Para darles un ejemplo de cómo desarrollamos esto de una manera más
profunda, McDonald's se acercó a nosotros.
Um, y McDonald's es una empresa de marketing muy sofisticada.
Y tienen datos en el kazoo.
Y decidieron que necesitaban Innovar en su línea de
productos de batidos para que más personas compren batidos.
Y tenían datos que les permitían atraer un
cliente por excelencia de batidos, clientes de batidos.
Y luego se identificarían.
Este perfil de un cliente de batido, eh, Resulta que encajo muy bien en ese perfil.
Luego invitaban a las personas que accedían al perfil a
salas de conferencias y les hacían preguntas, tratando de
entender cómo podríamos mejorar el batido para que compraran más.
Y se sentirían muy bien Comentarios muy claros.
Luego mejorarían el batido en esas dimensiones de rendimiento
y no tendría ningún impacto en las ventas ni en las ganancias.
Así que nos invitamos y estuvieron de acuerdo en que
podíamos intentar abordarlo de una manera muy diferente.
Y es que, ya sabes, hay un trabajo en algún lugar que surge en la vida de
las personas de vez en cuando y que les hace necesitar perseverar.
Un batido.
Y necesitamos entender cuál es el trabajo que lleva a la gente a comprar un batido.
Y así, uno de nuestros colegas estuvo un día en un restaurante
McDonald's durante 18 horas y tomó notas muy cuidadosas.
¿A qué hora compró el batido?
¿Qué llevaba puesto?
¿Estaba solo o con otras personas?
¿Compró otra comida con él o sólo el batido?
¿Y se lo comió en el restaurante o se fue en el auto y se fue?
Resultó que aproximadamente la mitad de los batidos se vendieron antes de las 8.
30 de la mañana.
Fue lo único que compraron.
Siempre estaban solos.
Y siempre se subían al coche y se marchaban con él.
Así que vinimos a la mañana siguiente y nos confrontamos y nos
posicionamos afuera del restaurante para poder confrontar a estas
personas mientras salían con su batido y en un lenguaje que pudieran.
Mejor lo entiendo.
Les preguntamos, perdón, me estás creando un verdadero problema porque yo,
¿puedes explicarme qué trabajo surgió en tu vida que te hizo venir aquí a las 6?
30 de la mañana para contratar un batido para conseguir esto, ¿qué trabajo hay que hacer aquí?
Ya que les costaría responder por qué vinieron a las 6.
30, les pediríamos que retrocedieran un minuto y pensaran por qué vinieron.
La última situación en la que estuviste, Tuviste la misma situación y
necesitabas hacer el mismo trabajo, pero no viniste aquí a contratar un batido de McDonald's.
¿Qué contrató para hacer el trabajo?
Y un tipo dijo, sí, contrato donas para hacer el trabajo, pero nunca puedo contratar solo una.
Y otro tipo dijo: Hago bagels, ya
sabes, pero están secos y sin sabor.
Entonces tengo que ponerle queso graham y.
Y conduzco el auto con las rodillas mientras le pongo queso
crema y resulta que uno de ellos dijo: Ya sabes, contraté una
barra de Snickers para hacer el trabajo, pero me sentí muy culpable.
Nunca volví a contratar a Snickers.
Y un tipo dijo, ya sabes, nunca había pensado en eso
antes, pero el viernes pasado contraté a un plátano para hacer el trabajo, pero no funcionó.
No hace el trabajo muy bien en absoluto.
Tú, es, es, uh, lo terminas en menos de un minuto.
Pero déjame decirte que cuando voy a McDonald's es muy viscoso.
Puedo, me lleva unos 23 minutos aspirarlo con esa pajita fina.
Y no me importa cuáles sean los ingredientes.
Lo único que sé es que cuando llegan las 10, todavía estoy lleno.
Y el trabajo que todas estas personas intentaban conseguir.
fue que tengo un viaje largo y aburrido hasta el trabajo.
Y necesitaba algo que me mantuviera
involucrado con la vida mientras conducía el auto.
Todavía no tengo hambre.
Pero sé que tendré hambre a las 10 en punto.
Entonces, parte del trabajo también es que necesito algo para
comer que me mantenga lleno cuando lleguen las 10 en punto.
Y ese es el trabajo para el que están contratando al batido.
Es decir, tienen un viaje largo y aburrido hasta el trabajo.
Y necesitaban agregarle dimensiones para mantenerlos comprometidos con la vida.
Y desde el punto de vista del cliente,
El batido hace el trabajo mejor que cualquiera de los competidores.
Y los competidores, desde el punto de vista del cliente, no están sólo en el producto.
categoría, pero se basan en plátanos, donas y bagels, como mencioné.
Y entonces, cuando piensas en lo grande que es el trabajo, tienes que mirar
quiénes son los verdaderos competidores desde el punto de vista del cliente.
Y provienen de categorías muy diferentes.
¿Qué tamaño tiene el mercado de los batidos?
Es una pregunta seria.
Bueno, ya sabes, ¿quién sabe?
Pero, el tamaño del batido no es la suma de los batidos.
de batidos de Burger King, Wendy's y McDonald's, pero incluye desde
el punto de vista del cliente, todos esos otros atributos de, eh.
Plátanos, donas, bagels, barras Snickers y cuándo implementaron esto
Al conocer las partes de América donde lo desarrollaron,
resultó ser siete, siete veces más grande de lo que
habían pensado cuando se comercializaba sólo por los atributos.
Y la mayoría de los mercados se caracterizan de esa manera.
Allí hay mucho no consumo, y podrás entender cómo mejorarlo.
Pero sólo si comprende el trabajo a realizar.