Los vendedores saben lo difícil que puede ser convertir una conversación en un trato.
Sólo 9.
El 1 por ciento de las reuniones terminan en una venta
y sólo uno de cada 250 vendedores supera sus objetivos.
Lo que no saben es por qué.
Lynette Riles e Ian Davies observaron cientos de
reuniones de ventas en vivo en busca de la solución.
Calificaron a los vendedores según su capacidad para asegurar los
siguientes pasos, cerca de la siguiente etapa de un trato o realizar una venta.
Comenzaron a surgir patrones en el despliegue de ciertas
habilidades y el resultado son ocho arquetipos de ventas.
Desafortunadamente, sólo tres de ellos son consistentemente
efectivos y representan el 37% de todos los vendedores.
De las 23 habilidades de ventas evaluadas, sólo siete tuvieron un impacto significativo en el éxito.
Los vendedores más eficaces, sólo el 9%
son tan hábiles y completos en las siete áreas.
Eso irrita y Davies los llamó expertos.
Otro 13 por ciento se llama cerrador.
Su estilo de hablar fluido a menudo consigue grandes negocios,
pero también puede resultar desagradable para los clientes.
El 15 por ciento pertenece a la categoría de consultores.
Mostrar buenas habilidades para escuchar y resolver problemas, pero no impulsar
las ventas a su máximo potencial.
Y luego está el otro 63%, los arquetipos de ventas que son mucho menos efectivos.
Los narradores se centran en el cliente y les encantan
los estudios de casos, pero tienden a hablar sin parar.
Esta tendencia se puede equilibrar teniendo siempre una agenda de reuniones enfocada.
Los enfocadores conocen los productos y las características hasta el más mínimo detalle, pero
carecen de habilidades interpersonales para escuchar realmente las necesidades de los clientes.
Necesitan trabajar en sus habilidades de escucha
para poder adaptar su discurso a cada cliente.
Los narradores están bien informados, pero odian desviarse de los guiones preparados.
Dependen en gran medida de los materiales de marketing y
se quedan cortos cuando se les hacen preguntas desafiantes.
Necesitan practicar la improvisación.
Los agresores tienen que ver con las negociaciones de precios.
Hacen su trabajo de preparación, pero su enfoque es demasiado combativo.
Necesitan volverse más conscientes de sí mismos
para no alienar a las personas a las que intentan venderles.
Finalmente, los socializadores hacen amigos en lugar de hacer tratos.
Necesitan orientación sobre cómo pasar del modo de charla al modo de ventas.
Si los gerentes de ventas pueden identificar estas fortalezas y
debilidades en sus vendedores y alentar a sus expertos a ser
mentores de los demás, tal vez más reuniones resulten en nuevos acuerdos.