WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.550 --> 00:00:09.290 Hola amigos, bienvenidos a otro episodio de The Science of 00:00:09.300 --> 00:00:11.490 Scaling, un programa sobre cómo aumentar sus ingresos y ventas. 00:00:11.830 --> 00:00:13.630 Soy su anfitrión, Mark Roberge. 00:00:14.429 --> 00:00:16.180 Hoy vamos a hacer algo un poco diferente. 00:00:17.240 --> 00:00:21.249 Estamos hablando de Kyle Duffy, alguien con quien tengo mucho en común. 00:00:21.849 --> 00:00:25.959 Es un antiguo operador de mercado con un grupo de grandes empresas. 00:00:26.150 --> 00:00:27.680 Y ahora está del lado de los inversores. 00:00:27.680 --> 00:00:30.960 Está en una empresa llamada Gradient. Ventures, que si no los conoces, 00:00:30.960 --> 00:00:34.949 son parte de Alphabet, la empresa matriz de Google y se especializan en 00:00:34.950 --> 00:00:39.340 inversiones iniciales en inteligencia artificial y aprendizaje automático. 00:00:39.589 --> 00:00:40.370 Cosas emocionantes. 00:00:41.330 --> 00:00:45.740 Por lo tanto, analizaremos la perspectiva de Kyle sobre las primeras etapas 00:00:45.740 --> 00:00:49.509 del desarrollo del mercado en todas las empresas de cartera con las que trabaja. 00:00:50.069 --> 00:00:53.379 ¿Cuál es la mayor oportunidad que ve? 00:00:53.850 --> 00:00:57.340 Que los fundadores y las empresas en sus primeras etapas no explotan. 00:00:58.160 --> 00:00:58.810 Averigüemos. 00:01:02.019 --> 00:01:08.119 Esto es divertido para mí porque tú y He pasado los últimos años mirando el 00:01:08.299 --> 00:01:15.030 ecosistema de startups a través de una lente muy similar, no solo como una empresa. 00:01:15.030 --> 00:01:21.460 capitalistas, sino como capitalistas de riesgo que ayudan a las empresas de cartera en sus primeras etapas. 00:01:21.799 --> 00:01:23.160 Con su estrategia de ir al mercado. 00:01:23.449 --> 00:01:27.339 Uh, tú y tú estabais específicamente cerca La IA y nosotros de 00:01:27.339 --> 00:01:29.460 manera un poco más amplia en la etapa dos, capital y solo software B2B. 00:01:29.660 --> 00:01:37.029 ¿Cuál es la mayor oportunidad en la que ves que las startups 00:01:37.029 --> 00:01:38.979 no se apoyan tanto como deberían en esa etapa tan temprana? 00:01:39.315 --> 00:01:39.994 Ésa es muy grande. 00:01:40.304 --> 00:01:43.884 Entonces, para ir al mercado, algo que se pasa por alto, ya 00:01:43.884 --> 00:01:47.085 sabes, desde el principio, lo ven como, está bien, necesitamos ingresos. 00:01:47.085 --> 00:01:48.854 Necesitamos clientes en la puerta. 00:01:49.335 --> 00:01:54.464 No creo que se preste suficiente atención al éxito del cliente y, 00:01:54.464 --> 00:02:00.115 específicamente, a eso, a cómo ampliar los clientes que ya tiene. 00:02:00.905 --> 00:02:02.234 Hola amigos, soy Mark. 00:02:02.425 --> 00:02:03.164 Bingo. 00:02:03.255 --> 00:02:03.845 Sí. 00:02:04.035 --> 00:02:07.359 Todos estos fundadores y equipos de ventas lo son. 00:02:07.919 --> 00:02:11.840 obsesionado desde el principio con la adquisición de nuevos clientes, con el crecimiento de los ingresos. 00:02:12.070 --> 00:02:12.940 Y sé por qué. 00:02:12.970 --> 00:02:15.140 Ésa es la primera pregunta que todo el mundo se hace. 00:02:15.190 --> 00:02:16.209 ¿Dónde están tus ingresos? 00:02:16.510 --> 00:02:18.789 Nadie dice: Oye, eso suena como un buen negocio. 00:02:18.810 --> 00:02:19.750 ¿Cuál es tu retención? 00:02:19.829 --> 00:02:24.539 Pero felicitaciones a Kyle, esa es la orientación perfecta en la primera 00:02:24.540 --> 00:02:25.649 fase del negocio. 00:02:25.740 --> 00:02:28.189 ¿Preferiría tener un negocio que triplica 00:02:28.190 --> 00:02:29.980 sus ingresos, pero tiene un balde que gotea? 00:02:30.300 --> 00:02:33.029 Y la mitad de ellos abandonan un negocio que crece de 00:02:33.029 --> 00:02:38.050 manera constante al 30 por ciento anual y a todos les 00:02:38.060 --> 00:02:40.800 encanta el producto y todos se quedan y todos se expanden. 00:02:40.979 --> 00:02:45.469 Esto último puede sonar menos sexy, pero es una 00:02:45.639 --> 00:02:47.339 base mucho mejor sobre la cual construir una empresa. 00:02:47.530 --> 00:02:48.409 Muy bien, volvamos a Kyle. 00:02:49.779 --> 00:02:52.119 Quiero decir, ambos sabemos que es más fácil. 00:02:52.394 --> 00:02:56.565 Ampliar un cliente satisfecho que conseguir un nuevo cliente, ya sabes, y he estado pensando 00:02:56.565 --> 00:03:00.725 mucho en esto con nuestras empresas y específicamente con nuestros fundadores, como ¿cómo 00:03:00.845 --> 00:03:07.134 desde el principio preparamos el escenario para una buena tierra para expandir el movimiento? 00:03:07.344 --> 00:03:07.664 Me encanta. 00:03:07.684 --> 00:03:11.254 Tenemos esta obsesión con los nuevos clientes, pero queremos 00:03:11.255 --> 00:03:15.305 orientarlos alrededor del terreno y expandirnos con la expansión en E mayúscula. 00:03:15.459 --> 00:03:19.190 ¿Por qué crees que los fundadores no se apoyan en eso tanto como deberían? 00:03:19.310 --> 00:03:19.980 No sé si están 00:03:19.980 --> 00:03:21.209 viendo la oportunidad. 00:03:21.260 --> 00:03:24.629 Um, al menos en nuestra cartera, ya sabes, estamos trabajando 00:03:24.629 --> 00:03:29.380 con muchos fundadores e incluso líderes de ventas en etapa 00:03:29.390 --> 00:03:31.370 inicial que no necesariamente se han centrado en el cliente en el pasado. 00:03:31.410 --> 00:03:34.349 Simplemente se centran en conseguir nuevos logotipos 00:03:34.349 --> 00:03:35.769 en la puerta en lugar de en la oportunidad de expandirse. 00:03:36.349 --> 00:03:39.465 Y creo que desde la perspectiva de un líder de ventas, la perspectiva. 00:03:39.505 --> 00:03:42.745 Una vez que una empresa ha contratado a un líder de ventas, la cuestión es 00:03:42.745 --> 00:03:45.835 más bien: ¿cómo conseguimos el mayor acuerdo posible desde el principio? 