310 --> 00:04:02.340 Y podríamos venderlo por 5 al mes. 00:04:02.520 --> 00:04:06.099 Y la gente estaba feliz de tener un número de teléfono de 00:04:06.100 --> 00:04:09.790 escritorio en su sitio web y poder recibir llamadas desde ese número. 00:04:09.979 --> 00:04:13.829 Porque, por supuesto, puedes imaginar que nuestros primeros clientes 00:04:13.829 --> 00:04:15.870 fueron empresas muy pequeñas, personas que vendían en el comercio electrónico. 00:04:16.375 --> 00:04:19.495 Cualesquiera que sean las pinturas que estaban haciendo 00:04:19.495 --> 00:04:20.545 en el patio trasero, esos fueron nuestros primeros clientes. 00:04:20.565 --> 00:04:25.615 Y lo comenzamos muy temprano, los primeros 120 K de AR. 00:04:25.615 --> 00:04:29.415 Entonces, alrededor de 10 K MR, lo hice solo haciendo llamadas en frío. 00:04:30.140 --> 00:04:31.030 Y, por correo electrónico, tengo curiosidad, 00:04:31.080 --> 00:04:34.820 como fundador generalista, ¿cómo se profundiza 00:04:34.820 --> 00:04:37.310 en las ventas y se aprenden esas, esas tácticas? 00:04:38.560 --> 00:04:40.049 Si soy completamente honesto, 00:04:40.070 --> 00:04:45.420 En ese momento no tenía experiencia en ventas, como experiencia de ventas mutuamente 00:04:45.440 --> 00:04:50.119 nula en la industria SAS, honestamente, leer libros ayuda un poco, pero no tanto. 00:04:50.445 --> 00:04:51.955 Lo que te ayuda es practicar. 00:04:52.395 --> 00:04:56.435 Siempre he sido un niño de la palabra, lo que 00:04:56.435 --> 00:04:57.905 significa básicamente que aprendo haciendo. 00:04:58.065 --> 00:04:59.674 Y muy temprano dije, está bien, es simple. 00:04:59.815 --> 00:05:04.314 Necesito tener una dirección de correo electrónico, números de teléfono, 00:05:04.314 --> 00:05:07.575 cualquier cosa, y poder llamar a las personas que son mis clientes potenciales. 00:05:07.705 --> 00:05:08.644 Entonces, ¿cómo lo hice? 00:05:08.765 --> 00:05:12.705 Construí como una pequeña macro cuando lo hacía con un archivo de Excel. 00:05:13.164 --> 00:05:16.215 Entonces dije, está bien, tomemos los nombres de todas esas empresas. 00:05:16.615 --> 00:05:19.825 Tomemos su sitio web y recortemos el número en su sitio web. 00:05:19.825 --> 00:05:24.205 Busquemos a los fundadores de esas empresas y contactémosles. 00:05:24.984 --> 00:05:25.965 Y muy simple. 00:05:25.965 --> 00:05:30.395 Extraje todas esas cosas, extraje los números que obtuve en el sitio web, 00:05:30.404 --> 00:05:35.195 extraje los correos electrónicos que pude recibir en ese momento, ya sabes, 00:05:35.205 --> 00:05:37.695 esas herramientas para obtener los correos electrónicos apenas comenzaban a existir. 00:05:37.995 --> 00:05:42.255 Hubo una gran preparación antes de empezar a vender 00:05:42.255 --> 00:05:43.705 cualquier cosa y, a menudo, la gente quiere empezar a vender rápido. 00:05:43.735 --> 00:05:44.085 Vamos. 00:05:44.085 --> 00:05:45.575 Oye, sólo voy a decir: Oh, no. 00:05:46.155 --> 00:05:49.585 Hay una gran fase de preparación antes de realizar las ventas. 00:05:49.765 --> 00:05:51.505 De lo contrario, simplemente te vuelves loco. 00:05:51.505 --> 00:05:54.785 Y ya sabes, para poder vender, necesito 00:05:54.794 --> 00:05:56.215 poder comunicarme con la persona adecuada. 00:05:56.645 --> 00:05:59.965 Y básicamente, una vez que tuve esta gran base de datos, tenía alrededor de 00:06:00.235 --> 00:06:05.354 1.500 empresas, 3.000 contactos diferentes, miles de correos electrónicos. 00:06:05.504 --> 00:06:06.984 Y dije, está bien, 00:06:06.984 --> 00:06:07.444 ahora estamos listos. 00:06:08.274 --> 00:06:10.434 Quiero intervenir rápidamente y decir. 00:06:10.870 --> 00:06:16.250 Ya sabes, mira lo que está haciendo Jonathan para descubrir la 00:06:16.320 --> 00:06:18.310 necesidad de su producto utilizando información disponible públicamente. 00:06:18.650 --> 00:06:23.170 Creo que hoy todos entendemos la importancia de la investigación antes 00:06:23.170 --> 00:06:27.679 de embarcarnos en abordar una perspectiva, pero normalmente 00:06:27.710 --> 00:06:31.350 investigamos datos de primer nivel, que podrían ser: ¿qué han hecho con nosotros? 00:06:31.370 --> 00:06:32.570 ¿Han abierto correos electrónicos? 00:06:32.580 --> 00:06:33.890 ¿Han hecho búsquedas? 00:06:33.900 --> 00:06:35.880 ¿Tienen, ya sabes, ¿Descargaste algún libro electrónico? 00:06:35.920 --> 00:06:37.440 ¿Han hecho algo en las redes sociales? 00:06:37.810 --> 00:06:40.280 Eso podría darnos una sugerencia de lo que les interesa. 00:06:40.450 --> 00:06:44.340 Y también analizamos datos de terceros, por ejemplo, podríamos usar Zoom Info o 00:06:44.340 --> 00:06:46.090 podríamos usar su perfil de LinkedIn. 00:06:46.440 --> 00:06:53.420 Pero lo que Jonathan está viendo aquí es información de nivel 00:06:53.420 --> 00:06:55.480 realmente profundo sobre si realmente necesitan su producto. 00:06:56.389 --> 00:06:59.009 Está mirando, ¿tienen algún número de teléfono disponible? 00:06:59.009 --> 00:07:02.289 ¿Tienen una variedad de números de teléfono dependiendo de dónde vienes? 00:07:02.679 --> 00:07:06.249 Todas estas son sugerencias realmente personales 00:07:07.119 --> 00:07:08.719 sobre si tienen o no una profunda necesidad de él. 00:07:09.050 --> 00:07:12.770 Y eso es solo que no siempre está disponible, no siempre está disponible 00:07:12.770 --> 00:07:16.610 públicamente si su cliente está experimentando o no el dolor de su producto. 00:07:16.940 --> 00:07:21.210 Pero mire profundamente, incluso cosas pequeñas como si hace clic derecho en 00:07:21.210 --> 00:07:24.939 un sitio web puede ver la fuente y, a veces, puede saber qué tecnología están usando. 00:07:25.140 --> 00:07:29.990 Pequeñas cosas como esa para entender si tienen esa necesidad. 00:07:30.815 --> 00:07:34.595 Y luego poder personalizar el alcance en función de esa necesidad. 00:07:35.535 --> 00:07:36.685 Muy bien, volvamos a Jonathan. 00:07:38.044 --> 00:07:38.224 Configuré un primer 00:07:38.245 --> 00:07:40.765 CRM, muy simple. 