WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:04.991 --> 00:00:05.451 Hola amigos. 00:00:05.451 --> 00:00:07.591 Bienvenido al podcast Ciencia del escalamiento. 00:00:07.671 --> 00:00:09.451 Soy su anfitrión, Mark Roberge. 00:00:09.451 --> 00:00:14.119 En este podcast, analizamos la ciencia del escalamiento recurriendo 00:00:14.120 --> 00:00:17.880 a los altos ejecutivos en el lado del mercado en las empresas más exitosas. 00:00:18.280 --> 00:00:22.529 Hoy nos acompaña Matt Plank, el CRO de Rippling, un 00:00:22.529 --> 00:00:24.090 nombre familiar del que probablemente todos hayan oído hablar. 00:00:24.670 --> 00:00:27.710 Matt pasó sus seis años casi desde el 00:00:27.710 --> 00:00:29.480 principio cuando solo tenían cinco ingenieros. 00:00:29.760 --> 00:00:33.470 Conoció al cofundador, Parker, en su última jugada, Zenefits. 00:00:33.890 --> 00:00:35.150 Y van a por ello de nuevo. 00:00:36.025 --> 00:00:40.944 Hoy, vamos a analizar específicamente las matemáticas del embudo y 00:00:40.955 --> 00:00:46.285 los ingresos, una pieza clave para la escala científica que tantas 00:00:46.285 --> 00:00:49.304 juntas directivas, tantos equipos ejecutivos y tantos CRO pasan por alto. 00:00:49.955 --> 00:00:53.425 Esto fue crucial para la capacidad de Matt de escalarlos. 00:00:53.820 --> 00:00:57.580 Los últimos seis años, y nos lo explicará en este episodio. 00:00:57.790 --> 00:00:58.620 Entremos directamente en ello. 00:01:01.550 --> 00:01:02.340 Felicitaciones. 00:01:02.430 --> 00:01:05.200 Quiero decir, qué carrera tan increíble, Rip Lane. 00:01:05.200 --> 00:01:08.419 ¿Y puedes simplemente dar un paso atrás y contarnos sobre el comienzo? 00:01:08.550 --> 00:01:10.560 ¿Qué tamaño tenían cuando empezaste? 00:01:10.569 --> 00:01:12.980 ¿Cómo te los presentaron? 00:01:13.010 --> 00:01:13.859 ¿Puedes explicarnos eso? 00:01:14.115 --> 00:01:17.645 Sí, conozco a Parker desde, supongo, Hace aproximadamente 00:01:17.645 --> 00:01:19.184 una década, pero trabajé con Parker desde el principio en Zenefit. 00:01:19.195 --> 00:01:23.434 Entonces yo era el empleado número 25 de Zenefit, segundo ejecutivo de 00:01:23.434 --> 00:01:28.494 cuentas, estuvo allí durante unos cuatro años y luego siguió a Parker hasta Rippling. 00:01:28.535 --> 00:01:32.484 Y cuando me uní a Rippling, en realidad eran cinco empleados en el 00:01:32.494 --> 00:01:35.524 sótano de la casa de Parker en, eh, la misión aquí en San Francisco. 00:01:35.524 --> 00:01:40.149 Entonces, éramos Parker, yo, un pequeño grupo de ingenieros 00:01:40.149 --> 00:01:41.960 y lo más temprano posible en términos de los primeros días. 00:01:42.000 --> 00:01:42.890 Eso es asombroso. 00:01:42.949 --> 00:01:47.399 Entonces, la estrategia de ir al mercado fue la misma, ya sabes, 00:01:47.770 --> 00:01:51.130 fue una propuesta de valor de sector similar, un comprador similar. 00:01:51.179 --> 00:01:54.799 Y todos ustedes en Zenevitz, quiero decir, todos ustedes crecieron como locos. 00:01:54.880 --> 00:01:57.110 ¿Fue solo una estrategia de cortar y pegar sobre la marcha hacia el mercado? 00:01:57.230 --> 00:01:58.890 Ya sabes, una de las cosas que éramos. 00:01:59.200 --> 00:02:02.750 Lo más comprometido a conocer a Rippling desde 00:02:02.750 --> 00:02:04.679 un canal de comercialización fue el correo electrónico. 00:02:04.800 --> 00:02:09.769 Ya sabes, cuando empezamos en Zenefits, El correo electrónico no era tan ampliamente 00:02:09.769 --> 00:02:12.359 utilizado como canal como llegó a ser. 00:02:12.370 --> 00:02:16.919 Y creo que, ya sabes, en Zenefits, um, ya sabes, Marketo y Parda y todas estas cosas 00:02:16.920 --> 00:02:20.480 no eran, ya sabes, un loft de ventas de extensión, como si ninguna de esas cosas 00:02:20.480 --> 00:02:23.240 existiera, creo que Yesware fue el primero que terminamos usando en la organización de ventas. 00:02:23.550 --> 00:02:27.250 Pero la automatización del marketing era algo nueva en ese momento. 00:02:27.269 --> 00:02:30.810 Y entonces encontramos una manera de escribir, creo, ya sabes, correos electrónicos 00:02:30.810 --> 00:02:34.160 altamente efectivos, pero también como si recibirlos no fuera realmente un problema. 00:02:34.160 --> 00:02:35.940 Quiero decir, era más fácil modificar el sistema. 00:02:36.290 --> 00:02:39.879 Y luego lo que sucedió fue que en los últimos 10 años, los correos 00:02:39.879 --> 00:02:44.110 electrónicos se volvieron significativamente más difíciles, pero, por 00:02:44.110 --> 00:02:45.440 supuesto, como cualquier buen canal de crecimiento, todos terminan usándolo. 00:02:45.440 --> 00:02:48.410 Y luego se convierte, creo, en marketing, Estás constantemente 00:02:48.410 --> 00:02:51.750 buscando nuevas formas creativas de hacer cosas porque cualquier 00:02:51.750 --> 00:02:52.870 cosa que hagas funciona, como todo el mundo lo hace y luego ya no funciona. 00:02:53.339 --> 00:02:55.219 Y por eso fuimos realmente efectivos con el correo electrónico. 00:02:55.230 --> 00:02:58.940 Construimos una organización masiva, como lo que llamaríamos una organización de 00:02:58.940 --> 00:03:01.959 ventas entrantes, lo que significa que, ya sabes, enviábamos correos electrónicos, 00:03:01.959 --> 00:03:03.240 pero las demostraciones simplemente se estaban colocando en el calendario de un representante. 00:03:03.240 --> 00:03:04.579 Entonces los representantes sintieron que estaba entrando. 00:03:04.980 --> 00:03:08.170 Entonces, cuando empezamos en Rippling, Fue mucho más difícil, ¿sabes? 00:03:08.170 --> 00:03:12.310 Y la primera pregunta fue ¿cómo hacemos que nuestros correos electrónicos lleguen a las personas? 00:03:12.320 --> 00:03:15.340 Y parte de eso es que escribes correos electrónicos que son buenos, ¿verdad? 00:03:15.340 --> 00:03:18.320 Para que no piensen que esto es inmediatamente spam y odio este correo electrónico. 00:03:18.330 --> 00:03:19.120 No es relevante para mí. 00:03:19.120 --> 00:03:19.780 ¿Por qué lo enviaste? 00:03:19.940 --> 00:03:21.989 Por lo tanto, debe asegurarse de dirigirse a las 00:03:21.989 --> 00:03:23.140 personas adecuadas y de que su mensaje sea convincente. 00:03:23.469 --> 00:03:28.209 Pero hay muchas formas técnicas de enviar correos electrónicos. 00:03:28.220 --> 00:03:31.519 No puedes simplemente enviar un millón de clientes potenciales a 00:03:31.519 --> 00:03:34.139 Marketo y enviarlos como si fueras tu dominio y todo se marcará súper rápido. 00:03:34.139 --> 00:03:36.059 Y por eso fue una tarea difícil. 00:03:36.179 --> 00:03:39.149 No creo que fuera más difícil de lo que pensábamos, pero 00:03:39.149 --> 00:03:40.669 estábamos profundamente comprometidos a resolver ese problema. 00:03:40.669 --> 00:03:42.329 Como en los primeros días de Ripley. 00:03:43.089 --> 00:03:44.219 Hola amigos, solo queda Mark. 00:03:44.219 --> 00:03:45.519 Detuve la cinta con Matt. 00:03:46.250 --> 00:03:50.090 Sí, esto se ve mucho con diferentes canales de generación de demanda. 00:03:50.110 --> 00:03:52.840 Tomemos esto de una manera muy abstracta. 00:03:53.230 --> 00:03:55.399 Se inventa un nuevo método de marketing. 00:03:56.199 --> 00:03:57.350 La gente lo está descubriendo. 00:03:57.950 --> 00:03:59.120 Se corre la voz. 00:03:59.649 --> 00:04:03.100 Tiene este hermoso momento en el que simplemente está actuando. 00:04:03.790 --> 00:04:06.300 Y luego todo el mundo lo hace y se satura. 00:04:06.869 --> 00:04:09.500 Ya sea que estemos hablando de llamadas en frío cuando se inventaron los 00:04:09.500 --> 00:04:14.640 teléfonos, correo directo cuando, como los catálogos, aparecieron hace décadas. 00:04:15.095 --> 00:04:21.005 Marketing por correo electrónico, cuando salió, marketing de contenidos, anuncios pagados, lo que sea. 00:04:21.315 --> 00:04:22.935 Todos han tenido ese ciclo. 