WEBVTT NOTE This file was generated by Descript 00:00:03.180 --> 00:00:05.950 Antes de practicar el inbound, es importante comprender los 00:00:05.950 --> 00:00:07.760 fundamentos del éxito del inbound. 00:00:08.160 --> 00:00:12.610 Los consumidores no quieren que les vendan, quieren que se les eduque, y las tácticas inbound 00:00:12.610 --> 00:00:16.960 pueden brindar el tipo de información que sus clientes potenciales y clientes necesitan para 00:00:16.960 --> 00:00:21.549 ayudarlos a tomar decisiones inteligentes y bien informadas y, en última instancia, ayudarlos a crecer. 00:00:22.229 --> 00:00:24.740 Para hacer inbound, debes estar inbound. 00:00:24.900 --> 00:00:28.210 Aquí hay cuatro fundamentos para tener un negocio inbound. 00:00:28.540 --> 00:00:33.565 La cultura de su empresa, las personas compradoras de su empresa, 00:00:33.934 --> 00:00:35.894 el recorrido del comprador y su conjunto de herramientas entrantes. 00:00:36.585 --> 00:00:38.875 Empezando primero por la cultura de la empresa. 00:00:39.425 --> 00:00:42.655 Una cultura empresarial sólida tiene menos que ver con los beneficios y las recompensas. 00:00:43.055 --> 00:00:45.985 La cultura de una empresa es el entorno que 00:00:45.985 --> 00:00:47.375 define e informa cómo actúan los empleados. 00:00:47.745 --> 00:00:52.205 En nombre de los clientes y cómo la empresa contrata, 00:00:52.205 --> 00:00:55.785 retiene y hace crecer a su gente en el estado entrante de 2017. 00:00:56.014 --> 00:00:59.254 Descubrimos que los ejecutivos que establecen la visión de sus empresas 00:00:59.475 --> 00:01:02.744 tienen perspectivas muy diferentes sobre el estado de su negocio en 00:01:02.744 --> 00:01:06.455 comparación con los contribuyentes individuales encargados de ejecutar esa visión. 00:01:06.915 --> 00:01:10.625 Los ejecutivos necesitan una mejor comprensión de los desafíos del día a día 00:01:10.845 --> 00:01:14.725 Los empleados enfrentan, y los empleados necesitan comunicar más claramente 00:01:14.725 --> 00:01:16.835 los obstáculos en el camino hacia el éxito. 00:01:17.465 --> 00:01:21.075 Sin una comunicación y una alineación claras, una empresa tendrá 00:01:21.075 --> 00:01:24.925 dificultades para construir una relación sólida y duradera con sus clientes. 00:01:25.585 --> 00:01:28.795 En esencia, el inbound tiene que ver con el ser humano. 00:01:29.325 --> 00:01:33.215 Inbound tiene enormes aplicaciones sobre cómo 00:01:33.434 --> 00:01:35.295 encontrar y hacer crecer, reclutar y retener a su equipo. 00:01:35.704 --> 00:01:39.639 Tu proceso de reclutamiento y crecimiento Tanto la experiencia del candidato como la del 00:01:39.639 --> 00:01:46.070 empleado deben ser inherentemente humanas, y eso significa ser inherentemente encerrado. 00:01:46.399 --> 00:01:51.039 Aquí está Katie Burke, jefa de HubSpot Responsable 00:01:51.210 --> 00:01:52.160 de Personas, sobre cultura empresarial y reclutamiento. 00:01:52.430 --> 00:01:56.459 Entonces, para mí, la cultura empresarial se trata realmente 00:01:56.459 --> 00:01:58.320 de definir qué es lo que motiva a su empresa y a su organización. 00:01:58.650 --> 00:02:01.009 Entonces se trata de tu misión, se trata de tus valores y de las 00:02:01.050 --> 00:02:03.434 decisiones que la gente toma cuando no hay nadie más cerca. 00:02:04.445 --> 00:02:08.365 Entonces, cuando pienso en nuestra cultura en HubSpot, pienso en definir realmente qué 00:02:08.375 --> 00:02:12.725 es significativo para nosotros, qué tipos de personas tienen éxito y prosperan aquí, y la 00:02:12.725 --> 00:02:16.395 excelencia que nuestros clientes pueden esperar en lo que respecta a nuestra cultura, nuestra 00:02:16.395 --> 00:02:19.924 compromiso con ellos y cómo tomamos grandes decisiones en su nombre todos los días. 00:02:20.180 --> 00:02:24.940 En demasiadas empresas, los recursos humanos son honestamente una 00:02:24.990 --> 00:02:28.449 herramienta de cumplimiento, y la forma en que pensamos sobre las 00:02:28.449 --> 00:02:30.129 operaciones de personal en HubSpot es que nuestros empleados son nuestros clientes. 00:02:30.430 --> 00:02:33.850 Entonces, cuando dirija su negocio día a día, piense realmente en diseñar no sólo una 00:02:33.850 --> 00:02:37.269 excelente experiencia para el cliente, sino también una gran experiencia para los empleados. 00:02:37.279 --> 00:02:41.340 Entonces, la forma en que pienso acerca de hacer que la experiencia de nuestros 00:02:41.340 --> 00:02:43.210 empleados sea inbound es ¿qué sabemos realmente sobre usted como persona? 00:02:43.210 --> 00:02:44.334 ¿Qué sabemos de ti como ser humano? 00:02:44.454 --> 00:02:44.704 Humano. 00:02:44.704 --> 00:02:45.524 ¿Qué te importa? 00:02:45.534 --> 00:02:46.274 ¿Qué te motiva? 00:02:46.284 --> 00:02:47.234 ¿Qué te motiva? 00:02:47.515 --> 00:02:50.994 Y cuando comienzas a diseñar la experiencia de las personas 00:02:51.015 --> 00:02:54.114 como empleados en torno a esos detalles, de repente tienes una 00:02:54.114 --> 00:02:57.284 experiencia entrante que es significativamente más notable y 00:02:57.295 --> 00:02:58.424 tienes personas más felices y productivas que trabajan en tu equipo. 00:02:58.734 --> 00:03:02.344 Su cultura es parte del producto que ofrece y 00:03:02.345 --> 00:03:03.905 del servicio y promesa que hace a sus clientes. 00:03:04.335 --> 00:03:07.035 No es algo que puedas configurar y luego olvidarte. 00:03:07.415 --> 00:03:11.905 El inbound se trata de ser humano y eso significa tener empatía y ser adaptable. 00:03:12.255 --> 00:03:15.655 Entonces, en lugar de pensar en la experiencia de sus empleados como algo 00:03:15.655 --> 00:03:20.394 que puede evitar esperar e innovar, Piense en ello como una promesa fundamental. 00:03:21.065 --> 00:03:24.105 Es su promesa a sus clientes y a su negocio. 00:03:24.185 --> 00:03:31.634 Entonces, cuando pienso en lo que las 00:03:31.915 --> 00:03:35.184 empresas deberían hacer en relación con 00:03:35.184 --> 00:03:36.824 su cultura, lo primero que haría es medirlo. 00:03:37.155 --> 00:03:39.994 Lo segundo que haría es preguntar a sus empleados qué les importa. 00:03:40.264 --> 00:03:42.984 Demasiados ejecutivos creen que tienen 00:03:42.995 --> 00:03:44.215 todas las respuestas y resulta que no es así. 00:03:44.600 --> 00:03:46.590 Los empleados saben lo que es importante para ellos. 