00:03:45.905 --> 00:03:50.715 Lo que estoy viendo, y especialmente en 2023, donde los ciclos de 00:03:50.765 --> 00:03:55.025 adquisición se han alargado, y podríamos hablar de eso, es más fácil entrar 00:03:55.025 --> 00:04:00.665 por la puerta con una porción de su conjunto de productos que tal vez sea 00:04:00.695 --> 00:04:07.005 menos riesgoso para el cliente, o con un grupo, un equipo específico en tal 00:04:07.055 --> 00:04:08.935 vez una empresa más grande para Pruebe el modelo antes de crecer dentro de una cuenta. 00:04:09.204 --> 00:04:09.865 Tiene sentido. 00:04:09.865 --> 00:04:14.585 ¿Y esto se aplica en todos los entornos empresariales 00:04:14.585 --> 00:04:16.215 o hay algunos en los que es mejor aplicación que otros? 00:04:16.470 --> 00:04:17.240 Creo que probablemente lo más aplicable es que 00:04:17.269 --> 00:04:23.990 se trate de una empresa que tiene algo que expandir. 00:04:24.050 --> 00:04:29.659 Entonces, ya sabes, tienes una solución de producto que, ya sabes, 00:04:29.669 --> 00:04:34.119 puedes vender parte para empezar, y luego puedes, ya sabes, aumentar 00:04:34.119 --> 00:04:37.960 las ventas en el futuro, ya sabes, otra parte del producto, o es un 00:04:37.989 --> 00:04:42.789 producto que se aplica a varios equipos diferentes dentro de una organización. 00:04:43.955 --> 00:04:47.395 Es una locura escuchar a Kyle en este momento, porque 00:04:47.395 --> 00:04:51.185 literalmente hace dos meses, hicimos una inversión en 00:04:51.185 --> 00:04:52.454 Stage 2 Capital y estamos debatiendo sobre la tierra y la expansión. 00:04:52.454 --> 00:04:53.335 Realmente quiero que lo hagan. 00:04:53.395 --> 00:04:57.395 Y escribí esta frase en su evaluación de comercialización: los movimientos de aterrizaje y expansión se 00:04:57.405 --> 00:05:01.785 están volviendo más comunes en SaaS y, en general, son los preferidos por la mayoría de los clientes. 00:05:02.120 --> 00:05:04.640 Especialmente para grandes tecnologías transformadoras. 00:05:04.700 --> 00:05:06.650 No está claro si tiene este contexto. 00:05:06.690 --> 00:05:09.520 Sin embargo, aquí están las estrategias para mitigar los aspectos 00:05:09.520 --> 00:05:13.200 negativos del modelo de tierra y expandir eligiendo los módulos de 00:05:13.200 --> 00:05:14.820 producto de tierra que se ajusten a los siguientes cuatro criterios. 00:05:15.050 --> 00:05:18.880 Número uno, permitir reducir el tiempo y el esfuerzo para obtener valor retenible. 00:05:19.550 --> 00:05:23.249 Número dos, alinearse con la percepción actual versus 00:05:23.380 --> 00:05:24.960 necesidad evangelizada del cliente. 00:05:25.760 --> 00:05:30.575 Número tres, proporcionar una cuña estratégica para una mayor adopción de la plataforma. 00:05:31.245 --> 00:05:35.205 Y número cuatro, desarrollar altos costos de cambio una vez implementado. 00:05:35.325 --> 00:05:38.055 Entonces, si está pensando en terrenos y expansión y está evaluando 00:05:38.065 --> 00:05:42.825 opciones, piense en esa lente como una forma de elegir el enfoque óptimo. 00:05:43.324 --> 00:05:44.154 Volvamos a Kyle. 00:05:45.304 --> 00:05:46.705 Entonces puedes 00:05:46.705 --> 00:05:46.805 comenzar con un 00:05:46.805 --> 00:05:48.224 equipo y expandirlo a otros. 00:05:48.414 --> 00:05:48.635 Está bien. 00:05:48.635 --> 00:05:51.825 Entonces, hablemos de si estoy escuchando y soy un 00:05:51.825 --> 00:05:54.175 fundador, y digo: Dios mío, ya sabes, Kyle tiene toda la razón. 00:05:54.234 --> 00:05:56.354 Estoy golpeando la puerta aquí. 00:05:56.354 --> 00:05:56.814 Intenta hacerlo. 00:05:57.114 --> 00:06:01.335 Avance por estos ciclos de ventas de nueve a 12 meses para vender mi gran visión de producto. 00:06:02.005 --> 00:06:05.505 Y si pudiera hacer un movimiento más 00:06:05.505 --> 00:06:07.085 terrestre y expandido, esto aceleraría todo para mí. 00:06:07.375 --> 00:06:11.635 ¿Cuáles son algunos de los pasos fundamentales a los que un fundador 00:06:11.635 --> 00:06:14.265 debe prestar atención para asegurarse de que su organización esté 00:06:14.455 --> 00:06:15.974 preparada para el éxito con el terreno y la expansión? 00:06:16.585 --> 00:06:20.474 Creo que lo primero es establecer las bases en términos de a quién le está 00:06:20.474 --> 00:06:24.744 vendiendo. la organización, ya sabes, y ser muy específico con respecto a tu, tu 00:06:24.745 --> 00:06:29.575 persona a la que le estás vendiendo pensando que, está bien, podemos entrar por la puerta. 00:06:29.625 --> 00:06:30.525 ¿Cuál es nuestra cuña? 00:06:30.645 --> 00:06:36.095 Entonces, ¿cuál será la menor fricción para llegar a la 00:06:36.095 --> 00:06:38.375 puerta de un cliente, asegurándose de que todos estén alineados? 00:06:38.645 --> 00:06:42.055 La base de la persona y el ICP que estás vendiendo 00:06:42.055 --> 00:06:45.515 será el siguiente paso en enviar a los representantes. 00:06:45.705 --> 00:06:53.474 Así que está bien que vendan ese acuerdo de 25.000 en lugar de un acuerdo de seis cifras 00:06:53.475 --> 00:06:58.975 para entrar y que su estructura de compensación esté configurada de tal manera que se 00:06:58.985 --> 00:07:06.034 sientan motivados en el futuro para hacer crecer ese negocio, asegurándose de que el, el AE. 00:07:07.054 --> 00:07:12.125 Se compensa no sólo por los nuevos negocios entrantes, sino 00:07:12.135 --> 00:07:13.745 también por los negocios provenientes de clientes existentes. 00:07:14.145 --> 00:07:16.004 Eso no significa que se les compense por una renovación. 00:07:16.015 --> 00:07:19.325 Entonces, si cierran el trato de 25. 00:07:19.325 --> 00:07:21.724 000 para empezar, ya sabes, y se renueva dentro de un año por 50.000. 00:07:21.724 --> 00:07:22.195 Bueno. 00:07:22.214 --> 00:07:24.715 Por lo tanto, es posible que no le compensen esos 25 K iniciales. 00:07:26.305 --> 00:07:30.365 Sin embargo, te compensan con esa nueva expansión neta de 25k. 00:07:30.725 --> 00:07:32.864 Eso me encanta. 00:07:32.865 --> 00:07:36.715 Lo he usado con mucho éxito y me da convicción. 