Hola amigos, bienvenidos a otro episodio de The Science of
Scaling, un programa sobre cómo aumentar sus ingresos y ventas.
Soy su anfitrión, Mark Roberge.
Hoy vamos a hacer algo un poco diferente.
Estamos hablando de Kyle Duffy, alguien con quien tengo mucho en común.
Es un antiguo operador de mercado con un grupo de grandes empresas.
Y ahora está del lado de los inversores.
Está en una empresa llamada Gradient. Ventures, que si no los conoces,
son parte de Alphabet, la empresa matriz de Google y se especializan en
inversiones iniciales en inteligencia artificial y aprendizaje automático.
Cosas emocionantes.
Por lo tanto, analizaremos la perspectiva de Kyle sobre las primeras etapas
del desarrollo del mercado en todas las empresas de cartera con las que trabaja.
¿Cuál es la mayor oportunidad que ve?
Que los fundadores y las empresas en sus primeras etapas no explotan.
Averigüemos.
Esto es divertido para mí porque tú y He pasado los últimos años mirando el
ecosistema de startups a través de una lente muy similar, no solo como una empresa.
capitalistas, sino como capitalistas de riesgo que ayudan a las empresas de cartera en sus primeras etapas.
Con su estrategia de ir al mercado.
Uh, tú y tú estabais específicamente cerca La IA y nosotros de
manera un poco más amplia en la etapa dos, capital y solo software B2B.
¿Cuál es la mayor oportunidad en la que ves que las startups
no se apoyan tanto como deberían en esa etapa tan temprana?
Ésa es muy grande.
Entonces, para ir al mercado, algo que se pasa por alto, ya
sabes, desde el principio, lo ven como, está bien, necesitamos ingresos.
Necesitamos clientes en la puerta.
No creo que se preste suficiente atención al éxito del cliente y,
específicamente, a eso, a cómo ampliar los clientes que ya tiene.
Hola amigos, soy Mark.
Bingo.
Sí.
Todos estos fundadores y equipos de ventas lo son.
obsesionado desde el principio con la adquisición de nuevos clientes, con el crecimiento de los ingresos.
Y sé por qué.
Ésa es la primera pregunta que todo el mundo se hace.
¿Dónde están tus ingresos?
Nadie dice: Oye, eso suena como un buen negocio.
¿Cuál es tu retención?
Pero felicitaciones a Kyle, esa es la orientación perfecta en la primera
fase del negocio.
¿Preferiría tener un negocio que triplica
sus ingresos, pero tiene un balde que gotea?
Y la mitad de ellos abandonan un negocio que crece de
manera constante al 30 por ciento anual y a todos les
encanta el producto y todos se quedan y todos se expanden.
Esto último puede sonar menos sexy, pero es una
base mucho mejor sobre la cual construir una empresa.
Muy bien, volvamos a Kyle.
Quiero decir, ambos sabemos que es más fácil.
Ampliar un cliente satisfecho que conseguir un nuevo cliente, ya sabes, y he estado pensando
mucho en esto con nuestras empresas y específicamente con nuestros fundadores, como ¿cómo
desde el principio preparamos el escenario para una buena tierra para expandir el movimiento?
Me encanta.
Tenemos esta obsesión con los nuevos clientes, pero queremos
orientarlos alrededor del terreno y expandirnos con la expansión en E mayúscula.
¿Por qué crees que los fundadores no se apoyan en eso tanto como deberían?
No sé si están
viendo la oportunidad.
Um, al menos en nuestra cartera, ya sabes, estamos trabajando
con muchos fundadores e incluso líderes de ventas en etapa
inicial que no necesariamente se han centrado en el cliente en el pasado.
Simplemente se centran en conseguir nuevos logotipos
en la puerta en lugar de en la oportunidad de expandirse.
Y creo que desde la perspectiva de un líder de ventas, la perspectiva.
Una vez que una empresa ha contratado a un líder de ventas, la cuestión es
más bien: ¿cómo conseguimos el mayor acuerdo posible desde el principio?