00:04:23.414 --> 00:04:27.664 Y eso es algo que Matt señala aquí: producto muy 00:04:27.664 --> 00:04:32.015 similar, propuesta de valor muy similar, comprador muy similar. 00:04:32.634 --> 00:04:34.004 Y, sin embargo, es una época diferente. 00:04:34.415 --> 00:04:39.175 En términos generales, las tácticas de generación de demanda que utilizaron en Zenefits. 00:04:39.599 --> 00:04:43.580 No se pudo replicar en Rippling y tuvieron que evolucionar eso. 00:04:44.359 --> 00:04:45.039 Escuchemos a Matt 00:04:45.039 --> 00:04:45.539 cómo lo hicieron. 00:04:46.950 --> 00:04:51.820 Y yo diría que durante los primeros 12 meses, ya sabes, así que 2017 hasta el final 00:04:51.820 --> 00:04:57.610 En 2018, estábamos constantemente iterando sobre cómo hacer que funcione el marketing por correo electrónico. 00:04:57.650 --> 00:05:01.329 Quiero decir, pasamos por tantas iteraciones sobre cómo hacer que funcione. 00:05:01.340 --> 00:05:04.009 Como si una de las formas en que puedes hacer que el marketing por 00:05:04.269 --> 00:05:05.729 correo electrónico funcione y que no lo harías no fuera natural para mí. 00:05:05.729 --> 00:05:08.729 Nunca antes había hecho esto: comprar clientes potenciales de alta calidad. 00:05:09.129 --> 00:05:11.229 Y así terminamos comprando clientes potenciales y construyendo la base de datos. 00:05:11.229 --> 00:05:13.129 Y si compras clientes potenciales de mala calidad, 00:05:13.130 --> 00:05:14.650 entonces obtendrás una capacidad de entrega muy deficiente. 00:05:14.650 --> 00:05:17.039 Y luego, como todas esas cosas relacionadas con el 00:05:17.039 --> 00:05:18.520 correo electrónico, realmente pueden afectarlo a largo plazo. 00:05:18.880 --> 00:05:22.440 Y así estuvimos insistiendo en el problema durante meses. 00:05:22.440 --> 00:05:22.489 Sí. 00:05:22.909 --> 00:05:25.830 Lo abordamos desde un problema de ingeniería y como un problema de sistemas 00:05:25.830 --> 00:05:29.400 y simplemente con mucha creatividad hasta que siento que finalmente 00:05:29.679 --> 00:05:32.640 encontramos algo que funcionó y, honestamente, está escalado hasta el día de hoy. 00:05:32.700 --> 00:05:36.179 No entiendo la conexión entre marketing e ingeniería. 00:05:36.179 --> 00:05:36.950 ¿Puedes 00:05:36.950 --> 00:05:37.200 desempacar eso? 00:05:37.819 --> 00:05:41.369 Realmente se extiende hasta nuestro producto, la forma en que pensamos 00:05:41.400 --> 00:05:44.450 sobre nuestro producto, la forma en que pensamos sobre el marketing, ya 00:05:44.450 --> 00:05:49.960 sabes, la función SDR, ya sabes, miramos todo lo que hacen los humanos. 00:05:49.960 --> 00:05:50.024 Eso es realmente genial. 00:05:50.584 --> 00:05:53.865 Y pensamos para nosotros mismos, como, ¿Cómo podríamos automatizar esto, verdad? 00:05:53.865 --> 00:05:55.615 ¿Cuál es una forma escalable en la que podríamos automatizar esto? 00:05:55.635 --> 00:05:57.794 Porque obviamente todo lo que hacen los humanos es limitado. 00:05:57.814 --> 00:06:00.105 Una de las cosas que hacemos muy 00:06:00.105 --> 00:06:01.894 bien es que buscamos personas a las que les guste cambiar de trabajo, ¿verdad? 00:06:01.924 --> 00:06:04.265 Ya sabes, si estás cambiando de trabajo de una empresa a otra nueva, 00:06:04.265 --> 00:06:07.464 es muy probable que estés más abierto a considerar un nuevo sistema. 00:06:07.934 --> 00:06:09.954 Y hay formas de hacerlo manualmente. 00:06:09.985 --> 00:06:12.405 Y luego hay formas de hacerlo que se centran en la ingeniería. 00:06:12.405 --> 00:06:15.044 Por ejemplo, ¿cómo se consiguen los 00:06:15.044 --> 00:06:16.355 cambios de trabajo de LinkedIn y todas estas diferentes fuentes que hacen eso? 00:06:16.569 --> 00:06:17.460 No, es un diseño genial. 00:06:17.460 --> 00:06:18.990 Es, creo que es mejor 00:06:19.000 --> 00:06:21.199 que la mayoría en B2B. 00:06:21.729 --> 00:06:25.270 Nunca hay un diseño que no tenga sus desventajas. 00:06:25.350 --> 00:06:29.470 Y supongo que en ese caso, es como, está bien, el equipo de ingeniería de crecimiento 00:06:29.470 --> 00:06:34.289 es un contribuyente importante a la generación de demanda, que en última instancia 00:06:34.289 --> 00:06:38.520 probablemente sea propiedad del CMO, pero el equipo de ingeniería de crecimiento depende del CTO. 00:06:39.560 --> 00:06:43.930 Entonces, ¿cómo funciona eso cuando es como si el CMO pudiera 00:06:43.930 --> 00:06:48.145 tener un mes o un trimestre difícil y ellos dijeran, bueno, El 00:06:48.145 --> 00:06:50.114 equipo de ingeniería de crecimiento no hizo su trabajo y no me reportan. 00:06:50.114 --> 00:06:51.294 Entonces no es mi problema. 00:06:51.955 --> 00:06:52.374 Sí. 00:06:52.405 --> 00:06:52.764 Sí. 00:06:52.775 --> 00:06:53.874 Es una buena pregunta. 00:06:53.905 --> 00:06:56.955 Y tienes razón en que, ya sabes, incluso 00:06:56.965 --> 00:07:01.175 te pondré una capa más en eso, que es, ya sabes, la función SDR llega hasta mí. 00:07:01.525 --> 00:07:05.825 Y entonces la función SDR en realidad posee como la salida de lo que nosotros, lo que 00:07:05.825 --> 00:07:09.525 Llamamos, ya sabes, S1 y S2, por lo que demostraciones programadas y demostraciones aceptadas. 00:07:10.085 --> 00:07:13.465 Uh, entonces la función DEG posee el número desde una perspectiva de cuota. 00:07:13.474 --> 00:07:16.614 La organización de marketing definitivamente posee 00:07:16.625 --> 00:07:18.104 el número S2 de, eh, esta es la métrica que cumplimos. 00:07:18.254 --> 00:07:21.154 Entonces compartimos esa métrica, es una estructura de informes separada. 00:07:21.155 --> 00:07:22.675 Luego tienes la ingeniería de crecimiento. 00:07:23.155 --> 00:07:26.645 Uh, quién es obviamente, ya sabes, si la ingeniería de 00:07:26.645 --> 00:07:29.885 crecimiento no hace algo o falla durante una semana o un mes 00:07:29.885 --> 00:07:31.084 o lo que sea, seguro que el plan S2 no se verá afectado, ¿verdad? 00:07:31.095 --> 00:07:32.965 Como si hubiera un componente crítico del equipo. 00:07:33.075 --> 00:07:35.994 Y Matt, tienes que retroceder un segundo y definir S2. 00:07:36.035 --> 00:07:39.964 Sé que no es solo un Rippling, pero no es tan conocido. 00:07:39.964 --> 00:07:40.934 Así 00:07:40.934 --> 00:07:41.124 que apóyanos ahí. 00:07:41.354 --> 00:07:41.863 Entonces para nosotros. 00:07:41.863 --> 00:07:42.001 Bueno. 00:07:42.001 --> 00:07:42.139 Gracias. 00:07:42.610 --> 00:07:44.950 La forma en que lo pienso es que tienes una pista, ¿verdad? 00:07:45.020 --> 00:07:49.430 Ya sabes, el trabajo del marketing es atender clientes potenciales al final 00:07:49.860 --> 00:07:53.010 del día, un MQL, un cliente potencial calificado de marketing a un SDR, ¿verdad? 00:07:53.470 --> 00:07:58.060 Y luego el DEG debe convertirnos en el líder calificado en marketing. 00:07:58.080 --> 00:08:01.800 Pero definiríamos en un S1, que es una 00:08:01.800 --> 00:08:03.020 oportunidad de etapa uno, que es una demostración programada. 00:08:03.080 --> 00:08:08.380 Y luego a partir de ahí, una etapa dos, un S2 es una oportunidad aceptada. 00:08:08.625 --> 00:08:10.065 Del representante de ventas, ¿verdad? 00:08:10.075 --> 00:08:15.375 Entonces el marketing da DEG a los DEG, luego convierta esos clientes 00:08:15.375 --> 00:08:17.015 potenciales en demostraciones programadas con alguna métrica de conversión. 00:08:17.015 --> 00:08:18.164 Eso es muy importante para nosotros. 00:08:18.724 --> 00:08:22.534 Y luego, a partir de ahí, S1 a S2 es la tasa de aceptación del AE, ¿verdad? 00:08:22.534 --> 00:08:27.955 Y AE podría hacer, ya sabes, cualquier 30 demostraciones al mes que 00:08:27.955 --> 00:08:31.734 estén programadas en su calendario, y es posible que solo acepten 00:08:31.734 --> 00:08:33.315 como El 75 o el 80 por ciento de ellos llegan a su tubería aguas abajo. 00:08:33.645 --> 00:08:36.054 Y al final del día, como Los S2 son lo que importa, ¿verdad? 00:08:36.064 --> 00:08:37.054 Como las pistas importan. 