00:07:40.935 --> 00:07:45.484 Y comencé a volverme muy intenso con las llamadas en frío y los correos electrónicos. 00:07:45.964 --> 00:07:51.344 Y así fue como en tres meses pasamos de cero a 10K de RM. 00:07:52.250 --> 00:07:56.469 Uh, trabajando en tres zonas horarias diferentes, las zonas horarias europeas, EE. 00:07:56.550 --> 00:08:01.269 UU., por supuesto, y, por supuesto, estaba extrayendo cosas un 00:08:01.310 --> 00:08:03.369 poco en Asia, Australia, especialmente porque tiene una gran comunidad de startups. 00:08:03.769 --> 00:08:06.139 Y ese fue, digamos, un comienzo fácil. 00:08:06.340 --> 00:08:06.629 Oh sí. 00:08:06.629 --> 00:08:08.150 Literalmente trabajando las 24 horas del día. 00:08:08.150 --> 00:08:09.369 Quiero, um, quiero. 00:08:09.760 --> 00:08:12.850 Quiero aprovechar el hecho de que estás haciendo esto, 00:08:12.850 --> 00:08:14.950 pero también estás vendiendo este valor hasta cierto punto. 00:08:15.710 --> 00:08:20.420 Entonces, hay una pequeña sinergia agradable y siempre 00:08:20.420 --> 00:08:25.739 existe este debate entre personalización y escala, 00:08:26.060 --> 00:08:27.220 como la escala de volumen en este ejercicio en particular. 00:08:27.679 --> 00:08:31.410 Y eso es incluso complicado en una situación de fundador 00:08:31.420 --> 00:08:34.710 donde esto es sólo una décima parte del trabajo total que 00:08:34.710 --> 00:08:36.289 tienes que hacer con todo lo que te impulsa en todas direcciones. 00:08:36.289 --> 00:08:36.500 Entonces. 00:08:36.909 --> 00:08:40.069 ¿Cómo, cómo resuelves eso, la diferencia entre, puedo decir 00:08:40.069 --> 00:08:44.000 el mismo correo de voz y correo electrónico y obtener 500? 00:08:44.020 --> 00:08:49.110 toma notas al día, en lugar de poder investigar muchísimo sobre esta persona. 00:08:49.550 --> 00:08:52.920 Y envía una hermosa nota personalizada, pero es 00:08:52.920 --> 00:08:54.970 posible que solo pueda enviar 10 por día como fundador. 00:08:54.970 --> 00:08:56.720 ¿Cómo llegaste a aceptar eso? 00:08:57.010 --> 00:09:02.759 Entonces, aprender y fallar en el primer lote, lo desperdicié por completo porque, honestamente, 00:09:03.000 --> 00:09:08.640 envié como, tal vez, 3000 correos electrónicos y dije, está bien, tengo los correos electrónicos. 00:09:08.649 --> 00:09:10.599 Tengo nombres de personas, ¿verdad? 00:09:10.610 --> 00:09:11.500 Enviemos un correo electrónico. 00:09:12.740 --> 00:09:16.610 Personalizado con un nombre alto y eso es todo básicamente. 00:09:17.160 --> 00:09:23.370 Uh, y eso se fue al garete, ya sabes, fue una mierda, casi no tenía ninguna respuesta. 00:09:23.890 --> 00:09:27.379 Uh, las pocas respuestas que obtuve básicamente 00:09:27.379 --> 00:09:29.600 fueron, uh, estoy fuera o, uh, o no me contactes de nuevo. 00:09:29.600 --> 00:09:31.219 O me pusieron en spam. 00:09:31.219 --> 00:09:36.000 Recuerdo que Gmail me envió una alerta que decía: Oye, eres un spammer. 00:09:36.415 --> 00:09:40.765 Aprendí el hardware y pensé, está bien, Así que fue realmente malo lo que acabo de hacer. 00:09:40.765 --> 00:09:44.845 Y así, desperdicié mucho trabajo e investigación. 00:09:45.335 --> 00:09:47.784 Así que ahora hagámoslo de nuevo, pero correctamente. 00:09:48.405 --> 00:09:49.355 Personalización. 00:09:49.805 --> 00:09:52.525 Uh, entonces soy un gran admirador de la personalización. 00:09:52.525 --> 00:09:57.445 Y hoy, incluso en Erco, tenemos, uh, uh, más de 150 vendedores. 00:09:57.745 --> 00:10:02.095 Lo único que les digo todos los días a los vendedores es: personalicen su 00:10:02.115 --> 00:10:05.565 interacción, personalicen su correo electrónico, personalicen sus llamadas telefónicas. 00:10:06.125 --> 00:10:08.724 No estás hablando con robots. Tú tampoco eres un robot. 00:10:09.215 --> 00:10:13.235 Usemos nuestro cerebro, nuestro cerebro 00:10:13.235 --> 00:10:15.195 humano, y asegurémonos de trabajar bien con él. 00:10:15.510 --> 00:10:18.540 Y básicamente la personalización era por aquel entonces, muy sencilla. 00:10:18.540 --> 00:10:22.310 Estaba tratando de descubrir qué está haciendo la 00:10:22.310 --> 00:10:25.270 empresa, tratando de comprender cuáles podrían ser sus problemas. 00:10:25.639 --> 00:10:30.520 Y recuerdo, una de las empresas de comercio electrónico con la que estaba 00:10:30.780 --> 00:10:36.469 contactando que vendía cosas de lujo en Internet. como, eh, cerrar bolsas y demás. 00:10:36.999 --> 00:10:39.050 Y descubrí que solo tenían un número francés. 00:10:39.374 --> 00:10:41.754 Pero vendían en varios países diferentes 00:10:41.764 --> 00:10:43.474 porque tenían varios sitios web diferentes. 00:10:44.225 --> 00:10:49.624 Y recuerdo haberme puesto en contacto con el director ejecutivo de forma muy sincera y 00:10:49.624 --> 00:10:54.555 decirle: Oye, noté en tu sitio web que tienes un número, eh, en un país, pero estoy, estoy pensando 00:10:54.555 --> 00:10:59.655 Tenga en cuenta que tiene varios sitios web con diferentes URL en diferentes idiomas. 00:10:59.964 --> 00:11:04.064 Y entonces espera que su cliente lo llame en una llamada internacional. 00:11:04.339 --> 00:11:05.410 Deberías hablar con nosotros. 00:11:05.449 --> 00:11:08.449 IRCO puede proporcionarle números en todo el mundo. 00:11:08.619 --> 00:11:13.739 Y siempre intenté, ya sabes, utilizar esta pequeña investigación 00:11:13.739 --> 00:11:17.010 que hice para mostrarle a la persona que realmente la buscaba. 00:11:17.290 --> 00:11:18.249 En realidad, ya sabes. 00:11:18.630 --> 00:11:23.620 Vengo más como un, como un ayudante, como consultor para 00:11:23.820 --> 00:11:25.360 ayudarlos en lugar de decir: "Oye, tengo un producto para vender". 00:11:25.360 --> 00:11:28.900 Sabes, no sé si lo necesitas, pero lo que sé es que necesito enviarlo. 00:11:30.350 --> 00:11:32.929 Y esto se basa en el punto anterior, ¿verdad? 