WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:02.050 --> 00:00:05.649 Los vendedores saben lo difícil que puede ser convertir una conversación en un trato. 00:00:06.449 --> 00:00:06.770 Sólo 9. 00:00:06.770 --> 00:00:11.719 El 1 por ciento de las reuniones terminan en una venta 00:00:11.719 --> 00:00:13.150 y sólo uno de cada 250 vendedores supera sus objetivos. 00:00:14.049 --> 00:00:15.510 Lo que no saben es por qué. 00:00:16.790 --> 00:00:19.859 Lynette Riles e Ian Davies observaron cientos de 00:00:19.860 --> 00:00:21.719 reuniones de ventas en vivo en busca de la solución. 00:00:23.049 --> 00:00:26.849 Calificaron a los vendedores según su capacidad para asegurar los 00:00:26.849 --> 00:00:28.915 siguientes pasos, cerca de la siguiente etapa de un trato o realizar una venta. 00:00:29.865 --> 00:00:33.165 Comenzaron a surgir patrones en el despliegue de ciertas 00:00:33.165 --> 00:00:35.444 habilidades y el resultado son ocho arquetipos de ventas. 00:00:36.395 --> 00:00:40.385 Desafortunadamente, sólo tres de ellos son consistentemente 00:00:40.385 --> 00:00:42.545 efectivos y representan el 37% de todos los vendedores. 00:00:43.685 --> 00:00:48.865 De las 23 habilidades de ventas evaluadas, sólo siete tuvieron un impacto significativo en el éxito. 00:00:50.485 --> 00:00:54.684 Los vendedores más eficaces, sólo el 9% 00:00:54.684 --> 00:00:56.364 son tan hábiles y completos en las siete áreas. 00:00:56.684 --> 00:00:58.675 Eso irrita y Davies los llamó expertos. 00:00:59.855 --> 00:01:01.955 Otro 13 por ciento se llama cerrador. 00:01:02.605 --> 00:01:06.085 Su estilo de hablar fluido a menudo consigue grandes negocios, 00:01:06.085 --> 00:01:07.475 pero también puede resultar desagradable para los clientes. 00:01:08.775 --> 00:01:11.085 El 15 por ciento pertenece a la categoría de consultores. 00:01:11.695 --> 00:01:15.384 Mostrar buenas habilidades para escuchar y resolver problemas, pero no impulsar 00:01:15.384 --> 00:01:16.795 las ventas a su máximo potencial. 00:01:17.725 --> 00:01:22.365 Y luego está el otro 63%, los arquetipos de ventas que son mucho menos efectivos. 00:01:23.384 --> 00:01:26.685 Los narradores se centran en el cliente y les encantan 00:01:26.974 --> 00:01:28.355 los estudios de casos, pero tienden a hablar sin parar. 00:01:28.894 --> 00:01:32.825 Esta tendencia se puede equilibrar teniendo siempre una agenda de reuniones enfocada. 00:01:33.875 --> 00:01:36.565 Los enfocadores conocen los productos y las características hasta el más mínimo detalle, pero 00:01:36.565 --> 00:01:40.135 carecen de habilidades interpersonales para escuchar realmente las necesidades de los clientes. 00:01:40.750 --> 00:01:43.470 Necesitan trabajar en sus habilidades de escucha 00:01:43.470 --> 00:01:44.809 para poder adaptar su discurso a cada cliente. 00:01:46.070 --> 00:01:49.700 Los narradores están bien informados, pero odian desviarse de los guiones preparados. 00:01:50.200 --> 00:01:53.229 Dependen en gran medida de los materiales de marketing y 00:01:53.230 --> 00:01:54.300 se quedan cortos cuando se les hacen preguntas desafiantes. 00:01:54.960 --> 00:01:56.360 Necesitan practicar la improvisación. 00:01:57.580 --> 00:01:59.929 Los agresores tienen que ver con las negociaciones de precios. 00:02:00.320 --> 00:02:03.649 Hacen su trabajo de preparación, pero su enfoque es demasiado combativo. 00:02:04.185 --> 00:02:07.225 Necesitan volverse más conscientes de sí mismos 00:02:07.225 --> 00:02:08.495 para no alienar a las personas a las que intentan venderles. 00:02:09.345 --> 00:02:12.585 Finalmente, los socializadores hacen amigos en lugar de hacer tratos. 00:02:13.225 --> 00:02:16.885 Necesitan orientación sobre cómo pasar del modo de charla al modo de ventas. 00:02:18.285 --> 00:02:21.414 Si los gerentes de ventas pueden identificar estas fortalezas y 00:02:21.414 --> 00:02:25.755 debilidades en sus vendedores y alentar a sus expertos a ser 00:02:25.755 --> 00:02:27.424 mentores de los demás, tal vez más reuniones resulten en nuevos acuerdos.