WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:03.639 --> 00:00:09.180 Para darles un ejemplo de cómo desarrollamos esto de una manera más 00:00:09.180 --> 00:00:13.849 profunda, McDonald's se acercó a nosotros. 00:00:14.099 --> 00:00:18.139 Um, y McDonald's es una empresa de marketing muy sofisticada. 00:00:19.119 --> 00:00:21.879 Y tienen datos en el kazoo. 00:00:21.880 --> 00:00:29.335 Y decidieron que necesitaban Innovar en su línea de 00:00:29.335 --> 00:00:31.585 productos de batidos para que más personas compren batidos. 00:00:32.754 --> 00:00:43.135 Y tenían datos que les permitían atraer un 00:00:43.225 --> 00:00:46.585 cliente por excelencia de batidos, clientes de batidos. 00:00:47.425 --> 00:00:50.390 Y luego se identificarían. 00:00:51.030 --> 00:00:56.760 Este perfil de un cliente de batido, eh, Resulta que encajo muy bien en ese perfil. 00:00:57.620 --> 00:01:03.659 Luego invitaban a las personas que accedían al perfil a 00:01:03.660 --> 00:01:08.349 salas de conferencias y les hacían preguntas, tratando de 00:01:08.350 --> 00:01:10.130 entender cómo podríamos mejorar el batido para que compraran más. 00:01:10.870 --> 00:01:13.680 Y se sentirían muy bien Comentarios muy claros. 00:01:14.110 --> 00:01:18.650 Luego mejorarían el batido en esas dimensiones de rendimiento 00:01:18.650 --> 00:01:20.960 y no tendría ningún impacto en las ventas ni en las ganancias. 00:01:22.910 --> 00:01:29.510 Así que nos invitamos y estuvieron de acuerdo en que 00:01:29.510 --> 00:01:31.480 podíamos intentar abordarlo de una manera muy diferente. 00:01:32.160 --> 00:01:39.380 Y es que, ya sabes, hay un trabajo en algún lugar que surge en la vida de 00:01:39.380 --> 00:01:44.650 las personas de vez en cuando y que les hace necesitar perseverar. 00:01:45.220 --> 00:01:46.149 Un batido. 00:01:47.289 --> 00:01:53.750 Y necesitamos entender cuál es el trabajo que lleva a la gente a comprar un batido. 00:01:55.320 --> 00:02:00.940 Y así, uno de nuestros colegas estuvo un día en un restaurante 00:02:00.940 --> 00:02:04.119 McDonald's durante 18 horas y tomó notas muy cuidadosas. 00:02:04.595 --> 00:02:06.705 ¿A qué hora compró el batido? 00:02:07.475 --> 00:02:08.834 ¿Qué llevaba puesto? 00:02:09.235 --> 00:02:11.025 ¿Estaba solo o con otras personas? 00:02:11.715 --> 00:02:14.665 ¿Compró otra comida con él o sólo el batido? 00:02:15.145 --> 00:02:19.825 ¿Y se lo comió en el restaurante o se fue en el auto y se fue? 00:02:20.804 --> 00:02:26.474 Resultó que aproximadamente la mitad de los batidos se vendieron antes de las 8. 00:02:26.475 --> 00:02:27.785 30 de la mañana. 00:02:28.755 --> 00:02:30.394 Fue lo único que compraron. 00:02:30.484 --> 00:02:31.704 Siempre estaban solos. 00:02:32.070 --> 00:02:34.650 Y siempre se subían al coche y se marchaban con él. 00:02:35.929 --> 00:02:43.049 Así que vinimos a la mañana siguiente y nos confrontamos y nos 00:02:43.049 --> 00:02:47.259 posicionamos afuera del restaurante para poder confrontar a estas 00:02:47.259 --> 00:02:51.280 personas mientras salían con su batido y en un lenguaje que pudieran. 00:02:51.480 --> 00:02:52.980 Mejor lo entiendo. 00:02:52.990 --> 00:03:00.439 Les preguntamos, perdón, me estás creando un verdadero problema porque yo, 00:03:00.439 --> 00:03:04.739 ¿puedes explicarme qué trabajo surgió en tu vida que te hizo venir aquí a las 6? 00:03:04.739 --> 00:03:08.849 30 de la mañana para contratar un batido para conseguir esto, ¿qué trabajo hay que hacer aquí? 00:03:09.269 --> 00:03:12.020 Ya que les costaría responder por qué vinieron a las 6. 00:03:12.020 --> 00:03:17.979 30, les pediríamos que retrocedieran un minuto y pensaran por qué vinieron. 00:03:17.980 --> 00:03:23.769 La última situación en la que estuviste, Tuviste la misma situación y 00:03:23.769 --> 00:03:28.280 necesitabas hacer el mismo trabajo, pero no viniste aquí a contratar un batido de McDonald's. 00:03:28.649 --> 00:03:30.699 ¿Qué contrató para hacer el trabajo? 