00:11:32.929 --> 00:11:38.440 No solo descubre que tienen esta necesidad 00:11:38.480 --> 00:11:39.989 basándose en la información de su sitio web. 00:11:40.590 --> 00:11:43.000 Pero vienen como consultores. 00:11:43.360 --> 00:11:45.910 Incluso quiero llevar eso aún más lejos. 00:11:47.040 --> 00:11:51.249 Haces un frío acercamiento, Especialmente incluso 00:11:51.250 --> 00:11:52.550 como fundador, donde es como, Oye, ¿cómo estás? 00:11:52.550 --> 00:11:53.740 Este es mi producto. 00:11:53.740 --> 00:11:55.120 Me encantaría mostrarte una demostración. 00:11:56.310 --> 00:12:00.549 Y haces otro acercamiento frío que dice: Oye, ¿cómo te va? 00:12:00.580 --> 00:12:04.709 Miré su sitio web y vi este problema. 00:12:05.930 --> 00:12:06.839 En su caso, dice. 00:12:07.230 --> 00:12:12.190 Vi que solo tienes un número, pero vendes en muchos 00:12:12.910 --> 00:12:15.540 continentes diferentes y me gustaría ayudarte a solucionarlo. 00:12:15.569 --> 00:12:17.240 Es literalmente como algo de cinco minutos. 00:12:18.010 --> 00:12:19.340 No te voy a vender nada. 00:12:20.070 --> 00:12:21.929 Sólo quiero explicarte cómo solucionarlo. 00:12:23.449 --> 00:12:28.529 Esa es una versión extrema, pero usted llega como un consultor 00:12:28.880 --> 00:12:30.949 útil, no como un vendedor que intenta obtener una demostración. 00:12:32.719 --> 00:12:35.970 Así que piense en eso mientras 00:12:35.980 --> 00:12:37.380 piensa en su enfoque del mercado. 00:12:37.910 --> 00:12:39.349 Me encanta lo que Jonathan está haciendo aquí. 00:12:39.770 --> 00:12:40.680 Muy bien, volvamos a él. 00:12:42.300 --> 00:12:43.060 Pero hoy eso es lo que siempre 00:12:43.129 --> 00:12:45.910 les digo a los vendedores. 00:12:46.160 --> 00:12:50.629 Asegurémonos de que cuando se comunique con alguien de la empresa, 00:12:50.630 --> 00:12:53.150 esa persona sea con seguridad la persona adecuada con quien contactar. 00:12:53.599 --> 00:12:56.849 No espero que hagan miles de llamadas por semana. 00:12:57.030 --> 00:12:57.619 No me importa. 00:12:57.839 --> 00:13:02.979 Prefiero que hagan 30, 40 llamadas al día, pero extremadamente precisas. 00:13:03.309 --> 00:13:04.060 Ese es el jefe de. 00:13:04.479 --> 00:13:10.259 Ventas de la empresa X, Y, Z, ese es el jefe de servicio al cliente de X, Y, Z, 00:13:10.259 --> 00:13:15.469 ese es el CIO de esa empresa, etcétera, para asegurarse de que tengan a la 00:13:15.520 --> 00:13:20.319 persona adecuada con la que hablarán y que tengan el discurso correcto porque 00:13:20.319 --> 00:13:24.089 muchas veces tardamos mucho en llamar y una vez que estamos frente a la persona 00:13:24.089 --> 00:13:28.160 no sabemos qué decir, y puede parecer una estupidez, pero hoy es importante tener un guión. 00:13:28.280 --> 00:13:30.189 No estoy diciendo que sea necesario leer el guión. 00:13:31.165 --> 00:13:34.755 Uh, punto por puntos, pero necesita, necesitas 00:13:34.965 --> 00:13:36.075 tener una estructura en lo que les vas a decir. 00:13:36.335 --> 00:13:41.734 Y desde muy temprano, tenía una estructura de lo que iba a decir, cómo iba a 00:13:41.735 --> 00:13:48.094 reaccionar a las preguntas X, Y, Z para asegurarme de que estaba estructurado y, ya 00:13:48.094 --> 00:13:52.494 sabes, lo di muy temprano. , ese pequeño manual que construí para mí muy temprano 00:13:52.494 --> 00:13:56.895 para los primeros empleados, los primeros vendedores que se unieron a nosotros que 00:13:56.895 --> 00:14:01.334 eran pasantes y que, eh, tuvimos que vender juntos durante los siguientes seis meses de su pasantía. 00:14:02.070 --> 00:14:11.160 De dónde partimos, uh, 10.000 MRR, uh, a más de 30.000 MRR en cuatro meses. 00:14:11.829 --> 00:14:17.270 Y luego a unos 60 KMR después de seis meses, lo cual fue un gran logro. 00:14:17.720 --> 00:14:24.580 Uh, alcanzar esa escala con solo pasantes o, muy temprano, empleados. 00:14:25.030 --> 00:14:25.280 Sí. 00:14:25.280 --> 00:14:26.290 Y quiero desempacar eso. 00:14:26.290 --> 00:14:27.260 Eso es asombroso. 00:14:27.795 --> 00:14:31.135 Porque esa es una de las cosas que queremos 00:14:31.155 --> 00:14:32.855 entender: la relación del fundador hacia las ventas. 00:14:32.855 --> 00:14:36.705 Claramente, hizo un gran trabajo con la venta del 00:14:36.705 --> 00:14:39.225 fundador, y hay muchas mejores prácticas para analizar allí. 00:14:39.615 --> 00:14:43.935 Y luego estás en una cierta escala en la que, está bien, necesito agregar personas a esto. 00:14:44.185 --> 00:14:48.085 Creo que tuviste algo, creo que tuviste que ir a los EE. UU. en busca de 00:14:48.085 --> 00:14:51.635 estrellas tecnológicas o algo así, y, um, te das cuenta de que no podías hacer todo esto. 00:14:51.635 --> 00:14:54.295 Entonces es como, ¿puedes analizar esa decisión? 00:14:54.295 --> 00:14:55.084 Es como, está bien. 00:14:55.640 --> 00:14:59.600 A menudo, los fundadores se preguntan: ¿traigo a un líder para contratar un equipo? 00:14:59.840 --> 00:15:04.420 ¿Traigo representantes individuales a tiempo completo para gestionarme? 00:15:04.760 --> 00:15:06.030 ¿Traigo pasantes? 00:15:06.030 --> 00:15:08.970 ¿Puedes analizar esa decisión y cómo la tomaste? 00:15:09.529 --> 00:15:11.070 Entonces, honestamente, en 00:15:11.430 --> 00:15:12.320 ese momento no teníamos dinero. 00:15:12.460 --> 00:15:12.790 Bueno. 00:15:12.790 --> 00:15:16.699 Entonces tuvimos que contratar gente que no fuera tan costosa. 00:15:17.119 --> 00:15:22.370 De lo contrario, honestamente podríamos contratar un vicepresidente de ventas, eh, 00:15:22.370 --> 00:15:25.700 y pagarle más de cien mil en ese momento era imposible, era claramente imposible. 00:15:26.360 --> 00:15:30.959 Um, y básicamente lo que nos dijimos es que contratemos 00:15:31.010 --> 00:15:37.819 gente joven, pero inteligente, joven, inteligente y que 00:15:38.180 --> 00:15:39.839 tenga hambre de hacerlo realidad, hambre del producto, etc. 00:15:40.300 --> 00:15:43.560 Y entonces empezamos así con esos, primeros 00:15:43.990 --> 00:15:45.810 vendedores, en los que solo puedo pensar hoy. 00:15:45.810 --> 00:15:49.260 Y eso se quedó con nosotros entre cinco, siete años, a veces. 