Cada año se lanzan unos 30.000 nuevos productos
de consumo y el 90 por ciento de ellos fracasan.
Una razón clave es lo que el difunto Harvard El profesor de la
Escuela de Negocios Theodore Levitt lo denominó Miopía del marketing.
Un enfoque miope en la venta de productos y servicios en lugar de
ver el panorama general de lo que los consumidores realmente quieren.
Como solía decir a sus alumnos, la gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada.
Quieren comprar un agujero de un cuarto de pulgada.
Las líneas de ferrocarril son un caso de estudio clásico.
Cayeron en una fuerte caída porque pensaban que estaban en el
negocio ferroviario en lugar de ser proveedores de transporte.
En lugar de expandirse hacia los automóviles, camiones o aviones,
dejan que otras compañías les roben su tráfico de pasajeros y mercancías.
O tomemos el caso de las empresas de petróleo y gas.
Tardíamente han empezado a considerarse proveedores de energía,
pero todavía dedican la mayor parte de sus recursos al petróleo.
Si no logran desarrollar combustibles alternativos,
corren el riesgo de convertirse en empresas sin industria.
Muchos otros han cometido y siguen cometiendo el mismo error.
Las organizaciones invierten mucho tiempo, energía y dinero en lo que hacen
actualmente, que están ciegos al futuro.
Se dejan llevar por la idea de que están en una industria en crecimiento,
en lugar de capitalizar continuamente las oportunidades de crecimiento.
Para evitar el mismo destino, los líderes deberían
preguntarse: ¿en qué negocio estamos realmente?
Deben comprender que el objetivo no es
vender cosas, sino satisfacer a los clientes.
Y aceptar el hecho de que la mayoría de los productos y servicios
existentes pueden ser reemplazados, y serán, por alternativas competitivas.
Luego podrán identificar nuevas ofertas que satisfagan las necesidades
de los consumidores antes que cualquier competidor existente o potencial.
Ésa es la cura para la miopía del marketing.
Transcripción por ESO.
Traducción por