Lo que estoy viendo, y especialmente en 2023, donde los ciclos de
adquisición se han alargado, y podríamos hablar de eso, es más fácil entrar
por la puerta con una porción de su conjunto de productos que tal vez sea
menos riesgoso para el cliente, o con un grupo, un equipo específico en tal
vez una empresa más grande para Pruebe el modelo antes de crecer dentro de una cuenta.
Tiene sentido.
¿Y esto se aplica en todos los entornos empresariales
o hay algunos en los que es mejor aplicación que otros?
Creo que probablemente lo más aplicable es que
se trate de una empresa que tiene algo que expandir.
Entonces, ya sabes, tienes una solución de producto que, ya sabes,
puedes vender parte para empezar, y luego puedes, ya sabes, aumentar
las ventas en el futuro, ya sabes, otra parte del producto, o es un
producto que se aplica a varios equipos diferentes dentro de una organización.
Es una locura escuchar a Kyle en este momento, porque
literalmente hace dos meses, hicimos una inversión en
Stage 2 Capital y estamos debatiendo sobre la tierra y la expansión.
Realmente quiero que lo hagan.
Y escribí esta frase en su evaluación de comercialización: los movimientos de aterrizaje y expansión se
están volviendo más comunes en SaaS y, en general, son los preferidos por la mayoría de los clientes.
Especialmente para grandes tecnologías transformadoras.
No está claro si tiene este contexto.
Sin embargo, aquí están las estrategias para mitigar los aspectos
negativos del modelo de tierra y expandir eligiendo los módulos de
producto de tierra que se ajusten a los siguientes cuatro criterios.
Número uno, permitir reducir el tiempo y el esfuerzo para obtener valor retenible.
Número dos, alinearse con la percepción actual versus
necesidad evangelizada del cliente.
Número tres, proporcionar una cuña estratégica para una mayor adopción de la plataforma.
Y número cuatro, desarrollar altos costos de cambio una vez implementado.
Entonces, si está pensando en terrenos y expansión y está evaluando
opciones, piense en esa lente como una forma de elegir el enfoque óptimo.
Volvamos a Kyle.
Entonces puedes
comenzar con un
equipo y expandirlo a otros.
Está bien.
Entonces, hablemos de si estoy escuchando y soy un
fundador, y digo: Dios mío, ya sabes, Kyle tiene toda la razón.
Estoy golpeando la puerta aquí.
Intenta hacerlo.
Avance por estos ciclos de ventas de nueve a 12 meses para vender mi gran visión de producto.
Y si pudiera hacer un movimiento más
terrestre y expandido, esto aceleraría todo para mí.
¿Cuáles son algunos de los pasos fundamentales a los que un fundador
debe prestar atención para asegurarse de que su organización esté
preparada para el éxito con el terreno y la expansión?
Creo que lo primero es establecer las bases en términos de a quién le está
vendiendo. la organización, ya sabes, y ser muy específico con respecto a tu, tu
persona a la que le estás vendiendo pensando que, está bien, podemos entrar por la puerta.
¿Cuál es nuestra cuña?
Entonces, ¿cuál será la menor fricción para llegar a la
puerta de un cliente, asegurándose de que todos estén alineados?
La base de la persona y el ICP que estás vendiendo
será el siguiente paso en enviar a los representantes.
Así que está bien que vendan ese acuerdo de 25.000 en lugar de un acuerdo de seis cifras
para entrar y que su estructura de compensación esté configurada de tal manera que se
sientan motivados en el futuro para hacer crecer ese negocio, asegurándose de que el, el AE.
Se compensa no sólo por los nuevos negocios entrantes, sino
también por los negocios provenientes de clientes existentes.
Eso no significa que se les compense por una renovación.
Entonces, si cierran el trato de 25.
000 para empezar, ya sabes, y se renueva dentro de un año por 50.000.
Bueno.
Por lo tanto, es posible que no le compensen esos 25 K iniciales.
Sin embargo, te compensan con esa nueva expansión neta de 25k.
Eso me encanta.
Lo he usado con mucho éxito y me da convicción.