00:15:49.540 --> 00:15:53.460 Y la mayoría de los que tengo en mente se fueron a construir su propia startup, 00:15:53.500 --> 00:15:58.900 eh, después de ser parte del llamado Iroko Mafia, que son todas las personas 00:15:58.900 --> 00:16:02.719 que dejaron Iroko, para construir su propia empresa, construir su propio viaje. 00:16:03.060 --> 00:16:05.939 Y esa gente simplemente tenía 00:16:06.059 --> 00:16:07.400 hambre, gente recién salida de la escuela. 00:16:08.099 --> 00:16:12.729 Este es un punto importante desde Jonathan que surgió probablemente 00:16:12.739 --> 00:16:15.810 debido a las limitaciones forzadas de iniciar su negocio. 00:16:16.870 --> 00:16:20.980 No tenía capital para contratar vendedores 00:16:20.980 --> 00:16:25.470 profesionales ni un líder profesional, y no cumplió con 00:16:25.490 --> 00:16:27.480 lo que dice, entre comillas, gente joven, inteligente y hambrienta. 00:16:28.330 --> 00:16:32.349 Pero creo que esto resalta una mejor práctica general que es importante. 00:16:33.370 --> 00:16:40.209 Cuando buscamos adquirir talento y contratar 00:16:40.219 --> 00:16:42.879 talento, a menudo somos egoístas en lo que queremos. 00:16:43.749 --> 00:16:44.979 Queremos a alguien. 00:16:45.295 --> 00:16:48.635 Eso es llevar a una empresa de un millón a 50 millones. 00:16:49.135 --> 00:16:53.255 Queremos a alguien que haya vendido un millón de dólares en 00:16:53.255 --> 00:16:58.124 software cualquier año, pero es muy importante preguntarnos, ¿qué quiere? 00:16:58.735 --> 00:17:02.135 Miremos el mundo a través de su lente y su carrera. 00:17:02.614 --> 00:17:05.424 Y en este caso, ¿qué puede hacer Air Call por ellos? 00:17:06.215 --> 00:17:09.695 Y creo que eso es algo hermoso con lo que Jonathan se topó. 00:17:10.375 --> 00:17:14.395 ¿No fue a contratar a la persona en la que este será su octavo trabajo de 00:17:14.734 --> 00:17:18.234 ventas de software y es como si simplemente fueran a marcar las casillas? 00:17:18.375 --> 00:17:24.235 Contrató a personas que tenían algo que demostrar que si podían tener éxito en el 00:17:24.235 --> 00:17:28.994 El papel que Jonathan les describió en Aircall haría su carrera. 00:17:30.065 --> 00:17:34.500 Y así, cuando salgamos y miremos las tarifas que estamos adquiriendo, no 00:17:34.500 --> 00:17:38.660 seamos egoístas en la perspectiva que queremos. pero asegurémonos de mirar 00:17:38.660 --> 00:17:43.300 igualmente la lente de cómo podemos ayudarlos en su carrera y la magia sucederá. 00:17:43.570 --> 00:17:45.080 Y eso es lo que pasó con las llamadas aéreas. 00:17:45.140 --> 00:17:46.470 Y eso es lo que le pasó a Jonathan. 00:17:47.649 --> 00:17:48.880 Su ambición era grande. 00:17:49.120 --> 00:17:53.889 Se podía sentir en ellos que en su mente eran una especie de emprendedores. 00:17:54.175 --> 00:17:55.655 Y querían una primera experiencia. 00:17:55.685 --> 00:17:59.795 Querían saber cómo comienza el viaje de una startup. 00:18:00.025 --> 00:18:01.535 Y yo estaba con ellos. 00:18:01.795 --> 00:18:07.785 Seguí vendiendo y haciendo demostraciones hasta aproximadamente 50 KMR. 00:18:08.275 --> 00:18:12.145 Me aseguraba de dar el ejemplo y predicar con el ejemplo. 00:18:12.414 --> 00:18:17.015 Y nuestro primer discurso fue que nuestro producto cuesta 30 dólares por usuario. 00:18:17.205 --> 00:18:17.545 Bueno. 00:18:17.755 --> 00:18:18.175 30 dólares. 00:18:18.885 --> 00:18:24.804 Ese vendedor específico, si es capaz de hacerlo, en lugar de hacer 00:18:24.804 --> 00:18:27.905 40 llamadas al día con un marcador normal, hace 50 llamadas al día. 00:18:28.024 --> 00:18:30.084 Entonces eso es un 20 por ciento más de llamadas. 00:18:31.274 --> 00:18:34.325 Y de este 20 por ciento más de llamadas, se mantiene la misma tasa de ganancia. 00:18:35.175 --> 00:18:38.454 Si tiene lo que sea, una tasa de ganancia del 2 por ciento significa básicamente 00:18:38.454 --> 00:18:40.144 que cada dos días obtiene un nuevo cliente. 00:18:40.564 --> 00:18:41.764 Y si obtienes 1. 00:18:41.804 --> 00:18:45.675 2 nuevos clientes, así que de 500 llamadas, básicamente, en 00:18:45.754 --> 00:18:48.904 lugar de tener dos clientes, en realidad obtienes tres y medio. 00:18:49.264 --> 00:18:54.465 Entonces, durante casi, obtuviste una ganancia de 5 mil, 10 mil por mes. 00:18:54.855 --> 00:18:58.165 Así que acabas de conseguir una gran victoria y es bueno. 00:18:58.165 --> 00:19:01.905 Así que piense siempre en su eslogan, haga más llamadas, gane dinero. 00:19:01.925 --> 00:19:02.834 Estás seguro de que ganas dinero. 00:19:02.844 --> 00:19:04.064 Tu dinero está devuelto. 00:19:04.094 --> 00:19:04.594 No hay problema. 00:19:04.615 --> 00:19:05.185 Es genial. 00:19:05.195 --> 00:19:05.485 Entonces. 00:19:06.065 --> 00:19:09.345 Sí, me encanta cómo has orientado la propuesta 00:19:09.345 --> 00:19:10.775 de valor y tanta gente lo complica demasiado. 00:19:14.585 --> 00:19:18.464 Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por 00:19:18.464 --> 00:19:23.125 HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios. 00:19:24.015 --> 00:19:29.135 En este podcast, Chris Savage, Wistia El director ejecutivo y el conversador más 00:19:29.135 --> 00:19:33.115 ruidoso lo lleva a las mentes de los emprendedores mientras comparten los aspectos 00:19:33.225 --> 00:19:37.805 divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:19:38.625 --> 00:19:42.135 Puedes escuchar episodios como Construyendo un imperio de cuadernos reutilizables con 00:19:42.135 --> 00:19:47.365 el empresario Joe LeMay o la IA Video Revolution con 00:19:47.375 --> 00:19:49.174 el propio jefe de producción de Wistia, Chris Levine. 00:19:49.764 --> 00:19:52.894 Escuche Talking 2 Loud dondequiera que obtenga sus podcasts. 