00:08:37.585 --> 00:08:41.895 Los que importan, pero realmente me gustan las oportunidades calificadas de 00:08:41.895 --> 00:08:45.825 ventas aceptadas en el canal, como si esa fuera la métrica con la que todos, 00:08:45.825 --> 00:08:49.704 ya sabes, miden en términos de construcción del canal y sabemos cuántos 00:08:49.724 --> 00:08:52.055 ingresos, cuánto canal debemos darle a un ejecutivo de cuentas. y todo ese tipo de cosas. 00:08:52.175 --> 00:08:54.034 Sí, esto es genial, Matt. 00:08:54.034 --> 00:08:58.685 Y mientras te he estado hablando, Creo que estás muy por delante del juego en relación con 00:08:58.695 --> 00:09:01.745 tus pares en el retiro, lo que yo llamaría el mapa de ingresos. 00:09:02.349 --> 00:09:04.280 Especialmente en el lado de la generación de demanda. 00:09:04.810 --> 00:09:07.760 Así que tomemos un tiempo para analizar de qué estás hablando aquí. 00:09:07.760 --> 00:09:11.370 Y empecemos cuando, cuando sea el momento adecuado para empezar. 00:09:11.679 --> 00:09:14.180 Como, porque no puedo imaginar que hayas entrado, hay cinco ingenieros. 00:09:14.420 --> 00:09:16.850 Eres el primer tipo de contratación empresarial, la primera contratación de ventas. 00:09:17.285 --> 00:09:21.575 No eras como medir maniáticamente MQL a S uno a S dos. 00:09:21.575 --> 00:09:23.675 ¿Cuándo, cuándo pasas a eso? 00:09:23.675 --> 00:09:23.735 Sí. 00:09:24.225 --> 00:09:28.905 Creo que uno de los cuadros o gráficos más impresionantes, si se quiere, es, ya 00:09:29.355 --> 00:09:32.445 sabes, está este gráfico que, Imagina que hay dos líneas en un gráfico de 00:09:32.445 --> 00:09:37.025 barras que son esencialmente como, ¿cuántos S dos por repetición hacemos por mes, verdad? 00:09:37.025 --> 00:09:39.905 Entonces, si eres una PYME, un mercado medio o una empresa, eso es, 00:09:39.905 --> 00:09:42.485 pero esencialmente es como cuántos, ya sabes, las ventas aceptaron demostraciones. 00:09:43.100 --> 00:09:43.900 ¿Lo haces por un mes? 00:09:43.900 --> 00:09:47.500 Y durante la mayor parte del tiempo, en realidad seis años consecutivos, como la 00:09:47.500 --> 00:09:53.349 forma en que desarrollamos capacidad cada año, una parte muy central del modelo 00:09:53.349 --> 00:09:54.880 de capacidad es como, ¿cuántas demostraciones necesitamos para dar una reputación? 00:09:54.880 --> 00:09:57.709 Entonces, tomemos a un representante del mercado medio, por ejemplo, ¿verdad? 00:09:57.709 --> 00:10:00.410 Quien tiene, obviamente, una determinada OTE, una determinada cuota. 00:10:00.920 --> 00:10:05.010 Y con el tiempo, cuando éramos una empresa más pequeña, los representantes del 00:10:05.010 --> 00:10:11.270 mercado medio hacían literalmente 35 S2 al mes, como 35 demostraciones aceptadas al mes. 00:10:12.030 --> 00:10:14.460 Uh, lo cual es una locura pensar de dónde hemos llegado. 00:10:14.460 --> 00:10:17.900 Y así, en cada uno de los últimos años de los últimos cinco 00:10:17.900 --> 00:10:19.630 años, ese número ha ido bajando, bajando, bajando, bajando. 00:10:19.640 --> 00:10:23.659 Y la cantidad de ingresos que cierra un representante del mercado medio ha aumentado, aumentado, aumentado, aumentado. 00:10:23.660 --> 00:10:23.990 Bien. 00:10:24.180 --> 00:10:26.730 Y eso obviamente sucede al aumentar 00:10:26.740 --> 00:10:28.200 su tasa de ganancias y aumentar su ACV. 00:10:28.230 --> 00:10:29.854 Esas son realmente las dos métricas que. 00:10:30.194 --> 00:10:32.995 Si los aumenta, entonces, ya sabe, no querrá 00:10:33.005 --> 00:10:34.255 aumentar la cuota de alguien hasta el infinito. 00:10:34.255 --> 00:10:37.444 Como en algún momento, las cuotas son lo suficientemente altas para el, para el 00:10:37.444 --> 00:10:38.775 la economía unitaria tenga sentido. 00:10:38.785 --> 00:10:40.214 Y lo que realmente quieres es más repeticiones. 00:10:40.214 --> 00:10:44.904 Por ejemplo, si haces 35 demostraciones al mes por 00:10:44.905 --> 00:10:45.925 repetición, estás dejando carne en el hueso, ¿verdad? 00:10:45.925 --> 00:10:48.284 Como si no pudieras ser eficiente en ese mundo. 00:10:48.685 --> 00:10:51.025 Y entonces, pero cuando eres temprano y eres una 00:10:51.025 --> 00:10:53.754 startup y no tienes ninguno, ya sabes, tienes financiamiento, pero es diferente. 00:10:54.089 --> 00:10:58.360 Está intentando ofrecer tantas demostraciones como 00:10:58.360 --> 00:11:00.060 sea posible a un representante y hacer que se acerque tanto como sea posible. 00:11:00.590 --> 00:11:04.390 E incluso si, ya sabes, como 00:11:04.390 --> 00:11:06.250 por ejemplo, tienes 35 demostraciones para un representante, cierto. 00:11:06.550 --> 00:11:09.019 Y digamos que cierran, ya sabes, 15 acuerdos. 00:11:09.410 --> 00:11:13.610 Si tuvieras que crear un segundo representante, entonces 00:11:13.610 --> 00:11:14.890 tomas esas mismas 35 demostraciones, creas un segundo representante. 00:11:14.890 --> 00:11:17.640 Así que ahora estás haciendo, ya sabes, 17 y 18 demostraciones cada una. 00:11:18.260 --> 00:11:21.540 Como si fueras a cerrar más de 15 demos en total, ¿verdad? 00:11:21.550 --> 00:11:23.080 Como si la conversión fuera a aumentar. 00:11:23.110 --> 00:11:26.589 Como si obviamente estuvieran trabajando, ya sabes, les puede gustar el trabajo, ya sabes, 00:11:26.589 --> 00:11:29.229 seguir adelante con una pista, trabajar más duro, seguir más, todo ese tipo de cosas. 00:11:29.710 --> 00:11:31.950 Pero puede que no tenga sentido para su negocio porque es posible que 00:11:31.960 --> 00:11:33.400 no pueda permitirse el lujo de dos personas, ¿verdad? 00:11:33.400 --> 00:11:35.250 Depende de cuáles son los ingresos que están generando. 00:11:36.680 --> 00:11:36.860 Hola amigos, solo 00:11:36.860 --> 00:11:37.870 queda Mark. 00:11:37.900 --> 00:11:38.350 Está bien. 00:11:38.470 --> 00:11:41.670 Este es el paso número dos que Matt está describiendo. 00:11:41.709 --> 00:11:45.680 Y eso es lograr que la capacidad de ventas iguale la capacidad de generación de demanda. 00:11:45.845 --> 00:11:47.185 Son dos caras de la fórmula. 00:11:47.295 --> 00:11:48.525 Tengo un vendedor. 00:11:48.675 --> 00:11:52.605 Esto es lo que creo que pueden producir con sus 40 horas de trabajo semanales. 00:11:52.755 --> 00:11:56.145 Pero hay una segunda 00:11:56.155 --> 00:11:57.124 mitad de la fórmula, que es la demanda de que los alimentaré. 00:11:57.284 --> 00:11:58.695 Y él nos está guiando a través de eso. 00:11:58.695 --> 00:12:01.445 Como ahora, esa demanda representa 35 oportunidades al mes. 00:12:02.175 --> 00:12:04.865 Y ese representante está convirtiendo eso en 10 acuerdos. 00:12:05.085 --> 00:12:09.355 Obviamente, si añadimos una segunda repetición, Esos 00:12:09.365 --> 00:12:11.615 dos representantes probablemente obtendrán más de 10 acuerdos de esos 35. 00:12:12.114 --> 00:12:15.864 Oportunidades, pero ¿será lo suficientemente grande como para que las matemáticas funcionen? 00:12:16.265 --> 00:12:21.225 El lado de generación de demanda tiene que igualar el lado de capacidad de ventas, y no podemos 00:12:21.275 --> 00:12:26.675 aumentar el lado de capacidad de ventas a menos que haya suficiente capacidad de generación de demanda. 00:12:27.374 --> 00:12:29.595 Muy bien, analicemos eso aún más y volvamos a Matt. 00:12:30.844 --> 00:12:35.574 Y entonces, cuando llegas temprano, tiendes a concentrar demasiadas 00:12:35.665 --> 00:12:37.905 oportunidades en una sola persona. 00:12:38.290 --> 00:12:42.940 En algún momento te das cuenta de que aquí tiene sentido tener más repeticiones. 00:12:43.190 --> 00:12:46.130 Ciertamente, hay otras empresas que dicen, ya sabes, agregar un montón de representantes 00:12:46.130 --> 00:12:50.030 en una hoja de cálculo, ponerles una cuota encima, ese es mi plan de ingresos. 00:12:50.475 --> 00:12:53.405 Y, sin embargo, no 00:12:53.405 --> 00:12:54.335 tienen idea de cómo van a conseguir las demostraciones o cómo van a aumentarlas. 