00:07:37.395 --> 00:07:42.230 También estuve en reuniones de la junta directiva en las que otros 00:07:42.340 --> 00:07:45.780 capitalistas de riesgo me rechazaron, como: Oye, las AE deberían cerrar. 00:07:45.930 --> 00:07:49.940 No les hagamos perder el tiempo, ya sabes, renovaciones y expansión. 00:07:50.070 --> 00:07:51.320 Seamos cazadores. 00:07:51.320 --> 00:07:52.260 Hagamos que cacen. 00:07:52.620 --> 00:07:56.470 ¿Cómo aborda ese conflicto a nivel directivo y estratégico? 00:07:57.779 --> 00:07:59.100 No creo que sea una pérdida de tiempo. 00:07:59.635 --> 00:08:01.515 Son ingresos y son buenos ingresos. 00:08:02.035 --> 00:08:07.295 Ya sabes, y eso, esos ingresos de expansión, te garantizo que el CAC es 00:08:07.295 --> 00:08:13.635 menor, el costo de adquirir esos ingresos es menor que el de un nuevo cliente neto. 00:08:14.385 --> 00:08:14.545 Está bien. 00:08:14.564 --> 00:08:16.795 Entonces esos son grandes pasos fundamentales, Kyle. 00:08:16.814 --> 00:08:21.894 ¿Qué pasa con los baches comunes que ves cuando, ya 00:08:21.894 --> 00:08:23.164 sabes, entras en una startup en etapa inicial y dices, guau? 00:08:23.860 --> 00:08:27.549 Configuraste esto para perjudicar realmente tu 00:08:27.549 --> 00:08:28.710 capacidad de aterrizar y expandirte con éxito. 00:08:29.479 --> 00:08:32.140 Entonces las mejores empresas que veo hacen esto. 00:08:32.360 --> 00:08:37.789 Tienes un fundador obsesionado con el cliente y, más allá del fundador 00:08:37.789 --> 00:08:40.989 obsesionado con el cliente, tienes un líder de ventas obsesionado con el cliente. 00:08:41.345 --> 00:08:45.345 Y un cliente obsesionado, quienquiera que esté liderando el éxito del cliente en ese momento, 00:08:45.405 --> 00:08:51.154 ya sabes, entonces pienso en todos los ámbitos, hay que centrarse en el cliente. 00:08:51.675 --> 00:08:54.205 Um, y en realidad tampoco mencioné el producto. 00:08:54.224 --> 00:08:57.884 Así que, para empezar, el producto tiene que pensar en el cliente. 00:08:58.895 --> 00:09:00.794 porque necesitas estar creando. 00:09:00.835 --> 00:09:03.515 Y solía decirle esto a mi último equipo de éxito del cliente. 00:09:03.515 --> 00:09:05.645 Vaya, en mi último inicio es. 00:09:06.120 --> 00:09:08.719 En la etapa inicial, no sólo estamos creando clientes. 00:09:08.750 --> 00:09:11.530 Estamos creando fanáticos entusiastas de nuestro producto. 00:09:11.960 --> 00:09:15.779 Normalmente digo para, al menos para los fundadores, en la etapa inicial, debería tener 00:09:15.779 --> 00:09:18.339 De 10 a 12 conversaciones con clientes por semana. 00:09:19.300 --> 00:09:21.100 Y si no lo eres, hay, hay algo mal. 00:09:21.490 --> 00:09:25.940 Ya sabes, algunos capitalistas de riesgo dirán: ya sabes, no ofrezcas servicios. 00:09:26.190 --> 00:09:29.990 Ya sabes, no queremos ingresos por servicios, ya sabes, donde lo haría, lo haría. 00:09:30.390 --> 00:09:34.940 Ya sabes, rechazar eso al menos para algunos, algunos tipos de productos. 00:09:35.020 --> 00:09:39.650 que requieren cierto nivel de servicios para conseguir que un cliente tenga éxito. 00:09:40.279 --> 00:09:47.459 Y, ya sabes, hicimos algo de extracción de datos en mi última empresa para mostrar que los 00:09:47.459 --> 00:09:51.609 clientes que abandonaron finalmente fue porque nunca lo incorporarían correctamente. 00:09:52.290 --> 00:09:56.250 Esa es probablemente la razón número uno que podríamos señalar para 00:09:56.250 --> 00:10:01.170 que los clientes abandonen o no se expandan: un cliente tiene que ver 00:10:01.170 --> 00:10:05.200 valor en el producto y para ver valor en el producto, debe estar 00:10:05.200 --> 00:10:07.910 incorporado correctamente y debe haber operacionalizado el producto con éxito. 00:10:08.910 --> 00:10:10.290 Hola amigos, solo queda Mark. 00:10:10.699 --> 00:10:12.519 Estoy de acuerdo con Kyle. 00:10:12.560 --> 00:10:19.319 En estos 20 años hemos atravesado un interesante viaje empresarial a 00:10:19.330 --> 00:10:23.230 mediados de los noventa, finales de los noventa y principios de los dos mil, donde. 00:10:23.550 --> 00:10:28.380 Confundimos las empresas de servicios con las empresas de software 00:10:28.380 --> 00:10:33.810 escalable y muchos inversionistas y empresarios se arruinaron un poco 00:10:33.850 --> 00:10:39.090 porque, ya sabes, los ingresos por servicios generalmente se valoran 00:10:39.090 --> 00:10:41.150 alrededor de una X y los buenos ingresos por software se valoran en, digamos, 10 X. 00:10:41.689 --> 00:10:44.559 Tienes un negocio de 10.000.000 de servicios por valor de 10.000.000. 00:10:44.560 --> 00:10:48.009 Tienes un negocio de 10.000.000 de software que vale 100. 00:10:48.490 --> 00:10:49.540 000.000 porque es más escalable. 00:10:50.379 --> 00:10:52.679 Y por eso, fuimos demasiado lejos. 00:10:53.430 --> 00:10:56.280 Tenemos muchos negocios donde el 98 por ciento de sus ingresos. 00:10:56.780 --> 00:10:59.060 es software y solo 2 por ciento de los servicios. 00:10:59.060 --> 00:11:02.649 Pero lo que la gente no está mirando es si simplemente aflojamos eso un 00:11:02.649 --> 00:11:08.240 poco y tal vez digamos 90 por ciento de software y 10 por ciento de servicios. 00:11:09.005 --> 00:11:13.545 El impacto en la atención al cliente es enorme, y está bien que ese 10 por 00:11:13.545 --> 00:11:18.915 ciento solo se valore 1x, y nuestro software sí, se valora el 90 por ciento. 00:11:18.915 --> 00:11:24.205 a 10 veces, debido al aumento en los ingresos por servicios que estamos asumiendo. 00:11:24.710 --> 00:11:26.650 Está haciendo que esos clientes se queden. 00:11:27.290 --> 00:11:29.199 Entonces me gusta la perspectiva de Kyle aquí. 00:11:29.530 --> 00:11:34.139 Y no nos acerquemos demasiado a la relación entre ingresos por software y servicios. 00:11:34.470 --> 00:11:35.430 Volvamos a Kyle. 00:11:36.679 --> 00:11:39.729 Y especialmente cuando se trata de productos empresariales que son más 00:11:39.729 --> 00:11:44.370 complejos, para ofrecer algún nivel de servicios, no es necesariamente algo malo. 00:11:45.189 --> 00:11:45.709 Genial. 