00:19:57.175 --> 00:20:00.135 Estabas haciendo ventas de fundadores y luego contrataste a estos pasantes y estabas 00:20:00.135 --> 00:20:04.675 allí, en las trincheras con ellos, haciendo más con ellos, liderando desde el frente. 00:20:05.605 --> 00:20:08.455 Y luego, ¿sigues agregándolos? 00:20:08.455 --> 00:20:13.935 En algún momento, tenía que ser como, profesionalizas esto y las ventas no son 00:20:13.935 --> 00:20:18.804 una parte tan importante de tu trabajo como ahora, cuando Digo ventas, me 00:20:18.804 --> 00:20:20.899 refiero a vender clientes, llegaste a una escala en la que era como, Está bien. 00:20:21.199 --> 00:20:25.489 Su relación con las ventas como función cambió quizás hacia una más de líder. 00:20:25.489 --> 00:20:30.160 ¿Puedes decirnos cuándo sucedió eso y cómo lo estructuraste? 00:20:30.979 --> 00:20:32.689 Sucedió durante nuestra ronda de semillas. 00:20:33.200 --> 00:20:35.420 Entonces recaudamos 2,7 millones. 00:20:35.480 --> 00:20:40.490 Básicamente, cuando alcanzamos los 60 k de Mr, recuerdo 00:20:40.495 --> 00:20:44.060 que alcanzamos los 60 K de MR el 31 de diciembre de 2015. 00:20:44.270 --> 00:20:49.070 Cuando digo 60 km RI en realidad me refiero a 60,00 KR. 00:20:49.070 --> 00:20:51.500 Ese era el objetivo para fin de año. 00:20:51.805 --> 00:20:59.605 Y uno de nuestros primeros empleados tuvo que poner los 00:20:59.605 --> 00:21:03.105 últimos 15 dólares de MRR y lo cerró el 31 de septiembre a las 8 p.m. 00:21:03.485 --> 00:21:07.664 Estaba llamando a un tipo que estaba en el avión y diciéndole: Oye, por favor actualiza. 00:21:07.805 --> 00:21:10.215 El día 31, el tipo dijo: Voy con mi familia. 00:21:10.215 --> 00:21:10.664 La cerró. 00:21:11.205 --> 00:21:14.165 Por favor, simplemente introduzca su tarjeta de crédito y listo. 00:21:14.655 --> 00:21:15.465 Y el chico lo hizo. 00:21:15.544 --> 00:21:16.314 Fue asombroso. 00:21:16.894 --> 00:21:21.594 Y en ese momento supe que era hora de dar un paso atrás de un rol puro, ya sabes, 00:21:21.794 --> 00:21:26.514 de venta y asegurarme de que el equipo lo estaba haciendo y que yo los lideraría. 00:21:26.814 --> 00:21:33.285 Y así, a lo largo de los años, básicamente fui vicepresidente de ventas, CSO, director de operaciones, lo que sea. 00:21:33.285 --> 00:21:35.875 Así estuve durante mucho tiempo el director general de la empresa. 00:21:36.750 --> 00:21:42.510 Entonces, liderar las ventas, la atención al cliente, el cliente, las 00:21:42.540 --> 00:21:46.310 operaciones, el éxito del cliente en general, todas las funciones que eran, eran negocios. 00:21:46.760 --> 00:21:49.400 Uh, y mi cofundador dirigía todas las 00:21:49.400 --> 00:21:51.200 funciones que se estaban diseñando incluso hoy en día. 00:21:51.500 --> 00:21:56.720 Uh, soy el CSOI que creó líderes de departamento que se parecían más a países 00:21:57.020 --> 00:22:01.955 gerentes, uno que administra el Reino Unido, otro que nos administra a nosotros, etcétera, etcétera. 00:22:02.820 --> 00:22:06.929 Y eso funcionó durante un tiempo hasta que descubrí que 00:22:06.929 --> 00:22:10.040 ahora necesitamos tener líderes reales de regiones enteras. 00:22:10.050 --> 00:22:15.570 Entonces, la primera región fue América del Norte, luego fue EMEA y luego fue APAC. 00:22:16.360 --> 00:22:20.989 Siempre mantuve este pie dentro de la organización de ventas. 00:22:21.330 --> 00:22:25.900 Y entonces, cuando escucho a mucha gente decir: Oye, 00:22:25.910 --> 00:22:27.820 yo, yo, esta persona no tiene mucha experiencia en ventas. 00:22:28.530 --> 00:22:29.010 Sí. 00:22:29.480 --> 00:22:33.510 Entonces, ya sabes, quiero decir, entonces, puedes aprender todo. 00:22:33.510 --> 00:22:36.600 No estoy diciendo que puedas ser el VP de ventas de una organización 00:22:36.600 --> 00:22:40.010 de cien personas sin antecedentes, pero en los primeros días de una startup. 00:22:40.514 --> 00:22:41.514 Todo es posible. 00:22:41.544 --> 00:22:46.014 Se trata de una curva de aprendizaje y de poder construir su organización. 00:22:46.294 --> 00:22:48.965 Porque muchas veces a la gente le encanta tener libros de jugadas, libros de jugadas. 00:22:48.965 --> 00:22:51.344 Eso es algo que escucho mucho. 00:22:51.805 --> 00:22:52.785 Vienes con el libro de jugadas. 00:22:52.824 --> 00:22:53.284 Sí. 00:22:53.284 --> 00:22:53.724 Sí. 00:22:53.815 --> 00:22:55.354 Cada empresa es diferente. 00:22:55.595 --> 00:22:59.225 Entonces, si el manual fuera así de simple, se podría llevar cualquier 00:22:59.225 --> 00:23:00.649 empresa a una empresa de mil millones de dólares, ya sabes, sería fácil. 00:23:01.090 --> 00:23:02.260 Eh, cada empresa es diferente. 00:23:02.290 --> 00:23:03.380 Cada producto es diferente. 00:23:03.700 --> 00:23:05.470 Uh, cada demostración es diferente. 00:23:05.630 --> 00:23:06.820 La demostración del producto es diferente. 00:23:07.730 --> 00:23:11.000 Quiero analizar dos de esos puntos, que son importantes. 00:23:11.359 --> 00:23:14.040 A Jonathan no le importaba si la gente se 00:23:14.040 --> 00:23:15.280 sentaba a la mesa con experiencia en ventas o no. 00:23:16.989 --> 00:23:17.809 Es interesante. 00:23:18.189 --> 00:23:20.869 No sé si quiero salir y decir, oye, contrata 00:23:20.870 --> 00:23:25.759 gente sin experiencia en ventas, pero es 00:23:25.759 --> 00:23:27.109 interesante que, oye, no hay muchos títulos en ventas. 00:23:27.999 --> 00:23:31.530 No hay mucha gente que salga de la universidad con 00:23:31.530 --> 00:23:33.430 tres o cuatro años de formación en disciplina de ventas. 00:23:33.460 --> 00:23:37.600 Esta es una habilidad importante que se aprende en el campo. 00:23:38.539 --> 00:23:43.669 Y puedo pensar en al menos media docena de personas que contraté que son estrellas absolutas 00:23:43.729 --> 00:23:50.930 hoy en día, como administrar cuotas de miles de millones de dólares en todos los continentes, 00:23:50.930 --> 00:23:54.400 como socios en firmas de capital de riesgo de primer nivel debido al éxito que tienen en las ventas. 00:23:55.070 --> 00:23:57.600 Y antes de contratarlos, No tenían experiencia en ventas. 