00:12:54.335 --> 00:12:56.635 Piensan que contratar representantes equivale a conseguir más demostraciones. 00:12:56.765 --> 00:12:57.665 Sabes, eso no es cierto. 00:12:57.665 --> 00:12:58.835 Y en mi experiencia, 00:12:59.075 --> 00:12:59.675 Oh, es brillante. 00:12:59.675 --> 00:13:01.954 Quiero decir, te felicito por ser un líder intelectual allí. 00:13:01.955 --> 00:13:03.575 Entonces hay mucho que desempacar allí. 00:13:03.825 --> 00:13:05.365 ¿Cómo sé incluso qué es bueno? 00:13:05.425 --> 00:13:05.755 Sí. 00:13:05.854 --> 00:13:07.015 ¿Cómo sé cuál es mi. 00:13:07.255 --> 00:13:11.694 La proporción de MQL a S1 debería ser, cuántos deberían darse y qué es aceptable. 00:13:11.935 --> 00:13:12.314 Sí. 00:13:13.045 --> 00:13:17.915 Entonces, ya sabes, esto es realmente, Realmente interesante porque la onda expansiva 00:13:17.915 --> 00:13:23.895 en los últimos seis a ocho meses ha generado equipos de comercialización en nuevos países. 00:13:23.905 --> 00:13:26.375 Entonces lanzamos un equipo de comercialización en Canadá. 00:13:26.930 --> 00:13:28.750 Ya sabes, vender las empresas con sede en Canadá, el Reino 00:13:28.750 --> 00:13:33.150 Unido, Australia, Alemania y Francia son los siguientes. 00:13:33.500 --> 00:13:38.640 Entonces, cuando comenzamos, incluso en un nuevo mercado con cinco años 00:13:38.640 --> 00:13:42.980 de todos estos datos, pensamos, ¿cuántos clientes potenciales necesitamos? 00:13:42.990 --> 00:13:44.370 ¿Cuántas demostraciones necesitan? 00:13:44.370 --> 00:13:44.749 ¿Qué son? 00:13:44.749 --> 00:13:47.160 Porque ni siquiera lo sabes, no conoces el 00:13:47.160 --> 00:13:48.300 ACV, no sabes cuáles serán las tasas de ganancia. 00:13:48.310 --> 00:13:50.930 Y literalmente sentí como si 00:13:50.930 --> 00:13:52.160 estuviera regresando a las raíces de Ripley. 00:13:52.484 --> 00:13:55.214 Y les diré que el lugar más importante por el que 00:13:55.214 --> 00:14:01.375 deben comenzar es, ¿cuánto cuesta contratar a un representante? 00:14:01.375 --> 00:14:02.824 y, por lo tanto, ¿cuál debe ser su cuota? 00:14:03.265 --> 00:14:07.265 Y como mi regla general es que quieres obtener 00:14:07.265 --> 00:14:10.015 una cuota de cinco X en la OTE de alguien, ¿verdad? 00:14:10.015 --> 00:14:15.125 Entonces, si alguien gana, ya sabes, 100, 000 al año, quieres una cuota de 500.000. 00:14:15.134 --> 00:14:17.815 Si ganan 200.000 al año como OTE, quieres una cuota millonaria. 00:14:17.825 --> 00:14:19.125 Eso es difícil. 00:14:19.165 --> 00:14:23.575 Y hay muchas empresas que no perciben un rendimiento de 00:14:23.585 --> 00:14:24.865 cinco X en OTE desde la perspectiva de la billetera de cuotas. 00:14:25.395 --> 00:14:28.504 Y creo que en los mercados más nuevos y 00:14:28.504 --> 00:14:29.855 ciertamente Rippling no comenzó en cinco X, ¿verdad? 00:14:29.855 --> 00:14:31.805 Cuando empezamos por primera vez, probablemente fueran tres X, ¿verdad? 00:14:31.805 --> 00:14:34.454 Y avanzas desde tres X, tres y medio, cuatro, cuatro y medio, cinco. 00:14:34.894 --> 00:14:38.704 Y entonces, en estos nuevos mercados en particular, creo que en un mundo 00:14:38.704 --> 00:14:42.315 actual donde la eficiencia es mucho más importante, apuntamos a cuatro X. 00:14:42.335 --> 00:14:45.785 Entonces, cuando lanzamos en Canadá, el Reino Unido y Australia, pensamos, mire, sabemos 00:14:45.795 --> 00:14:49.205 lo que tenemos que pagar para obtener un representante de alta calidad en estos mercados. 00:14:49.225 --> 00:14:50.525 Como que eso es lo que es, ¿verdad? 00:14:50.525 --> 00:14:52.985 Eso no es, si lo tienes, estoy a favor de nosotros, 00:14:52.985 --> 00:14:54.225 pagamos mucho dinero y contratamos a las mejores personas. 00:14:54.704 --> 00:14:55.765 Y por lo tanto está establecido. 00:14:55.765 --> 00:14:59.215 Si quieres decir, mira, 4X es el punto de referencia que necesitamos, entonces al 00:14:59.215 --> 00:15:02.615 menos llegas a una cuota donde, ya sabes, Oye, el negocio funciona en este número. 00:15:02.625 --> 00:15:05.555 Sería bueno si fuera 5X, pero 4X, como si fuéramos buenos. 00:15:06.405 --> 00:15:07.065 Hola amigos, 00:15:07.065 --> 00:15:07.645 solo queda Mark. 00:15:07.935 --> 00:15:11.485 Sí, esta es una buena guía a partir de eso. 00:15:11.625 --> 00:15:13.765 Podría llevarlo un nivel más. 00:15:13.785 --> 00:15:14.035 Bueno. 00:15:14.035 --> 00:15:14.845 Lo que él está diciendo es. 00:15:15.120 --> 00:15:17.900 Cuando dijo el costo de adquirir un representante, en 00:15:17.900 --> 00:15:18.870 realidad se refiere a cuánto tienes que pagarle al representante. 00:15:19.550 --> 00:15:21.910 Bien, entonces tienes que pagarles como 150.000 al año. 00:15:22.660 --> 00:15:25.000 Y quiere que su cuota sea 5x. 00:15:25.419 --> 00:15:29.070 Bien, entonces si le pago a mi representante 150, 00:15:29.070 --> 00:15:31.150 000 al año, quiere que la cuota sea de 750.000 al año. 00:15:31.645 --> 00:15:33.885 Y eso resultará en un buen negocio. 00:15:35.185 --> 00:15:36.055 Creo que eso es realmente bueno. 00:15:36.785 --> 00:15:40.695 Quiero, quiero animarlos a todos a pensar en ello a un nivel más profundo. 00:15:40.705 --> 00:15:46.804 Porque, por ejemplo, ¿qué pasa si tiene un representante que se llama a sí mismo en 00:15:46.805 --> 00:15:52.345 frío y crea su propia demanda frente a otro representante que tiene un enorme 00:15:52.345 --> 00:15:56.565 equipo de marketing que lo alimenta y un enorme equipo de SDR que lo alimenta con citas? 00:15:57.035 --> 00:15:59.645 Obviamente, la economía unitaria sería mucho mejor 00:15:59.655 --> 00:16:01.025 para el representante que satisface su propia demanda. 00:16:01.435 --> 00:16:03.135 Entonces es un poco más complicado que eso. 00:16:03.135 --> 00:16:04.135 Y lo que tienes que hacer es. 00:16:04.584 --> 00:16:07.605 Tómelo a un nivel más profundo que el que Matt 00:16:07.605 --> 00:16:09.475 está hablando y simplemente sume todo ese costo. 00:16:09.715 --> 00:16:11.745 ¿Cuál es el gasto trimestral en marketing? 00:16:11.835 --> 00:16:14.395 ¿Cuál es el gasto trimestral en DEG? 00:16:14.605 --> 00:16:18.145 ¿Cuál es el gasto trimestral en nuestros ejecutivos de cuentas? 00:16:18.594 --> 00:16:21.225 Y ese es el costo de una venta. 00:16:22.435 --> 00:16:26.045 Y luego puedes hacer los mismos cálculos para calcular 00:16:26.055 --> 00:16:27.995 cuáles son los ingresos y el valor de por vida de la venta. 00:16:28.795 --> 00:16:33.420 Y ahora podemos adjuntar eso a períodos de recuperación 00:16:33.420 --> 00:16:37.319 de 12 meses o menos, o proporciones LTV a CAC de 3 a 1. 00:16:37.960 --> 00:16:39.439 Puedes buscar en Google esos conceptos. 00:16:39.500 --> 00:16:43.800 Estas son economías unitarias comunes, pero la conclusión es que necesita tener algún 00:16:43.800 --> 00:16:48.479 tipo de proyección sobre su gasto en ventas y marketing y algún tipo de proyección 00:16:48.480 --> 00:16:52.860 sobre su producción de ventas y marketing y asegurarse de que las suposiciones que se 00:16:52.860 --> 00:16:57.740 incluyen en esas matemáticas tengan sentido. y escupir una economía unitaria sólida. 00:16:57.820 --> 00:16:59.090 Eso es más o menos lo que Matt está diciendo. 00:16:59.639 --> 00:16:59.889 Bueno. 00:16:59.889 --> 00:17:00.719 Volvamos a él. 00:17:02.220 --> 00:17:04.399 Y luego trabajas desde allí, las métricas del embudo. 00:17:04.399 --> 00:17:04.730 Bueno. 00:17:04.730 --> 00:17:08.899 Entonces, si es para, si esta es la cuota que necesito, 00:17:08.899 --> 00:17:11.849 ya sabes, podrías comenzar compensando los ACV y las 00:17:11.849 --> 00:17:12.569 tasas de ganancia, pero para ser honesto, no sabes cuáles serán. 