00:03:46.609 --> 00:03:48.609 Saben lo que les prometieron al entrar por la puerta. 00:03:48.609 --> 00:03:52.060 Entonces, si se toma el tiempo para preguntar a sus empleados 00:03:52.060 --> 00:03:55.369 qué funciona y qué no y realmente reacciona a sus comentarios, 00:03:55.369 --> 00:03:56.709 tendrá una cultura ganadora que realmente lo ayudará a crecer. 00:03:57.560 --> 00:03:57.850 Utilice encuestas anónimas en toda la 00:03:57.880 --> 00:04:00.880 empresa para recopilar estos comentarios. 00:04:01.250 --> 00:04:04.860 Del mismo modo que podría recopilar una puntuación de Net Promoter de 00:04:04.860 --> 00:04:06.970 sus clientes, puede recopilar una puntuación de Net Promoter de los empleados. 00:04:07.310 --> 00:04:09.890 Puede utilizar esto como una herramienta de desarrollo cultural. 00:04:10.320 --> 00:04:13.409 Y este tipo de comentarios tampoco tiene por qué ser anónimo. 00:04:13.689 --> 00:04:18.220 Si es una empresa pequeña, puede celebrar reuniones y recibir comentarios en persona. 00:04:18.560 --> 00:04:22.740 La cultura de tu empresa ayudará a que todos tus 00:04:23.150 --> 00:04:25.640 equipos o departamentos se alineen con la filosofía inbound. 00:04:26.120 --> 00:04:29.150 Hace varios años, HubSpot publicó su código cultural. 00:04:29.580 --> 00:04:33.200 El código cultural es el sistema operativo que impulsa a la empresa. 00:04:33.719 --> 00:04:37.940 Lo que ha sido tan útil con el código cultural de HubSpot es que está documentado. 00:04:37.940 --> 00:04:42.650 Escuchemos a Dharmesh Shah, CTO y cofundador 00:04:42.659 --> 00:04:44.580 de HubSpot, sobre cómo documentar su código cultural. 00:04:44.739 --> 00:04:45.979 Una cultura es importante. 00:04:46.010 --> 00:04:48.375 Uh, bueno, tendrás uno si tienes razón. 00:04:48.375 --> 00:04:50.525 Un código cultural que indica si escribes tu cultura o no. 00:04:50.545 --> 00:04:54.495 Um, entonces nuestra posición general es mejor si tenemos una cultura que queremos 00:04:54.495 --> 00:04:57.625 y nos gusta, y que atrae al tipo de personas que queremos que trabajen en la empresa. 00:04:57.635 --> 00:05:01.594 También es importante, um, no sólo tener una cultura, sino 00:05:01.594 --> 00:05:03.695 tenerla en forma escrita para poder comunicarla a la gente. 00:05:03.695 --> 00:05:06.745 Es como, aquí están los tipos de personas que probablemente disfrutarán trabajando aquí, 00:05:06.775 --> 00:05:08.465 Mmmm, eso creemos que será un éxito. 00:05:08.485 --> 00:05:11.935 Entonces, todo lo que sabemos sobre cómo crear excelentes productos y, y, 00:05:11.945 --> 00:05:16.164 uh, um, construir excelentes y sólidas relaciones con los clientes, 00:05:16.165 --> 00:05:19.290 podemos aplicarlo a la cultura y a los equipos internos. Y eso es tan 00:05:19.290 --> 00:05:22.880 importante como con quién lo construyes. uh, como lo que construyes, esencialmente. 00:05:22.960 --> 00:05:25.720 Si no está seguro de por dónde empezar a crear 00:05:26.109 --> 00:05:27.770 un código cultural, aquí tiene un marco sugerido. 00:05:28.480 --> 00:05:32.360 Comience con sus valores, que deberían proporcionar a los empleados 00:05:32.400 --> 00:05:37.709 claridad sobre lo que es realmente importante para el éxito de su 00:05:37.710 --> 00:05:39.980 organización, claridad sobre la conducta personal y qué esperar unos de otros. 00:05:40.470 --> 00:05:43.520 No estoy exactamente seguro de por dónde empezar a la hora de crear valores. 00:05:44.110 --> 00:05:46.900 Bueno, aquí está Katie Burke nuevamente con algunas sugerencias. 00:05:47.300 --> 00:05:50.930 La verdadera prueba de fuego de los valores de una empresa es si 00:05:50.930 --> 00:05:55.050 sus empleados más nuevos y más jóvenes pueden realmente recitar 00:05:55.059 --> 00:05:56.690 lo que son y hablar sobre cómo se desempeñan en el lugar de trabajo. 00:05:57.070 --> 00:06:00.020 Si aún no has llegado a ese punto, aquí tienes un ejercicio que puedes hacer. 00:06:00.150 --> 00:06:02.860 Escriba los valores de su empresa y obtenga información sobre ellos. 00:06:02.860 --> 00:06:03.960 qué funciona y qué no. 00:06:04.250 --> 00:06:07.950 Cuando crea que ha terminado, cubra el nombre de la empresa y pregúntese. 00:06:07.969 --> 00:06:11.500 ¿Ayudaría esto a un candidato a diferenciarse de uno de sus competidores? 00:06:11.870 --> 00:06:14.659 ¿Ayudaría a las personas a comprender qué tipos de 00:06:14.659 --> 00:06:16.120 personas hacen crecer y prosperar su organización? 00:06:16.360 --> 00:06:18.460 Si no, tienes que volver a la mesa de dibujo. 00:06:18.460 --> 00:06:21.180 Tus valores son los que hacen que tu empresa sea única y única. 00:06:21.440 --> 00:06:23.800 Entonces, si no son únicos, realmente hay que innovar. 00:06:24.025 --> 00:06:25.075 ¿Por qué no intentarlo ahora? 00:06:25.345 --> 00:06:27.225 ¿Puede enumerar los valores de su empresa? 00:06:27.555 --> 00:06:29.185 O tal vez estés buscando trabajo. 00:06:29.485 --> 00:06:32.165 ¿Puedes enumerar qué valores buscas en un empleador? 00:06:32.685 --> 00:06:35.855 Por muy importante que sea conocer los valores de su empresa, también es 00:06:35.855 --> 00:06:39.405 importante asegurarse de conocer y poder hablar de sus propios valores personales. 00:06:39.855 --> 00:06:43.484 Otra parte del marco de su código cultural es su gente. 00:06:43.830 --> 00:06:47.679 ¿Qué debería aclarar a los empleados potenciales que 00:06:47.679 --> 00:06:49.359 espera atraer y si esa persona encajará culturalmente? 00:06:49.890 --> 00:06:53.580 Una adaptación cultural no significa simplemente que se contrate al mismo tipo de empleado. 00:06:53.969 --> 00:06:57.820 La diversidad y la inclusión van de la mano con el reclutamiento entrante. 00:06:58.289 --> 00:06:59.330 Tómalo de Katie Burke. 00:06:59.719 --> 00:07:03.460 Entonces, en HubSpot, a medida que crecemos, tenemos más de 30.000 clientes en todo el mundo. 00:07:03.469 --> 00:07:06.740 Y eso significa que nuestra base de clientes es increíblemente diversa en 00:07:06.740 --> 00:07:09.860 términos de lo que necesitan de nuestro producto. nuestro servicio y nuestro equipo. 00:07:10.200 --> 00:07:14.050 Como resultado, todos sabemos que los equipos diversos ganan, pero es realmente 00:07:14.050 --> 00:07:17.300 importante que a medida que hace crecer su negocio, piense en la diversidad de 00:07:17.310 --> 00:07:21.859 perspectivas, pensamientos, género, raza, etnia y orientación sexual de sus empleados. 