También estuve en reuniones de la junta directiva en las que otros
capitalistas de riesgo me rechazaron, como: Oye, las AE deberían cerrar.
No les hagamos perder el tiempo, ya sabes, renovaciones y expansión.
Seamos cazadores.
Hagamos que cacen.
¿Cómo aborda ese conflicto a nivel directivo y estratégico?
No creo que sea una pérdida de tiempo.
Son ingresos y son buenos ingresos.
Ya sabes, y eso, esos ingresos de expansión, te garantizo que el CAC es
menor, el costo de adquirir esos ingresos es menor que el de un nuevo cliente neto.
Está bien.
Entonces esos son grandes pasos fundamentales, Kyle.
¿Qué pasa con los baches comunes que ves cuando, ya
sabes, entras en una startup en etapa inicial y dices, guau?
Configuraste esto para perjudicar realmente tu
capacidad de aterrizar y expandirte con éxito.
Entonces las mejores empresas que veo hacen esto.
Tienes un fundador obsesionado con el cliente y, más allá del fundador
obsesionado con el cliente, tienes un líder de ventas obsesionado con el cliente.
Y un cliente obsesionado, quienquiera que esté liderando el éxito del cliente en ese momento,
ya sabes, entonces pienso en todos los ámbitos, hay que centrarse en el cliente.
Um, y en realidad tampoco mencioné el producto.
Así que, para empezar, el producto tiene que pensar en el cliente.
porque necesitas estar creando.
Y solía decirle esto a mi último equipo de éxito del cliente.
Vaya, en mi último inicio es.
En la etapa inicial, no sólo estamos creando clientes.
Estamos creando fanáticos entusiastas de nuestro producto.
Normalmente digo para, al menos para los fundadores, en la etapa inicial, debería tener
De 10 a 12 conversaciones con clientes por semana.
Y si no lo eres, hay, hay algo mal.
Ya sabes, algunos capitalistas de riesgo dirán: ya sabes, no ofrezcas servicios.
Ya sabes, no queremos ingresos por servicios, ya sabes, donde lo haría, lo haría.
Ya sabes, rechazar eso al menos para algunos, algunos tipos de productos.
que requieren cierto nivel de servicios para conseguir que un cliente tenga éxito.
Y, ya sabes, hicimos algo de extracción de datos en mi última empresa para mostrar que los
clientes que abandonaron finalmente fue porque nunca lo incorporarían correctamente.
Esa es probablemente la razón número uno que podríamos señalar para
que los clientes abandonen o no se expandan: un cliente tiene que ver
valor en el producto y para ver valor en el producto, debe estar
incorporado correctamente y debe haber operacionalizado el producto con éxito.
Hola amigos, solo queda Mark.
Estoy de acuerdo con Kyle.
En estos 20 años hemos atravesado un interesante viaje empresarial a
mediados de los noventa, finales de los noventa y principios de los dos mil, donde.
Confundimos las empresas de servicios con las empresas de software
escalable y muchos inversionistas y empresarios se arruinaron un poco
porque, ya sabes, los ingresos por servicios generalmente se valoran
alrededor de una X y los buenos ingresos por software se valoran en, digamos, 10 X.
Tienes un negocio de 10.000.000 de servicios por valor de 10.000.000.
Tienes un negocio de 10.000.000 de software que vale 100.
000.000 porque es más escalable.
Y por eso, fuimos demasiado lejos.
Tenemos muchos negocios donde el 98 por ciento de sus ingresos.
es software y solo 2 por ciento de los servicios.
Pero lo que la gente no está mirando es si simplemente aflojamos eso un
poco y tal vez digamos 90 por ciento de software y 10 por ciento de servicios.
El impacto en la atención al cliente es enorme, y está bien que ese 10 por
ciento solo se valore 1x, y nuestro software sí, se valora el 90 por ciento.
a 10 veces, debido al aumento en los ingresos por servicios que estamos asumiendo.
Está haciendo que esos clientes se queden.
Entonces me gusta la perspectiva de Kyle aquí.
Y no nos acerquemos demasiado a la relación entre ingresos por software y servicios.
Volvamos a Kyle.