00:17:12.569 --> 00:17:13.749 No tienes idea de cuáles van a ser. 00:17:14.189 --> 00:17:16.760 Por eso creo que otra métrica con la que puedes comenzar es 00:17:16.779 --> 00:17:19.879 cuál es la cantidad adecuada de oportunidades para brindarle a 00:17:19.879 --> 00:17:21.050 alguien o si tiene suficiente tiempo para aprovechar la oportunidad. 00:17:22.055 --> 00:17:24.855 Al final del día, un embudo es muy simple: 00:17:24.855 --> 00:17:26.335 ¿cuántas oportunidades, cuál es la tasa de ganancia? 00:17:26.365 --> 00:17:27.255 ¿Qué es el ACV? 00:17:27.265 --> 00:17:28.355 Hay una cuota, ¿no? 00:17:28.685 --> 00:17:31.645 Entonces se toma la parte inferior del embudo, que es la cuota, y se toma 00:17:31.645 --> 00:17:35.504 la parte superior del embudo, que es como si DS Tuesday pudiera funcionar. 00:17:35.955 --> 00:17:39.104 Y luego, analizas las tasas de ganancias y el ACV 00:17:39.105 --> 00:17:40.334 para descubrir cómo se crea un embudo que funcione. 00:17:40.334 --> 00:17:41.755 Eso es repetible y demás. 00:17:42.185 --> 00:17:42.985 Me encanta lo 00:17:42.985 --> 00:17:43.735 simple que lo hiciste. 00:17:44.490 --> 00:17:47.350 De hecho, quiero llevarlos un paso más allá hacia las cifras reales. 00:17:47.379 --> 00:17:50.110 Porque quiero fingir que estás aconsejando a alguien que está 00:17:50.120 --> 00:17:53.050 iniciando un negocio como Ripple, que tendrías una forma de embudo como esa. 00:17:53.050 --> 00:17:54.379 No hace falta que nos des los números, pero igual. 00:17:54.789 --> 00:17:57.860 Hola Matt, ya sabes, como si fuera, soy, Voy a 00:17:57.860 --> 00:17:59.259 intentar hacer lo que te gustó en los últimos seis años. 00:17:59.269 --> 00:18:00.840 ¿Qué debo hacer? 00:18:00.850 --> 00:18:01.909 ¿Cuáles son los números? 00:18:02.960 --> 00:18:03.320 Sí. 00:18:03.429 --> 00:18:04.610 Entonces tomaré un ejemplo. 00:18:04.610 --> 00:18:09.479 Digamos que estás contratando como un representante de PYMES a, ya sabes, 150. 00:18:09.479 --> 00:18:14.710 000 OT, ya sabes, tu cuota realmente debe ser de al menos 600.000 al año. 00:18:15.170 --> 00:18:17.190 Me gustaría que obtuvieras 4 veces la cuota, ¿verdad? 00:18:17.190 --> 00:18:22.410 Entonces si tu cuota es de 600.000 al año, son 50.000 al mes, ¿verdad? 00:18:22.610 --> 00:18:26.250 Cuotas mensuales durante el mayor tiempo posible para siempre, si es posible. 00:18:26.950 --> 00:18:27.670 Sí. 00:18:28.559 --> 00:18:29.259 Sí. 00:18:29.770 --> 00:18:32.580 Manténgase en cuotas mensuales tanto como pueda. 00:18:32.580 --> 00:18:32.949 Bueno. 00:18:33.299 --> 00:18:37.980 Ahora bien, eso realmente no funciona si estás vendiendo ofertas por un millón de dólares, 00:18:37.980 --> 00:18:42.460 pero si estás vendiendo ofertas por decenas de miles, sí, mantente en las cuotas mensuales. 00:18:42.460 --> 00:18:50.119 Y he aquí por qué todas las empresas cierran la mayor parte de 00:18:50.119 --> 00:18:53.250 sus negocios en el último 10 o 20 por ciento de su período fiscal. 00:18:54.119 --> 00:18:58.670 Entonces, si hace que su período fiscal sea un trimestre, tendrá 00:18:58.680 --> 00:19:02.480 unas primeras ocho a 10 semanas lentas del trimestre y dos semanas 00:19:02.480 --> 00:19:05.820 enormes hasta el final del trimestre, y lo hará cuatro veces. un año. 00:19:06.875 --> 00:19:11.395 Si establece sus cuotas mensualmente, tendrá dos 00:19:11.395 --> 00:19:16.965 semanas y media o tres lentas de cada mes y una 00:19:16.965 --> 00:19:18.155 última semana del mes notable, y lo hará 12 veces al año. 00:19:18.805 --> 00:19:20.884 Quieres hacer eso 12 veces al año. 00:19:21.385 --> 00:19:25.244 Quiere reducir la volatilidad asumiendo más períodos, así que 00:19:25.265 --> 00:19:29.525 aténgase a las cuotas mensuales tanto como pueda, incluso si su 00:19:29.525 --> 00:19:33.690 equipo de finanzas, su junta directiva y su equipo ejecutivo 00:19:33.690 --> 00:19:35.370 Está marchando a cuartos, intenta que el equipo de ventas avance a meses. 00:19:35.760 --> 00:19:36.720 Muy bien, volvamos a Matt. 00:19:37.910 --> 00:19:39.660 Entonces 50.000 es una cuota mensual. 00:19:39.660 --> 00:19:43.560 Si obtienes 50.000, entonces, ya sabes, como todo el día, eso es genial. 00:19:43.560 --> 00:19:43.880 Bien. 00:19:44.570 --> 00:19:48.280 Y a partir de ahí, digamos, Bien, tengo una 00:19:48.280 --> 00:19:49.769 cuota mensual de 50.000 a la que debo llegar. 00:19:50.360 --> 00:19:53.140 Uh, depende totalmente de tu mercado, obviamente, como los ACV, lo que sea. 00:19:53.140 --> 00:19:55.190 Pero digamos, por ejemplo, Um, que le vas a 00:19:55.190 --> 00:19:57.780 dar a un representante 30 S2 al mes, ¿verdad? 00:19:57.780 --> 00:19:59.580 Entonces le doy a mi representante 30 S2 al mes. 00:20:01.270 --> 00:20:02.160 Demos un paso atrás. 00:20:02.160 --> 00:20:05.600 Digamos que nuestra tasa de ganancias o nuestro ACV es 5000, ¿verdad? 00:20:05.600 --> 00:20:07.110 Entonces tienes una cuota de 50.000 al mes. 00:20:07.140 --> 00:20:09.450 Tienes un trato promedio de 5.000, ¿verdad? 00:20:09.790 --> 00:20:11.220 Pyme súper transaccional. 00:20:11.570 --> 00:20:18.839 Entonces, si vas a hacer 30 demostraciones al mes, necesitas ganar 00:20:19.499 --> 00:20:22.449 alrededor del 33 por ciento de ellos para obtener 10 victorias en un trato promedio. 00:20:22.449 --> 00:20:24.710 Un tamaño de cinco K te llevará a ese número de 50 K. 00:20:24.840 --> 00:20:26.149 Entonces ahí está tu embudo, ¿verdad? 00:20:26.189 --> 00:20:27.060 150K rep. 00:20:27.580 --> 00:20:29.200 Equivale a una cuota de 50K al mes. 00:20:29.780 --> 00:20:33.560 Necesito conseguirles 30 demostraciones con una tasa de ganancia del 30 por ciento en un ACV de cinco K. 00:20:33.580 --> 00:20:34.800 Y mis matemáticas de embudo funcionan. 00:20:35.409 --> 00:20:39.000 Ahora podrías mirar eso y decir: ¿cómo voy a darles 30 demostraciones al mes? 00:20:39.000 --> 00:20:39.330 ¿Bien? 00:20:39.330 --> 00:20:41.279 Como si fuera una gran cantidad de demostraciones que puedo ofrecerles. 00:20:41.279 --> 00:20:45.210 Y eso se remonta a, um, si no puede conseguirles 30 demostraciones al mes, entonces 00:20:45.559 --> 00:20:49.250 será mejor que encuentre una manera de aumentar las tasas de ganancias o el ACV. 00:20:49.330 --> 00:20:50.689 Y lo que mucha gente hará es decir: Voy a contratar a un representante 00:20:50.689 --> 00:20:51.824 de PYMES. 00:20:52.325 --> 00:20:54.195 Les voy a dar 00:20:54.195 --> 00:20:56.535 10 demostraciones al mes y luego ellos me darán 20 demostraciones, ¿verdad? 00:20:56.695 --> 00:20:59.535 Además de tener que gustar, ganar el 00:20:59.535 --> 00:21:00.665 30 por ciento de los acuerdos y tener la ACB y todo ese tipo de cosas. 00:21:01.245 --> 00:21:04.784 Y entonces, realmente, quiero decir, cada nuevo segmento 00:21:04.784 --> 00:21:05.855 que lanzamos en Rippling, honestamente, comenzamos de la misma manera. 00:21:05.855 --> 00:21:07.454 Probablemente tengamos 15 diferentes. 00:21:07.780 --> 00:21:11.520 Ya sabes, ve a los equipos de marketing 00:21:11.520 --> 00:21:12.730 desde SMB directo, ya sabes, cuenta de canal y todas estas cosas diferentes. 00:21:12.730 --> 00:21:15.520 Y todos parten de la misma ecuación 00:21:15.520 --> 00:21:17.410 de cuál es el OT que tenemos que pagar, cuál es la cuota a la que debemos llegar. 00:21:17.670 --> 00:21:18.169 Lo lamento. 00:21:18.170 --> 00:21:20.670 Estamos en el mundo de los podcasts de audio ahora mismo. 00:21:20.689 --> 00:21:21.830 Porque necesitamos una pizarra. 00:21:22.579 --> 00:21:26.289 Si estás en el mismo lugar en el que estaba Rippling hace seis años, retrocede. 00:21:26.655 --> 00:21:29.635 Unos dos minutos y empieza a escribir estas cosas. 00:21:29.665 --> 00:21:34.985 Y ese es un excelente 00:21:34.985 --> 00:21:36.725 punto de partida para descubrir cómo funcionan las máquinas que comercializa. 00:21:36.795 --> 00:21:37.104 Bueno. 00:21:37.104 --> 00:21:39.295 Así que gracias Matt por hacer eso. 00:21:39.365 --> 00:21:42.694 Y ahora llévenos uno o dos años después. 