00:11:45.709 --> 00:11:46.140 Y ahora, hablaste un poco 00:11:46.170 --> 00:11:48.969 sobre el equipo, pero tengo 00:11:48.969 --> 00:11:51.370 curiosidad sobre la transición. 00:11:51.540 --> 00:11:57.859 Entonces, imaginemos que los fundadores probablemente estén realizando 00:11:57.890 --> 00:12:00.319 algún nivel de venta, incorporación, renovación y expansión inicialmente. 00:12:00.869 --> 00:12:03.139 Ya sean los dos primeros clientes, los primeros 00:12:03.139 --> 00:12:04.589 20 clientes, los primeros 200 clientes, lo que sea. 00:12:05.580 --> 00:12:08.150 Y en algún momento dicen, Bien, necesito que me guste delegar esto. 00:12:08.730 --> 00:12:12.579 Avancemos rápidamente para tener este equipo multifuncional. 00:12:12.969 --> 00:12:15.060 Pero en algún momento empiezas a tener un equipo. 00:12:15.770 --> 00:12:18.949 Tres o cuatro AE, dos o tres CS. 00:12:19.710 --> 00:12:22.350 Y todavía quieres preservar esta tierra y expandirte. 00:12:23.915 --> 00:12:25.745 ¿Qué pasa en ese momento? 00:12:25.765 --> 00:12:28.375 Porque he visto a gente hacerlo bien al principio y 00:12:28.375 --> 00:12:30.775 luego, una vez que construyen el equipo, lo pierden. 00:12:30.815 --> 00:12:31.775 ¿Por qué sucede eso? 00:12:32.155 --> 00:12:32.915 ¿Y cómo se previene? 00:12:33.785 --> 00:12:39.385 Creo que una de las razones por las que pierden impulso es 00:12:39.385 --> 00:12:44.145 que en la etapa inicial existe tal alineación porque es 00:12:44.145 --> 00:12:46.524 posible tener dos representantes y un gerente de éxito del cliente. 00:12:46.900 --> 00:12:49.400 Y todos se sientan juntos y están súper bien alineados. 00:12:49.800 --> 00:12:54.170 Creo que con el tiempo se puede perder parte de 00:12:54.170 --> 00:12:56.509 esa alineación y se pueden crear silos entre los equipos. 00:12:56.810 --> 00:13:01.329 Así que realmente hago lo mejor que puedo para eliminar los silos. 00:13:01.370 --> 00:13:03.719 Creo que hay un par de cosas que podrías hacer. 00:13:03.769 --> 00:13:09.079 Um, veo las empresas que están ubicadas en este punto. 00:13:09.199 --> 00:13:12.020 Entonces tienes, ya sabes, el equipo de 00:13:12.020 --> 00:13:13.860 mercado sentado todos juntos, realmente valioso. 00:13:14.460 --> 00:13:16.330 No siempre es posible en el remoto mundo de hoy. 00:13:16.470 --> 00:13:16.950 Lo entiendo. 00:13:17.850 --> 00:13:24.670 Um, en segundo lugar, creo que si puedes alinearte, ya sabes, se podría ver que 00:13:24.670 --> 00:13:29.359 el tipo de estructuras de cápsulas funcionan bien para, ya sabes, especialmente 00:13:29.689 --> 00:13:32.459 si se trata de cuentas más grandes en las que tienes más una estrategia de ABM. 00:13:33.350 --> 00:13:34.660 Hola amigos, solo queda Mark. 00:13:34.670 --> 00:13:36.440 Mis colegas se ríen. 00:13:36.449 --> 00:13:39.290 El hecho de que Kyle acaba de decir vainas. 00:13:39.610 --> 00:13:41.110 Pods es un poco de mi roca favorita. 00:13:41.170 --> 00:13:45.920 Me encantan los pods cuando se trata de este tipo de cuestiones de alineación. 00:13:46.200 --> 00:13:48.259 Especialmente con las ventas y el éxito de los clientes. 00:13:48.450 --> 00:13:52.220 Porque veo muchos equipos en los que, a medida que escalas, el equipo de ventas 00:13:52.220 --> 00:13:56.159 está en este piso de la oficina y el equipo de CS está en este piso de la oficina. 00:13:56.930 --> 00:13:59.870 Y llega un punto en el que es como si el vendedor 00:13:59.870 --> 00:14:03.569 cerrara un cliente y presionara enviar en el CRM, 00:14:03.990 --> 00:14:05.300 y luego se asigna a un CSM y ni siquiera se conocen. 00:14:05.539 --> 00:14:06.850 Ni siquiera hablan de eso. 00:14:07.159 --> 00:14:11.440 La única vez que el vendedor descubre qué CSM obtuvo su cuenta 00:14:11.440 --> 00:14:14.830 es cuando la cuenta se cancela y le recuperan la comisión y se enoja. 00:14:14.900 --> 00:14:18.730 Pero en cambio, si crea grupos y reúne físicamente a 00:14:18.730 --> 00:14:23.950 estas personas, o incluso si trabaja de forma remota, la 00:14:23.950 --> 00:14:25.840 mayoría de los clientes provienen de estos dos vendedores. 00:14:26.300 --> 00:14:31.209 La mayoría va a estos dos CSM y ahora parecen estar hablando mucho, 00:14:31.209 --> 00:14:35.479 ya sabes, oye Matthew, ese cliente al que te registraste hace dos semanas. 00:14:35.479 --> 00:14:37.749 Ya han rechazado dos llamadas de incorporación. 00:14:37.990 --> 00:14:38.569 ¿Ah, de verdad? 00:14:38.610 --> 00:14:42.219 Es una pena. Déjame volver y hablar con ellos. Ya sabes, me gusta y Matthew. 00:14:42.219 --> 00:14:48.319 CSM ve a Mark luchando el último día del trimestre y hay una pregunta cuestionable 00:14:48.329 --> 00:14:49.599 cliente y él dice, ¿sabes qué? 00:14:49.619 --> 00:14:52.879 Déjame hablar con ellos. Apuesto a que podemos enfrentarlos. Sé que has estado trabajando. 00:14:52.879 --> 00:14:56.140 Tu trasero y estás tratando de golpear la moneda Tú Y entonces entiendes eso 00:14:56.140 --> 00:15:01.470 relación que no puede idear a través del proceso de CRM y los datos 00:15:01.470 --> 00:15:03.970 y la estructura que realmente sucede. 00:15:04.660 --> 00:15:08.790 Y claramente Kyle se ha beneficiado de eso, al igual que yo en mucho. 00:15:08.830 --> 00:15:10.150 de las empresas de la cartera. 00:15:10.780 --> 00:15:11.779 Muy bien, volvamos a Kyle. 00:15:12.919 --> 00:15:14.200 Entonces tienes un conjunto de cuentas. 00:15:14.910 --> 00:15:18.930 Tienes gerentes de ventas y de éxito del cliente alineados alrededor de esos 00:15:18.960 --> 00:15:24.299 cuentas particulares versus territorios más desordenados pueden ser valiosos. 00:15:24.949 --> 00:15:28.860 Y, por último, creo que la estructura de incentivos es realmente crucial. 00:15:29.190 --> 00:15:30.959 Entonces es como un debate. 