Y especialmente cuando se trata de productos empresariales que son más
complejos, para ofrecer algún nivel de servicios, no es necesariamente algo malo.
Genial.
Y ahora, hablaste un poco
sobre el equipo, pero tengo
curiosidad sobre la transición.
Entonces, imaginemos que los fundadores probablemente estén realizando
algún nivel de venta, incorporación, renovación y expansión inicialmente.
Ya sean los dos primeros clientes, los primeros
20 clientes, los primeros 200 clientes, lo que sea.
Y en algún momento dicen, Bien, necesito que me guste delegar esto.
Avancemos rápidamente para tener este equipo multifuncional.
Pero en algún momento empiezas a tener un equipo.
Tres o cuatro AE, dos o tres CS.
Y todavía quieres preservar esta tierra y expandirte.
¿Qué pasa en ese momento?
Porque he visto a gente hacerlo bien al principio y
luego, una vez que construyen el equipo, lo pierden.
¿Por qué sucede eso?
¿Y cómo se previene?
Creo que una de las razones por las que pierden impulso es
que en la etapa inicial existe tal alineación porque es
posible tener dos representantes y un gerente de éxito del cliente.
Y todos se sientan juntos y están súper bien alineados.
Creo que con el tiempo se puede perder parte de
esa alineación y se pueden crear silos entre los equipos.
Así que realmente hago lo mejor que puedo para eliminar los silos.
Creo que hay un par de cosas que podrías hacer.
Um, veo las empresas que están ubicadas en este punto.
Entonces tienes, ya sabes, el equipo de
mercado sentado todos juntos, realmente valioso.
No siempre es posible en el remoto mundo de hoy.
Lo entiendo.
Um, en segundo lugar, creo que si puedes alinearte, ya sabes, se podría ver que
el tipo de estructuras de cápsulas funcionan bien para, ya sabes, especialmente
si se trata de cuentas más grandes en las que tienes más una estrategia de ABM.
Hola amigos, solo queda Mark.
Mis colegas se ríen.
El hecho de que Kyle acaba de decir vainas.
Pods es un poco de mi roca favorita.
Me encantan los pods cuando se trata de este tipo de cuestiones de alineación.
Especialmente con las ventas y el éxito de los clientes.
Porque veo muchos equipos en los que, a medida que escalas, el equipo de ventas
está en este piso de la oficina y el equipo de CS está en este piso de la oficina.
Y llega un punto en el que es como si el vendedor
cerrara un cliente y presionara enviar en el CRM,
y luego se asigna a un CSM y ni siquiera se conocen.
Ni siquiera hablan de eso.
La única vez que el vendedor descubre qué CSM obtuvo su cuenta
es cuando la cuenta se cancela y le recuperan la comisión y se enoja.
Pero en cambio, si crea grupos y reúne físicamente a
estas personas, o incluso si trabaja de forma remota, la
mayoría de los clientes provienen de estos dos vendedores.
La mayoría va a estos dos CSM y ahora parecen estar hablando mucho,
ya sabes, oye Matthew, ese cliente al que te registraste hace dos semanas.
Ya han rechazado dos llamadas de incorporación.
¿Ah, de verdad?
Es una pena. Déjame volver y hablar con ellos. Ya sabes, me gusta y Matthew.
CSM ve a Mark luchando el último día del trimestre y hay una pregunta cuestionable
cliente y él dice, ¿sabes qué?
Déjame hablar con ellos. Apuesto a que podemos enfrentarlos. Sé que has estado trabajando.
Tu trasero y estás tratando de golpear la moneda Tú Y entonces entiendes eso
relación que no puede idear a través del proceso de CRM y los datos
y la estructura que realmente sucede.
Y claramente Kyle se ha beneficiado de eso, al igual que yo en mucho.
de las empresas de la cartera.
Muy bien, volvamos a Kyle.
Entonces tienes un conjunto de cuentas.
Tienes gerentes de ventas y de éxito del cliente alineados alrededor de esos
cuentas particulares versus territorios más desordenados pueden ser valiosos.
Y, por último, creo que la estructura de incentivos es realmente crucial.