00:07:21.859 --> 00:07:25.555 Porque la realidad es que crear productos más inclusivos 00:07:25.555 --> 00:07:27.215 significa crear mejores productos que ayuden a sus clientes a crecer. 00:07:27.635 --> 00:07:31.345 Recuerde, ayudar a sus empleados a crecer permite que 00:07:31.515 --> 00:07:32.925 sus clientes crezcan, lo que ayuda a que su negocio crezca. 00:07:33.495 --> 00:07:37.814 Otras partes de su código cultural pueden ser sus políticas para ayudar a establecer 00:07:37.814 --> 00:07:41.864 las reglas de conducta dentro de una organización. describiendo las responsabilidades 00:07:41.864 --> 00:07:45.905 tanto de los empleados como de los empleadores, sus beneficios y desarrollo profesional. 00:07:46.330 --> 00:07:49.440 Que describen las ventajas que justifican la mayor 00:07:49.440 --> 00:07:53.240 inversión no sólo para retener el talento, sino también 00:07:53.250 --> 00:07:55.490 para atraerlo en un mercado competitivo y en su espacio de trabajo. 00:07:55.930 --> 00:07:56.380 Sí. 00:07:56.390 --> 00:07:58.330 El espacio de trabajo físico real. 00:07:58.670 --> 00:08:01.100 Aquí es donde la gente pasará la mayor parte de su tiempo. 00:08:01.520 --> 00:08:04.919 Entonces, ¿es un entorno propicio para la cultura de su empresa? 00:08:05.419 --> 00:08:09.949 ¿Cómo es posible que este marco sea un buen punto de partida para desarrollar su 00:08:12.135 --> 00:08:16.655 Es posible que no esté en condiciones de crear la cultura de su empresa, y eso está bien. 00:08:17.055 --> 00:08:21.305 Haga sugerencias, haga preguntas y asegúrese de confirmar que los servicios de su empresa 00:08:21.305 --> 00:08:23.845 La cultura se alinea contigo personalmente. 00:08:24.225 --> 00:08:28.025 Siempre puedes comenzar creando un código cultural para tu equipo individual. 00:08:28.715 --> 00:08:31.985 Si está buscando empleo, prepárese para preguntarle a una empresa sobre sus 00:08:31.985 --> 00:08:34.045 valores, personas y políticas. 00:08:34.515 --> 00:08:37.625 Cree su propio código de cultura personal para asegurarse de que está buscando 00:08:37.625 --> 00:08:40.515 algo que se alinee con sus propios valores y habilidades. 00:08:40.924 --> 00:08:45.064 E incluso si son un equipo de una sola persona, estos valores son igual de importantes para su 00:08:45.064 --> 00:08:47.075 clientes como lo son para su empresa. 00:08:47.515 --> 00:08:50.475 ¿No le gustaría invertir su dinero o realizar una compra con un 00:08:50.475 --> 00:08:54.535 empresa que sabes que es un buen lugar para trabajar, tiene valores claros, conoce 00:08:54.535 --> 00:08:56.155 ¿Cómo apoyan a sus empleados? 00:08:56.665 --> 00:09:00.305 El inbound se trata de ser humano, así que asegúrese de que la 00:09:00.305 --> 00:09:02.285 experiencia de reclutamiento y de sus empleados siga el ejemplo. 00:09:02.905 --> 00:09:05.855 Tómese el tiempo para pensar en la cultura de su empresa y 00:09:05.855 --> 00:09:09.624 asegúrese de que sea realmente tan única como su marca y su promesa. 00:09:10.314 --> 00:09:13.639 Una cultura empresarial sólida le ayudará a asegurarse de reclutar y reclutar. 00:09:13.640 --> 00:09:18.020 Los profesionales inbound se centran en contratar personas con carácter y entrenar habilidades. 00:09:18.360 --> 00:09:20.480 No importa qué tipo de negocio tengas. 00:09:20.750 --> 00:09:23.700 Estás en el negocio de ayudar a la gente de alguna manera. 00:09:24.070 --> 00:09:28.020 ¿Está incorporando a su negocio personas que realmente se preocupan por hacer precisamente eso? 00:09:28.800 --> 00:09:32.059 Otra pieza fundamental de un negocio inbound es la 00:09:32.120 --> 00:09:35.780 comprensión y el desarrollo de los compradores de su empresa. 00:09:36.440 --> 00:09:40.000 Dado que el inbound se centra en el cliente, necesita 00:09:40.000 --> 00:09:42.560 saber a quién intenta llegar y a quién intenta servir. 00:09:43.020 --> 00:09:45.610 No desea que haya tráfico en su sitio. 00:09:45.879 --> 00:09:47.329 Quieres el tráfico adecuado. 00:09:47.589 --> 00:09:51.650 Quiere interactuar con los clientes potenciales y clientes adecuados porque 00:09:51.650 --> 00:09:56.830 esos son los que no sólo se quedarán, pero también sé evangelistas de tu marca. 00:09:57.360 --> 00:10:00.300 Quiere las personas que tienen más probabilidades de convertirse 00:10:00.709 --> 00:10:02.939 en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes satisfechos. 00:10:03.575 --> 00:10:05.155 Entonces, ¿quiénes son esas personas adecuadas? 00:10:05.665 --> 00:10:10.314 Las personas adecuadas son tus clientes ideales, y lo que llamamos tus compradores. 00:10:10.735 --> 00:10:15.584 Es vital que sus equipos de marketing, ventas y servicio al cliente, en 00:10:15.584 --> 00:10:20.165 realidad toda su organización, tengan una visión compartida de su cliente ideal. 00:10:20.694 --> 00:10:25.930 Es posible que ya le hayas dado algunas Quizás tengas una 00:10:26.240 --> 00:10:28.490 lista de atributos comunes que sabes que tiene tu cliente ideal. 00:10:29.110 --> 00:10:32.910 Si tiene eso, ha desarrollado un perfil de cliente ideal. 00:10:33.319 --> 00:10:36.919 Un perfil de cliente ideal es un excelente punto 00:10:36.919 --> 00:10:38.259 de partida para el desarrollo de su personalidad. 00:10:38.860 --> 00:10:40.440 Pero no es una persona. 00:10:40.930 --> 00:10:44.640 Los perfiles de clientes ideales identifican una categoría de personas. 00:10:44.980 --> 00:10:48.780 Y dentro de esa categoría, suele haber subcategorías. 00:10:49.090 --> 00:10:51.090 Y ahí es donde entran los compradores. 00:10:51.885 --> 00:10:56.595 Los compradores son representaciones semificticias de su cliente 00:10:56.725 --> 00:11:01.325 ideal basadas en datos reales y algunas especulaciones 00:11:01.344 --> 00:11:03.905 fundamentadas sobre demografía, comportamientos, motivaciones y objetivos. 00:11:04.324 --> 00:11:08.234 Las personas se crean a través de la investigación, 00:11:08.254 --> 00:11:09.744 análisis y observar de cerca quién ya le está comprando. 00:11:10.194 --> 00:11:13.304 Pueden ayudarlo a conocer la mentalidad de sus 00:11:13.624 --> 00:11:15.134 compradores potenciales y crear el contenido adecuado. 