00:23:58.830 --> 00:24:04.330 Así que no estoy diciendo que hagas esto todo el tiempo, pero no descartes a las personas. 00:24:04.330 --> 00:24:08.720 personas motivadas, personas inteligentes, personas que aprenden rápido y quieren estar 00:24:09.269 --> 00:24:10.789 en su organización de ventas. 00:24:11.480 --> 00:24:12.620 Porque podrían ser los mejores. 00:24:13.610 --> 00:24:17.200 Y la otra cosa que dice Jonathan es: tengan 00:24:17.200 --> 00:24:18.890 cuidado con la gente que viene con su libro de jugadas. 00:24:20.110 --> 00:24:21.500 Porque el libro de jugadas es diferente. 00:24:21.979 --> 00:24:24.770 Se está inclinando hacia un punto importante de la ciencia del escalamiento. 00:24:25.330 --> 00:24:28.919 Es decir, cuando observamos los atributos del sistema de ventas, cuando 00:24:28.919 --> 00:24:32.870 observamos los atributos del sistema de comercialización, desde a quién 00:24:32.870 --> 00:24:36.500 contratamos, cómo vendemos, a quién nos dirigimos, cómo comparamos a 00:24:36.500 --> 00:24:38.790 nuestros representantes, hasta cómo los entrenamos, hasta el libro de jugadas que usamos. 00:24:39.490 --> 00:24:41.480 No existe una respuesta correcta universal. 00:24:42.010 --> 00:24:45.390 Tiene que optimizarse dentro del contexto que vendemos. 00:24:46.600 --> 00:24:51.580 Y Jonathan sintió que cuando la gente llegaba con un libro de jugadas 00:24:51.580 --> 00:24:53.350 y no funcionaba, tenía que ser un libro de jugadas optimizado para ellos. 00:24:54.590 --> 00:24:58.459 Por eso es importante tener una especie de sentido de la dirección 00:24:58.459 --> 00:25:03.090 y de lo que necesitamos lograr y tratar de encontrar nuestro propio camino. 00:25:03.540 --> 00:25:07.660 Uh, y nuestra propia manera siempre fue, uh, 00:25:08.210 --> 00:25:09.900 asegurarnos de vender la propuesta de valor. 00:25:10.395 --> 00:25:12.145 Lo que hacemos es que no vendemos un producto. 00:25:12.325 --> 00:25:13.235 Vendemos una propuesta de valor. 00:25:13.345 --> 00:25:14.105 Eso es muy importante. 00:25:14.435 --> 00:25:15.415 No estoy vendiendo tu producto. 00:25:15.715 --> 00:25:17.594 Te estoy vendiendo la propuesta de valor. 00:25:17.625 --> 00:25:23.104 Te estoy dando la oportunidad de hacer que tu empresa sea más rentable y mejor y 00:25:23.145 --> 00:25:25.254 mejorar la experiencia de los empleados, etc. 00:25:25.755 --> 00:25:25.995 Eso es 00:25:25.995 --> 00:25:26.255 excelente. 00:25:26.255 --> 00:25:31.165 Y me encanta la visión que nos rodea, ya sabes, no los 00:25:31.165 --> 00:25:33.034 libros de jugadas y el contexto que los rodea, eso es tan crítico. 00:25:33.405 --> 00:25:36.895 Quiero volver a ese momento en el que, porque te 00:25:36.895 --> 00:25:41.424 imagino en las trincheras con estos pasantes, uh, 00:25:41.425 --> 00:25:43.725 luego tuviste cinco raps y dos CS y luego alcanzaste los 60k. 00:25:44.125 --> 00:25:48.254 Bueno, ahora tenemos una báscula y alguien a cargo de la U. 00:25:48.255 --> 00:25:48.615 S. 00:25:48.615 --> 00:25:50.325 y Europa, etc 00:25:50.695 --> 00:25:51.605 ¿Qué hiciste? 00:25:51.635 --> 00:25:55.014 Porque en ese momento te imagino en las trincheras siguiendo vendiendo 00:25:55.355 --> 00:25:56.859 y como si los estuvieras entrenando. 00:25:57.350 --> 00:26:00.680 Y luego, de repente, tienes un equipo más grande que estás contratando. 00:26:01.140 --> 00:26:03.100 Entonces, pero todavía estás a cargo de las ventas. 00:26:03.740 --> 00:26:06.360 Entonces, ¿qué haces día a día, semana a semana? 00:26:06.720 --> 00:26:07.039 Siempre estaba revisando los datos, las 00:26:07.039 --> 00:26:10.140 demostraciones, las tasas de ganancia. 00:26:10.410 --> 00:26:11.219 Eh, ese fue uno. 00:26:11.480 --> 00:26:17.560 Luego dos, uh, fue, es, uh, volver a un curso diferente. 00:26:17.570 --> 00:26:19.460 Entonces reúnes al equipo una vez por semana. 00:26:19.460 --> 00:26:20.500 Lo hacía una vez por semana. 00:26:21.060 --> 00:26:25.440 Nos sentamos en una sala de reuniones y atendemos 10 llamadas diferentes. 00:26:25.600 --> 00:26:26.040 Bueno. 00:26:26.170 --> 00:26:26.940 10 diferentes. 00:26:27.344 --> 00:26:29.085 Uh, llamadas en frío, ahí es donde se hace más. 00:26:29.770 --> 00:26:31.060 Curso mínimo de tres minutos. 00:26:31.110 --> 00:26:33.470 Y vamos a escucharlos todos juntos. 00:26:33.470 --> 00:26:35.720 Ahora somos los cinco, eh, sentados. 00:26:35.930 --> 00:26:39.050 Y fue muy difícil porque, ya sabes, la gente escucha 00:26:39.060 --> 00:26:42.679 su voz, escucha lo que dicen, se sienten muy incómodos. 00:26:42.700 --> 00:26:43.290 Eso duele. 00:26:44.010 --> 00:26:45.619 Y ni siquiera estoy hablando en ese momento. 00:26:45.629 --> 00:26:47.370 Yo digo, está bien, entonces simplemente escuchemos. 00:26:48.049 --> 00:26:49.280 Dime, ¿qué escuchaste? 00:26:50.390 --> 00:26:51.269 ¿Qué mejorarías? 00:26:51.629 --> 00:26:52.369 ¿Qué estuvo genial? 00:26:52.369 --> 00:26:53.139 ¿Qué no fue genial? 00:26:53.140 --> 00:26:53.750 Y créeme. 00:26:54.294 --> 00:26:57.315 Eres vendedor, eres vendedor por primera vez. 00:26:57.774 --> 00:27:00.034 Usted está aquí delante de sus cinco colegas. 00:27:00.354 --> 00:27:01.635 ¿Quién es el fundador de la empresa? 00:27:02.155 --> 00:27:04.355 Dios mío, todos se estaban poniendo rojos. 00:27:04.915 --> 00:27:08.074 E incluso yo mismo, a veces pensaba: Dios mío, ¿de qué están hablando? 00:27:08.135 --> 00:27:08.785 Eso es horrible. 00:27:10.044 --> 00:27:13.755 Escuchándose a sí mismos y dándoles la oportunidad de 00:27:13.765 --> 00:27:18.070 juzgarse a sí mismos, después de la llamada, semanas después de la llamada a veces, 00:27:19.240 --> 00:27:20.680 eso les ayuda mucho a crecer. 00:27:22.020 --> 00:27:23.710 A esto lo llamo la reseña de la película. 00:27:24.260 --> 00:27:27.820 Probablemente sea el mayor impulsor de la optimización del rendimiento que 00:27:27.820 --> 00:27:30.020 Lo he utilizado como líder a escala. 