00:15:32.020 --> 00:15:35.000 Volviendo al comienzo de la era del éxito del cliente, 00:15:35.000 --> 00:15:38.910 en términos de quién posee los ingresos de expansión, ¿los posee el AE? 00:15:38.960 --> 00:15:40.800 ¿Es propiedad del gerente de éxito del cliente? 00:15:41.130 --> 00:15:43.160 Lo he visto funcionar en ambos sentidos. 00:15:43.200 --> 00:15:48.129 Mi tendencia personal es decir que el ejecutivo de cuentas 00:15:48.220 --> 00:15:50.710 será propietario de cualquier ingreso neto de nueva expansión. 00:15:51.089 --> 00:15:54.660 Y la razón es mantener el éxito del cliente 00:15:54.670 --> 00:15:56.610 como un asesor de confianza para el cliente. 00:15:56.835 --> 00:15:59.815 Realmente, lo que necesitamos capacitar al gerente de éxito del 00:16:00.165 --> 00:16:03.785 cliente es buscar oportunidades de expansión dentro de la cuenta. 00:16:04.115 --> 00:16:07.574 Por lo tanto, deberían estar constantemente buscando, escuchando esas 00:16:07.575 --> 00:16:12.845 oportunidades de expansión y sabiendo cuándo contratar a ese ejecutivo de cuentas. 00:16:13.265 --> 00:16:18.145 Y luego el ejecutivo de cuentas realiza las ventas en términos de 00:16:18.155 --> 00:16:21.495 ventas adicionales o cruzadas y habla sobre comerciales con el cliente. 00:16:21.760 --> 00:16:27.090 Y, en última instancia, se les compensa con la comisión por la nueva expansión neta. 00:16:27.430 --> 00:16:29.619 ¿Entra en juego el precio? 00:16:29.939 --> 00:16:33.420 ¿Hay decisiones de precios que pueda tomar que ayuden a la 00:16:33.420 --> 00:16:35.949 tierra y la expansión en lugar de perjudicar la tierra y la expansión? 00:16:36.879 --> 00:16:39.959 Algo con la tierra y la expansión que creo que es valioso 00:16:39.959 --> 00:16:44.930 y que no mencionamos antes es que creo que realmente se 00:16:44.930 --> 00:16:46.479 puede hacer que el cliente respete el valor del producto. 00:16:47.105 --> 00:16:51.195 Es decir, si los consigues entrar por la puerta, están experimentando su producto. 00:16:51.215 --> 00:16:52.635 Están teniendo una gran experiencia. 00:16:52.985 --> 00:16:57.985 Es menos probable que bajen el precio cuando les pides que 00:16:58.485 --> 00:17:02.625 lancen el producto a un nuevo equipo. porque ya ven ese valor. 00:17:03.415 --> 00:17:08.345 Desde una perspectiva de precios inicial, creo que simplemente 00:17:08.345 --> 00:17:10.775 hay que asegurarse de dejar espacio para la expansión en el futuro. 00:17:11.555 --> 00:17:14.244 Sí, me gusta lo que Kyle está hablando de aquí. 00:17:14.285 --> 00:17:17.175 El precio es un ingrediente importante de esta estrategia. 00:17:17.175 --> 00:17:17.185 Sí. 00:17:17.185 --> 00:17:17.194 Absolutamente. 00:17:17.345 --> 00:17:21.194 Y en cierto modo regresa a lo que estábamos hablando antes del bache para 00:17:21.655 --> 00:17:27.345 obsesionarnos demasiado con el ACV de apertura, Valor anual del contrato del cliente. 00:17:27.585 --> 00:17:29.664 Porque sí, eso acelera los ingresos a corto plazo. 00:17:29.785 --> 00:17:33.414 Y sí, le demuestra al mercado que la disposición 00:17:33.414 --> 00:17:35.004 a pagar por su increíble producto es realmente alta. 00:17:35.365 --> 00:17:40.395 Pero además de crear un riesgo de abandono y un riesgo 00:17:40.395 --> 00:17:42.865 de mordedura de tobillo, no tienes espacio para expandirte. 00:17:43.265 --> 00:17:45.474 Tantas empresas SAS. 00:17:46.135 --> 00:17:50.485 Llega al final de un contrato de un año con un cliente y el 00:17:50.544 --> 00:17:52.715 cliente ha utilizado menos del 50 por ciento de lo que compró. 00:17:52.945 --> 00:17:56.365 Esa es una conversación de atención al cliente muy desafiante. 00:17:56.794 --> 00:18:00.995 Esa es una conversación casi imposible sobre expansión de clientes. 00:18:01.185 --> 00:18:05.635 Entonces, si puede mantener su precio de apertura 00:18:05.645 --> 00:18:10.525 bajo y eso le permite mantener el valor que el 00:18:10.525 --> 00:18:12.245 cliente realmente percibe hoy en línea con lo que está pagando. 00:18:12.395 --> 00:18:16.574 Y eso deja oportunidades de expansión y una gran retención neta 00:18:16.574 --> 00:18:19.005 de dólares y crecimiento simplemente a través de su base instalada. 00:18:19.125 --> 00:18:20.999 No es necesario vender ningún cliente nuevo. 00:18:21.180 --> 00:18:24.320 Y todavía estás creciendo entre un 30 y un 40 por ciento al año. 00:18:24.659 --> 00:18:25.550 Muy bien, volvamos a Kyle. 00:18:26.710 --> 00:18:31.710 Cualquiera que sea la variable a la que le pongas precio, ya sean asientos o API 00:18:31.710 --> 00:18:35.209 llamadas, ya sabes, si es consumo o si es suscripción basada en asientos 00:18:35.209 --> 00:18:39.319 modelo, creo que simplemente hay que asegurarse de dejar espacio para la expansión. 00:18:39.880 --> 00:18:41.720 Y no regalar la finca. 00:18:42.070 --> 00:18:44.980 Si, para empezar, solo vendes una parte de tu producto 00:18:49.160 --> 00:18:53.940 hablando demasiado alto, presentado por Chris HubSpot te ofrece Savage 00:18:53.940 --> 00:18:58.990 red de podcasts, el destino de audio para profesionales de negocios en este 00:18:58.990 --> 00:19:01.979 podcast, Chris Savage, director ejecutivo de Wistia y. 00:19:02.170 --> 00:19:06.330 El orador más ruidoso te lleva al interior de las mentes de los emprendedores mientras 00:19:06.330 --> 00:19:10.369 comparta lo hilarante, informativo, y los aspectos más desafiantes 00:19:10.369 --> 00:19:12.389 de construir marcas más humanas. 00:19:13.160 --> 00:19:16.719 Puedes escuchar episodios como cómo construir un imperio de cuadernos reutilizables con 00:19:16.719 --> 00:19:21.940 El empresario Joe Lemay o la revolución del vídeo con IA con el propio Wistia. 00:19:21.970 --> 00:19:23.760 jefe de producción, Chris Levine. 00:19:24.350 --> 00:19:27.480 Escuche hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts. 00:19:31.929 --> 00:19:32.819 Esto es genial, Kyle. 00:19:32.840 --> 00:19:34.509 Quiero cambiar de marcha porque. 00:19:35.035 --> 00:19:36.375 Probablemente estés en el 0. 