Entonces es como un debate.
Volviendo al comienzo de la era del éxito del cliente,
en términos de quién posee los ingresos de expansión, ¿los posee el AE?
¿Es propiedad del gerente de éxito del cliente?
Lo he visto funcionar en ambos sentidos.
Mi tendencia personal es decir que el ejecutivo de cuentas
será propietario de cualquier ingreso neto de nueva expansión.
Y la razón es mantener el éxito del cliente
como un asesor de confianza para el cliente.
Realmente, lo que necesitamos capacitar al gerente de éxito del
cliente es buscar oportunidades de expansión dentro de la cuenta.
Por lo tanto, deberían estar constantemente buscando, escuchando esas
oportunidades de expansión y sabiendo cuándo contratar a ese ejecutivo de cuentas.
Y luego el ejecutivo de cuentas realiza las ventas en términos de
ventas adicionales o cruzadas y habla sobre comerciales con el cliente.
Y, en última instancia, se les compensa con la comisión por la nueva expansión neta.
¿Entra en juego el precio?
¿Hay decisiones de precios que pueda tomar que ayuden a la
tierra y la expansión en lugar de perjudicar la tierra y la expansión?
Algo con la tierra y la expansión que creo que es valioso
y que no mencionamos antes es que creo que realmente se
puede hacer que el cliente respete el valor del producto.
Es decir, si los consigues entrar por la puerta, están experimentando su producto.
Están teniendo una gran experiencia.
Es menos probable que bajen el precio cuando les pides que
lancen el producto a un nuevo equipo. porque ya ven ese valor.
Desde una perspectiva de precios inicial, creo que simplemente
hay que asegurarse de dejar espacio para la expansión en el futuro.
Sí, me gusta lo que Kyle está hablando de aquí.
El precio es un ingrediente importante de esta estrategia.
Sí.
Absolutamente.
Y en cierto modo regresa a lo que estábamos hablando antes del bache para
obsesionarnos demasiado con el ACV de apertura, Valor anual del contrato del cliente.
Porque sí, eso acelera los ingresos a corto plazo.
Y sí, le demuestra al mercado que la disposición
a pagar por su increíble producto es realmente alta.
Pero además de crear un riesgo de abandono y un riesgo
de mordedura de tobillo, no tienes espacio para expandirte.
Tantas empresas SAS.
Llega al final de un contrato de un año con un cliente y el
cliente ha utilizado menos del 50 por ciento de lo que compró.
Esa es una conversación de atención al cliente muy desafiante.
Esa es una conversación casi imposible sobre expansión de clientes.
Entonces, si puede mantener su precio de apertura
bajo y eso le permite mantener el valor que el
cliente realmente percibe hoy en línea con lo que está pagando.
Y eso deja oportunidades de expansión y una gran retención neta
de dólares y crecimiento simplemente a través de su base instalada.
No es necesario vender ningún cliente nuevo.
Y todavía estás creciendo entre un 30 y un 40 por ciento al año.
Muy bien, volvamos a Kyle.
Cualquiera que sea la variable a la que le pongas precio, ya sean asientos o API
llamadas, ya sabes, si es consumo o si es suscripción basada en asientos
modelo, creo que simplemente hay que asegurarse de dejar espacio para la expansión.
Y no regalar la finca.
Si, para empezar, solo vendes una parte de tu producto
hablando demasiado alto, presentado por Chris HubSpot te ofrece Savage
red de podcasts, el destino de audio para profesionales de negocios en este
podcast, Chris Savage, director ejecutivo de Wistia y.
El orador más ruidoso te lleva al interior de las mentes de los emprendedores mientras
comparta lo hilarante, informativo, y los aspectos más desafiantes
de construir marcas más humanas.
Puedes escuchar episodios como cómo construir un imperio de cuadernos reutilizables con
El empresario Joe Lemay o la revolución del vídeo con IA con el propio Wistia.
jefe de producción, Chris Levine.
Escuche hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts.
Esto es genial, Kyle.
Quiero cambiar de marcha porque.
Probablemente estés en el 0.