00:03:31.320 --> 00:03:37.870 Y un tipo dijo, sí, contrato donas para hacer el trabajo, pero nunca puedo contratar solo una. 00:03:38.690 --> 00:03:42.519 Y otro tipo dijo: Hago bagels, ya 00:03:42.519 --> 00:03:44.299 sabes, pero están secos y sin sabor. 00:03:44.880 --> 00:03:48.339 Entonces tengo que ponerle queso graham y. 00:03:48.499 --> 00:03:52.480 Y conduzco el auto con las rodillas mientras le pongo queso 00:03:53.059 --> 00:03:57.970 crema y resulta que uno de ellos dijo: Ya sabes, contraté una 00:03:57.970 --> 00:04:00.209 barra de Snickers para hacer el trabajo, pero me sentí muy culpable. 00:04:00.359 --> 00:04:02.070 Nunca volví a contratar a Snickers. 00:04:02.140 --> 00:04:04.630 Y un tipo dijo, ya sabes, nunca había pensado en eso 00:04:04.630 --> 00:04:08.920 antes, pero el viernes pasado contraté a un plátano para hacer el trabajo, pero no funcionó. 00:04:09.565 --> 00:04:11.864 No hace el trabajo muy bien en absoluto. 00:04:12.605 --> 00:04:16.945 Tú, es, es, uh, lo terminas en menos de un minuto. 00:04:17.584 --> 00:04:23.174 Pero déjame decirte que cuando voy a McDonald's es muy viscoso. 00:04:23.925 --> 00:04:29.255 Puedo, me lleva unos 23 minutos aspirarlo con esa pajita fina. 00:04:30.585 --> 00:04:33.104 Y no me importa cuáles sean los ingredientes. 00:04:33.114 --> 00:04:36.594 Lo único que sé es que cuando llegan las 10, todavía estoy lleno. 00:04:37.125 --> 00:04:40.104 Y el trabajo que todas estas personas intentaban conseguir. 00:04:40.105 --> 00:04:45.115 fue que tengo un viaje largo y aburrido hasta el trabajo. 00:04:46.195 --> 00:04:50.295 Y necesitaba algo que me mantuviera 00:04:50.305 --> 00:04:52.695 involucrado con la vida mientras conducía el auto. 00:04:53.765 --> 00:04:54.664 Todavía no tengo hambre. 00:04:55.344 --> 00:04:57.765 Pero sé que tendré hambre a las 10 en punto. 00:04:58.325 --> 00:05:03.885 Entonces, parte del trabajo también es que necesito algo para 00:05:03.895 --> 00:05:07.475 comer que me mantenga lleno cuando lleguen las 10 en punto. 00:05:08.065 --> 00:05:12.635 Y ese es el trabajo para el que están contratando al batido. 00:05:12.765 --> 00:05:15.304 Es decir, tienen un viaje largo y aburrido hasta el trabajo. 00:05:15.615 --> 00:05:22.005 Y necesitaban agregarle dimensiones para mantenerlos comprometidos con la vida. 00:05:22.935 --> 00:05:24.725 Y desde el punto de vista del cliente, 00:05:27.060 --> 00:05:32.000 El batido hace el trabajo mejor que cualquiera de los competidores. 00:05:33.210 --> 00:05:39.660 Y los competidores, desde el punto de vista del cliente, no están sólo en el producto. 00:05:39.700 --> 00:05:45.679 categoría, pero se basan en plátanos, donas y bagels, como mencioné. 00:05:46.799 --> 00:05:52.410 Y entonces, cuando piensas en lo grande que es el trabajo, tienes que mirar 00:05:52.410 --> 00:05:57.329 quiénes son los verdaderos competidores desde el punto de vista del cliente. 00:05:57.939 --> 00:06:00.290 Y provienen de categorías muy diferentes. 00:06:00.870 --> 00:06:02.580 ¿Qué tamaño tiene el mercado de los batidos? 00:06:04.249 --> 00:06:05.410 Es una pregunta seria. 00:06:06.270 --> 00:06:07.590 Bueno, ya sabes, ¿quién sabe? 00:06:08.310 --> 00:06:14.550 Pero, el tamaño del batido no es la suma de los batidos. 00:06:14.555 --> 00:06:19.050 de batidos de Burger King, Wendy's y McDonald's, pero incluye desde 00:06:19.055 --> 00:06:23.100 el punto de vista del cliente, todos esos otros atributos de, eh. 00:06:24.200 --> 00:06:28.610 Plátanos, donas, bagels, barras Snickers y cuándo implementaron esto 00:06:28.650 --> 00:06:33.380 Al conocer las partes de América donde lo desarrollaron, 00:06:33.380 --> 00:06:39.140 resultó ser siete, siete veces más grande de lo que 00:06:39.140 --> 00:06:42.480 habían pensado cuando se comercializaba sólo por los atributos. 00:06:43.830 --> 00:06:47.740 Y la mayoría de los mercados se caracterizan de esa manera. 00:06:47.789 --> 00:06:53.449 Allí hay mucho no consumo, y podrás entender cómo mejorarlo. 00:06:53.539 --> 00:06:56.659 Pero sólo si comprende el trabajo a realizar.