00:19:36.965 --> 00:19:42.175 El 001 por ciento de las personas en el mundo que tienen experiencia en esto. 00:19:42.365 --> 00:19:48.124 Por eso tengo curiosidad acerca de los patrones que está viendo sobre los desafíos únicos, las 00:19:48.215 --> 00:19:53.104 mejores prácticas y los matices de llevar la tecnología de inteligencia artificial al mercado. 00:19:53.815 --> 00:19:59.475 Que tal vez no lo hagamos es diferente a SAS, el software 00:19:59.485 --> 00:20:00.755 y otros productos con los que tenemos más experiencia. 00:20:01.025 --> 00:20:05.724 Y te refieres a empresas que venden un producto de IA a sus clientes, ¿verdad? 00:20:05.724 --> 00:20:05.824 Sí. 00:20:05.825 --> 00:20:06.304 Hay un montón de empresas que están 00:20:06.304 --> 00:20:10.115 creando productos de IA y ahora 00:20:10.115 --> 00:20:11.585 están intentando llevarlos al mercado. 00:20:12.234 --> 00:20:14.935 ¿Hay algo único que esté viendo en el marketing, 00:20:14.935 --> 00:20:17.685 las ventas y el movimiento del éxito del cliente? 00:20:18.220 --> 00:20:23.230 Que no habíamos visto tanto en decir, como ecosistema de tecnología y software. 00:20:23.830 --> 00:20:24.210 Sí. 00:20:24.210 --> 00:20:27.240 Tenemos una serie de empresas que yo 00:20:27.260 --> 00:20:29.200 consideraría aplicaciones de IA verticalizadas. 00:20:29.715 --> 00:20:33.465 Ya sabes, vender al por menor o al sector legal. 00:20:33.765 --> 00:20:36.905 Y muchas veces estas industrias, son industrias más heredadas. 00:20:37.335 --> 00:20:41.064 Creo que hay entusiasmo y también dudas sobre la IA y 00:20:41.085 --> 00:20:46.415 el entusiasmo hace que sea más fácil entrar por la puerta. 00:20:46.855 --> 00:20:51.485 Entonces, a estas empresas de inteligencia artificial les está yendo bastante bien en términos de organización de reuniones. 00:20:52.105 --> 00:20:55.115 Así que aquí está lo nuevo, aquí es donde 00:20:55.165 --> 00:20:56.145 aparecen los matices y donde es diferente. 00:20:56.425 --> 00:21:01.915 Es que, está bien, están en la puerta y están teniendo conversaciones con los clientes, 00:21:01.915 --> 00:21:07.405 pero hay más dudas por parte del cliente a la hora de implementar la IA porque 00:21:07.425 --> 00:21:09.314 no saben muy bien por dónde empezar. 00:21:09.925 --> 00:21:15.374 Y especialmente las empresas más grandes están realmente 00:21:15.375 --> 00:21:17.554 asustadas por la seguridad de los datos y el cumplimiento. 00:21:18.475 --> 00:21:21.245 He estado estudiando esto muy de cerca, ya sabes, similar a 00:21:21.245 --> 00:21:24.815 Kyle, como lo que es diferente de llevar la IA al mercado. 00:21:24.885 --> 00:21:29.155 Y existen tremendos paralelismos con la nube de finales de los noventa. 00:21:29.285 --> 00:21:31.955 Y no podría ser un mejor momento. 00:21:31.955 --> 00:21:34.115 Creo que esto siempre es cierto, pero ahora mismo es crítico. 00:21:34.115 --> 00:21:36.814 Si va a llevar la IA al mercado, diseñe en grande y comience poco a poco. 00:21:36.844 --> 00:21:40.895 Es otra forma de lo que Kyle habla con la tierra de apertura. 00:21:41.025 --> 00:21:42.475 Si puedo, pasaré a un B2C. 00:21:43.455 --> 00:21:50.685 Un ejemplo bastante famoso, en 1996, cuando un tipo llamado Jeff Bezos renunció a su 00:21:50.685 --> 00:21:53.775 trabajo en un fondo de cobertura cuantitativo para iniciar una empresa de comercio electrónico. 00:21:54.025 --> 00:21:57.455 Y no se propuso abrir una librería. 00:21:57.675 --> 00:22:02.344 Dejó ese trabajo porque sabía que todos los productos, desde 00:22:02.344 --> 00:22:05.634 comestibles hasta muebles, ropa y libros, se fabricaban en los Estados Unidos. 00:22:06.245 --> 00:22:09.465 Cambiaría en la próxima década, pero no empezó allí. 00:22:09.595 --> 00:22:13.145 Sabía que no estábamos preparados para comprar algo, la mayoría de las cosas. 00:22:13.245 --> 00:22:14.185 que no podíamos tocar. 00:22:14.294 --> 00:22:17.554 Y entonces creó una lista de 50 00:22:17.554 --> 00:22:19.054 productos y dijo cuál sería el mejor para empezar. 00:22:19.304 --> 00:22:21.704 Y eligió los libros porque sabemos qué es un libro. 00:22:22.415 --> 00:22:26.185 No tenemos que tocar un libro para saber que hay millones de títulos únicos. 00:22:26.385 --> 00:22:27.794 El margen bruto es realmente bastante bueno. 00:22:27.950 --> 00:22:31.300 Y no solo sentó las bases para una de las empresas más valiosas del 00:22:31.300 --> 00:22:35.970 mundo, sino que también le permitió construir el foso operativo de esta 00:22:36.000 --> 00:22:41.765 infraestructura de entrega descentralizada para capturar el juego más grande. 00:22:42.795 --> 00:22:44.525 Y eso es algo que Kyle está llegando a aquí. 00:22:45.015 --> 00:22:48.094 Tenemos una gran visión, pero no podemos venderla desde el principio. 00:22:48.095 --> 00:22:48.905 Porque no estamos listos. 00:22:49.495 --> 00:22:54.574 Así que vendamos aquello para lo que estamos preparados y esperemos que 00:22:54.574 --> 00:22:55.945 construya el foso para que nosotros también capturemos la gran visión. 00:22:56.784 --> 00:22:57.754 Muy bien, volvamos a Kyle. 00:22:58.995 --> 00:23:04.245 Así que veo que las empresas de IA se retrasan en los ciclos 00:23:04.295 --> 00:23:06.945 de adquisición mucho más tiempo que un producto típico de SAS. 00:23:07.135 --> 00:23:07.955 ¿Y cuáles son los mejores? 00:23:08.345 --> 00:23:12.915 Las empresas de IA en términos de cuál es la mejor función de comercialización que realizan 00:23:13.015 --> 00:23:17.445 adelantarse a la media y, y superar estos obstáculos. 00:23:17.704 --> 00:23:20.295 Digamos que es una gran empresa y hay varias 00:23:20.295 --> 00:23:22.404 aplicaciones diferentes para las que podrían usar la IA. 00:23:22.865 --> 00:23:24.984 Comencemos con la aplicación. 00:23:24.985 --> 00:23:26.385 Eso es menos riesgoso. 00:23:26.845 --> 00:23:31.115 Así que entremos por la puerta y podría ser menos 00:23:31.115 --> 00:23:32.945 riesgoso, no le gusta revisar por completo sus operaciones. 