El 001 por ciento de las personas en el mundo que tienen experiencia en esto.
Por eso tengo curiosidad acerca de los patrones que está viendo sobre los desafíos únicos, las
mejores prácticas y los matices de llevar la tecnología de inteligencia artificial al mercado.
Que tal vez no lo hagamos es diferente a SAS, el software
y otros productos con los que tenemos más experiencia.
Y te refieres a empresas que venden un producto de IA a sus clientes, ¿verdad?
Sí.
Hay un montón de empresas que están
creando productos de IA y ahora
están intentando llevarlos al mercado.
¿Hay algo único que esté viendo en el marketing,
las ventas y el movimiento del éxito del cliente?
Que no habíamos visto tanto en decir, como ecosistema de tecnología y software.
Sí.
Tenemos una serie de empresas que yo
consideraría aplicaciones de IA verticalizadas.
Ya sabes, vender al por menor o al sector legal.
Y muchas veces estas industrias, son industrias más heredadas.
Creo que hay entusiasmo y también dudas sobre la IA y
el entusiasmo hace que sea más fácil entrar por la puerta.
Entonces, a estas empresas de inteligencia artificial les está yendo bastante bien en términos de organización de reuniones.
Así que aquí está lo nuevo, aquí es donde
aparecen los matices y donde es diferente.
Es que, está bien, están en la puerta y están teniendo conversaciones con los clientes,
pero hay más dudas por parte del cliente a la hora de implementar la IA porque
no saben muy bien por dónde empezar.
Y especialmente las empresas más grandes están realmente
asustadas por la seguridad de los datos y el cumplimiento.
He estado estudiando esto muy de cerca, ya sabes, similar a
Kyle, como lo que es diferente de llevar la IA al mercado.
Y existen tremendos paralelismos con la nube de finales de los noventa.
Y no podría ser un mejor momento.
Creo que esto siempre es cierto, pero ahora mismo es crítico.
Si va a llevar la IA al mercado, diseñe en grande y comience poco a poco.
Es otra forma de lo que Kyle habla con la tierra de apertura.
Si puedo, pasaré a un B2C.
Un ejemplo bastante famoso, en 1996, cuando un tipo llamado Jeff Bezos renunció a su
trabajo en un fondo de cobertura cuantitativo para iniciar una empresa de comercio electrónico.
Y no se propuso abrir una librería.
Dejó ese trabajo porque sabía que todos los productos, desde
comestibles hasta muebles, ropa y libros, se fabricaban en los Estados Unidos.
Cambiaría en la próxima década, pero no empezó allí.
Sabía que no estábamos preparados para comprar algo, la mayoría de las cosas.
que no podíamos tocar.
Y entonces creó una lista de 50
productos y dijo cuál sería el mejor para empezar.
Y eligió los libros porque sabemos qué es un libro.
No tenemos que tocar un libro para saber que hay millones de títulos únicos.
El margen bruto es realmente bastante bueno.
Y no solo sentó las bases para una de las empresas más valiosas del
mundo, sino que también le permitió construir el foso operativo de esta
infraestructura de entrega descentralizada para capturar el juego más grande.
Y eso es algo que Kyle está llegando a aquí.
Tenemos una gran visión, pero no podemos venderla desde el principio.
Porque no estamos listos.
Así que vendamos aquello para lo que estamos preparados y esperemos que
construya el foso para que nosotros también capturemos la gran visión.
Muy bien, volvamos a Kyle.
Así que veo que las empresas de IA se retrasan en los ciclos
de adquisición mucho más tiempo que un producto típico de SAS.
¿Y cuáles son los mejores?
Las empresas de IA en términos de cuál es la mejor función de comercialización que realizan
adelantarse a la media y, y superar estos obstáculos.
Digamos que es una gran empresa y hay varias
aplicaciones diferentes para las que podrían usar la IA.
Comencemos con la aplicación.
Eso es menos riesgoso.
Así que entremos por la puerta y podría ser menos
riesgoso, no le gusta revisar por completo sus operaciones.
No tienen por qué dejar ir a la gente.