00:11:15.620 --> 00:11:19.190 Cuando creas el contenido correcto, atraerá eficazmente a sus visitantes 00:11:19.190 --> 00:11:23.890 ideales, los convertirá en clientes potenciales y los convertirá en clientes. 00:11:24.500 --> 00:11:29.420 Son el pegamento que mantiene unidos todos los aspectos 00:11:29.460 --> 00:11:31.260 del inbound marketing, las ventas y el servicio al cliente. 00:11:31.680 --> 00:11:36.490 Aquí está Brian Halligan, director ejecutivo y cofundador de HubSpot, 00:11:36.490 --> 00:11:38.730 sobre la importancia de los compradores y cómo ayudaron a HubSpot. 00:11:39.000 --> 00:11:41.329 Creo que los compradores son más importantes que nunca. 00:11:41.370 --> 00:11:42.680 La gente habla mucho de ellos. 00:11:44.665 --> 00:11:47.375 Cuando estábamos empezando HubSpot, 00:11:47.375 --> 00:11:48.545 teníamos diferentes personas interesadas en HubSpot. 00:11:48.555 --> 00:11:49.875 Uno al que llamamos propietario Ollie. 00:11:50.015 --> 00:11:53.465 Y el propietario Ollie, ya sabes, Era una empresa de cinco personas. 00:11:54.105 --> 00:11:56.585 Ollie no tuvo tiempo para hacer marketing. 00:11:56.694 --> 00:12:00.565 Uh, y él sólo estaba tratando de hacer, entregar su producto, digamos. 00:12:00.595 --> 00:12:02.545 Y muchas veces se trataba de una empresa de servicios. 00:12:03.315 --> 00:12:06.815 Y luego teníamos otra persona llamada Mary Marketer, y Mary 00:12:06.815 --> 00:12:10.525 Marketer era una especialista en marketing en una organización 00:12:10.525 --> 00:12:12.135 de marketing de 50 o 100 personas, un pequeño equipo de marketing. 00:12:12.355 --> 00:12:13.945 Pero ella comercializaba todo el día. 00:12:14.755 --> 00:12:19.474 Y ambos, ambos personajes querían cosas muy diferentes. 00:12:19.544 --> 00:12:22.405 El propietario Ollie realmente solo quería que HubSpot hiciera el maldito marketing por él. 00:12:22.945 --> 00:12:26.465 Propietario Ollie, si quisiera algo, Quería el producto más simple del mundo. 00:12:26.485 --> 00:12:28.555 No le importaban los análisis del producto. 00:12:28.995 --> 00:12:32.205 Uh, y él solo quería, uh, Quería hacerlo por mí. 00:12:32.215 --> 00:12:33.115 Quería que lo hiciéramos por ellos. 00:12:33.425 --> 00:12:35.285 María quería cosas muy diferentes. 00:12:35.295 --> 00:12:36.985 Ella era una especie de usuaria avanzada. 00:12:37.255 --> 00:12:39.984 Se estaba volviendo más técnica y sofisticada con el tiempo. 00:12:40.135 --> 00:12:41.125 Ella quería análisis. 00:12:41.125 --> 00:12:44.944 Quería un gran marketing por correo electrónico, un gran marketing social, todo genial. 00:12:44.985 --> 00:12:46.444 Y ella quería que todo estuviera unido. 00:12:47.634 --> 00:12:50.484 Antes de que Brian continúe, quiero señalar algo. 00:12:51.035 --> 00:12:52.574 Retroceda si es necesario. 00:12:53.234 --> 00:12:57.334 Brian se refiere constantemente a estas personas como personas de la vida real. 00:12:57.584 --> 00:12:59.425 Él conoce sus deseos y necesidades. 00:12:59.564 --> 00:13:03.234 Habla de Ollie como si fuera un amigo y conociera 00:13:03.234 --> 00:13:04.864 sus problemas y las mejores soluciones para él. 00:13:05.364 --> 00:13:07.094 Esa es la clave con los compradores. 00:13:07.475 --> 00:13:10.435 Entrar en la mentalidad de sus clientes potenciales. 00:13:11.030 --> 00:13:12.480 Muy bien, volvamos a Brian. 00:13:12.720 --> 00:13:14.630 Intentábamos servir a ambos. 00:13:14.690 --> 00:13:18.880 Y en algún momento, muchacho, estábamos tratando de crear productos para 00:13:18.880 --> 00:13:23.989 ambos, los requisitos para ambos eran muy difíciles de resolver al mismo tiempo. 00:13:24.439 --> 00:13:27.759 Y cuanto más tratábamos de resolver ambos, menos servíamos a ninguno de los dos. 00:13:27.760 --> 00:13:29.830 Entonces en algún momento dijimos: vamos a resolver para María. 00:13:29.859 --> 00:13:31.099 El futuro es María. 00:13:31.489 --> 00:13:35.129 Es una empresa entre cinco y, llamémoslo quinientos empleados, 00:13:35.269 --> 00:13:39.550 con poco personal de marketing, negocios en 00:13:39.550 --> 00:13:40.950 crecimiento y quieren ser una gran empresa algún día. 00:13:41.160 --> 00:13:44.120 Equipémoslos con las herramientas y el conocimiento que necesitan. 00:13:44.525 --> 00:13:46.975 para hacer crecer realmente un modelo moderno de comercialización. 00:13:47.465 --> 00:13:50.005 Y eso alimentó nuestra decisión, al tomar esa decisión, 00:13:50.005 --> 00:13:51.635 nuestra organización de productos realmente podría enfocarse allí. 00:13:52.055 --> 00:13:53.595 Nuestra organización de ventas podría centrarse allí. 00:13:53.735 --> 00:13:56.335 Nuestros mensajes de marketing realmente podrían centrarse allí. 00:13:56.555 --> 00:13:58.135 Eso es algo realmente poderoso. 00:13:58.315 --> 00:14:00.835 Si logras que toda tu empresa hable de 00:14:00.910 --> 00:14:02.910 tus clientes ideales de la misma manera. 00:14:03.310 --> 00:14:06.290 Esto ayudará a los especialistas en marketing a conocer los mejores canales de 00:14:06.569 --> 00:14:09.489 marketing a utilizar y el contenido adecuado a crear. para atraer a las personas adecuadas. 00:14:09.820 --> 00:14:13.169 Esto puede ayudar a un vendedor a saber las preguntas correctas que 00:14:13.169 --> 00:14:16.989 debe hacer durante una presentación de ventas o asegurarse de que está 00:14:16.990 --> 00:14:18.529 evolucionando su producto para brindar un mejor servicio a sus clientes. 00:14:19.180 --> 00:14:21.270 Entonces, ¿cómo se crean personas compradoras? 00:14:21.825 --> 00:14:24.005 Hay tres cosas a tener en cuenta. 00:14:24.375 --> 00:14:29.045 Investigar, identificar tendencias y crear historias de perfiles personales. 00:14:29.465 --> 00:14:31.345 Primero, investiga. 00:14:31.575 --> 00:14:35.135 Las personas compradoras deben basarse en investigaciones reales, no en suposiciones. 00:14:35.465 --> 00:14:39.285 Si alguna de esas suposiciones es inexacta, sus personajes también lo serán. 00:14:39.744 --> 00:14:41.585 No tienes que pasar mucho tiempo aquí. 00:14:41.715 --> 00:14:45.015 Sólo estás intentando obtener una comprensión básica de tu cliente ideal. 00:14:45.225 --> 00:14:47.755 Al realizar una investigación, hay algunas preguntas que 00:14:47.785 --> 00:14:49.555 puede hacer para desarrollar sus personajes compradores. 