00:23:32.985 --> 00:23:34.395 No tienen por qué dejar ir a la gente. 00:23:34.945 --> 00:23:42.315 Y tal vez esté usando un conjunto de datos que es menos 00:23:42.315 --> 00:23:43.915 propietario que, por ejemplo, algo que realmente está en su salsa secreta. 00:23:44.435 --> 00:23:48.455 Así que entremos por la puerta con ese tipo de 00:23:48.504 --> 00:23:50.294 aplicación sin fricción y luego expandamos desde allí. 00:23:51.034 --> 00:23:52.284 Sí, consigamos la confianza. 00:23:53.195 --> 00:23:53.434 Está bien. 00:23:53.435 --> 00:23:56.375 Y luego, la otra oportunidad que tengo que aprovechar aquí, 00:23:56.705 --> 00:24:02.495 Kyle, dada la superposición de la experiencia en el mercado y la 00:24:02.495 --> 00:24:04.745 experiencia en IA, es la aplicación de la IA para salir al mercado. 00:24:06.899 --> 00:24:09.750 ¿Has estado explorando esto con tu portafolio? 00:24:09.760 --> 00:24:12.520 ¿Has visto implementaciones interesantes? 00:24:12.530 --> 00:24:15.019 ¿Cómo será esto dentro de unos años? 00:24:15.320 --> 00:24:16.050 ¿Puedes comentar sobre eso? 00:24:17.600 --> 00:24:20.479 Es algo en lo que he pensado mucho y hemos estado 00:24:20.479 --> 00:24:22.600 investigando y veo que algunas empresas utilizan IA. 00:24:23.529 --> 00:24:26.425 Es una cuestión de cómo lo usamos mejor. 00:24:26.544 --> 00:24:32.925 Entonces la IA es una herramienta y creo que lo es, ya sabes, humano en el circuito más IA. 00:24:32.975 --> 00:24:34.834 Será uno más uno igual a tres. 00:24:35.244 --> 00:24:36.635 Es una cuestión de dónde aplicamos eso. 00:24:37.004 --> 00:24:43.354 En general, la forma en que lo veo es a través del ciclo de 00:24:43.354 --> 00:24:46.034 ventas, porque se puede aplicar la IA en varias áreas diferentes. 00:24:46.354 --> 00:24:49.444 Así que simplemente daré, tal vez daré un par de ejemplos si está bien. 00:24:49.915 --> 00:24:55.195 Entonces, ¿qué consideraría construir la base de ventas en términos de me gusta? 00:24:55.685 --> 00:24:56.765 ¿Quién es nuestro cliente? 00:24:57.215 --> 00:24:58.665 ¿Cómo es nuestro TAM? 00:24:58.915 --> 00:25:00.515 Determina quién es la persona. 00:25:00.825 --> 00:25:05.235 Entonces, hay áreas en las que puedes usar la IA, 00:25:05.600 --> 00:25:10.179 especialmente en términos de análisis del mercado que se 00:25:10.179 --> 00:25:11.830 vuelven interesantes y luego, una vez que determinas esas cosas. 00:25:11.830 --> 00:25:13.270 Bien, aquí está mi PIC. 00:25:13.529 --> 00:25:14.659 Esto es a quién vamos a perseguir. 00:25:14.989 --> 00:25:17.980 Entonces miro, ya sabes, cima del embudo y prospección. 00:25:18.449 --> 00:25:22.689 Así que pienso de nuevo aquí, analizando el mercado para entender, 00:25:22.689 --> 00:25:26.955 por ejemplo, ¿cómo puedo reunir una lista de nuestros, uh, mis 00:25:26.955 --> 00:25:29.175 clientes más relevantes en este momento son mis prospectos más relevantes. 00:25:29.524 --> 00:25:31.955 Y luego, ¿cómo personalizo 00:25:31.955 --> 00:25:33.534 los mensajes aquí? 00:25:33.534 --> 00:25:37.094 Sí, estamos fluyendo bastante más allá del tema de expansión, 00:25:37.095 --> 00:25:40.365 pero me encanta esto porque estoy viendo las mismas cosas que 00:25:40.365 --> 00:25:42.954 Kyle, ya sabes, es como si estuviéramos en esa primera ola de. 00:25:44.479 --> 00:25:48.750 Lo que muchos dirían que es una exageración, ya sabes, como mencioné, AOL, 00:25:48.750 --> 00:25:52.119 Netscape, AltaVista, fueron los ganadores temprano y no son los ganadores hoy. 00:25:52.129 --> 00:25:53.730 Entonces, ¿qué tenemos hoy? 00:25:53.830 --> 00:25:56.450 ¿Es la primera ola de publicidad o son estos los verdaderos ganadores? 00:25:56.480 --> 00:25:56.719 No sé. 00:25:57.205 --> 00:26:01.375 Tengo la opinión de que a medida que analice estos casos de uso 00:26:01.375 --> 00:26:06.584 específicos y vaya al mercado del que habla Kyle, sería más 00:26:06.584 --> 00:26:08.774 optimista sobre los casos de uso en los que los titulares no tienen los datos. 00:26:09.724 --> 00:26:12.675 Los titulares tienen los datos para hacer pronósticos de IA. 00:26:13.425 --> 00:26:17.104 Los titulares tienen los datos para hacer de copilotos de DEG. 00:26:17.484 --> 00:26:19.835 Los titulares realmente no tienen los datos para hacer 00:26:21.915 --> 00:26:26.165 No puedo pensar en una empresa multimillonaria que tenga mil millones de horas de 00:26:26.165 --> 00:26:30.475 gerentes de ventas entrenando a sus representantes y lo vincule a los datos de desempeño. 00:26:31.645 --> 00:26:33.145 Entonces ese podría ser un buen ejemplo. 00:26:34.394 --> 00:26:35.914 De todos modos, volvamos a Kyle. 00:26:37.035 --> 00:26:38.894 Entonces hay mucha A. 00:26:38.894 --> 00:26:39.104 I. 00:26:39.125 --> 00:26:39.265 eso. 00:26:39.580 --> 00:26:44.030 Saldremos y revisaremos el sitio web de un cliente y podremos obtener 00:26:44.030 --> 00:26:46.990 información relevante para crear un mejor mensaje para los prospectos. 00:26:47.060 --> 00:26:49.750 Hay mucho enriquecimiento de datos que se pueden utilizar. 00:26:50.069 --> 00:26:53.500 Mm, incluso cuando se trata de limitar contactos, como un 00:26:53.500 --> 00:26:57.059 navegador de ventas de LinkedIn, ya sabes, ahora tienen un bot de 00:26:57.059 --> 00:26:58.779 chat que encontré realmente interesante en términos de filtrado de listas. 00:26:58.830 --> 00:27:00.060 Como es, es útil. 00:27:00.170 --> 00:27:02.010 Um, a medida que entras en ciclos de acuerdos. 00:27:02.595 --> 00:27:04.845 Ya sabes, la inteligencia del trato. 00:27:04.855 --> 00:27:10.695 Entonces, ya sabes, sabemos que a los A no les gusta ingresar datos en un CRM. 00:27:11.054 --> 00:27:13.504 Lo ideal sería que con la IA no tuvieran que hacer mucho. 00:27:13.665 --> 00:27:18.374 Entonces, todos los datos están ahí y luego la IA ayuda a entender dónde está el 00:27:18.374 --> 00:27:23.395 acuerdo y cuáles son los próximos pasos en un acuerdo, y luego pasa al coaching. 