00:21:42.875 --> 00:21:43.054 Está bien. 00:21:43.054 --> 00:21:44.804 Así que tienes esto marcado ahora mismo. 00:21:45.125 --> 00:21:46.754 Ahora estás ejecutando esta hermosa máquina. 00:21:47.334 --> 00:21:50.854 Tiene las matemáticas de la capacidad 00:21:50.854 --> 00:21:52.885 de ventas por un lado, que son sus cuotas y su costo de representantes, etcétera. 00:21:53.205 --> 00:21:56.385 Tiene las matemáticas de generación 00:21:56.385 --> 00:21:58.585 de demanda en el otro lado con sus S1, sus S2, sus conversiones, sus ACB. 00:21:59.235 --> 00:22:01.334 Ahora dices, no lo sé, Estás dos, tres años después. 00:22:01.334 --> 00:22:03.245 Tienes docenas de vendedores. 00:22:03.925 --> 00:22:05.124 ¿Cómo se desarrolla esto? 00:22:05.425 --> 00:22:09.684 ¿Cómo decides si deberías reducir las oportunidades? 00:22:09.794 --> 00:22:10.125 Sí. 00:22:10.135 --> 00:22:12.715 ¿Qué tan rápido, cómo, ¿Qué tan rápido construyes el equipo? 00:22:13.095 --> 00:22:14.574 ¿Qué tan rápido se construye el embudo de generación de demanda? 00:22:14.574 --> 00:22:15.485 ¿Cómo se desarrolla todo? 00:22:15.774 --> 00:22:16.675 Sí, es una buena pregunta. 00:22:16.675 --> 00:22:18.544 Entonces, vamos primero. 00:22:19.345 --> 00:22:23.475 En realidad, vaya más allá en el embudo para responder esa pregunta. 00:22:23.475 --> 00:22:27.675 Entonces, ya sabes, comenzaste con esta cuota a la que necesitas llegar y 00:22:27.675 --> 00:22:31.395 el ACV que tienes y tasas de ganancia para que te gusten 30 S2, ¿verdad? 00:22:31.395 --> 00:22:34.395 30 oportunidades de ventas aceptadas en las que estoy trabajando. 00:22:35.345 --> 00:22:35.654 Así que 00:22:35.654 --> 00:22:35.954 ahí lo tienes. 00:22:37.044 --> 00:22:37.415 Eso es todo. 00:22:38.380 --> 00:22:38.950 Lo ha hecho. 00:22:39.410 --> 00:22:40.760 Esa es la fórmula de generación de demanda. 00:22:41.180 --> 00:22:48.239 Y, sin embargo, tantas juntas directivas, equipos ejecutivos, equipos de 00:22:48.239 --> 00:22:52.120 operaciones, CRO, el alcance de su planificación es lo que debo hacer. 00:22:52.229 --> 00:22:54.460 5 millones en ingresos este año. 00:22:54.640 --> 00:22:55.819 Mis representantes hacen 500. 00:22:56.280 --> 00:22:58.160 000 cada uno. 00:22:58.905 --> 00:23:02.034 Necesito 00:23:02.034 --> 00:23:03.514 10 repeticiones. 00:23:03.885 --> 00:23:05.245 Ahora está el otro lado. 00:23:05.605 --> 00:23:07.285 Ese Matt nos explicó maravillosamente, y esa es la matemática de generación de demanda. 00:23:07.854 --> 00:23:11.485 Ambos tienen 00:23:11.494 --> 00:23:14.795 que trabajar. 00:23:15.194 --> 00:23:17.065 Es más fácil agregar las repeticiones. 00:23:17.784 --> 00:23:18.834 Es más difícil hacer que la generación de demanda funcione de manera predecible, y hay que tener confianza en ello antes de agregar representantes para lograr el crecimiento. 00:23:20.145 --> 00:23:23.015 Gracias, Matt, por guiarnos a través de eso. Muy bien, volvamos a ellos. La realidad es, ¿cómo vas a conseguir 30 oportunidades? 00:23:23.395 --> 00:23:23.794 Bien. 00:23:24.305 --> 00:23:29.365 Y en los primeros días, la respuesta es, podría ser, y 00:23:29.365 --> 00:23:31.004 lo fue para nosotros durante mucho tiempo, como el marketing por correo electrónico. 00:23:31.084 --> 00:23:33.485 Voy a enviar un correo electrónico a la gente para obtener 30 oportunidades. 00:23:33.985 --> 00:23:37.035 Y, ya sabes, en los primeros días de una empresa. 00:23:37.420 --> 00:23:41.010 No estás limitado por tu TAM, ¿verdad? 00:23:41.010 --> 00:23:44.110 Si vendes con mucha onda, ya sabes, empresas con menos de mil empleados, 00:23:44.160 --> 00:23:47.050 ya sabes, con menos de 2000 empleados, pero llamémoslo menos de mil. 00:23:47.300 --> 00:23:49.099 Y en los primeros días, llamémoslo como cien porque eso es realmente 00:23:49.120 --> 00:23:50.090 lo que era. 00:23:50.699 --> 00:23:55.389 Y entonces solo hay, ya sabes, en lo que parece una cantidad infinita de 00:23:55.410 --> 00:23:57.880 empresas de menos de cien empleados a las que podrías vender, ¿verdad? 00:23:57.880 --> 00:23:59.160 Entonces no estás limitado por TAM. 00:23:59.690 --> 00:24:04.169 Entonces, para que puedas obtener 30 demostraciones, ¿Cuál es la restricción, verdad? 00:24:04.200 --> 00:24:04.989 Y limitan. 00:24:05.425 --> 00:24:09.745 ¿Cuántas cuentas o contactos, llamémoslo, vas 00:24:09.745 --> 00:24:12.544 a enviar correos electrónicos y cuál es tu tasa de conversión, verdad? 00:24:12.544 --> 00:24:17.685 Si tiene una tasa de conversión del 1 por ciento, envía correos electrónicos a cien personas y obtiene una 00:24:18.095 --> 00:24:23.234 demostración, entonces necesita enviar correos electrónicos a 3000 personas para obtener 30 demostraciones. 00:24:23.584 --> 00:24:23.974 Bien. 00:24:24.315 --> 00:24:27.075 Y enviar correos electrónicos a 3000 personas es como si fueran demasiadas personas. 00:24:27.675 --> 00:24:28.044 Bien. 00:24:28.074 --> 00:24:29.084 Y así por un lado. 00:24:29.500 --> 00:24:30.700 Quiero decir, no es mucha gente. 00:24:30.700 --> 00:24:32.240 Y lo que la gente hace es decir: Oh, genial. 00:24:32.240 --> 00:24:33.570 Envío 3000 correos electrónicos. 00:24:33.730 --> 00:24:35.070 Obtengo una conversión del 1 por ciento. 00:24:35.260 --> 00:24:36.140 Recibo mis 30 demostraciones. 00:24:36.140 --> 00:24:39.960 Déjame enviar 3000 correos electrónicos a Marketo o Pardot o Outreach, lo que sea. 00:24:40.210 --> 00:24:41.010 Lo haces durante dos semanas. 00:24:41.010 --> 00:24:41.859 Y luego dicen, espera un minuto. 00:24:41.889 --> 00:24:42.730 Mi dominio se cerró. 00:24:42.730 --> 00:24:44.590 No puedo, ya no puedo enviar correos electrónicos. 00:24:44.590 --> 00:24:44.910 Bien. 00:24:45.390 --> 00:24:50.479 Y entonces, en los primeros días, la restricción es en realidad, como. 00:24:51.219 --> 00:24:54.310 Por ejemplo, ¿cuántos correos electrónicos 00:24:54.310 --> 00:24:55.330 puedes enviar y, ya sabes, tú, tú y cuál es tu tasa de conversión? 00:24:55.330 --> 00:24:59.769 Entonces, obtener esa tasa de conversión de 1% a 2% a 3%, 4%, 5%, lo que sea. 00:24:59.979 --> 00:25:01.779 Eso es lo más importante que puedes hacer. 00:25:01.810 --> 00:25:04.120 Esa es la forma en que medimos el trabajo del DEG r hoy. 00:25:04.560 --> 00:25:08.009 Porque cuando llegas temprano y envías correos electrónicos, puedes enviar 00:25:08.009 --> 00:25:11.460 esencialmente infinitos correos electrónicos y obtener todas las demostraciones 00:25:11.670 --> 00:25:15.179 que necesitas en algún momento, ya sabes, la onda expansiva es de seis años de viaje. 00:25:15.620 --> 00:25:19.640 Uh, ya sabes, 13.000 clientes, como si en algún momento te limitaras TAM. 00:25:19.650 --> 00:25:22.180 Ya no puedes enviar infinitos correos electrónicos. 00:25:22.480 --> 00:25:27.080 Al igual que tú, tienes un TAM, tienes una cantidad de 00:25:27.240 --> 00:25:31.459 demostraciones que debes configurar y haces los cálculos y dices: 00:25:31.460 --> 00:25:33.520 Oh, como mi, mi rendimiento, necesito obtener una cuenta. es mucho mayor. 00:25:33.820 --> 00:25:34.049 Bien. 00:25:34.049 --> 00:25:36.210 Y entonces piensas en Vale, bueno, ¿cómo puedo llegar? 00:25:36.610 --> 00:25:38.650 Un mayor rendimiento de mi actividad. 00:25:38.650 --> 00:25:41.410 Y no se trata simplemente de enviar correos electrónicos con 00:25:41.410 --> 00:25:43.320 un clic a través de, ya sabes, alguna API automatizada, ¿verdad? 00:25:43.320 --> 00:25:46.170 Como si nunca fueras a obtener un rendimiento lo suficientemente 00:25:46.170 --> 00:25:47.690 bueno como para que tu negocio funcione a largo plazo al hacer eso. 00:25:48.390 --> 00:25:52.860 Y entonces podríamos decir, ya sabes, así es realmente, cómo, 00:25:53.819 --> 00:25:56.630 cómo, ya sabes, por qué y cómo creas una función de salida, ¿verdad? 