00:14:49.985 --> 00:14:53.545 Una forma de comenzar es haciendo diferentes 00:14:53.545 --> 00:14:56.025 preguntas que afecten a su demografía, objetivos y desafíos. 00:14:56.374 --> 00:14:58.935 Puede hacer estas preguntas a los clientes existentes. 00:14:59.324 --> 00:15:02.474 Y si aún no tienes clientes, Pregúntale a las personas que 00:15:02.475 --> 00:15:04.195 creas que serían las más adecuadas para tu producto o servicio. 00:15:04.915 --> 00:15:07.625 Haga preguntas como, ¿cuál es su función laboral? 00:15:07.985 --> 00:15:08.715 ¿Tu título? 00:15:09.285 --> 00:15:14.305 ¿En qué industria o industrias trabaja su empresa o en qué desempeña su papel? 00:15:14.795 --> 00:15:16.915 ¿Para qué estás trabajando? 00:15:17.435 --> 00:15:19.654 ¿Cuáles son tus mayores desafíos? 00:15:20.605 --> 00:15:23.845 ¿Cómo se entera de nueva información para su puesto? 00:15:24.715 --> 00:15:28.445 ¿Utiliza Internet para buscar proveedores o productos? 00:15:29.939 --> 00:15:32.510 No es necesario que haga estas preguntas palabra por palabra. 00:15:32.910 --> 00:15:36.370 Haga las preguntas específicas de su industria 00:15:36.370 --> 00:15:38.219 para obtener respuestas específicas a cambio. 00:15:38.699 --> 00:15:43.339 Y puedes hacer estas preguntas por teléfono, en una encuesta o en las redes sociales. 00:15:43.749 --> 00:15:47.449 Es posible que incluso ya tengas estas respuestas si revisas tu CRM. 00:15:47.980 --> 00:15:51.545 Un CRM contiene toda esta fantástica 00:15:51.545 --> 00:15:52.755 información sobre sus clientes potenciales y clientes. 00:15:53.225 --> 00:15:57.635 Tal vez haya temas comunes, como sus contactos, el tamaño de la 00:15:57.635 --> 00:16:00.175 empresa o su función, que puedan ayudarle a comprender similitudes comunes. 00:16:00.765 --> 00:16:06.465 Simplemente comience a recopilar respuestas y concéntrese siempre 00:16:06.465 --> 00:16:09.005 en el por qué o los motivos de sus compradores, no en sus acciones. 00:16:09.425 --> 00:16:13.425 La pregunta siguiente a casi todas 00:16:13.645 --> 00:16:16.035 las preguntas debería ser ¿por qué? 00:16:16.324 --> 00:16:17.874 , ¿qué es lo que realmente las motiva? 00:16:18.245 --> 00:16:21.005 ¿Cómo puedes servirles mejor? La gente no siempre es buena para describir esto por sí misma. 00:16:21.285 --> 00:16:23.045 Por eso es importante profundizar. 00:16:23.435 --> 00:16:27.645 Descubrir sus motivos puede conducir a una estrategia inbound verdaderamente 00:16:27.925 --> 00:16:31.685 poderosa que se alinee con lo que buscan sus clientes potenciales y clientes. 00:16:32.105 --> 00:16:35.685 El inbound evoluciona porque los comportamientos de compra evolucionan. 00:16:36.025 --> 00:16:39.844 Eso significa que sus compradores también tendrán que evolucionar. 00:16:40.204 --> 00:16:43.155 Asegúrate de revisar tus personajes de vez en cuando. 00:16:43.885 --> 00:16:46.764 Y una vez que haya consolidado algunas investigaciones, comience a buscar 00:16:46.765 --> 00:16:49.154 Tendencias, patrones y similitudes en el inbound y outbound. 00:16:49.155 --> 00:16:53.444 Responde a preguntas de investigación e indica quiénes son realmente tus personajes. 00:16:53.864 --> 00:16:56.504 Comience de manera simple y comience con una persona principal. 00:16:56.744 --> 00:16:58.724 No necesitas demasiadas personas. 00:16:58.994 --> 00:17:01.754 Serían muchos segmentos en los que necesitaría 00:17:01.754 --> 00:17:05.655 comercializar, vender y dar servicio, y está bien, ha investigado. 00:17:06.105 --> 00:17:07.535 Has identificado esas tendencias. 00:17:07.855 --> 00:17:12.315 El último paso es compilar esta investigación y crear historias de perfil de persona. 00:17:12.795 --> 00:17:16.485 Desea que esta historia contenga información sobre 00:17:16.655 --> 00:17:20.344 quién es su personaje y utilice información sobre sus 00:17:20.345 --> 00:17:21.885 antecedentes, su demografía y sus objetivos y desafíos. 00:17:22.424 --> 00:17:26.514 Tenga información que ayudará a cualquier persona de su 00:17:26.544 --> 00:17:28.404 organización a comprender mejor a quién está tratando de ayudar. 00:17:28.985 --> 00:17:33.265 Incluya objeciones comunes que puedan tener sobre su 00:17:33.265 --> 00:17:35.435 producto o servicio y utilice citas reales de sus entrevistas. 00:17:35.885 --> 00:17:40.345 Después de todo, ¿qué mejor manera de representar tu personalidad que usar sus propias palabras? 00:17:40.615 --> 00:17:43.275 Esto hará que sea más fácil para sus 00:17:43.275 --> 00:17:45.124 empleados relacionarse con ellos y comprenderlos. 00:17:45.530 --> 00:17:49.690 La historia de la persona es algo en lo que toda su organización puede alinearse. 00:17:49.980 --> 00:17:52.010 Es algo que los nuevos empleados pueden revisar. 00:17:52.300 --> 00:17:55.370 Para que sepan a quién intentan comercializar, vender o atender. 00:17:55.680 --> 00:17:58.900 Es una forma de asegurarse de ser una canción 00:17:58.900 --> 00:18:00.859 para el cliente y de tener en mente la voz del cliente. 00:18:01.319 --> 00:18:02.770 Si conoce a su cliente. 00:18:03.895 --> 00:18:04.545 clientes. 00:18:05.135 --> 00:18:07.905 Bueno, puedes asegurarte de que siempre 00:18:08.205 --> 00:18:09.685 estén representados en todo lo que hagas. 00:18:10.055 --> 00:18:14.005 Aquí está Allison Elworthy, vicepresidenta de éxito del cliente 00:18:14.005 --> 00:18:15.824 en HubSpot, sobre cómo puede representar mejor a su cliente. 00:18:16.285 --> 00:18:19.134 Es muy fácil para las empresas alejarse del cliente, 00:18:19.134 --> 00:18:22.694 especialmente aquellos que están en el nivel gerencial superior o 00:18:22.695 --> 00:18:26.035 en el nivel ejecutivo cuando no interactúan con los clientes en el día a día. 00:18:26.505 --> 00:18:30.524 Um, y lo que tiende a suceder es que comienzas a tomar 00:18:30.535 --> 00:18:34.670 decisiones que se basan en lo que es mejor para tu equipo o en 00:18:34.670 --> 00:18:38.460 el valor empresarial de una empresa y no en lo que es mejor 00:18:38.460 --> 00:18:40.089 para tu cliente porque no estás interactuando con tus clientes en día a día. 00:18:40.480 --> 00:18:42.870 Um, entonces hay muchas maneras en que puedes resolver esto. 00:18:42.879 --> 00:18:43.769 Eso ayuda. 00:18:43.770 --> 00:18:47.530 De hecho, estamos contratando para una voz del rol del cliente, lo cual es realmente emocionante. 00:18:47.919 --> 00:18:50.480 Um, pero puedes seguir recordándote a ti mismo. 