00:27:23.395 --> 00:27:27.880 representantes, ¿cómo funciona? Ya sabes, ¿cómo funciona? Vicepresidente de ventas y asesorar a sus representantes 00:27:27.880 --> 00:27:29.710 en términos de lo que sucede en un acuerdo. 00:27:30.379 --> 00:27:33.969 Um, y luego pasa a la posventa y similares con el éxito del cliente. 00:27:33.969 --> 00:27:38.109 Tienes todas estas entradas entrantes, Ya sabes, conocemos todas las conversaciones 00:27:38.109 --> 00:27:43.119 que has tenido y aquí es donde la IA es realmente poderosa en términos de aprobación. 00:27:43.119 --> 00:27:45.170 Analicemos todas estas conversaciones con los clientes. 00:27:45.170 --> 00:27:49.340 Analicemos los datos de los clientes, cómo utilizan The, la 00:27:49.340 --> 00:27:53.679 aplicación, la solución, y combinemos el seguimiento del estado 00:27:53.709 --> 00:27:55.389 y los próximos pasos para saber cómo gestionar mejor a estos clientes. 00:27:55.810 --> 00:28:01.980 Muchos de estos casos de uso, como mencionamos anteriormente, parecen 00:28:01.980 --> 00:28:07.029 ser un poco más como soluciones puntuales de características, 00:28:07.050 --> 00:28:11.650 oportunidades que no sería tan difícil de capturar para las plataformas existentes. 00:28:13.000 --> 00:28:17.250 ¿Significa eso que las oportunidades empresariales son limitadas? 00:28:18.500 --> 00:28:25.370 ¿O es la IA una 00:28:26.190 --> 00:28:26.360 oportunidad mayor de lo 00:28:26.360 --> 00:28:26.870 que oigo decir para los fundadores? 00:28:27.600 --> 00:28:31.710 Creo que con esta oportunidad, ya sabes, si tienes 00:28:31.710 --> 00:28:34.760 tiene demasiadas soluciones puntuales y hoy me siento así con respecto a la pila de 00:28:34.760 --> 00:28:38.280 tecnología de ventas: en general, hay demasiadas soluciones puntuales superpuestas. 00:28:38.809 --> 00:28:43.220 Entonces, creo que si con el tiempo puedes crear la plataforma y creo que, ya 00:28:43.220 --> 00:28:46.510 sabes, las plataformas existentes, lo que tienen es el alcance y la audiencia. 00:28:46.860 --> 00:28:51.449 Entonces, ya sabes, si agregas algunas de estas aplicaciones de inteligencia artificial a eso, 00:28:51.449 --> 00:28:56.179 es enormemente poderoso. Dicho esto, creo que mucha innovación provendrá de las nuevas empresas. 00:28:56.605 --> 00:28:59.534 Y, ya sabes, una startup podría estar creando, ya sabes, 00:28:59.534 --> 00:29:04.295 como hemos visto muchas startups que se están creando como 00:29:04.295 --> 00:29:05.774 el AI SDR virtual o, ya sabes, mensajes más personalizados. 00:29:06.285 --> 00:29:09.834 Bueno, ya sabes, eso podría funcionar como una solución puntual. 00:29:09.844 --> 00:29:13.254 Probablemente sea mejor, aunque integrado con un CRM existente. 00:29:13.535 --> 00:29:17.284 Entonces creo que veremos muchas adquisiciones en el espacio 00:29:17.335 --> 00:29:18.995 donde tal vez las innovaciones provengan de nuevas empresas. 00:29:19.365 --> 00:29:24.515 Pero dado que las plataformas existentes tienen 00:29:24.525 --> 00:29:26.135 alcance, probablemente adquirirán parte de esta tecnología. 00:29:26.695 --> 00:29:33.794 ¿Llegaremos a un mundo en el que los robots de IA compradores compren a los robots de IA vendedores? 00:29:34.855 --> 00:29:35.044 Eso es muy 00:29:35.044 --> 00:29:36.044 futurista. 00:29:36.334 --> 00:29:37.225 Me gusta esa marca. 00:29:37.464 --> 00:29:39.084 Mmm, ¿es posible? 00:29:39.364 --> 00:29:43.974 Tal vez, tal vez sí, creo que he pensado más en el lado de las ventas. 00:29:44.835 --> 00:29:47.285 No sé si puedo responder eso sobre el lado de la compra. 00:29:47.555 --> 00:29:53.495 Creo que el lado vendedor, sin embargo, Para 00:29:54.075 --> 00:29:55.555 soluciones llave en mano, la IA será de gran ayuda. 00:29:56.475 --> 00:29:59.815 Ya sabes, esos productos que son más, son una especie de autoservicio, pero 00:29:59.845 --> 00:30:03.275 podría ser ayuda de ventas en este momento, respondiendo algunas preguntas rápidas. 00:30:03.275 --> 00:30:05.324 Ya sabes, es un ACV de 5k. 00:30:05.605 --> 00:30:10.915 Creo que probablemente serán atendidos por Bots con IA en un futuro no muy lejano. 00:30:12.375 --> 00:30:14.625 Esto ha sido bastante esclarecedor, Kyle. 00:30:15.075 --> 00:30:19.470 Como mencioné, realmente me encanta cuando puedo hablar con alguien 00:30:19.470 --> 00:30:25.400 con quien no he hablado mucho, pero hemos pasado los últimos años 00:30:25.710 --> 00:30:29.310 explorando los rincones del ecosistema empresarial de una manera muy similar. 00:30:29.760 --> 00:30:34.730 Así que ha sido un gran placer intercambiar notas y 00:30:34.730 --> 00:30:36.580 aprender y aumentar mi convicción sobre algunos de los patrones. 00:30:37.030 --> 00:30:38.130 Eso lo he estado viendo también. 00:30:38.460 --> 00:30:40.470 Gracias por venir y dejar de contar conocimientos. 00:30:40.710 --> 00:30:41.830 Oye, súper divertido, Mark. 00:30:42.060 --> 00:30:42.420 Gracias hombre. 00:30:49.140 --> 00:30:49.480 Está bien. 00:30:49.520 --> 00:30:50.860 Eso es suficiente para mí, amigos. 00:30:50.860 --> 00:30:54.360 Me gustaría agradecer a nuestro showrunner, El apoyo de 00:30:54.360 --> 00:30:56.100 edición de Matthew Brown proviene de Pizza Shark Productions. 00:30:56.420 --> 00:30:59.710 Por supuesto, quiero agradecer a HubSpot por las startups y a 00:30:59.720 --> 00:31:01.550 la red de podcasts de HubSpot por mantener el audio encendido. 00:31:01.860 --> 00:31:02.670 Y por cierto. 00:31:03.980 --> 00:31:07.770 Soy un gran admirador de los comentarios, así que escucha esto, si estás escuchando en 00:31:07.770 --> 00:31:12.690 Spotify en este momento, revisa tu teléfono, mira las preguntas y respuestas. Un 00:31:12.690 --> 00:31:14.280 campo, es una línea directa hacia mí y nuestro programa, así que déjanos saber lo que piensas. 00:31:14.840 --> 00:31:16.100 Muy bien, nos vemos la semana que viene.