00:25:56.630 --> 00:26:00.380 Porque la salida, ya sabes, la salida de DEG, o algunas 00:26:00.380 --> 00:26:04.340 personas pueden hacer esto en ventas, creo firmemente en 00:26:04.340 --> 00:26:06.419 la separación de funciones, creo firmemente en los DEG. 00:26:07.055 --> 00:26:11.605 Uh, hacer cosas de DEG durante todo el día va a gustarle superar enormemente 00:26:11.605 --> 00:26:14.845 un ejecutivo de ventas y cuentas que, quien también está tratando de hacer eso. 00:26:15.625 --> 00:26:19.365 Um, entonces construyes SDR y SDR org para que puedan hacer todas las demás 00:26:19.365 --> 00:26:23.294 cosas, que son, por supuesto, correo electrónico y llamadas telefónicas y 00:26:23.294 --> 00:26:26.284 LinkedIn y toda la demás creatividad que has visto surgir en los últimos cinco años. . 00:26:26.284 --> 00:26:30.045 Creo que hay mucha gente que hace cosas realmente interesantes en el espacio SDR o 00:26:30.045 --> 00:26:32.665 simplemente en un tipo general de marketing basado en cuentas salientes, todas esas cosas buenas. 00:26:33.235 --> 00:26:36.345 Um, y que tienes que cambiar todo tu mundo para que te guste, estás 00:26:36.345 --> 00:26:39.415 limitado por TAM y no puedes simplemente enviar correos electrónicos a 00:26:39.415 --> 00:26:42.445 todo el mundo, ya sabes, cada dos meses. como si hubiera limitaciones reales allí. 00:26:46.215 --> 00:26:50.104 Hablando demasiado alto, presentado por Chris Savage, es presentado por 00:26:50.104 --> 00:26:54.764 HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios. 00:26:55.654 --> 00:26:59.535 En este podcast, estamos hablando de Chris Savage, director ejecutivo de Wistia y el 00:26:59.535 --> 00:27:04.745 conversador más ruidoso, lo lleva a las mentes de los emprendedores mientras comparten los 00:27:04.865 --> 00:27:09.465 aspectos divertidos, informativos y más desafiantes de la construcción de marcas más humanas. 00:27:10.294 --> 00:27:13.764 Puedes escuchar episodios como cómo construir un imperio de cuadernos reutilizables con 00:27:13.764 --> 00:27:18.995 El empresario Joe LeMay o la revolución del vídeo con IA con el propio Wistia 00:27:19.014 --> 00:27:20.815 jefe de producción, Chris Levine. 00:27:21.405 --> 00:27:24.445 Escuche Hablar demasiado alto, dondequiera que obtengas tus podcasts. 00:27:28.845 --> 00:27:33.375 Ese es un momento clave es como, tienes, Has hecho algo que pocas startups 00:27:33.395 --> 00:27:37.725 hacer cuando realmente rompes la tuerca en una dimensión, Jim, has pensado 00:27:37.725 --> 00:27:43.994 te sacaste y creciste en algún momento hasta lo que estás diciendo aquí, te saturas 00:27:45.135 --> 00:27:46.364 y tienes que agregar uno nuevo. 00:27:46.535 --> 00:27:48.025 Y en su caso, fue el correo electrónico. 00:27:48.135 --> 00:27:50.825 Y luego agregaste Los DEG son una especie de llamada en frío. 00:27:50.965 --> 00:27:51.314 Lo hicimos. 00:27:51.335 --> 00:27:53.284 De hecho, lamentablemente nos gusta. 00:27:53.570 --> 00:27:56.290 Se perdió el paso del DEG durante demasiado tiempo. 00:27:57.139 --> 00:27:59.590 Quiero decir, sí, esperaron demasiado, pero al menos lo captaron. 00:28:00.040 --> 00:28:03.630 Ese es un aprendizaje realmente importante desde el punto de vista de la planificación. 00:28:03.870 --> 00:28:08.140 Una vez que empieces a llegar a la etapa de ondulación, sales de ese momento de cero a uno. 00:28:08.160 --> 00:28:11.689 Obtendrás 5 millones en ingresos. 00:28:12.569 --> 00:28:16.130 La planificación debe comenzar en Agosto del año anterior. 00:28:16.500 --> 00:28:22.305 Y necesitas saber cuál es tu actual Los canales de generación de demanda pueden ofrecer resultados. 00:28:23.105 --> 00:28:24.195 Se saturarán. 00:28:24.685 --> 00:28:28.655 Alcanzará una saturación 00:28:29.075 --> 00:28:30.295 total del mercado direccionable de TAM en ese canal de generación de demanda. 00:28:30.605 --> 00:28:36.045 Y si te despiertas en el segundo trimestre de ese año y te das cuenta, estás acabado ese año. 00:28:36.424 --> 00:28:38.025 No puedes simplemente decir: Oh, genial. 00:28:38.115 --> 00:28:39.655 Empecemos a hacer llamadas en frío ahora. 00:28:40.175 --> 00:28:42.365 Y eso será productivo el próximo mes. 00:28:42.965 --> 00:28:46.275 Ni siquiera será productivo el próximo trimestre ni este año. 00:28:47.055 --> 00:28:50.904 Es necesario haber comenzado a probar estos canales alternativos de generación de demanda. 00:28:51.220 --> 00:28:56.350 En este caso, realizar llamadas en frío o vender a través de socios o vender ABM, 00:28:57.560 --> 00:29:02.159 con suerte, como un año antes de que los necesites para que cuando entres en el 00:29:02.159 --> 00:29:07.030 proceso de planificación anual y necesitas crecer en 20 millones, y te das cuenta 00:29:07.030 --> 00:29:11.389 que el programa de marketing por correo electrónico que has creado sólo te dará 15. 00:29:12.119 --> 00:29:15.470 Tienes los cálculos de tu pequeño experimento de llamadas en frío y puedes 00:29:15.470 --> 00:29:17.360 expándelo para obtener los otros cinco. 00:29:18.130 --> 00:29:21.060 Es necesario probar esos canales alternativos de generación de demanda. 00:29:21.075 --> 00:29:24.094 Muy bien, volvamos a Matt. 00:29:24.125 --> 00:29:30.475 ¿Tácticamente hablando, ¿Todavía tomas el, tomas? 00:29:30.475 --> 00:29:33.885 ¿Los leads entrantes y de marketing por correo electrónico que tuviste desde siempre? 00:29:34.294 --> 00:29:37.124 ¿Se los envía directamente al ejecutivo de cuentas o se los envía 00:29:37.124 --> 00:29:39.374 ¿A un DEG que sólo se ocupa de esos? 00:29:39.665 --> 00:29:41.935 ¿Y luego tienes un conjunto separado de DEG que hace eso? 00:29:42.245 --> 00:29:46.405 La venta basada en cuentas y las llamadas en frío, ¿cómo se diseña? 00:29:46.465 --> 00:29:47.784 Sí, muy, muy buena pregunta. 00:29:47.784 --> 00:29:48.835 Entonces, eh, sí, eso es correcto. 00:29:48.835 --> 00:29:53.574 Entonces hay básicamente tres diferentes, ya sabes, 00:29:53.574 --> 00:29:55.465 una especie de semifunciones SDR o, o, subsegmentos, por así decirlo. 00:29:55.715 --> 00:29:56.845 El primero está entrante. 00:29:56.855 --> 00:29:58.675 Entonces están lidiando con formularios, llenado de formularios. 00:29:59.045 --> 00:30:02.825 Los formularios completos son, por supuesto, como los sitios de reseñas 00:30:02.825 --> 00:30:06.335 orgánicas, publicidad paga, como si cualquiera que hace clic en un formulario 00:30:06.345 --> 00:30:09.005 completo cae en este grupo y hay un gran equipo de SDR que simplemente hacen entrada. 00:30:09.255 --> 00:30:11.465 Pero, por ejemplo, ni siquiera llamábamos a esas personas. 00:30:11.475 --> 00:30:13.865 Les enviábamos un correo electrónico, les enviábamos como una secuencia de correo 00:30:13.865 --> 00:30:15.435 electrónico automatizada de tres o cuatro toques. 00:30:15.975 --> 00:30:17.665 Y reservaríamos un montón de demostraciones para hacer eso. 00:30:17.665 --> 00:30:19.375 Pero, 00:30:19.375 --> 00:30:20.765 ¿sabes? 00:30:21.235 --> 00:30:23.975 Cuando empezamos a llamarlos, fue como si hubiéramos reservado muchas más demostraciones, ¿verdad? Um, y ahí está el equipo entrante al que enviamos una llamada. 00:30:23.975 --> 00:30:26.225 Los llamamos, creo que en cinco o diez minutos está el SLA. 00:30:26.235 --> 00:30:27.595 Programamos muchas demostraciones de esa manera. 00:30:27.595 --> 00:30:27.635 Bueno. 00:30:28.085 --> 00:30:32.745 Um, luego tenemos nuestro, uh, lo que llamamos una especie de alcance mecanizado. 00:30:33.175 --> 00:30:37.945 Y ese equipo es esencialmente, uh, ya sabes, un tipo de 00:30:37.945 --> 00:30:42.795 distribución de correo electrónico de mayor volumen en el que también 00:30:42.815 --> 00:30:45.085 hacemos un seguimiento con personas comprometidas, pero no es puramente saliente. 