00:18:50.600 --> 00:18:54.350 En cada decisión y conversación que tenga y en 00:18:54.350 --> 00:18:57.800 cada decisión comercial que tome, el cliente debe 00:18:58.000 --> 00:18:59.670 estar en el centro de lo que está tratando de resolver. 00:18:59.950 --> 00:19:02.159 Um, no debería ser su ingreso final. 00:19:02.179 --> 00:19:03.609 El cliente debe ser lo primero. 00:19:03.995 --> 00:19:04.615 Cuando se trata de crear una 00:19:04.615 --> 00:19:04.985 excelente estrategia inbound, no 00:19:04.985 --> 00:19:09.274 basta con saber a quién intenta llegar. 00:19:09.405 --> 00:19:13.745 También hay que saber qué experiencia de compra buscan. 00:19:14.204 --> 00:19:18.355 Así es como alineará a todos en su empresa en torno al cliente. 00:19:18.865 --> 00:19:22.304 Haga del cliente su enfoque y prioridad número uno. 00:19:22.905 --> 00:19:24.875 Eso nos lleva al viaje del comprador. 00:19:25.345 --> 00:19:29.915 Cada interacción que su persona tenga con su organización debe 00:19:29.915 --> 00:19:32.014 adaptarse al lugar en el que se encuentra en el recorrido del comprador. 00:19:32.515 --> 00:19:36.545 El viaje del comprador es el proceso de investigación 00:19:36.545 --> 00:19:38.655 activa por el que alguien pasa antes de realizar una compra. 00:19:39.144 --> 00:19:43.014 Conocer el recorrido del comprador para su 00:19:43.014 --> 00:19:45.624 persona será clave para crear el mejor contenido posible. 00:19:45.985 --> 00:19:50.285 En lugar de hablar de avanzar a través del embudo, el viaje del comprador se 00:19:50.285 --> 00:19:52.735 adapta a su comprador y a las etapas. 00:19:53.465 --> 00:19:57.824 Las tres etapas son la etapa de conciencia, la etapa de consideración y la etapa 00:19:57.824 --> 00:20:02.404 de decisión que retratan las experiencias por las que pasan sus clientes potenciales. 00:20:02.985 --> 00:20:04.665 Ya has pasado por el viaje del comprador antes. 00:20:05.265 --> 00:20:07.905 Todo el mundo pasa por esto cuando quiere realizar una compra. 00:20:08.255 --> 00:20:11.645 Es el camino que usted toma cuando tiene un problema que resolver 00:20:11.645 --> 00:20:15.325 y luego investiga las posibles soluciones y toma su decisión de compra. 00:20:15.875 --> 00:20:19.335 Si está realizando una compra mayor para su negocio, claramente será un 00:20:19.335 --> 00:20:22.674 viaje de comprador diferente al de si estuviera comprando un producto básico. 00:20:23.134 --> 00:20:27.655 La etapa de conciencia es cuando su cliente 00:20:27.655 --> 00:20:29.835 potencial experimenta y expresa síntomas de un problema. 00:20:30.225 --> 00:20:31.355 O una oportunidad. 00:20:31.805 --> 00:20:36.295 Están realizando investigaciones educativas para 00:20:36.295 --> 00:20:37.905 comprender, enmarcar y nombrar más claramente su problema. 00:20:38.385 --> 00:20:41.905 Este no es el punto por el que un cliente potencial ahora conoce su negocio. 00:20:42.434 --> 00:20:44.715 Ahora son conscientes de su problema. 00:20:45.104 --> 00:20:48.855 Tal vez estén listos para activar su proceso existente o sepan que su 00:20:48.865 --> 00:20:51.525 El proceso existente simplemente no está funcionando todavía. 00:20:51.995 --> 00:20:56.675 Su personaje comprador debe describir la etapa como: 00:20:56.775 --> 00:20:58.365 Soy un comprador consciente de que tengo un problema. 00:20:58.905 --> 00:21:02.295 Así que complételos como si fuera su personaje 00:21:02.295 --> 00:21:04.845 comprador, para comprender mejor a su comprador en esta etapa. 00:21:05.325 --> 00:21:09.954 Necesito mejorar, necesito prevenir, en blanco. 00:21:10.355 --> 00:21:12.475 Necesito empezar, en blanco. 00:21:13.004 --> 00:21:15.144 Necesito parar, en blanco. 00:21:15.504 --> 00:21:16.779 Necesito optimizar, en blanco. 00:21:17.040 --> 00:21:17.649 Blanco. 00:21:18.000 --> 00:21:19.090 Necesito resolver. 00:21:19.470 --> 00:21:20.050 Blanco. 00:21:20.429 --> 00:21:21.850 Necesito aprender más sobre. 00:21:22.100 --> 00:21:22.620 Blanco. 00:21:22.960 --> 00:21:26.209 Los términos que comienzas a insertar son las frases o palabras clave 00:21:26.209 --> 00:21:29.819 que tu personaje comprador usaría para describir la etapa de conocimiento. 00:21:30.310 --> 00:21:33.249 Durante la etapa de consideración, los 00:21:33.250 --> 00:21:34.980 compradores han definido claramente el objetivo o desafío. 00:21:35.230 --> 00:21:36.300 Le han puesto un nombre. 00:21:36.525 --> 00:21:38.525 Y están comprometidos a abordarlo. 00:21:39.055 --> 00:21:43.485 Evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles 00:21:43.485 --> 00:21:45.425 para resolver su desafío o capitalizar su oportunidad. 00:21:45.835 --> 00:21:48.824 Este no es el punto en el que están considerando su negocio. 00:21:49.165 --> 00:21:51.034 Están considerando las diferentes 00:21:51.035 --> 00:21:52.684 soluciones que tienen para resolver su problema. 00:21:53.174 --> 00:21:57.535 Para la etapa de consideración, su comprador diría: Soy un comprador. 00:21:57.605 --> 00:21:59.845 considerando cómo resolver mi problema. 00:22:00.425 --> 00:22:03.215 Rellénelos como si fuera su personaje comprador. 00:22:03.665 --> 00:22:05.874 ¿Qué herramientas están disponibles para los compradores? 00:22:06.015 --> 00:22:06.565 blanco. 00:22:06.915 --> 00:22:09.625 ¿Qué son las soluciones industriales en blanco? 00:22:09.985 --> 00:22:12.165 ¿Cuáles son mis opciones en blanco? 00:22:12.615 --> 00:22:15.825 ¿Qué opciones en blanco hay para el espacio en blanco? 00:22:16.425 --> 00:22:20.044 Comenzará a notar que los términos utilizados aquí son palabras clave de solución. 00:22:20.505 --> 00:22:24.544 No está insertando el nombre de su empresa aquí, pero es 00:22:24.544 --> 00:22:26.459 posible que esté insertando términos que describe en blanco. 00:22:26.600 --> 00:22:29.110 Como las soluciones que brindas. 00:22:29.720 --> 00:22:32.800 Finalmente, en la etapa de decisión, los 00:22:32.800 --> 00:22:35.010 compradores ya han decidido una estrategia de solución. 00:22:35.360 --> 00:22:39.509 Pueden crear una lista de ofertas específicas en la 00:22:39.740 --> 00:22:43.479 categoría seleccionada y decidir cuál se adapta mejor a sus 00:22:43.479 --> 00:22:45.679 necesidades, o pueden optar por la solución que encuentren primero. 