00:27:30.470 --> 00:27:32.059 Jonathan lo está usando de una manera un poco diferente. 00:27:32.059 --> 00:27:33.790 Siempre lo he usado en llamadas de descubrimiento. 00:27:33.799 --> 00:27:38.730 Lo está usando en llamadas en frío y puede usar su tecnología para obtener 00:27:38.730 --> 00:27:42.910 hasta un puñado de llamadas cada semana que duran más de tres minutos. 00:27:43.740 --> 00:27:44.410 Esto es genial. 00:27:44.580 --> 00:27:46.580 Se sienta allí y reúne al equipo en la sala. 00:27:46.580 --> 00:27:51.350 Él es y pone a la gente en el banquillo y lo que hace es que esa persona en 00:27:51.350 --> 00:27:53.889 el banquillo se evalúe primero. 00:27:53.900 --> 00:27:54.820 Eso es crítico. 00:27:55.590 --> 00:27:58.020 No es como, Oye, escuchamos esta llamada de Bruce. 00:27:58.419 --> 00:28:00.899 Ahora vomitemos todos Bruce y lo mucho que apesta. 00:28:01.870 --> 00:28:04.969 No, es como si lo escucháramos y Yo digo, Bruce, oye, ya escuchaste eso. 00:28:05.169 --> 00:28:05.749 ¿Qué pensaste? 00:28:05.749 --> 00:28:10.199 Y le damos a Bruce la oportunidad de autoevaluarse 00:28:11.169 --> 00:28:12.480 y probablemente acierte muchos de los puntos. 00:28:12.480 --> 00:28:13.120 Él lo escucha. 00:28:13.120 --> 00:28:16.010 No creo que haya ningún vendedor por ahí que vaya a 00:28:16.010 --> 00:28:16.949 para escuchar la grabación. 00:28:16.949 --> 00:28:17.630 Eso fue perfecto. 00:28:18.280 --> 00:28:19.279 Siempre puedes mejorar. 00:28:19.280 --> 00:28:19.320 Sí. 00:28:19.595 --> 00:28:23.655 Y luego lo que me gusta hacer, y probablemente a Jonathan también le gusta, es tener algo de 00:28:23.655 --> 00:28:27.105 las personas dan comentarios positivos y algunas personas señalan necesidades de mejora. 00:28:27.115 --> 00:28:31.314 Entonces tenemos este conjunto diverso de aprendizajes que estamos, 00:28:31.704 --> 00:28:36.645 estamos surgiendo como un grupo y, y pasando por estas llamadas. 00:28:36.924 --> 00:28:40.855 Creo que la otra cosa que me gustaría destacar aquí es a medida que escalamos como fundador. 00:28:40.935 --> 00:28:45.905 o incluso un líder de ventas en la escala de la que habla Jonathan, hay 00:28:45.905 --> 00:28:48.935 un tema en torno a la visibilidad escalable. 00:28:50.005 --> 00:28:52.305 ¿Cómo se puede conseguir la visibilidad? 00:28:52.790 --> 00:28:56.969 A los niveles correctos de la organización de forma escalable, porque no 00:28:56.969 --> 00:28:58.860 tienen 120 horas semanales para trabajar. 00:29:00.000 --> 00:29:04.979 Y esta cadencia semanal que tiene, lo que sea, 30 minutos, 60 minutos, 00:29:06.020 --> 00:29:10.120 Él permanece cerca de la línea del frente en ese poco tiempo cada semana. 00:29:10.789 --> 00:29:14.560 Un hermoso ejemplo de visibilidad escalable por parte del líder. 00:29:15.410 --> 00:29:16.520 Muy bien, volvamos a Jonathan. 00:29:17.979 --> 00:29:21.910 Y siempre recuerdo que, uno de mis primeros empleados, entonces se 00:29:21.910 --> 00:29:26.300 sintió con nosotros hoy y me dijo que nunca había aprendido tanto 00:29:26.370 --> 00:29:28.270 como durante esta primera sesión, porque pensé, está bien, oh Dios mío. 00:29:28.570 --> 00:29:29.330 Entonces solo digo. 00:29:30.430 --> 00:29:32.870 No escucho a la persona, hablo 00:29:32.870 --> 00:29:33.800 demasiado, etcétera, etcétera. 00:29:34.370 --> 00:29:37.830 Y esto fue todas las semanas, ayudó a que la 00:29:37.830 --> 00:29:39.470 empresa creciera y les mostró que estoy cerca de ellos. 00:29:39.640 --> 00:29:45.480 Y cuando, una vez que entras en él, puedes crear esa confianza y 00:29:45.490 --> 00:29:47.209 esa transparencia en tu equipo. 00:29:47.460 --> 00:29:48.410 Nada puede detenerte. 00:29:48.929 --> 00:29:51.670 Realmente nada te puede parar porque el equipo confía en ti. 00:29:51.910 --> 00:29:54.220 El equipo está siendo transparente contigo. 00:29:54.615 --> 00:29:58.255 Y son transparentes consigo mismos y crecen. 00:29:58.385 --> 00:29:59.515 Simplemente se vuelven locos. 00:29:59.745 --> 00:30:06.090 Y esos primeros empleados se convierten en Gerentes, directores, 00:30:06.350 --> 00:30:11.220 vicepresidentes, eh, de regiones enteras, y eso les ha ayudado a crecer y ser 00:30:11.220 --> 00:30:15.000 leales a la empresa y que su primer empleado sea leal, eso no tiene precio, de verdad, no tiene precio. 00:30:15.330 --> 00:30:19.170 Entonces mi consejo es simple: asegúrese de que crezcan con la empresa. 00:30:19.370 --> 00:30:21.960 Y, por supuesto, es posible que no todos lleguen a niveles de vicepresidente. 00:30:22.195 --> 00:30:26.325 Uh, ¿por qué unirse a ti cuando están? 22, pero si 00:30:26.355 --> 00:30:28.985 puedes obtener eso de ellos, es un equipo asesino. 00:30:29.595 --> 00:30:29.895 Sí. 00:30:30.295 --> 00:30:33.995 ¿Cómo es hoy como fundador dirigiendo el equipo de ventas? 00:30:34.415 --> 00:30:36.215 ¿Es lo mismo o es diferente? 00:30:36.215 --> 00:30:40.755 Porque quiero decir, ahora tienes 150 representantes, 00:30:40.825 --> 00:30:42.825 tienes contenido regional, gerentes continentales. 00:30:43.125 --> 00:30:43.595 ¿Usted sabe lo que quiero decir? 00:30:43.595 --> 00:30:44.945 ¿En qué se diferencia ahora? 00:30:45.025 --> 00:30:47.535 El trabajo en sí no cambió. 00:30:47.565 --> 00:30:49.135 Lo que cambia es la escala. 00:30:49.465 --> 00:30:55.195 Y la precisión del pronóstico. lo que hoy es 00:30:55.195 --> 00:30:57.095 lo más difícil a escala es poder pronosticar. 00:30:57.305 --> 00:31:01.155 Entonces, al comienzo del trimestre, dice que agregará 10 millones de AR. 00:31:01.975 --> 00:31:04.755 ¿Cómo me aseguro de poder alcanzar estos 10 millones de AR? 00:31:05.155 --> 00:31:10.645 ¿Cuánto haré en la semana uno, semana dos, semana tres, semana 10 00:31:10.645 --> 00:31:15.465 hasta el final del trimestre para alcanzar realmente el 10 00:31:15.485 --> 00:31:19.325 millones de nuevos AR, lo siento, espera que aumenten las ventas, 00:31:19.325 --> 00:31:20.565 porque en algún momento, muy temprano en los días, lo que estamos buscando es. 00:31:20.625 --> 00:31:26.445 AR, MR en su conjunto, ya sabes, eh, retención neta incluida en todo eso. 00:31:27.195 --> 00:31:29.365 Ahora lo que estamos viendo son nuevas ventas. 