00:30:45.085 --> 00:30:46.935 Es como si fuera un poco híbrido. 00:30:47.475 --> 00:30:49.935 Y luego nuestro tercer segmento es como pura salida. 00:30:49.935 --> 00:30:52.545 Y esos son, ya sabes, DEG basados ​​en cuentas. 00:30:52.815 --> 00:30:56.495 Se les da un conjunto de cuentas, ellos, De alguna manera lo ejecutan, 00:30:56.495 --> 00:30:57.915 ejecutan su libro de jugadas de salida con esas cuentas. 00:30:58.470 --> 00:31:01.160 Y luego, cualquier cliente potencial que llegue a través 00:31:01.160 --> 00:31:02.530 de cualquier embudo, como si fuera una cuenta con nombre, irá a ese equipo. 00:31:02.530 --> 00:31:05.980 Entonces tenemos entrada pura, salida pura y luego tenemos un híbrido. 00:31:06.390 --> 00:31:08.950 Pero en realidad todas nuestras demostraciones de 00:31:08.950 --> 00:31:11.550 hoy, ya sabes, el 100 por ciento de nuestras demostraciones de hoy son 99. 00:31:11.550 --> 00:31:13.570 9 son de la organización SDR. 00:31:13.640 --> 00:31:17.810 Nuestros ejecutivos de cuentas y medianas PYMES no realizan ninguna prospección. 00:31:17.890 --> 00:31:19.730 Ya sabes, llenamos el calendario. 00:31:20.155 --> 00:31:23.935 Uh, con esas personas y su trabajo es simplemente 00:31:23.945 --> 00:31:25.455 cerrar nuestro equipo de alto nivel y nuestro tipo de equipo empresarial. 00:31:25.715 --> 00:31:28.575 Uh, hay algunas personas que también hacen inbound. 00:31:28.805 --> 00:31:30.905 Y luego hay algunas personas que ahora están empezando a 00:31:30.915 --> 00:31:34.055 incorporarse al exterior y están asociadas con Los DEG 00:31:34.385 --> 00:31:35.605 van detrás de un conjunto de cuentas con nombre, ya sabes. 00:31:35.645 --> 00:31:38.875 Pero esa evolución está cambiando de manera bastante dramática. 00:31:39.210 --> 00:31:42.240 Ya sabes, durante los próximos 18 meses, Como pensamos hoy, Ripley 00:31:42.240 --> 00:31:44.000 todavía está en la empresa inbound con sede en Robin. 00:31:44.000 --> 00:31:47.560 Como si ni siquiera tuviéramos territorios, ya sabes, sin geos, sin industrias. 00:31:47.600 --> 00:31:50.090 Uh, rodeamos a Robin, ya sabes, más de 200 repeticiones. 00:31:50.090 --> 00:31:51.880 Entonces eso es un poco salvaje. 00:31:51.930 --> 00:31:54.350 Probablemente deberíamos haberlo hecho hace un tiempo también. 00:31:55.060 --> 00:31:56.430 Esto es complicado. 00:31:56.490 --> 00:31:57.420 Lo siento por Matt. 00:31:57.430 --> 00:32:00.140 Puedo sentir que está viviendo esto ahora mismo. 00:32:00.640 --> 00:32:02.140 Y déjame sacar un par de cosas de aquí. 00:32:02.160 --> 00:32:07.740 En primer lugar, está haciendo la transición del round robin a algo más orientado al 00:32:07.740 --> 00:32:13.110 territorio, algo extraordinariamente común a medida que llegas a las decenas de millones. 00:32:13.680 --> 00:32:16.900 Y lo que pasó ahí es que tu marca ha crecido. 00:32:17.990 --> 00:32:22.950 Y la diferencia 00:32:23.370 --> 00:32:25.250 entre una salida fría y una entrada cálida está empezando a parecer similar. 00:32:25.830 --> 00:32:26.860 Ellos saben quién eres. 00:32:27.880 --> 00:32:33.510 Por lo tanto, es mejor simplemente colocar a las personas 00:32:33.510 --> 00:32:36.630 en territorios y ver si entran cosas entrantes o si hay llamadas interesantes. 00:32:37.395 --> 00:32:41.215 Van a ir y alcanzar su cuota y eso es muy común en 00:32:41.215 --> 00:32:44.725 el mercado medio y es aún más común en la empresa. 00:32:45.495 --> 00:32:49.825 Y entonces siento que Matt está atravesando ese período de transición en este momento en el 00:32:49.825 --> 00:32:57.805 que está pasando de lo que se necesita, lo que se necesitaba como una organización de 00:32:58.445 --> 00:33:02.695 escalamiento multicanal a lo que se siente más como una organización única que está en territorios. 00:33:03.165 --> 00:33:06.975 Y esos vendedores están ampliando su territorio 00:33:06.975 --> 00:33:08.895 a través de una variedad de métodos de generación de demanda. 00:33:09.530 --> 00:33:13.555 La otra cosa que predije es que probablemente sus ejecutivos de cuentas tendrán 00:33:13.555 --> 00:33:19.085 que hacer algo de generación de demanda ellos mismos para tener cierta 00:33:19.315 --> 00:33:24.025 responsabilidad que no dependa completamente de los DEG o el correo 00:33:24.025 --> 00:33:26.335 electrónico, y que no se ejecute a través de actividades de extensión o como 50 llamadas al día. . 00:33:26.345 --> 00:33:27.415 Es más estratégico. 00:33:27.865 --> 00:33:30.585 Podría estar recurriendo a las oportunidades perdidas cerradas. 00:33:31.615 --> 00:33:35.814 Puede que se trate de lograr un alto nivel de personalización, 00:33:36.195 --> 00:33:38.715 pero creo que eso es algo que suele ser necesario en este momento. 00:33:39.020 --> 00:33:41.340 Fecha para pasar al siguiente nivel. 00:33:41.740 --> 00:33:43.120 Muy bien, terminemos las cosas con Matt. 00:33:44.230 --> 00:33:49.450 Entonces, en algún momento, intentaremos, ya sabes, crear códigos postales nunca similares. 00:33:49.450 --> 00:33:52.740 No creo que necesites ir a territorios con códigos postales en estos días. 00:33:52.740 --> 00:33:55.040 Creo que es un mundo diferente después de COVID. 00:33:55.490 --> 00:33:59.140 Um, pero algo de alineación, ya sabes, hoy, podrías tener un 00:33:59.140 --> 00:34:02.110 representante en California tomando una demostración de 00:34:02.110 --> 00:34:03.240 alguien que vive en Nueva York, como si eso no tuviera mucho sentido. 00:34:03.620 --> 00:34:07.300 Por lo tanto, tratar de ubicarse en zonas o regiones horarias casi similares probablemente sea, 00:34:07.660 --> 00:34:13.400 uh, se obtiene un aumento en el rendimiento simplemente alineando clientes potenciales con representantes y, ya sabes, una 00:34:13.400 --> 00:34:15.030 zona horaria sería un buen comienzo. 00:34:15.030 --> 00:34:15.250 Ja ja. 00:34:15.785 --> 00:34:17.015 Esto es asombroso, Matt. 00:34:17.025 --> 00:34:21.915 Muchas gracias por exponer la visión de generación de demanda desde 00:34:21.915 --> 00:34:26.825 cinco ingenieros en una sala hasta estos locos cálculos que tan 00:34:26.825 --> 00:34:31.385 poca gente hace, pero es tan crítico para lograr la escala 00:34:31.385 --> 00:34:33.025 predecible en el lado del mercado en crecimiento que estamos todos buscando. 00:34:33.425 --> 00:34:36.305 Te agradezco mucho que 00:34:36.315 --> 00:34:37.475 hayas venido y nos hayas brindado algunos conocimientos hoy, Matt. 00:34:37.595 --> 00:34:38.515 Sí, puedes apostarlo, Mark. 00:34:38.565 --> 00:34:42.275 Me lo pasé genial y agradezco que me hayas invitado y todas las buenas preguntas. 00:34:42.285 --> 00:34:42.945 Agradezco la charla. 00:34:51.145 --> 00:34:53.975 El episodio de hoy está escrito y producido por Matthew Brown. 00:34:54.365 --> 00:34:57.055 Nuestro programa es editado por Producciones Pizza Shark. 00:34:57.435 --> 00:35:00.805 Muchas gracias a HubSpot for Startups y a HubSpot 00:35:00.845 --> 00:35:02.525 Podcast Network por mantener el audio encendido. 00:35:02.770 --> 00:35:04.420 Oye, también somos un programa nuevo. 00:35:04.490 --> 00:35:07.720 Entonces, si te gusta lo que escuchas o si odias lo que escuchas, 00:35:07.720 --> 00:35:10.280 déjanos una calificación y una reseña en tu reproductor de podcasts favorito. 00:35:10.290 --> 00:35:11.330 Me encantan los comentarios. 00:35:11.600 --> 00:35:13.250 Consulte también la capital de la etapa dos. 00:35:13.420 --> 00:35:19.220 Somos la primera empresa de capital riesgo que cuenta con más de 500 CRO, CMO y CCO. 00:35:19.700 --> 00:35:21.860 Entonces, si es un emprendedor 00:35:21.870 --> 00:35:23.360 que busca ampliar su negocio, consulte la etapa dos dot capital. 00:35:23.760 --> 00:35:25.020 Muy bien, eso es todo por hoy. 00:35:25.220 --> 00:35:26.000 Soy Mark Roberge. 00:35:26.010 --> 00:35:26.630 Nos vemos la próxima semana.