Y tal vez esté usando un conjunto de datos que es menos
propietario que, por ejemplo, algo que realmente está en su salsa secreta.
Así que entremos por la puerta con ese tipo de
aplicación sin fricción y luego expandamos desde allí.
Sí, consigamos la confianza.
Está bien.
Y luego, la otra oportunidad que tengo que aprovechar aquí,
Kyle, dada la superposición de la experiencia en el mercado y la
experiencia en IA, es la aplicación de la IA para salir al mercado.
¿Has estado explorando esto con tu portafolio?
¿Has visto implementaciones interesantes?
¿Cómo será esto dentro de unos años?
¿Puedes comentar sobre eso?
Es algo en lo que he pensado mucho y hemos estado
investigando y veo que algunas empresas utilizan IA.
Es una cuestión de cómo lo usamos mejor.
Entonces la IA es una herramienta y creo que lo es, ya sabes, humano en el circuito más IA.
Será uno más uno igual a tres.
Es una cuestión de dónde aplicamos eso.
En general, la forma en que lo veo es a través del ciclo de
ventas, porque se puede aplicar la IA en varias áreas diferentes.
Así que simplemente daré, tal vez daré un par de ejemplos si está bien.
Entonces, ¿qué consideraría construir la base de ventas en términos de me gusta?
¿Quién es nuestro cliente?
¿Cómo es nuestro TAM?
Determina quién es la persona.
Entonces, hay áreas en las que puedes usar la IA,
especialmente en términos de análisis del mercado que se
vuelven interesantes y luego, una vez que determinas esas cosas.
Bien, aquí está mi PIC.
Esto es a quién vamos a perseguir.
Entonces miro, ya sabes, cima del embudo y prospección.
Así que pienso de nuevo aquí, analizando el mercado para entender,
por ejemplo, ¿cómo puedo reunir una lista de nuestros, uh, mis
clientes más relevantes en este momento son mis prospectos más relevantes.
Y luego, ¿cómo personalizo
los mensajes aquí?
Sí, estamos fluyendo bastante más allá del tema de expansión,
pero me encanta esto porque estoy viendo las mismas cosas que
Kyle, ya sabes, es como si estuviéramos en esa primera ola de.
Lo que muchos dirían que es una exageración, ya sabes, como mencioné, AOL,
Netscape, AltaVista, fueron los ganadores temprano y no son los ganadores hoy.
Entonces, ¿qué tenemos hoy?
¿Es la primera ola de publicidad o son estos los verdaderos ganadores?
No sé.
Tengo la opinión de que a medida que analice estos casos de uso
específicos y vaya al mercado del que habla Kyle, sería más
optimista sobre los casos de uso en los que los titulares no tienen los datos.
Los titulares tienen los datos para hacer pronósticos de IA.
Los titulares tienen los datos para hacer de copilotos de DEG.
Los titulares realmente no tienen los datos para hacer
No puedo pensar en una empresa multimillonaria que tenga mil millones de horas de
gerentes de ventas entrenando a sus representantes y lo vincule a los datos de desempeño.
Entonces ese podría ser un buen ejemplo.
De todos modos, volvamos a Kyle.
Entonces hay mucha A.
I.
eso.
Saldremos y revisaremos el sitio web de un cliente y podremos obtener
información relevante para crear un mejor mensaje para los prospectos.
Hay mucho enriquecimiento de datos que se pueden utilizar.
Mm, incluso cuando se trata de limitar contactos, como un
navegador de ventas de LinkedIn, ya sabes, ahora tienen un bot de
chat que encontré realmente interesante en términos de filtrado de listas.
Como es, es útil.
Um, a medida que entras en ciclos de acuerdos.
Ya sabes, la inteligencia del trato.
Entonces, ya sabes, sabemos que a los A no les gusta ingresar datos en un CRM.
Lo ideal sería que con la IA no tuvieran que hacer mucho.
Entonces, todos los datos están ahí y luego la IA ayuda a entender dónde está el
acuerdo y cuáles son los próximos pasos en un acuerdo, y luego pasa al coaching.
representantes, ¿cómo funciona? Ya sabes, ¿cómo funciona? Vicepresidente de ventas y asesorar a sus representantes
en términos de lo que sucede en un acuerdo.