00:22:46.129 --> 00:22:49.350 Para conocer la mentalidad de su personaje 00:22:49.550 --> 00:22:50.830 comprador en esta etapa, puede utilizar lo siguiente. 00:22:51.284 --> 00:22:55.995 Si dicen, soy un comprador que decide sobre un producto y un proveedor específicos, 00:22:56.194 --> 00:23:00.245 o soy un comprador que intenta tomar una decisión entre productos y proveedores. 00:23:00.834 --> 00:23:04.135 ¿Cómo los completarías como si fueras tu personaje comprador? 00:23:04.980 --> 00:23:07.380 Necesito precios para espacios en blanco. 00:23:07.940 --> 00:23:10.670 Necesito detalles del producto en blanco. 00:23:11.140 --> 00:23:13.720 Necesito pruebas de que el blanco funciona. 00:23:14.290 --> 00:23:17.089 Necesito pruebas así de vacías. 00:23:17.949 --> 00:23:20.470 Necesito un seguro así de vacío. 00:23:21.369 --> 00:23:25.939 Los clientes potenciales, los visitantes del sitio web o los clientes potenciales 00:23:25.939 --> 00:23:30.020 pueden interactuar con usted por primera vez en cualquiera de las diferentes etapas 00:23:30.020 --> 00:23:32.410 del viaje del comprador, pero usted debe estar preparado para todas y cada una de las etapas. 00:23:32.860 --> 00:23:35.140 El viaje del comprador es algo que le comercializa. 00:23:35.239 --> 00:23:40.340 Las ventas y los servicios al cliente pueden utilizar los especialistas en marketing 00:23:40.340 --> 00:23:42.670 pueden utilizar el recorrido del comprador para crear contenido diferente en cada etapa. 00:23:43.020 --> 00:23:46.090 Querrá tener ofertas de contenido que respondan a los problemas de sus 00:23:46.160 --> 00:23:50.489 compradores, las soluciones que necesitan y el contenido de su producto o servicio. 00:23:51.110 --> 00:23:55.610 También puede utilizar el recorrido del comprador para segmentar y nutrir 00:23:55.610 --> 00:23:58.050 mejor a sus clientes potenciales para ayudarlo a tomar la mejor decisión de compra. 00:23:58.570 --> 00:24:02.629 Para las ventas, puede utilizar el recorrido del comprador para comprender mejor cómo vender 00:24:02.640 --> 00:24:06.500 a sus clientes potenciales y ayudarlos a guiarlos a través del recorrido del comprador. 00:24:07.040 --> 00:24:10.610 Si conoce a alguien que está en la etapa de concientización, tendrá 00:24:10.610 --> 00:24:14.540 una conversación muy diferente con alguien que está, digamos, en la 00:24:14.540 --> 00:24:19.490 etapa de decisión, y que ya ha reconocido posibles soluciones a su problema. 00:24:20.119 --> 00:24:23.299 Y en el caso de los servicios, piense en sus clientes 00:24:23.320 --> 00:24:24.909 como si tuvieran su propio tipo de recorrido de compra. 00:24:25.259 --> 00:24:28.895 Cuando buscas aumentar las ventas, revender o realizar ventas cruzadas. No 00:24:28.895 --> 00:24:32.534 querrás enviar a tu cliente de regreso a través de todo el recorrido del comprador. 00:24:32.865 --> 00:24:37.044 Utilice esto como una forma de comprender cómo es el recorrido de su cliente. 00:24:37.784 --> 00:24:42.195 Una vez que comprenda a sus compradores y su recorrido de compra, es 00:24:42.284 --> 00:24:46.374 hora de comenzar a utilizar herramientas y tácticas para realizar inbound. 00:24:46.745 --> 00:24:50.504 Su conjunto de herramientas entrantes debe constar de 00:24:50.504 --> 00:24:51.789 diferentes herramientas que puedan alinear todo el recorrido del cliente. 00:24:53.450 --> 00:24:57.610 No sólo el servicio de atención al cliente utilizará el correo 00:24:57.620 --> 00:25:00.340 electrónico, y no sólo es útil para el departamento de ventas tener un CRM. 00:25:00.709 --> 00:25:03.449 Y no es sólo el marketing el que necesita informes y datos. 00:25:03.909 --> 00:25:06.659 La base que necesitará es un CRM. 00:25:07.269 --> 00:25:11.639 Recuerde, un CRM significa gestión de relaciones con los clientes. 00:25:12.009 --> 00:25:14.810 Mucha gente piensa que un CRM es una herramienta de ventas. 00:25:15.100 --> 00:25:18.219 Lo es, pero no sólo es relevante para las ventas. 00:25:18.700 --> 00:25:21.640 Aquí está Brian Halligan, director ejecutivo y cofundador de HubSpot. 00:25:22.499 --> 00:25:24.100 CRM es una palabra confusa. 00:25:24.179 --> 00:25:27.439 Mucha gente piensa que es un software para vendedores, pero es 00:25:27.469 --> 00:25:29.360 gestión de relaciones con los clientes. 00:25:30.120 --> 00:25:34.719 Y creo que realmente es una plataforma que se 00:25:35.040 --> 00:25:37.430 utiliza para gestionar todo el recorrido del cliente. 00:25:37.860 --> 00:25:42.589 Uh, y todo ese ciclo de clientes, desde el marketing hasta las 00:25:42.859 --> 00:25:44.839 ventas, el servicio y desde los clientes satisfechos hasta los prospectos. 00:25:44.839 --> 00:25:45.669 ¿Y cómo se consigue eso? 00:25:46.520 --> 00:25:49.670 Ya sabes, un bucle de autorreforzamiento en tu negocio. 00:25:50.400 --> 00:25:53.170 Es difícil hacer eso si tienes un sistema de venta, 00:25:53.170 --> 00:25:56.420 un sistema de marketing y un sistema de servicio 00:25:56.420 --> 00:25:57.759 que no se comunican entre sí, que no brindan contexto. 00:25:57.780 --> 00:26:02.070 Lo que hace que un suero sea tan poderoso es porque es un suero de contacto. 00:26:02.159 --> 00:26:02.989 base de datos. 00:26:03.530 --> 00:26:07.370 Una base de datos de contactos es fundamental para cada parte de su negocio entrante. 00:26:07.939 --> 00:26:11.469 Lo usará para realizar un seguimiento de todas las diferentes 00:26:11.479 --> 00:26:15.139 personas que tienen una relación con su empresa, para personalizar 00:26:15.389 --> 00:26:17.799 cada interacción que tenga con ellas y para atraer más contactos como ellos. 00:26:18.309 --> 00:26:21.749 Sus contactos son verdaderamente el corazón de cada 00:26:21.759 --> 00:26:23.559 parte de su estrategia de marketing, ventas y servicios. 00:26:24.055 --> 00:26:27.885 Los contactos no son sólo nombres y direcciones de correo electrónico dentro de una base de datos, 00:26:28.195 --> 00:26:32.475 sino personas con las que estás creando relaciones con un recordatorio 00:26:32.475 --> 00:26:36.575 constante de por qué el inbound está y siempre estará centrado en el cliente. 00:26:36.955 --> 00:26:39.625 Un contacto es cualquiera, el mercado de su empresa. 