00:31:29.505 --> 00:31:32.345 Queremos ver cuántos negocios nuevos estamos agregando. 00:31:32.915 --> 00:31:34.305 Ese es el número que miramos. 00:31:34.565 --> 00:31:37.365 Y pronosticar esa cifra es extremadamente difícil. 00:31:37.655 --> 00:31:40.385 Construimos tres herramientas de pronóstico diferentes. 00:31:40.725 --> 00:31:46.895 Uno de abajo hacia arriba, uno de aprendizaje automático y uno de datos, digamos, uno basado en datos 00:31:47.045 --> 00:31:53.465 que se basa exclusivamente en nuestra tasa de ganancias y en el pasado para poder pronosticar todo eso. 00:31:53.965 --> 00:31:57.585 El que termina siendo el más preciso para mí sigue siendo el de abajo hacia arriba. 00:31:58.455 --> 00:32:03.345 Se comienza con el representante de ventas que le da su pronóstico a su 00:32:03.355 --> 00:32:08.465 gerente, el gerente luego lo vuelve a pronosticar y se lo entrega al director. 00:32:08.475 --> 00:32:12.735 El director hace su pronóstico y se lo pasa al VP hasta que me llega. 00:32:13.075 --> 00:32:14.635 Y es bastante preciso, sinceramente. 00:32:14.885 --> 00:32:15.885 Y estoy feliz de ver eso. 00:32:16.525 --> 00:32:22.265 Cada trimestre durante los últimos 10 años, Casi 00:32:22.285 --> 00:32:23.605 logramos nuestro objetivo el 95 por ciento de las veces. 00:32:24.445 --> 00:32:26.195 No veo muchas empresas haciendo esto. 00:32:26.215 --> 00:32:30.965 Y me alegra que Jonathan haya señalado que no 00:32:30.965 --> 00:32:32.685 solo depende del modelo de pronóstico ascendente. 00:32:33.305 --> 00:32:35.565 Puede ejecutar varios modelos. 00:32:36.665 --> 00:32:38.035 Eso es lo que la gente no entiende. 00:32:38.485 --> 00:32:39.905 Precisión del pronóstico. 00:32:40.465 --> 00:32:44.485 Es lo primero que le pregunto a una empresa una vez que supera los 10 millones. 00:32:46.085 --> 00:32:47.985 ¿Cuál fue su pronóstico y qué tan cerca está? 00:32:48.430 --> 00:32:51.330 Y ahora diagnostiquemos por qué ocurrió la variación. 00:32:51.950 --> 00:32:55.810 Ahí es donde puedo empezar, para comprender 00:32:55.810 --> 00:32:57.230 dónde están los problemas en una organización de ventas. 00:32:57.810 --> 00:33:01.290 Entonces, si puedo lograr que la precisión de mi pronóstico sea realmente estricta, 00:33:01.290 --> 00:33:02.710 probablemente tendrá éxito. 00:33:02.720 --> 00:33:04.630 Entonces, ¿por qué confiar en un solo modelo? 00:33:05.430 --> 00:33:09.720 Haz las repeticiones de abajo hacia arriba, le dice al gerente, le dice al director, le dice al 00:33:09.720 --> 00:33:12.070 vicepresidente, quien le dice al director ejecutivo, pero luego realiza la generación de demanda en función. 00:33:12.300 --> 00:33:14.610 A continuación se muestra la demanda que creamos el último trimestre. 00:33:14.610 --> 00:33:16.760 Y así es como suele ocurrir en este trimestre. 00:33:17.550 --> 00:33:19.310 Y luego haz el impulsado por las oportunidades. 00:33:20.210 --> 00:33:24.730 Cuando un acuerdo llega a la etapa 5, normalmente se cierra a una tasa del 54%. 00:33:25.910 --> 00:33:28.680 Entonces podemos tener múltiples modelos, especialmente 00:33:28.690 --> 00:33:33.270 en estos tiempos, donde el esfuerzo humano real para 00:33:33.270 --> 00:33:34.690 generar un modelo trimestre tras trimestre o mes tras mes es mínimo. 00:33:34.700 --> 00:33:35.970 El sistema lo hace por nosotros. 00:33:36.750 --> 00:33:39.420 Y eso nos permite tener un pronóstico mucho más preciso. 00:33:40.100 --> 00:33:41.580 Muy bien, terminemos aquí con Jonathan. 00:33:43.000 --> 00:33:43.980 Y eso es algo por lo 00:33:43.980 --> 00:33:45.590 que siempre votamos. 00:33:45.870 --> 00:33:48.850 Todos juntos debemos lograr el objetivo. 00:33:48.960 --> 00:33:50.240 Es el objetivo de la empresa. 00:33:50.240 --> 00:33:50.890 Por eso luchamos 00:33:50.920 --> 00:33:51.620 todos juntos. 00:33:51.980 --> 00:33:52.710 Es maravilloso. 00:33:53.090 --> 00:33:55.510 Bueno, Jonathan, qué historia tan maravillosa. 00:33:55.975 --> 00:34:01.245 Y es muy reconfortante ver a un fundador que no sólo aprecia la 00:34:01.245 --> 00:34:04.795 valor de las ventas, y ha dedicado gran parte de su carrera 00:34:04.795 --> 00:34:09.505 a aprender el oficio, pero también se mantuvo tan cerca de 00:34:09.505 --> 00:34:11.525 la primera línea a través de un viaje de tan alto volumen. 00:34:11.525 --> 00:34:13.185 Así que gracias Jonathan por venir. 00:34:13.460 --> 00:34:14.880 Y dejando caer el conocimiento con nosotros hoy. 00:34:15.150 --> 00:34:16.520 Fue un placer, Marcos. 00:34:23.990 --> 00:34:26.840 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:34:27.210 --> 00:34:29.910 Nuestro programa está editado por Pizza Shark Productions. 00:34:30.280 --> 00:34:33.650 Muchas gracias a HubSpot por las startups y a la red 00:34:33.690 --> 00:34:35.420 de podcasts de HubSpot por mantener el audio encendido. 00:34:35.610 --> 00:34:37.270 Oye, también somos un programa nuevo. 00:34:37.340 --> 00:34:40.760 Entonces, si te gusta lo que escuchas o si odias lo que escuchas, déjanos una 00:34:40.760 --> 00:34:44.020 calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. Me encantan tus comentarios. 00:34:44.450 --> 00:34:46.100 Además, echa un vistazo a la Capital de la Etapa 2. 00:34:46.270 --> 00:34:52.549 Somos la primera empresa de capital riesgo que cuenta con más de 500 CRO, CMO y CCO. 00:34:52.550 --> 00:34:55.800 Entonces, si eres un emprendedor que busca ampliar tu negocio, consulta la etapa 2. 00:34:55.830 --> 00:34:56.210 capital. 00:34:56.600 --> 00:34:57.870 Muy bien, eso es todo por hoy. 00:34:58.060 --> 00:34:58.850 Soy Mark Roberge. 00:34:58.860 --> 00:34:59.470 Nos vemos la próxima semana.