Um, y luego pasa a la posventa y similares con el éxito del cliente.
Tienes todas estas entradas entrantes, Ya sabes, conocemos todas las conversaciones
que has tenido y aquí es donde la IA es realmente poderosa en términos de aprobación.
Analicemos todas estas conversaciones con los clientes.
Analicemos los datos de los clientes, cómo utilizan The, la
aplicación, la solución, y combinemos el seguimiento del estado
y los próximos pasos para saber cómo gestionar mejor a estos clientes.
Muchos de estos casos de uso, como mencionamos anteriormente, parecen
ser un poco más como soluciones puntuales de características,
oportunidades que no sería tan difícil de capturar para las plataformas existentes.
¿Significa eso que las oportunidades empresariales son limitadas?
¿O es la IA una
oportunidad mayor de lo
que oigo decir para los fundadores?
Creo que con esta oportunidad, ya sabes, si tienes
tiene demasiadas soluciones puntuales y hoy me siento así con respecto a la pila de
tecnología de ventas: en general, hay demasiadas soluciones puntuales superpuestas.
Entonces, creo que si con el tiempo puedes crear la plataforma y creo que, ya
sabes, las plataformas existentes, lo que tienen es el alcance y la audiencia.
Entonces, ya sabes, si agregas algunas de estas aplicaciones de inteligencia artificial a eso,
es enormemente poderoso. Dicho esto, creo que mucha innovación provendrá de las nuevas empresas.
Y, ya sabes, una startup podría estar creando, ya sabes,
como hemos visto muchas startups que se están creando como
el AI SDR virtual o, ya sabes, mensajes más personalizados.
Bueno, ya sabes, eso podría funcionar como una solución puntual.
Probablemente sea mejor, aunque integrado con un CRM existente.
Entonces creo que veremos muchas adquisiciones en el espacio
donde tal vez las innovaciones provengan de nuevas empresas.
Pero dado que las plataformas existentes tienen
alcance, probablemente adquirirán parte de esta tecnología.
¿Llegaremos a un mundo en el que los robots de IA compradores compren a los robots de IA vendedores?
Eso es muy
futurista.
Me gusta esa marca.
Mmm, ¿es posible?
Tal vez, tal vez sí, creo que he pensado más en el lado de las ventas.
No sé si puedo responder eso sobre el lado de la compra.
Creo que el lado vendedor, sin embargo, Para
soluciones llave en mano, la IA será de gran ayuda.
Ya sabes, esos productos que son más, son una especie de autoservicio, pero
podría ser ayuda de ventas en este momento, respondiendo algunas preguntas rápidas.
Ya sabes, es un ACV de 5k.
Creo que probablemente serán atendidos por Bots con IA en un futuro no muy lejano.
Esto ha sido bastante esclarecedor, Kyle.
Como mencioné, realmente me encanta cuando puedo hablar con alguien
con quien no he hablado mucho, pero hemos pasado los últimos años
explorando los rincones del ecosistema empresarial de una manera muy similar.
Así que ha sido un gran placer intercambiar notas y
aprender y aumentar mi convicción sobre algunos de los patrones.
Eso lo he estado viendo también.
Gracias por venir y dejar de contar conocimientos.
Oye, súper divertido, Mark.
Gracias hombre.
Está bien.
Eso es suficiente para mí, amigos.
Me gustaría agradecer a nuestro showrunner, El apoyo de
edición de Matthew Brown proviene de Pizza Shark Productions.
Por supuesto, quiero agradecer a HubSpot por las startups y a
la red de podcasts de HubSpot por mantener el audio encendido.
Y por cierto.
Soy un gran admirador de los comentarios, así que escucha esto, si estás escuchando en
Spotify en este momento, revisa tu teléfono, mira las preguntas y respuestas. Un
campo, es una línea directa hacia mí y nuestro programa, así que déjanos saber lo que piensas.
Muy bien, nos vemos la semana que viene.