00:26:39.879 --> 00:26:46.230 Vende socios o interactúa o emplea cuando involucra marketing, ventas y 00:26:46.230 --> 00:26:51.060 servicios en su estrategia de contacto y hace que utilicen la base de 00:26:51.400 --> 00:26:56.809 datos de contactos, está creando alineación y coherencia con todas las 00:26:57.080 --> 00:26:59.529 partes de su estrategia entrante con las que interactúan sus contactos. 00:26:59.719 --> 00:27:03.289 También querrás utilizar diferentes tipos de herramientas que mejor respalden la 00:27:03.289 --> 00:27:07.459 metodología inbound, herramientas que te ayudarán a atraer, convertir, cerrar y deleitar. 00:27:08.215 --> 00:27:12.054 Pero si los comportamientos de compra evolucionan continuamente, 00:27:12.054 --> 00:27:13.875 también lo harán las tácticas y herramientas que utilizará para alcanzarlos. 00:27:14.324 --> 00:27:17.364 Es por eso que los productos de HubSpot están en constante evolución. 00:27:17.725 --> 00:27:20.804 Se trata de resolver siempre la forma en que la gente quiere comprar. 00:27:21.225 --> 00:27:25.664 Aquí está el vicepresidente senior de producto de HubSpot: 00:27:25.665 --> 00:27:27.995 Christopher O'Donnell, sobre cómo piensa sobre el inbound y la tecnología. 00:27:28.235 --> 00:27:32.705 Siempre hemos dicho que el inbound se trata 00:27:32.955 --> 00:27:37.264 fundamentalmente de ser humano y útil, el panorama 00:27:37.304 --> 00:27:39.304 tecnológico se está adaptando para aumentar exponencialmente las empresas. 00:27:39.335 --> 00:27:42.175 Utilidad a través de la IA y el aprendizaje automático. 00:27:42.965 --> 00:27:44.355 No es algo que temer. 00:27:44.475 --> 00:27:47.625 Es algo que debemos aceptar tanto como cliente como como empresa. 00:27:48.275 --> 00:27:51.585 Como cliente, podrá obtener la ayuda y la información 00:27:51.585 --> 00:27:53.925 que necesita más rápido y según su conveniencia. 00:27:54.275 --> 00:27:58.935 Como empresa, puedes automatizar los detalles tediosos 00:27:58.935 --> 00:28:00.514 y tener conversaciones más significativas con tus clientes. 00:28:00.750 --> 00:28:05.440 Cómo y cuándo quieren, todo esto te permite 00:28:05.440 --> 00:28:07.300 tener más tiempo para hacer las cosas que amas. 00:28:08.020 --> 00:28:08.750 Es una situación en la que todos ganan. 00:28:09.759 --> 00:28:12.289 Si vas a hacer inbound, debe sentirse cómodo con el 00:28:12.289 --> 00:28:16.489 cambio y estar preparado para adaptarse a la experiencia 00:28:16.489 --> 00:28:18.040 que las personas buscan cuando intentan realizar una compra. 00:28:18.499 --> 00:28:22.879 Como consumidores, ahora buscamos comodidad más que nunca. 00:28:23.240 --> 00:28:25.490 Buscamos la experiencia más placentera. 00:28:26.210 --> 00:28:29.159 Por eso hemos visto tantos cambios en la tecnología. 00:28:29.635 --> 00:28:33.625 Tomemos como ejemplo los chatbots, El cofundador de HubSpot, Dharmesh, 00:28:33.685 --> 00:28:37.775 dijo que los chatbots son la tecnología más importante de las últimas dos décadas. 00:28:38.185 --> 00:28:42.764 Aquí está Dharmesh sobre cómo esta tecnología se relaciona con esta filosofía inbound. 00:28:42.895 --> 00:28:45.615 La razón por la que los chatbots son interesantes es por la 00:28:45.615 --> 00:28:49.215 tecnología que utilizan, que se llama interfaces de usuario conversacionales. 00:28:49.215 --> 00:28:52.354 Y la razón por la que son emocionantes es que, si 00:28:52.354 --> 00:28:55.624 piensas en, desde los albores del software, en su 00:28:55.624 --> 00:28:57.094 mayor parte, los humanos se han estado amoldando a su software. 00:28:57.094 --> 00:28:58.254 Es como, Oh, tengo que aprender a hacerlo. 00:28:58.639 --> 00:29:02.600 Photoshop funciona o cómo funciona esta aplicación en particular y lo que las 00:29:02.600 --> 00:29:05.250 interfaces de usuario conversacionales nos permiten hacer es esencialmente 00:29:05.260 --> 00:29:08.280 hablar con nuestro software, ya sea a través de una interfaz de mensajería o de voz. 00:29:08.560 --> 00:29:12.499 Entonces, por primera vez, el software se adaptará a cómo 00:29:12.499 --> 00:29:14.329 los humanos quieren trabajar con el software y no al revés. 00:29:14.580 --> 00:29:16.260 Y esta es la primera vez como industria. 00:29:16.610 --> 00:29:20.129 De hecho, tenemos la tecnología que nos permite hacer eso, donde la 00:29:20.129 --> 00:29:23.820 gente puede decir, quiero obtener mis datos de tráfico de la última 00:29:23.820 --> 00:29:25.379 semana, o, ya sabes, dime cuántos clientes registramos el mes pasado. 00:29:25.840 --> 00:29:28.210 Y en lugar de decir, oh, hago clic aquí y hago clic 00:29:28.210 --> 00:29:29.659 allí y trato de obtener esa respuesta del software. 00:29:30.105 --> 00:29:34.045 Simplemente le preguntas al software como lo haría un humano normal, y ahora el software se está 00:29:34.045 --> 00:29:35.295 volviendo cada vez más inteligente. 00:29:35.295 --> 00:29:37.555 Tiene la capacidad de responder a ese tipo de preguntas. 00:29:37.815 --> 00:29:38.385 Muy emocionante. 00:29:38.545 --> 00:29:42.345 Nuevas herramientas y plataformas han cambiado la 00:29:42.365 --> 00:29:44.665 forma en que las organizaciones buscan y retienen a un cliente. 00:29:45.295 --> 00:29:45.845 Hoy. 00:29:46.165 --> 00:29:50.765 Toda su empresa debe ser parte de la entrega de esta gran experiencia. 00:29:51.285 --> 00:29:56.805 Una vez que una empresa pone en práctica las ideas de inbound, todos en la empresa, desde 00:29:56.805 --> 00:30:02.375 el director ejecutivo hasta el desarrollo de productos, el marketing, las ventas y los 00:30:02.375 --> 00:30:06.765 servicios, cada persona de la empresa estará alineada en torno a esta filosofía de inbound. 00:30:07.015 --> 00:30:08.155 La cultura de tu empresa. 00:30:08.405 --> 00:30:12.415 Y las estrategias necesarias para ofrecer valor a sus clientes. 00:30:13.035 --> 00:30:16.405 Todas esas interacciones deben coincidir con el 00:30:16.405 --> 00:30:18.245 recorrido del comprador y lo que buscan sus compradores. 00:30:18.745 --> 00:30:21.375 El movimiento entrante apenas está comenzando. 00:30:21.725 --> 00:30:26.215 El avance hacia el futuro requiere la adopción de ideas con visión 00:30:26.215 --> 00:30:29.895 de futuro y la experimentación para descubrir qué canales funcionan 00:30:29.895 --> 00:30:35.335 mejor para su negocio y una apertura para probar nuevas tecnologías 00:30:35.335 --> 00:30:37.185 y herramientas para fomentar mejores relaciones con sus clientes.